Làm sao để bán hàng trong 60 giây

Ngày nay khi người tiêu dùng đi mua sắm thì có đến hàng ngàn sản phẩm vây lấy họ, làm họ trợ nên mệt mỏi. Do đó khi bán hàng, bạn chỉ có một phút để khơi dậy sự hứng thú trong tâm trí khách hàng. Sau đây là một vài mẹo nhỏ để làm trong hầu hết thời gian đó.


Hỏi: Tôi thường đánh đồng giữa việc bán hàng và kể chuyện, và sau này tôi chú ý rằng những viễn cảnh mà tôi vẽ ra cho khách hàng đều bị gạt bỏ khi tôi tôi bắt đầu đưa ra lời rao hàng. Vậy làm cách gì để có cách tiếp cận khách hàng tốt nhất và chiến thắng trong bán hàng?
Trả lời: Tôi hình dung rằng câu hỏi này có giá trị với tất cả những người làm trong lĩnh vực bán hàng và marketing. Hãy đối mặt với điều này: Người mua hiện nay đã có kiến thức tốt hơn bao giờ hết. Vì thế kiểu bán hàng và marketing mà chúng ta cần nhắm đến đó là phải hiểu cặn kẽ về những điều mà chúng ta vẽ ra trong tâm trí khách hàng – và cách tốt nhất theo tôi biết là hãy hỏi những câu hỏi thông minh. Phía dưới là những câu hỏi hay nhất và thời điểm để sử dụng chúng. Điều tôi nhấn mạnh ở đây là mỗi một người trong chúng ta nên hỏi thật nhiều câu hỏi và cùng nhau thảo luận nhiều hơn.
Khi bạn tác động để gợi lên một viễn cảnh trong tâm trí khách hàng, thì trước hết bạn phải tìm hiểu xem điều mình nói có sát thực với thế giới của khách hàng không. Chỉ khi làm được điều đó thì khách hàng mới chấp nhận và hiểu những gì mà bạn đang vẽ lên trong tâm trí họ.
Cách tốt nhất để làm điều này là hãy tự mình đặt ra giới hạn cuộc trò chuyện. Hãy cố gắng giữ nó dưới 60 giây. Vâng, bạn đọc đúng đấy: Bạn không bao giờ được nói quá 60 giây mà không hỏi sự chấp thuận để tiếp tục. Sự chấp thuận này sẽ đến khi bạn đưa ra những câu hỏi kết thúc mở và làm cho khách hàng sẵn lòng trả lời. Nói chung những câu hỏi đó nên:
* Không thể chỉ trả lời đơn giản với yes hoặc no
* Không dẫn dắt, kiểm soát hay cố gắng lôi kéo người khác
* Có khả năng đối thoại
* Nên bắt đầu với những từ “khi nào”, “cái gì”,”làm thế nào”,”tại sao” hoặc “ở đâu”
* Cần phải suy nghĩ để có câu trả lời
* Khuyến khích người khác biểu lộ cảm xúc
* Quan hệ xây dựng
Trái ngược với một câu hỏi kết thúc mở là câu hỏi kết thúc đóng. Những câu hỏi kết thúc đóng, không giống như loại mà chúng ta vừa khảo sát, nó làm kết thúc cuộc đối thoại mà không thể gợi mở ra cuộc trò chuyện thứ hai. Vì thế, tổng thể bạn nên tránh những câu hỏi loại này để có thể được chấp nhận chiến thắng cho cuộc trò chuyện 60 giây kế tiếp.
Một ví dụ của câu hỏi kết thúc đóng có thể là vì, “Bạn quan tâm đến việc thu hút những khách hàng mới, đúng không?”. Nơi tốt nhất để dùng những câu hỏi đóng là trong trường hợp bạn cần phải thông qua hoặc xác nhận lại điều mà khách hàng đang nghĩ có giống những gì bạn mong đợi không. Nói chung, những câu hỏi kết thúc đóng dạng:
* Rất hữu ích để nhận sự phản hồi sau một cuộc trò chuyện
* Có thể sử dụng để thu được những thông tin đặc biệt hoặc xác nhận những sự việc
Trong suốt cuộc đối thoại, nếu bạn cần chắc rằng bạn đã nghe những điều đúng như mình mong muốn, bạn có thể sử dụng những câu hỏi được gọi là làm sáng sủa dễ hiểu. Những câu hỏi này, cũng có thể giúp bạn chiến thắng một 60 giây mới. Một câu hỏi làm mới thường bắt đầu với những từ, “À, nếu tôi hiểu đúng theo những gì mà bạn đang nói, thì bạn đang nói về…”. Cảnh báo: bạn nên mở đầu cho câu hỏi làm mới với một phát biểu như dưới đây và sau đó tạo ra lời diễn giải rằng cái mà bạn nghĩ là có liên quan đến vấn đề đang trò chuyện. Thật sự là một ý tưởng xấu nếu bạn cứ như một con vẹt nói vanh vách khi trò chuyện. Cách tiếp cận này có lẽ sẽ bị cho là hạ mình, mỉa mai và thiếu tôn trọng. Nói chung những câu hỏi làm sáng sủa dễ hiểu:
* Đảm bảo sự tán thành với người khác và hãy cho họ biết mức độ bạn hiểu điều mà cô ấy hay anh ấy nói.
