Làm thế nào để thắng cuộc chiến truyền thông bán lẻ

Trong bối cảnh hoạt động kinh tế đang chậm lại, COVID-19 đã và tiếp tục dẫn dắt sự gia tăng mạnh mẽ trong thương mại điện tử và tăng tốc chuyển đổi kỹ thuật số. Các doanh nghiệp và người tiêu dùng ngày càng “chuyển sang kỹ thuật số”, vừa cung cấp, vừa mua nhiều hàng hóa và dịch vụ hơn, vừa nâng thị phần trực tuyến của thương mại bán lẻ toàn cầu từ 14% vào năm 2019 lên 17% vào năm 2020.

Pin It

Các phát hiện bổ sung cho thấy người tiêu dùng ở các nền kinh tế mới nổi đang thực hiện một số thay đổi lớn nhất đối với mua sắm trực tuyến. Thái Lan đã chứng kiến ​​tổng số lượt tải xuống ứng dụng mua sắm tăng vọt + 60% trong một tuần trong suốt tháng 3 năm 2020. Nhu cầu bán lẻ trực tuyến tăng mạnh mở ra cơ hội cho người bán ở mọi quy mô đạt được doanh số thương mại điện tử lớn hơn. Một cách để vượt lên trên sự cạnh tranh gần như theo nghĩa đen là với các phương tiện truyền thông bán lẻ.

Khi việc tìm kiếm trực tiếp trên trang web của nhà bán lẻ trở thành điểm vào trong hành trình của người mua sắm, ‘từ khóa chiến thắng’ trở nên quan trọng cần thiết để thống trị kệ hàng kỹ thuật số. Alibaba đã triển khai đấu giá từ khóa vào đầu năm 2014 và Amazon tiếp tục củng cố mô hình thị trường mua và giá thầu vào năm 2018 bằng cách tung ra Quảng cáo Amazon để giúp các nhà cung cấp tìm thấy những người mua sắm phù hợp.

Nhiều chợ online như Amazon, Shopee và Lazada cung cấp các giải pháp quảng cáo cơ bản để hỗ trợ người bán chọn từ khóa phù hợp nhưng các công cụ này vẫn còn kém tính năng và cần một nhà tiếp thị am hiểu để vận hành. Khối lượng lớn các kết hợp sản phẩm và từ khóa cũng khiến người bán khó quản lý ngân sách quảng cáo và tối đa hóa chi tiêu, đặc biệt nếu họ đang điều hành nhiều mặt tiền cửa hàng trên nhiều chợ online.

Các công ty cung cấp phần mềm như là một dịch vụ (SaaS) sử dụng công nghệ để tạo ra các giải pháp đơn giản cho phép người bán quản lý tiếp thị tại chỗ một cách hiệu quả và hiệu quả. Bằng cách sử dụng phần mềm để tự động hóa và nâng cao giải pháp tiếp thị do các chợ cung cấp, người bán có thể tối ưu hóa chi tiêu quảng cáo cho hàng nghìn từ khóa, tổng hợp và cải thiện hiệu suất chiến dịch và trích xuất những thông tin chi tiết chính để bán hàng trên quy mô lớn và tối đa hóa doanh thu.

Khách hàng sử dụng phần mềm có lập trình như Epsilo để quản lý quảng cáo tại chỗ trải nghiệm mức tăng trưởng đáng kể về% Quảng cáo GMV so với trước khi triển khai *, từ 6% lên 23%, thúc đẩy nhiều giá trị hơn từ mỗi đô la chi tiêu cho tiếp thị. Làm cách nào để giải pháp phần mềm thúc đẩy sự tăng trưởng này trong Quảng cáo Giá Trị Người Bán GMV (gross merchandise value)?

Hai thì tốt hơn một

Là chủ cửa hàng, quản lý sản phẩm là một thành phần quan trọng đối với hoạt động tổng thể của cửa hàng. Điều này bao gồm việc sử dụng hình thu nhỏ của sản phẩm tối ưu đến việc có giá cả cạnh tranh và tiêu đề và mô tả sản phẩm rõ ràng. Tất cả các danh sách nên được tạo để làm cho khách hàng ít nghĩ nhất có thể về giá trị của sản phẩm và tăng khả năng khám phá.

