Biến công cụ kinh doanh thành lợi nhuận

Hội chợ - triển lãm là một trong những kênh xúc tiến thương mại, quảng bá thương hiệu, tiếp cận thị trường linh hoạt, đa chiều và hiệu quả. HC-TL cũng là công cụ kinh doanh giúp doanh nghiệp (DN) gia tăng lợi nhuận. Thế nhưng, không phải cứ tham gia là thành công, mà hiệu quả chỉ đến với DN nào xác định đúng mục tiêu và có tiêu chí chọn lựa rõ ràng...


Nhiều số lượng, ít hiệu quả


alt
Tiếp thị sản phẩm tại hội chợ

 

Năm 2009 được đánh giá là năm khó khăn của các DN hoạt động trong lĩnh vực tổ chức HC-TL. Thống kê của Sở Công Thương TP.HCM, trong năm 2009, có trên 150 HC-TL diễn ra trên cả nước, tức là bình quân mỗi tháng có hơn 12 HC-TL, đồng nghĩa với việc DN có rất nhiều cơ hội lựa chọn.

 

Có thể kể: Triển lãm y dược và thiết bị y tế Trung Quốc - China Medi - Pharm 2009, Hội chợ mùa Xuân, Hội chợ hàng tiêu dùng, Hội chợ Tết Việt, Hội chợ đồ dùng gia đình và quà tặng - 2010, Hội chợ - Triển lãm quà tặng 8/3, Hội chợ hàng bán lẻ Thái Lan - Thailand Outlet Fair 2010...

 

Tuy nhiên trên thực tế, hiệu quả mang lại từ việc tham gia HC-TL chưa được như mong muốn, thế nên có những hội chợ phải hủy vì không thu hút được DN tham gia. Nhiều HC-TL chỉ có chừng trăm gian hàng, hầu hết là của những người kinh doanh lẻ, đến hội chợ chỉ mong bán được hàng chứ không nhằm quảng bá thương hiệu.

 

Ông Võ Văn Đức Bảy - Phó giám đốc Công ty Nhựa Chợ Lớn công nhận thực tế trên, và cho rằng hiện có quá nhiều hội chợ tổ chức không hiệu quả. Theo ông, có hai nguyên nhân khiến các hội chợ không thành công. Một phần do nhà tổ chức hội chợ chọn không đúng địa điểm, thời điểm. Nguyên nhân khác là từ phía DN tham gia. Nhiều DN không hề có sự chuẩn bị khi tham gia hội chợ, thậm chí đến phút chót mới quyết định tham gia, nên “có gì bày nấy”.

 

Theo ông Tạ Hoàng Linh - Cục phó Cục Xúc tiến Thương mại (Bộ Công Thương), năm 2009 đã có rất nhiều hội chợ ở Việt Nam cũng như các nước trên thế giới phải hủy bỏ vì quá ít DN tham gia. Trước thực tế khó khăn của nền kinh tế sau khủng hoảng, hầu hết các DN đều phải nghiên cứu, lựa chọn kỹ lưỡng trước khi quyết định tham gia HC-TL. Chỉ những hoạt động đem lại hiệu quả thiết thực, được tổ chức chuyên nghiệp mới có thể thu hút DN tham gia lẫn khách tham quan.

Thành công nhờ xác định rõ mục tiêu


Thực tế vẫn có không ít HC-TL mang lại thành công cho DN trong công tác xúc tiến thương mại và quảng bá thương hiệu. Điển hình là Hội chợ Quốc tế hàng thủ công mỹ nghệ, đồ gỗ và quà tặng Việt Nam (LifeStyle Vietnam), Hội chợ Thủy sản Quốc tế (Vietfish), Hội chợ Quốc tề Đồ gỗ - Xuất khẩu mỹ nghệ (Vifa), Hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao, Hội chợ Thương mại quốc tế Việt Nam (Vietnam Expo), Triển lãm ô tô - xe máy (Auto Petrol), Triển lãm ô tô Việt Nam (Vietnam Motorshow), Triển lãm kiến trúc Việt Nam (Vietarc), Triển lãm - Hội nghị Truyền thông quốc tế và các sản phẩm điện tử tại Việt Nam (Vietnam Comm & Vietnam Electronics)...

