Marketing B2B: bí quyết 180 ngày!

So với khách hàng tiêu dùng cá nhân, cuộc chiến tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp luôn gian nan hơn rất nhiều.

 

khach-hang-doanh-nghiep
Tuy nhiên, xét về căn bản, quá trình bán hàng ấy cũng bắt đầu từ một nỗ lực gọi điện thoại hay tạo ra một cú nhấp chuột dẫn đến website của doanh nghiệp. Một trong những cách tuyệt vời nhất để có được khách hàng tiềm năng mà ít doanh nghiệp sử dụng chính là tập trung vào việc giúp cho khách hàng hiện tại cảm thấy toại nguyện.

Điều gì doanh nghiệp nghĩ đến đầu tiên khi thiết kế một chương trình tiếp thị quảng bá mới? Đấy có thể là những gì doanh nghiệp muốn khách hàng suy nghĩ, nói và cảm nhận về sản phẩm của mình trong vòng 180 ngày sau khi mua hàng. Suy nghĩ với kết cục mong chờ trong đầu và lên kế hoạch từ điểm kết thúc ấy trở lại hành động ban đầu, chắc chắn doanh nghiệp sẽ thu hút được khách hàng mới.

Với cách tư duy tiếp thị mới ấy, doanh nghiệp sẽ có quyết tâm xây dựng một phương thức gắn kết với khách hàng hơn sau khi họ đưa ra quyết định mua hàng, đồng thời tạo ra một sự ưu tiên cần thiết cho trải nghiệm mua hàng, đảm bảo một quá trình bán hàng thành công.

Qua đó, doanh nghiệp sẽ có cơ hội giới thiệu những sản phẩm, dịch vụ đến với những khách hàng doanh nghiệp mới hơn thông qua các cuộc bán hàng thành công trước đây. Và đấy cũng là cách "khách hàng giới thiệu khách hàng" hiệu quả nhất. Nên nhớ rằng quá trình bán hàng chưa bao giờ kết thúc cho đến khi khách hàng cảm thấy hoàn toàn hài lòng với doanh nghiệp và một khi khách hàng cảm thấy vui vẻ, họ sẽ sẵn sàng đưa ra những lời khen ngợi truyền miệng về doanh nghiệp.

Sau đây là chuỗi hành động đi ngược từ sau khi khách hàng mua hàng đến trước khi mua hàng và phút đầu tiên họ bắt đầu nhận biết về doanh nghiệp:

Những gì doanh nghiệp có thể làm sau khi bán hàng bao gồm:

- 180 ngày sau khi mua hàng: nâng cấp miễn phí sản phẩm, dịch vụ hoặc mang cơ hội gặp gỡ cho những nhóm khách hàng với nhau trên cơ sở gửi thiệp mời đến những khách hàng đang sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp và mời luôn những tổ chức họ làm việc cùng, chẳng hạn như khách hàng, nhà phân phối và đối tác của khách hàng doanh nghiệp.

- 90 ngày sau: giảm giá 30% một sản phẩm hay dịch vụ khác như một sự tri ân khách hàng.

- 60 ngày sau: gửi coupon đánh giá miễn phí quá trình sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của khách hàng cũng như tặng một buổi tư vấn miễn phí nếu khách hàng cần.

- 30 ngày sau: chương trình huấn luyện miễn phí kéo dài 60 phút.

- 14 ngày sau: gửi coupon cho chương trình khách hàng gửi email thắc mắc không hạn chế số lượng về việc sử dụng sản phẩm và dịch vụ trong vòng 30 ngày.

- 7 ngày sau: gửi thư cảm ơn đến khách hàng.

- Ngay sau khi mua hàng: gửi đường link trang web chào đón khách hàng và giới thiệu mọi chi tiết về món hàng họ vừa mua. Đây cũng là cơ hội để doanh nghiệp kêu gọi khách hàng nhận tin vắn định kỳ, chỉ dẫn và thông tin mới cho khách hàng. Đường link có thể gửi qua email hay tin nhắn điện thoại.

Trước khi mua hàng, có những cách sau để gắn kết hơn với khách hàng tiềm năng

- Dùng thử (sau khi khách hàng tiềm năng đã xem xong đoạn clip quảng cáo). Khách hàng tiềm năng được nhận một buổi hướng dẫn miễn phí 30 phút.

- Thu thập thông tin (sau khi khách hàng tham gia seminar trực tuyến, một đường link gửi đến email khách hàng để dẫn đến một đoạn clip). Khách hàng tiềm năng sẽ nhận được một đoạn video clip hay ebook miễn phí bao gồm những nội dung đã được đề cập trong buổi seminar.

- Giai đoạn nhận biết (trong suốt giai đoạn tham gia seminar trực tuyến). Khách hàng tiềm năng được mời đến một cuộc thảo luận, diễn đàn chuyên ngành nhỏ trực tuyến (seminar) diễn tả những vấn đề mà hầu hết giới doanh nghiệp hiện nay để phải đối mặt khi làm việc trong lĩnh vực X và giải thích vì sao sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp phần mềm của doanh nghiệp có thể giúp họ giải quyết thành công.

Trong suốt quá trình tiếp thị và kinh doanh, câu hỏi quan trọng đầu tiên tiên đặt ra chính là "Làm sao để tôi có thể giúp mỗi khách hàng của mình đều cảm thấy hứng thú khi giới thiệu tôi với một khách hàng tiềm năng khác?". Có thể doanh nghiệp sẽ cần thời gian để làm quen với cách tư duy "bắt đầu từ kết thúc, song điều ấy sẽ giúp doanh nghiệp có được một trải nghiệm tuyệt vời nhất cho khách hàng. Và đồng thời, giúp doanh nghiệp tập trung đến những yếu tố quan trọng nhất: trải nghiệm, theo dõi và kết quả. Ưu tiên khách hàng chính là cách chắc chắn nhất để thu hút thêm nhiều khách hàng mới.

Theo Gia Trịnh

Doanh nhân Sài Gòn cuối tuần