Chỉ có thể đạt được bán hàng nếu nó (1) hiển thị cho khách hàng thông qua tìm kiếm, đặc biệt là trong một chiến dịch trên toàn nền tảng và (2) có sẵn để bán chứ không phải OOS (out of stock). Càng nhiều sản phẩm được kích hoạt trong một chiến dịch càng tăng cơ hội được khám phá.‍

‍ -MẸO: Gắn nhãn danh mục hàng hóa của bạn thành các loại. Sản phẩm nào là Hero SKU (sản phẩm bán chạy nhất tạo ra nhiều GMV nhất mà không nhờ biến động về giá), Cơ hội hoặc SKU dài hạn (chuyển đổi cao, lượt xem trang kém) là gì? Dòng sản phẩm Hero phải luôn xuất hiện ở đầu tìm kiếm và còn hàng vì khách hàng sẽ mua dù mặt hàng đó có được giảm giá hay không. Phần mềm có thể gửi cảnh báo nếu một mặt hàng hoặc ngân sách sắp hết.

SKU Cơ hội có thể đạt được mức độ hiển thị thông qua một chiến lược bán kèm ngoài việc chỉ thực hiện điều chỉnh giá. Bằng cách “đóng gói lại” các sản phẩm phổ biến của bạn, nó không chỉ giúp tăng nhận biết về danh mục sản phẩm rộng hơn mà còn có thể khiến người tiêu dùng khó so sánh giá hơn. Như thường lệ, hãy xem tên sản phẩm, hình thu nhỏ và mô tả sản phẩm để đảm bảo chúng chứa các từ khóa và USP phù hợp.

Từ khoá là Vua

Khi các sản phẩm được xếp lịch đúng đắn trong một chiến dịch và trong cửa hàng, điều quan trọng là phải chọn đúng từ khóa để đặt giá thầu. Như chúng ta đã biết, từ khóa thể hiện ý định của người dùng, vì vậy bằng cách đặt giá thầu trên các từ khóa có liên quan, chúng ta thu hút người dùng có ý định mua cao hơn, dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi cao hơn. Để hiểu các loại từ khóa khác nhau và chúng khác nhau như thế nào theo khối lượng tìm kiếm và mục đích, hãy kiểm tra hình ảnh trực quan sau:

Hầu hết các thương hiệu và người bán lập chỉ mục quá mức trên các từ khóa thương hiệu để đảm bảo ROI cao. Cách tiếp cận này tốt cho việc tối ưu hóa, nhưng không lý tưởng cho quy mô vì bạn chỉ nhắm mục tiêu những người mua sắm đã quen thuộc với sản phẩm của bạn. Để mở rộng quy mô bán hàng trực tuyến, cần có một chiến lược từ khóa cân bằng giữa các từ khóa Chung, Từ khóa Danh mục và Từ khóa Thương hiệu. 
Ví dụ: đặt giá thầu trên các từ khóa chung chung mang lại cho các cửa hàng khả năng hiển thị nhiều hơn dưới dạng lượt xem và nhấp chuột trong quá trình khám phá nhưng khi khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm, họ có thể được chuyển đổi bằng cách nhắm mục tiêu chúng bằng từ khóa thương hiệu

Mặc dù không bắt buộc, nhưng một thương hiệu nên luôn cố gắng đặt giá thầu trên các từ khóa của đối thủ cạnh tranh để hiểu thêm về thị trường và hành vi mua đối với danh mục. Giả sử chúng ta đặt giá thầu trên các từ khóa của đối thủ cạnh tranh với khuyến mại đặc biệt trên các SKU được nhắm mục tiêu, nếu không có hiệu quả sau khi dùng thử thì nên đổi chiến lược khác.

