Đâu là tỷ lệ khuyến mãi tối ưu?

Giảm giá rất có hiệu quả. Mọi người đều thích giảm giá. Khách hàng cảm thấy mình tiết kiệm được tiền, người bán hàng tăng được doanh thu. Mọi người đều vui vẻ.

Bạn không tin khuyến mãi lúc nào cũng mang lại hiệu quả tích cực như vậy? Số liệu dưới đây sẽ hoàn toàn thuyết phục bạn. Chỉ 4 tháng kể từ khi công cụ marketing Coupon Pop của StoreYa.com ra mắt, nó đã đóng góp vào 20% lượng doanh thu bán hàng cho các khách hàng của công ty này. Cần phải nói thêm StoreYa là một doanh nghiệp chuyên cung cấp các giải pháp Marketing và bán hàng trực tuyến tại Mỹ. Các khách hàng doanh nghiệp của StoreYa.com đã nhận được rất nhiều e-mail, phản hồi tích cực từ người hâm mộ, người theo dõi trên các phương tiện truyền thông trực tuyến của họ. Đồng thời, người tiêu dùng cũng ngày càng gắn bó với các cửa hàng này hơn cũng như tương tác trên các kênh truyền thông online gấp 2.5 lần mỗi khi họ tìm kiếm thông tin để sử dụng coupon ( phiếu ưu đãi mua hàng) của mình. Điều này khiến cho doanh thu của những doanh nghiệp này đã tăng lên đáng kể.

Nhưng hôm nay điều đáng quan tâm không phải là StoreYa.com mà chính là bạn và cách để bạn tối ưu hóa được tác dụng của những đợt giảm giá cho khách hàng.

Các công ty thường rất tò mò về việc khi nào nên đưa ra phiếu ưu đãi mua hàng: Đâu là điểm tối ưu của việc giảm giá? Liệu mức giảm giá cao hơn có làm doanh thu tăng lên không?

discountDựa trên lý trí thì có! Bạn nghĩ rằng khách hàng thích giảm giá, vì vậy mức giảm giá càng cao càng tốt đúng không?

Nhưng trên thực tế thì không! Nhờ Giáo sư Dan Ariely và những nghiên cứu của ông, chúng ta biết được rằng không phải lúc nào con người cũng suy nghĩ đầy lý trí, và hiện nay, nhờ vào những phân tích số liệu toàn diện, chúng ta có thể chỉ ra chính xác đâu là điểm mà việc giảm giá sẽ không có hiệu quả.

Vậy, làm thể nào để bạn có thể tối ưu hóa việc giảm giá để tăng doanh thu?
Nền tảng

Sử dụng những số liệu thống kê từ công cụ Coupon Pop, StoreYa.com đã khảo sát hành vi của 10 triệu khách hàng trong khoảng thời gian 1 tháng để xem họ phản ứng như thế nào với các mức giảm giá khác nhau.

Dưới đây là những lĩnh vực StoreYa.com đã khảo sát:

discount1

Đây là những quốc gia StoreYa.com khảo sát:

discount2

Công ty này đã nhóm lượng truy cập và doanh thu lại với nhau dựa theo phần trăm giảm giá mà các cửa hàng đưa ra.

Sau đó họ cũng phân chia lượng doanh thu của từng nhóm theo số lượng người truy cập được thể hiện qua khuyến mại của mỗi nhóm; lọc bỏ những giá trị quá lớn qua công cụ của mình để đảm bảo rằng những người bán hàng lớn với doanh thu từ $40,000 đến $80,000 không làm lệch nguồn dữ liệu thu thập từ các doanh nghiệp vừa vào nhỏ.

Mục tiêu của StoreYa.com là tìm ra tỉ lệ giảm giá hiệu quả nhất – tức là ở phần trăm giảm giá nào sẽ có tỉ lệ doanh thu trên lượng truy cập tốt nhất? Để tìm ra tỉ lệ này, StoreYa.com tính doanh số bán hàng trên 1,000 lượt truy cập.
Điểm giảm giá tối ưu

Mặc dù giảm giá 10% có tỉ lệ doanh thu trên lượt truy cập tốt hơn giảm giá 5%, nhưng nếu giảm giá nhiều hơn thì tỉ lệ này lại kém hơn. Thay vì tăng lên như dự đoán, tỉ lệ doanh thu trên truy cập giảm đi, tức là giảm giá càng nhiều, tỉ lệ này càng thấp.

Có thể nhận thấy rõ ràng ở biểu đồ dưới đây, tỉ lệ giảm giá 10% là ngưỡng đạt doanh thu cao nhất – khi giảm giá nhiều hơn, doanh thu giảm đi!

discount3

Tại sao? Giáo sư Ariely giải thích hiện tượng này là do khách hàng định giá thấp đi đối với các sản phẩm được giảm giá nhiều, hoặc họ cho rằng các doanh nghiệp vẫn sẽ có lợi nhuận lớn nên mới có thể đưa ra những ưu đãi giảm giá lớn đến như vậy. Dù thế nào đi nữa, StoreYa.com cũng sẽ không kiểm tra lý do và hệ tâm lý đằng sau kết luận mà công ty này có được, nhưng StoreYa.com đã thực hiện một phân tích toàn diện để rút ra kết luận này.

Kết quả này vừa khiến StoreYa.com rất bất ngờ nhưng cũng vô cùng hoài nghi. Họ cũng muốn đảm bảo rằng không điều gì làm ảnh hưởng tới kết luận của mình.

Do vậy, họ nghiên cứu trên Excel để kiểm tra liệu tỉ lệ giảm giá lý tưởng có thay đổi theo giá sản phẩm không. Kết quả là:

  • Sản phẩm có giá dưới $100: 10% thực sự là tỉ lệ giảm giá tối ưu
  • Sản phẩm có giá từ $101 tới $200: Tỉ lệ tối ưu tăng lên một chút tới 15% - nhưng không cao hơn
  • Sản phẩm trên $201: Tỉ lệ tối ưu thực tế giảm xuống. Các doanh nghiệp nên chọn giảm giá 5%, dù cho giảm giá 10% có thể tạo nên một làn sóng mua hàng.

Vậy bạn hãy xem sản phẩm của mình đang ở tại khoảng giá nào và kiểm tra tỉ lệ giảm giá của cửa hàng bạn trong lần khuyến mãi tới.

Theo Saga.vn

Không ghi tác giả