 

alt
Khách hàng nước ngoài tìm hiểu thông tin tại Hội chợ Vifa 2010.

 

Trong đó, Vietarc 2009 đã thu hút hơn 140 DN đến từ hơn 20 quốc gia và vùng lãnh thổ, hoạt động trong lĩnh vực kiến trúc - xây dựng, vật liệu, bất động sản tham dự với 500 gian hàng.

 

Trong buổi họp mặt giới thiệu Vietarc 2010, Ths.KTS Nguyễn Thu Phong - Chủ tịch HĐQT Công ty cổ phần Truyền thông Gia Phúc, cho biết, dự kiến Vietarc 2010 (diễn ra từ 3 - 6/6/2010 tại Trung tâm Hội chợ và Triển lãm Sài Gòn - SECC) sẽ có 520 gian hàng, trong đó 40% dành cho lĩnh vực kiến trúc, 40% cho vật liệu xây dựng, 20% cho bất động sản và các ngành nghề liên quan khác.

 

Còn LifeStyle Vietnam 2010 thì thu hút gần 600 gian hàng của các DN sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ, đồ gỗ và quà tặng, cùng rất nhiều đoàn khách từ Đài Loan, Mỹ, Nhật Bản, Australia...

 

Mới đây nhất, từ ngày 27/4 - 2/5, tại Trung tâm Thể dục Thể thao Phú Thọ TP.HCM, hơn 250 DN đã tham gia Hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao với 900 gian hàng. Theo Ban tổ chức, sau sáu ngày diễn ra hội chợ, đã có 350.000 lượt khách đến tham quan, mua sắm; tổng doanh số tại hội chợ lên 30 tỷ đồng.

 

Với các DN đã có tên tuổi, tham gia hội chợ là một cách để quảng bá thương hiệu, nên việc chọn lựa HC-TL là rất quan trọng. Không chỉ quan tâm đến quy mô HC-TL, đơn vị tổ chức, các DN còn đặc biệt chú ý đến hiệu quả mà hội chợ mang lại. Ông Bảy cho biết, Nhựa Chợ Lớn chỉ tham gia những hội chợ lớn, uy tín, “có tầm”, nhằm quảng bá thương hiệu. “Tham gia hội chợ là chúng tôi muốn thương hiệu của mình được biết đến nhiều hơn, đồng thời có thể tìm kiếm thêm nhiều đối tác, bạn hàng.

 

Đặt mục tiêu như thế nên chúng tôi chọn lọc rất kỹ và đầu tư khá bài bản cho hoạt động này”, ông Bảy nói. Cũng theo ông, tham gia hội chợ mà đặt nặng chuyện doanh số thì coi như... thua.

 

Bởi vì, “doanh thu bán hàng tại hội chợ chẳng thấm là bao so với kinh phí tham gia chương trình”. Có mục đích rõ ràng nên mấy năm gần đây, Nhựa Chợ Lớn liên tục đẩy mạnh kênh quảng bá này, chăm chút qua từng kỳ Hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao. Nhờ vậy, số lượng các đại lý, thương lái đặt mua hàng trong nước cũng như từ Campuchia của Nhựa Chợ Lớn tăng đều mỗi năm.

 

Cũng như Nhựa Chợ Lớn, Công ty Kinh Đô đã gắn bó với Hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao 14 năm nay. Ngoài ra, Kinh Đô còn tham gia các hội chợ chuyên ngành về thực phẩm, hội chợ người Hoa. Ông Lê Phụng Hào - Phó tổng giám đốc Công ty Kinh Đô cho biết, ngoài các hội chợ trong nước, Kinh Đô còn tham gia các HC-TL ở Campuchia, Trung Quốc, Nhật, Mỹ...