Trong một số trường hợp nơi khách hàng rất trung thành với thương hiệu, chẳng hạn như sữa công thức, hiệu quả của việc đấu thầu từ khóa đối thủ có thể thấp. Nên nhớ, một số chợ online không cho phép đấu thầu từ khóa của đối thủ.

-Mẹo: để biết những từ khóa nào tốt nhất để đầu tư vào, điều quan trọng là phải lập bản đồ từ khóa và hiệu suất bán hàng. Điều này cũng áp dụng cho các từ khóa cần được tắt để cải thiện hiệu quả chi tiêu quảng cáo. Săp xếp từ khóa đòi hỏi nỗ lực hoạt động có kỷ luật, nhưng một số giải pháp martech có thể cung cấp các tính năng lựa chọn từ khóa cho nhiều sản phẩm cho phép người bán quản lý hàng nghìn từ khóa trên các sản phẩm. Trung bình, khách hàng dùng phần mềm có thể quản lý hơn 1.500 từ khóa.

Giành chiến thắng trên kệ kỹ thuật số

Xếp hạng ở đầu kết quả tìm kiếm của nhà bán lẻ tương đương với việc được hiển thị ngang tầm mắt trong lối đi trong siêu thị. Người bán trả số tiền cao để tăng cơ hội cho người mua hàng xem sản phẩm của họ trong xếp đặt ngoại tuyến với ít khả năng hiển thị ROI thực tế ngoại trừ khối lượng bán hàng tháng.

‍Bây giờ hãy tưởng tượng cách quảng cáo tại chỗ có thể cho người bán biết chính xác có bao nhiêu người đã xem sản phẩm của họ và cho những từ khóa nào. Dữ liệu được thu thập cũng có thể cho biết liệu hình thu nhỏ của sản phẩm có thể được cải thiện hay không dựa trên tỷ lệ nhấp chuột (CTR) và khi người mua có nhiều khả năng sẽ mua sản phẩm hơn (ví dụ: chỉ trong chiến dịch hoặc khoảng chu kỳ hàng tuần).

Do thương mại điện tử ngày càng phổ biến hơn và các thị trường đặt giá thầu và mua hàng thu hút nhiều người mua nhất trong số các trang web thương mại điện tử, người bán có thể tận dụng tiếp thị bán lẻ để chiến thắng ngay cả những công ty hàng tiêu dùng nhanh lớn nhất với việc duy trì giá thầu từ khóa thích hợp.

‍Mặc dù các nền tảng thương mại điện tử cung cấp giá thầu đề xuất và người bán phải tuân theo chúng ở mức tối thiểu, nhưng cần có nỗ lực đáng kể để thường xuyên duy trì và thực hiện hành động dựa trên thông tin chi tiết do hành vi của người mua hàng cung cấp và khi động lực đấu giá thay đổi do cạnh tranh mới.
  -MẸO: Tận dụng phần mềm công nghệ tiếp thị có sẵn để tự động hóa và đặt ra các quy tắc cho các chiến dịch nhất định hoặc mục tiêu cửa hàng. Phần mềm cho phép người bán thiết lập các quy tắc để giảm bớt sự phức tạp khi vận hành, chẳng hạn như tắt giá thầu cho các SKU đã bán hết. Các quy tắc cũng có thể được thiết lập để đảm bảo Dòng sản phẩm Hero luôn xếp hạng trong năm kết quả tìm kiếm hàng đầu bằng cách giữ cho giá thầu cạnh tranh và giới hạn chi tiêu. Ví dụ: một người bán muốn tăng thứ hạng tìm kiếm về viên nén cà phê bán chạy nhất của họ từ vị trí thứ 10 hiện tại cho từ khóa ‘cà phê’. Anh ấy đặt quy tắc để tự động điều chỉnh giá thầu từ khóa với mức tăng tối đa 20% mỗi ngày cho đến khi đạt được thứ hạng.

Tiếp thị bán lẻ bình đẳng sân chơi giữa những người bán ở mọi quy mô - điều đó chỉ phụ thuộc vào ai có chiến lược quảng cáo tại chỗ tốt nhất.

Xuân Nghi (biên dịch)

Pin It