Khuyến khích khách hàng: 5 qui tắc chính và 10 ý tưởng tuyệt vờ

 

Khi nền kinh tế trở nên khó khăn, những khách hàng có thể mãi chỉ có một quyết định mua hàng. Vì thế, các giám đốc bắt đầu tiêu tốn thời gian để nghĩ ra cách khuyến khích từ đó động viên khách hàng mua hàng.

 

Bất kì sự khuyến khích nào cũng đều tiêu tốn cái gì đó của công ty, do đó phải chắc rằng bất kì cái gì mà bạn làm để khuyến khích đều phải nhắm đến khách hàng mục tiêu để đảm bảo rằng bạn nằm trong bước kế tiếp trong tiến trình mua của họ.
Tôi đã phỏng vấn Mac McIntosh (sale-lead-expers.com) cho mục này, bởi vì tôi biết rằng ông ấy có những ý tưởng lớn về vấn đề này. Khi chúng tôi trò chuyện, có một điều rõ ràng là chúng tôi đồng ý với “những qui tắc chủ yếu”, và ông ta cũng có vài ý tưởng mới lạ.
Chú ý là có một số ý tưởng đã được kết hợp và giảm bớt đi trong thực tế.

5 qui tắc chủ yếu của việc khuyến khích

1. Đề nghị những khuyến khích có liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
Bất kì một viên quản lý thiếu khả năng nào cũng có thể yêu cầu một bộ sản phẩm của iPod và chỉ dẫn cho nhân viên bán hàng cách giới thiệu sản phẩm để khách hàng mua. Thế nhưng có vấn đề xảy ra ở đây là mặc dù ba mẹ trả tiền nhưng việc mua hay không là phụ thuộc vào các teens, do đó quyết định mua hàng sẽ không bị tác động bởi những giới thiệu của nhân viên bán hàng đến cha mẹ.
Đây là một công việc khó khăn và cần phải suy nghĩ nhiều để có thể đưa ra bất kì sự khuyến khích nào có liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Phải vạch ra được tiến trình mua hàng của khách hàng và từ đó nhận diện tất cả các rào cản bán hàng. Phải nghĩ điều gì mà bạn có thể làm trong từng giai đoạn để tạo sự dễ sàng cho khách hàng tiến hành bước kế tiếp.
Bên cạnh đó, hãy tưởng tượng ra những điều mà người mua mong đợi về sự khuyến khích. Ví dụ như: “Nếu chúng tôi mua ở đây, tôi sẽ có một chiếc iPod” sẽ không hấp dẫn bằng “Nếu chúng tôi mua ở đây, chúng tôi sẽ có 3 tháng được bảo trì miễn phí”.
2. Hãy đề nghị những khuyến khích nhằm tạo sự dễ dàng cho người mua để trình việc mua sắm đến giám đốc của anh ta.
Có thể dễ dàng thuyết phục một ai đó để họ cảm thấy thích thú với sản phẩm hoặc dịch vụ nhưng anh ta sẽ gặp vấn đề trong việc thuyết phục người khác. Anh ta có thể nghe những câu trả lời đại loại như: “Nó trong cũng tuyệt đấy, nhưng ngân sách không cho phép”. Sự khuyến khích có lẽ làm được việc trong tình huống này theo cách sau:
+ Nhà cung cấp sẽ hỗ trợ về mặt tài chính
+ Nhà cung cấp sẽ thêm vào việc phát triển thêm miễn phí
+ Nhà cung cấp sẽ bao gồm luôn tất cả công tác phí cho đợt huấn luyện.
