Học theo cách bán hàng rẻ của Woolworth

Trong thế giới thương hiệu có rất ít thương hiệu tạo ra những chuyển biến mang tính cách mạng trên lĩnh vực của nó.

ban-hang-re-kieu-woolworth 956ffNhờ đó mà thương hiệu có được tác động sâu sắc và mạnh mẽ tới xã hội và con người, thậm chí đến mức trở thành biểu tượng cho một thời, một lối sống. Woolworth là một trong số ấy.

Rẻ, nhiều và tiện ích

Lịch sử thương hiệu Woolworth còn là lịch sử về tâm lý và cách thức mua sắm của con người. Cho nên mới nói Woolworth đã làm nên cuộc cách mạng trong thế giới mua sắm cách đây 134 năm. Bí quyết thành công có thể gói gọn trong mấy từ: "rẻ, nhiều và tiện ích".

Một ý tưởng dù đơn giản muốn trở thành bí quyết kinh doanh thành công thì cũng phải đợi đến khi có người thực hiện. Tại bang Pennsylvania ở Mỹ, Franklin Winfield Woolworth có một cửa hàng kinh doanh đồ gia dụng.

Thời ấy, thói quen kinh doanh bán lẻ và tập quán mua hàng là khách hàng đến cửa hiệu, nói ra yêu cầu, chủ hiệu lấy hàng cho khách hàng xem và cho biết giá cả. Woolworth kinh doanh không đến nỗi thua lỗ, nhưng lời lãi cũng chẳng nhiều.

Một ngày đẹp trời, Woolworth có ý tưởng về thay đổi cách thức bán hàng, qua đó tạo ra khác biệt trong cách mua hàng của khách hàng. Ông cho bày tất cả các mặt hàng trong cửa hàng để khách hàng có thể tận mắt chứng kiến, tận tay chạm vào và biết luôn giá cả.

Việc giúp người bán hàng giảm bớt việc không quan trọng với Woolworth bằng tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng, cho họ thời gian xem xét và cân nhắc trước khi quyết định.

Về phương diện lịch sử phát triển thương hiệu, đó là cách thu hút khách hàng đến với thương hiệu chứ không cần phải đưa thương hiệu đến với khách hàng, dùng cách thức bán hàng chứ không phải sản phẩm để tiếp thị cho thương hiệu.

Trước Woolworth, chưa có cửa hàng nào trên thế giới bán hàng đồng loạt theo cùng một giá, mà lại là giá rẻ. Woolworth áp dụng mức giá cho rất nhiều mặt hàng với giá bán đồng loạt chỉ 10 hoặc 5 cent.

Vì thế, cửa hiệu của Woolworth còn được gắn cho biệt danh "Cửa hàng 10 và 5 cent". Cũng nhờ thế mà thương hiệu này nổi danh và rất được ưa chuộng về hàng giá rẻ.

Cứ như thế, Woolworth và em trai là Charles Sumner Woolworth mở rộng phạm vi kinh doanh ở Mỹ và châu Âu. Năm 1905, hai anh em đã đưa công ty ra niêm yết trên thị trường chứng khoán.

Cuộc cách mạng trong thế giới mua sắm của họ chưa dừng lại ở đó. Năm 1910, Woolworth trở thành những siêu thị đầu tiên trên thế giới có cả khu nghỉ ngơi cho khách hàng, giải trí cho trẻ em và cửa hiệu ăn uống.

Cả ở những cửa hiệu ăn uống này cũng áp dụng nguyên tắc đã trở thành bản sắc của Woolworth là giá rẻ, mặt hàng phong phú về chủng loại và chất lượng cao.

Lịch sử thương hiệu này còn gắn liền với một kỷ lục thế giới khác là tòa nhà Woolworth Building ở New York được xây dựng và khánh thành cách đây đúng 100 năm.