* Hãy biểu đạt lại bằng cách của bạn điều mà bạn đã nghe.
* Hãy rõ ràng sự khác nhau trong nghĩa của những từ và cụm từ được sử dụng.
* Gạn lọc ý nghĩa những từ bao trùm trong phát biểu (như luôn luôn và không bao giờ).
Điển hình, bạn có thể sự dụng một câu hỏi phát triển để chuyển hướng cuộc đối thoại sang một hướng khác để nói đến mục đích của viễn cảnh mà bạn vẽ ra và/hoặc kết quả của viễn cảnh mà anh ấy/cô ấy mong muốn đạt được. Những câu hỏi này, càng làm cho bạn dễ dàng chiến thắng để có được 60 giây khác cho cuộc trò chuyện. Nói chung những câu hỏi phát triển:
* Khuyến khích người khác mô tả chi tiết về cái mà anh ấy/cô ấy vừa nói.
* Bắt đầu làm cho người khác thể hiện những càm xúc thực về vấn đề đang trò chuyện một cách dễ dàng.
* Đạt được những ý nghĩa thực tế đằng sau cuộc trò chuyện.
Ngoài ra tuỳ ý mà bạn cũng có thể sử dụng một câu hỏi định hướng để chiến thắng trong việc được chấp thuận thêm 60 giây nữa. Những câu hỏi loại này lái cuộc trò chuyện đến điều trực tiếp cái mà một câu hỏi phát triển hàm chứa. Những câu hỏi định hướng giống như một chiếc bản đồ cho cuộc trò chuyện của bạn và cho phép cuộc trò chuyện rẽ sang hướng khác, mang lại lợi ích là mục đích của cuộc trò chuyện và điều bạn cần. Nói chung những câu hỏi định hướng:
* Chuyển cuộc trò chuyện sang chủ đề khác một cách logic.
* Mới người khác tham gia vào một sự trao đổi thông tin.
* Có thể được sự dụng để thay thế cho câu hỏi kết thúc đóng.
Điều quan trọng: Đừng rơi vào chiếc bẫy của việc sử dụng những câu hỏi định hướng để kiểm soát hay dẫn dắt vấn đề quá nhiều. Điều này sẽ phá huỷ các mối quan hệ mà bạn đã xây dựng và làm giảm cơ hội của bạn để nhận được cuộc nói chuyện thứ hai.
Kiểu câu hỏi khác mà bạn có thể sử dụng để giành thêm 60 giây của cuộc trò chuyện được gọi là dạng câu hỏi về quan điểm. Loại câu hỏi này thật sự hữu dụng để khách hàng có thể bộc lộ hết những ý kiến đặc biệt của họ, và nó có thể được sử dụng để bạn hiểu rõ hơn những mong muốn của từng người. Hãy đoán chắc rằng người đối diện sẵn lòng trả lời những câu hỏi loại này. Nói chung những câu hỏi về quan điểm:
* Hỏi một câu hỏi trực tiếp nhưng không theo cách đối đầu
* Khuyến khích khách hàng nói một cách thành thật và cởi mở
* Cho cơ hội chia sẽ cảm xúc
* Cho họ thấy bạn yêu mến và quí trọng họ như thế nào
* Giúp mở rộng và kéo dài cuộc đối thoại
Cuối cùng, bạn có thể sử dụng cái mà tôi gọi là những câu hỏi về xã hội để chiếm lấy 60 giây trò chuyện khác. Đây là một cách gián tiếp để làm cho khách hàng nhận ra rằng tình huống của họ cũng giống như những người khác mà bạn đã làm việc cùng. Mặt khác bạn sẽ có cơ hội để xem xét và nói cho khách hàng biết về sự cạnh tranh và những điều không thích hợp trong vấn đề đang thảo luận. Vì thế những câu hỏi này có thể khó khăn nhưng nhìn chung:
* Làm tăng thêm sự tin cậy rằng bạn hiểu mục đích và nhu cầu của khách hàng
* Công nhận những lý lẽ của khách hàng
* Có thể được sử dụng để gởi đi lời nhận xét về vấn đề liên quan hoặc vấn đề trước khi chúng nảy sinh
Sự thông minh trong việc sử dụng từng loại câu hỏi sẽ khuyến khích khách hàng bộc lộ hết những cảm xúc thực của họ về vấn đề ẩn dước cuộc thảo luận. Từ đó bạn hiểu được họ muốn gì và cần gì để đưa ra những thứ đúng với ý họ.
Toàn Trịnh biên tập và chuyển ngữ từ entrepreneur