3. Sự khuyến khích cần phải thích hợp với từng giai đoạn trong chu trình mua
Một người mua hàng vẫn còn đang ở giai đoạn thăm dò thì anh ta sẽ không chú ý tới những khuyến khích để cố mà thuyết phục anh ta “mua ngay”. Điều mà anh ta muốn tại giai đoạn đầu tiên này là bạn phải hiểu được trường hợp của anh ta và các vấn đề liên quan để từ đó tư vấn cho anh ta cách tốt nhất. Khi anh ta đã có quyết định mua hàng thì khi này anh ta sẽ dễ dàng bị thúc đẩy bởi các khuyến khích kiểu “hãy mua ngay, đây là cái anh cần”.
4. Sự khuyến khích cần phải thực sự đơn giản và dễ hiểu
Thật dễ dàng để đưa ra một sự khuyến khích đến nỗi mà chỉ một luật sư cũng có thể tính làm sao để nó thực sự làm được việc. Khách hàng sẽ hoàn toàn lờ đi một sự khuyến khích quá phúc tạp và những người bán lại hay đối tác doanh nghiệp cũng sẽ như vậy.
Hầu hết những sự khuyến khích thành công đều được giải thích với những câu đơn giản: “Mua 1 tặng 1”, “Mua bây giờ trả tiền sau”, “Mua ngay sẽ được giảm x%”, “Mua 50 sẽ được tặng…”. Nếu sự khuyến khích có kỳ hạn, hãy nói rõ để khách hàng khỏi chần chừ.
Những đối tác kinh doanh và khách hàng của bạn, đặc biệt là trong nền kinh tế khó khăn, thì được mời gọi với hàng tá sự khuyến khích. Do đó điều duy nhất mà họ nhớ là những câu mô tả sự khuyến khích một cách ngắn gọn.
5. Đưa ra những khuyến khích đánh vào đúng điều mà khách hàng không yên tâm
Những người mua phần mềm - đặc biệt là các phần mềm lớn, các hệ thống phức tạp - thường bị hâm nóng lập đi lập lại bởi các công ty với lời hứa đến tận trăng sao … và sau khi chuyển giao thì bị hệ thống bị lỗi trong chớp mắt. Do đó bây giờ khách hàng không còn tin vào những lời hứa viễn vong như thế nữa, vì thế bạn hãy cụ thể hoá sự khuyến khích theo kiểu: “Nếu chúng tôi không thể làm cho nó hoạt động trơn tru trước ngày 15 tháng 7, thì năm đầu tiên chúng tôi sẽ bảo dưỡng miễn phí”. Rõ ràng, không bao giờ hứa điều gì nếu bạn không chắc có thể thực hiện nó, nhưng loại lời hứa kiểu này sẽ xoá tan rào cản lớn nhất – “Họ có thể tin vào sự chuyển giao?”
***
Người ta do dự khi họ mua bất kì thứ gì bởi trong mỗi sự mua sắm đều ẩn chứa rủi ro. Trong mỗi trường hợp, bạn đang bỏ ra một cái gì đó quí giá (tiền/ngân sách) để đổi lấy một cái gí đó đáng giá - hoặc một của nợ. Bất cứ điều gì mà bạn có thể làm để giảm rủi ro thì sẽ gia tăng cơ hội bán hàng. Và không phải cái gì khuyến khích đều thực sự là tất cả? Công việc kinh doanh của bạn không phải là phân phát sản phẩm/dịch vụ mà là bán chúng cho khách hàng để mang lại lợi nhuận. Sự khuyến khích sẽ hỗ trợ cho hoạt động này chứ không làm giảm nó.