Tòa nhà này cao 241 mét, cao nhất thế giới thời kỳ đó và cho tới tận năm 1930 được coi là "Kỳ quan thứ 8 của thế giới". Franklin Winfield Woolworth đã bỏ ra 13,5 triệu USD để xây dựng tòa cao ốc này làm trụ sở của tập đoàn.

Gốc mất, cành còn

Thương hiệu này phát tích từ nước Mỹ và "đặc sệt Mỹ". Vậy mà từ năm 1997 nó đã biến mất hoàn toàn ở nước Mỹ và chỉ còn hiện diện ở ngoài nước Mỹ.

Ngay từ đầu thế kỷ 20, Woolworth đã dần chinh phục thế giới bên ngoài nước Mỹ, thành lập công ty con và chi nhánh ở đó. Qua những thăng trầm, khó khăn và thuận lợi ở các thập kỷ tiếp theo, Woolworth có được thời kỳ hoàng kim và oanh liệt mới là thập kỷ 80 và 90 của thế kỷ trước, trở thành chuỗi siêu thị được khách hàng mến mộ nhất ở khắp nơi trên thế giới.

Năm 1998 đánh dấu sự thay đổi mang tính định mệnh đối với thương hiệu này khi các công ty con ở nước ngoài tách khỏi công ty mẹ, vẫn mang tên thương hiệu và duy trì phương cách kinh doanh truyền thống đã giúp thương hiệu trở nên sáng chói trong thế giới thương hiệu.

Nhưng công ty mẹ lại thay tên đổi họ và chỉ tập trung vào buôn bán đồ thể thao. Thương hiệu này vì thế mất gốc và chỉ còn cành. Thế giới thương hiệu cho tới ngày nay chưa có trường hợp thứ hai.

Thương hiệu mất gốc đơn thuần chỉ bởi sự điều chỉnh định hướng kinh doanh của ban lãnh đạo tập đoàn. Tập đoàn không còn cần đến thương hiệu để tồn tại và không còn chủ định kinh doanh thương hiệu.

Nhưng thương hiệu này cũng đã lừng danh và sáng giá đến mức có thể tiếp tục tồn tại và phát triển mà không cần đến cội gốc xưa về sở hữu nữa.

Sau 134 năm, Woolworth không hề khác gì trước ngoài việc không còn hiện hữu ở nơi nó đã được chào đời và đi những bước chập chững đầu tiên. Thế giới mua sắm ngày nay đã khác trước rất cơ bản và thói quen mua sắm của khách hàng cũng vậy.

Những trung tâm mua sắm ở ngoại ô các đô thị lớn cạnh tranh khốc liệt với những phố hoặc đại lộ hay khu mua sắm trong trung tâm đô thị.

Nhưng ở mọi cửa hàng và siêu thị đều thấy có dấu ấn của Woolworth, hay nói đúng hơn đều chịu tác động của cuộc cách mạng mà thương hiệu này đã châm ngòi. Những tiện ích mà Woolworth mang lại trong mua sắm ngày nay đã trở thành yêu cầu đòi hỏi đương nhiên ở phía khách hàng.

Ở nước Anh, thương hiệu này còn biểu trưng cho một thời kỳ cuộc sống chan hòa và thoải mái đến mức thương hiệu trở thành phần gắn bó của tuổi thơ, mang theo nhiều ký ức và hoài niệm đẹp của cuộc đời, gợi dậy khao khát về cuộc sống bình dị và thoải mái.

Các nhà nghiên cứu và viết lịch sử thương hiệu đều nhất trí rằng, bí quyết thành công quyết định nhất của Woolworth là đem lại đẳng cấp cho hàng giá rẻ, đến với Woolworth chẳng khác gì đến với thế giới mua sắm và giải trí, đến với nhận thức mua sắm không phải chỉ có tiêu tiền và bị mất tiền mà đáp ứng mong đợi và thoả mãn ước mơ.

Trong chừng mực đó, rất ít thương hiệu trong thế giới thương hiệu đã làm thay đổi những phương diện nhất định trong tâm lý và tập quán của con người như Woolworth.

Theo Tạp chí Doanh nhân