Huấn Luyện Kỹ Năng Bán Hàng

Đỗ Hòa. Tóm tắt khuôn mẫu nội dung huấn luyện kỹ năng bán hàng (sales training framework) do Đỗ Hòa xây dựng và sử dụng làm tài liệu huấn luyện sales team ngành Bitumen (distribution sales) khu vực thị trường ĐNÁ  thuộc tập đoàn Royal Dutch Shell. (đăng nhập để tải file pdf nầy).

Nội dung nầy cũng có thể được tham khảo để xây dựng nội dung huấn luyện cho các ngành hàng B2C khác.

1. Giá trị được chào mời

Salestraining_penetrationsThe value offering. Trên thế giới có nhiều cách tiếp cận kỹ năng bán hàng khác nhau, tuy khác nhau nhưng về cơ bản tất cả các lý thuyết ấy đều thống nhất một điều là người bán hàng phải am hiểu sản phẩm mà anh ta bán. Với tôi, tôi cho rằng nắm vững sản phẩm không thôi chưa thể làm nên một super salesman (siêu bán hàng), người bán hàng cần hiểu được những giá trị mà anh ta đang chào mời cho khách hàng. Anh ta cũng cần hiểu những giải pháp chào hàng của anh ta quan trọng và có giá trị như thế nào đối với khách hàng. Tôi không tin rằng một người bán hàng có thể thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả nếu anh ta không cảm nhận được giá trị của những gì anh ta đang chào bán.

Nội dung nầy tôi phân tích sâu về tâm lý và nhu cầu của khách hàng rồi so với những giá trị, lợi ích mà gói giải pháp (sản phẩm, dịch vụ...) mà người salesman sẽ chào bán. Nội dung nầy tôi cũng hướng dẫn cách lượng hóa những giá trị, những lợi ích cho khách hàng chứ không chỉ dừng lại ở những lợi ích chung chung.

2. Lộ trình ra thị trường

Rout to market. Bên cạnh hiểu sản phẩm hiểu khách hàng, tôi cho rằng người bán hàng cũng cần phải được cung cấp những kiến thức cơ bản về thị trường cùng với những nguyên lý vận hành của thị trường.

Phần nầy tôi giải thích những khái niệm về kênh và các loại kênh và chức năng của kênh:

  • Kênh bán lẻ truyền thống
  • Kênh hiện đại
  • Kênh đặc chủng
  • Vai trò truyền thông của kênh.

Giải thích những khái niệm cơ bản về các vai trò của các thành viên tham gia trong kênh:

  • Người tiêu dùng
  • Người bán hàng (consumer)
  • Đơn vị mua hàng (buying unit)
  • Quan hệ và vai trò của nhà cung cấp và nhà phân phối.

3. Qui trình mua và vai trò của truyền thông

Buying process and communication roles. Sales không chỉ đơn thuần là một người chỉ biết bán hàng, anh ta là người đại sứ thương hiệu của doanh nghiệp mà anh ta đang bán sản phẩm. Về mặt truyền thông, sales là một công cụ truyền thông vô cùng quan trọng.

  • Qui trình mua cơ bản
  • Qui trình mua và các công cụ truyền thông (trong đó có sales)

3. Nhân viên bán hàng

Sau khi làm rõ vai trò của sales trong quá trình truyền thông và chuyển giao giá trị cho khách hàng như ở mục trên. Phần nầy tôi giới thiệu vai trò quan trọng của người bán hàng, tham khảo những thống kê minh chứng mối liên quan giữa trình độ kỹ năng bán hàng và tốc độ phát triển của công ty.

  • Những kiến thức, nhận thức về bản thân doanh nghiệp mà người bán hàng cần được trang bị trước khi xung trận.
  • Nội dung trọng trách và công việc mà người bán hàng cần phải thực hiện.
  • Phân loại nhân viên bán hàng (một chút khích tướng)

4. Chiến lược bán hàng

  • Qui trình bán hàng (sales process)
  • Chiến lược thâm nhập thị trường (prospecting - penetration strategy)
  • Các bước chuẩn bị cho lần hẹn, thăm viếng khách hàng đầu tiên
  • Thuyết trình bán hàng
  • Bán sự khác biệt

5. Xử lý phản biện

  • Kỹ thuật xử lý những phản biện có thể có của khách hàng

6. Bảo vệ những khách hàng quan trọng

Thảo luận tầm quan trọng của việc duy trì bảo vệ khách hàng, đặc biệt là những khách hàng quan trọng (key accounts) và thảo luận chiến lược bảo vệ những khách hàng nầy.

7. Quan hệ người bán, người mua

  • Những loại quan hệ phổ biến, phân tích các mặt tích cực tiêu cực của từng loại quan hệ.
  • Phân tích quá trình hình thành mối quan hệ làm ăn giữa các đối tác trong kinh doanh.
  • Phương thức xây dựng niềm tin trong quan hệ làm ăn.

8. Thực hành thuyết trình bán hàng và thảo luận nhóm

Chương trình huấn luyện bán hàng thường phát huy hiệu quả cao hơn khi được nghiên cứu xây dựng cho một thị trường, và những sản phẩm cụ thể.

Sales Training Framework - Do Hoa


Đỗ Hòa ( ) hiện là CEO IME Vietnam, hoạt động trong lĩnh vực tư vấn hệ thống quản lý doanh nghiệp và hoạch định chiến lược.