10 ý tưởng khuyến khích lớn

1. Đề nghị hỗ trợ về tài chính
Hỗ trợ tiền để mua sắm với lãi suất thấp. Những sự thay đổi này sẽ tác động đến ngân quỹ, và những sự giúp đỡ này thật tuyệt vời để bào chữa cho chi phí sẽ không tăng vọt lên về mặt tài chính và quản lý.
2. Tặng thêm sản phẩm/dịch vụ nếu khách hàng mua vào ngày nào đó
Khuyến khích loại này có tác dụng rất nhanh. Sản phẩm/dịch vụ được tặng thêm là cái mà khách hàng thực sự đã trả tiền cùng với món hàng mà họ mua.
3. Một lời hứa liên quan đến hoạt động sau bán hàng
Như tôi đã lưu ý trước đó, bạn có thể bảo đảm rằng sản phẩm sẽ được đưa vào sử dụng vào một ngày đã được ấn định hoặc khách hàng sẽ được chăm sóc đặc biệt nếu bạn không làm được điều đó như là một sự bồi thường. Hãy chắc rằng bạn và khách hàng đều hiểu đúng nghĩa của việc mà bạn đã hứa để tránh gây tranh cãi về sau. Hoặc đề nghị họ dịch vụ VIP, dịch vụ 24/7 và quyền ưu tiên được hỗ trợ.
4. Sử dụng miễn phí nhằm giúp khách hàng tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ với từng mẫu nhỏ
Nếu tất cả đều trong một thì rất khó để khách hàng thử, do đó hãy chia nhỏ chúng ra. Đây là một cách khuyến khích khác, dễ thực hiện nếu không bị gánh nặng ngân sách.
5. Đưa ra những lời đề nghị giảm giá hoặc miễn phí trong khoảng thời gian mà khách hàng của bạn không dùng
Nếu việc bán hàng của bạn có khuynh hướng sa sút rõ rệt trong một khoảng thời gian đặc biệt của năm, tốt hơn hết là cố gắng làm cho công việc trở nên bận rộn trong mắt khách hàng, khuyến khích họ mua trong giai đoạn chậm chạp này bằng cách đưa ra những mức giảm giá hấp dẫn.
6. Cung cấp cả một số lượng lớn hàng khi họ mua lần đầu nhưng chỉ tính tiền sản phẩm khi khách hàng sử dụng
Bạn bán 100 cái máy in laser cho một công ty. Dĩ nhiên là họ sẽ cần rất nhiều giấy in. Bạn đề nghị cung cấp giấy in cho cả một năm, và đặt ra mức chiếc khấu tương ứng, nhưng bạn không tính tiền từng thùng giấy cho đến khi chúng được đem ra sử dụng.
Rất nhiều người không dám làm cách này vì lo sợ cho sản phẩm của mình nhưng hãy nghĩ xem, nếu bạn cung cấp với số lượng ít thì bạn phải kiểm tra hàng tồn của họ hàng tuần, thậm chí đôi khi họ hết hàng đột xuất mà bạn chưa cung cấp kịp dễ dẫn đến việc họ tìm đến nhà cung cấp khác. Việc bạn cung cấp số lượng lớn như vậy thì phải rất lâu họ mới sử dụng hết hoặc chỉ gọi cho bạn khi họ muốn đổi loại giấy khác. Đồng thời khi cung cấp kiểu này sẽ giúp họ có mức chiết khấu lớn cho số lượng lớn nhưng chỉ phải trả khi thực sự sử dụng, tiết kiệm rất nhiều cho họ và chắc chắn công ty đó cũng sẽ là khách hàng của bạn vào năm sau.
7. Có nhiều mức chiết khấu theo số lượng
Đây là điều hiển nhiên khi nếu bạn bán sản phẩm, nhưng có lẽ bạn nên xem xét kĩ vấn đề này khi bạn cung cấp dịch vụ.
8. Khoá giá
Chúng ta hãy nói đến việc bạn đang bán cái gì đó và đang phải đối mặt với vấn đề tăng giá, bởi vì chi phí đầu vào của bạn đang tăng lên (ví dụ như giá nhiên liệu, chi phí nguyên vật liệu …). Hãy cố gắng dự báo tình hình để chỉ đưa tăng giá một lần trong từng giai đoạn, đừng tăng giá nhiều lần trong một giai đoạn ngắn dễ gây mất niềm tin khách hàng.
9. Đề nghị chi trả những sản phẩm có liên quan
“Hãy mua ô tô của chúng tôi ngay bây giờ, chúng tôi sẽ chi trả tiền dầu máy trong 3 năm”
10. Tạo ra sự tưởng thưởng hoặc những điểm trong chương trình
Đưa ra những mức thưởng dễ hiểu và cụ thể trong từng trường hợp: “Bay 16 lần được tặng một lần miễn phí” thì hấp dẫn hơn là “ Với mỗi chuyến hành trình bạn tích luỹ được một số dặm, và số dặm này sẽ được cộng dồn và tăng theo số lần bạn đi, khi số dặm đạt đến mốc nào đó thì ban sẽ được tặng chuyến hành trình tương ứng với số dặm đã tích luỹ được”
Hãy tính toán và áp dụng chính sách này cho cả những người bán lẻ. Họ cũng có thể tích luỹ số điểm từ việc bán sản phẩm của bạn và bạn sẽ thống kê lại rồi gia tăng mức lợi nhuận dành cho những người bán lẻ. Điều này sẽ khuyến khích họ luôn bày biện và tư vấn cho khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn trước tiên.
***
Một điều nữa là nguồn ý tưởng cho việc khuyến khích bán hàng nên đến từ chính khách hàng và đối tác doanh nghiệp. Hỏi họ những điều để làm cho quá trình mua hàng của họ diễn ra dễ hơn. Hỏi họ những điều nên làm để khuyến khích họ tiến hành những bước tiếp theo trong tiến trình mua hàng kể cả có liên quan hay không liên quan đến công ty bạn.
Chẳng những bạn sẽ thu được những ý tưởng lớn mà đôi khi những ý tưởng đó sát thực với tình huống của công ty bạn. Bạn sẽ không phải lãng phí tiền cho những ý tưởng chỉ đơn giản là nó không làm được việc. Thay vào đó, bạn sẽ biết chính xác điều mà bạn nên làm.
Khách hàng và các đối tác - những người đưa ra ý tưởng – và đồng thời cũng là người mua sản phẩm của bạn, kể cả những người bán lẻ đều sẽ nghĩ “Tuyệt, họ hiểu cái mà mình thực sự muốn và họ đã tính toán làm sao để làm hài hài lòng mình”. Điều này sẽ càng khuyến khích, thúc đẩy họ tiến kinh doanh với công ty của bạn.
Toàn Trịnh biên tập và chuyển ngữ từ Marketingprofs