 

“Một số DN tham gia hội chợ, bên cạnh việc quảng bá thương hiệu và sản phẩm thì tập trung bán hàng để bù đắp chi phí tổ chức. Kinh Đô thì không như vậy. Tùy chiến lược và mục tiêu của từng năm, chúng tôi lựa chọn hội chợ phù hợp. Tham gia hội chợ, ngoài mục đích chính là quảng bá thương hiệu, chúng tôi còn muốn thông qua đó tiếp cận người tiêu dùng, giới thiệu sản phẩm và tổ chức các chương trình cảm ơn sự ủng hộ của người tiêu dùng với thương hiệu Kinh Đô”, ông Hào chia sẻ.

 

Tiêu chí nào để lựa chọn?


Vậy làm thế nào để chọn lựa được HC-TL nhằm đạt hiệu quả cao nhất? Ông Nguyễn Xuân Thủy - Giám đốc sáng tạo Công ty Tầm nhìn Thương hiệu (Brand Vision) cho rằng: “Hội chợ là kênh quảng bá, giới thiệu sản phẩm có tính trực tiếp tới người tiêu dùng. Tận dụng cơ hội này để bán hàng cũng tốt, vì điều cốt lõi của marketing hay quảng cáo là để bán hàng, không nhất thiết cứ quảng bá, giới thiệu trước rồi mới bán hàng sau”.

 

alt
Gian hàng của Kinh Đô tại Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao

 

Theo ông, có nhiều yếu tố làm nên hiệu quả của việc tham gia HC-TL. DN tham gia trước tiên phải nắm rõ thông tin về HC-TL, như đơn vị tổ chức, kế hoạch truyền thông của kỳ hội chợ. Những yếu tố cần quan tâm: địa điểm tổ chức có thuận tiện cho khách hàng mục tiêu của DN hay không, quyền lợi cụ thể của DN khi tham gia là gì, thời điểm diễn ra hội chợ có phù hợp với kế hoạch tung sản phẩm hay chiến lược tiếp thị của DN hay không, cách bố trí gian hàng có phù hợp với việc trưng bày sản phẩm của DN hay không, chi phí có thỏa đáng với mục tiêu tiếp thị và quảng bá thương hiệu của DN hay không...

 

Theo các chuyên gia marketing, để quảng bá thương hiệu một cách hiệu quả, các DN chỉ nên chọn 1 - 2 HC-TL và tham gia thường xuyên, nhằm thúc đẩy các mối quan hệ ban đầu thành những hợp đồng kinh doanh thực sự và phát triển sự hợp tác ổn định. Thông thường, ít khi DN có thể đàm phán và đi đến ký kết hợp đồng ngay tại HC-TL. Vì, khách tham quan tới hội chợ đa phần để tìm hiểu thông tin về sản phẩm, công nghệ mới cũng như tìm kiếm đối tác, nhưng sau khi tham quan, họ bị quá tải về thông tin nên dễ dàng quên những cuộc tiếp xúc tại đó.

 

Thực tế cho thấy, thành công chỉ đến với DN nào biết “xúc tiến” các hoạt động sau hội chợ một cách hiệu quả. Những mối liên hệ có được trong thời gian tham gia HC-TL sẽ là bước khởi đầu để DN phát triển quan hệ hợp tác kinh doanh. Và để “níu chân” các khách hàng này, ngay sau khi kết thúc HC-TL, DN nên gửi lời cảm ơn và các tài liệu hoặc báo giá như đã hứa tới họ, bổ sung thêm thông tin mà khách hàng quan tâm, sắp xếp các cuộc gặp, chỉ định nhân viên tổng hợp thông tin trong và sau hội chợ...

 

HỒNG NGA / DNSG