Căn hộ cao cấp tìm cách lách khe cửa hẹp

Trong khi nhiều doanh nghiệp đang háo hức khởi công, chuyển đổi dự án nhà ở thương mại sang dự án nhà ở xã hội hoặc tìm cách chia nhỏ căn hộ để được hưởng ưu đãi từ gói cứu trợ 30.000 tỷ đồng của Chính phủ thì không khí ảm đạm vẫn bao trùm phân khúc căn hộ cao cấp. Nhiều dự án căn hộ cao cấp nằm đắp chiếu mà không biết bao giờ mới khởi động lại. Một số khác dù vẫn cố gắng xây dựng, nhưng không biết làm thế nào để bán được hàng. Có dự án chấp nhận hạ giá sâu vẫn không tìm được người mua. Phải chăng cửa đã đóng sập đối với những doanh nghiệp đầu tư vào phân khúc căn hộ cao cấp?

Trong lúc tưởng như không còn lối thoát thì thật ngạc nhiên, ông Trần Lê Khánh, Chủ tịch Hội đồng thành viên Công ty TNHH Đầu tư và Dịch vụ Kiến Á tiết lộ, tại dự án của công ty là khu căn hộ cao cấp Imperia An Phú ở Quận 2, TP.HCM, có thời điểm, đội ngũ nhân viên kinh doanh phải tăng cường làm việc đến 8 giờ tối ngay cả vào cuối tuần để tiếp khách và đưa khách đi tham quan. Thậm chí, mỗi ngày có hàng trăm cuộc điện thoại và hàng chục khách hàng đến tham quan, tìm hiểu về khu căn hộ này. Theo lời ông Khánh, Imperia An Phú đã bán được 90% số căn hộ và trong vòng 6 tháng kể từ khi bàn giao nhà đã có hơn 60% khách hàng dọn vào ở hoặc cho thuê thành công.

Nhưng ngạc nhiên hơn, Imperia An Phú không phải là dự án căn hộ cao cấp duy nhất lội ngược dòng thành công. Ông Michael Piro, Giám đốc Kinh doanh và Tiếp thị của Indochina Land tiết lộ, trong 2 tháng gần đây, dù không đưa ra bất cứ chương trình khuyến mại hay hỗ trợ tài chính nào, nhưng Indochina Land vẫn bán được 12 căn hộ thuộc tổ hợp Indochina Plaza Hanoi với doanh số 3,3 triệu USD.

Có thể, do cả Imperia An Phú và Indochina Plaza Hanoi đã đi vào hoạt động được hơn nửa năm nên hấp dẫn người mua vì họ không còn sợ phải đóng tiền mà không nhận được nhà như vô vàn dự án khác, nhưng khi mà giới đầu tư vẫn còn quay lưng lại với bất động sản thì khả năng thu hút khách hàng của Imperia An Phú và Indochina Plaza Hanoi là ngoại lệ.

Ông Michael Piro tiết lộ, thị trường bất động sản đang có sự chuyển dịch đáng kể về đối tượng khách mua. Trong suốt năm 2012, phần lớn khách hàng mua nhà để ở và họ quan tâm đến chất lượng xây dựng và hoàn thiện các tiện ích. Về mặt này, Indochina Plaza có lợi thế so với nhiều dự án khác nên bất chấp sự trầm lắng của thị trường, dự án vẫn bán được tới 80 căn hộ trong năm ngoái.

Tuy nhiên, vào nửa đầu năm 2013, đối tượng khách mua đã thay đổi. Phần lớn khách tham quan và đặt mua căn hộ tại đây lại là những nhà đầu tư, tức là họ mua để cho thuê lại. Với giá thuê căn hộ hơn 20 triệu đồng/tháng, thì tỷ suất thu hồi vốn ở mức 8-10% - một mức khá hấp dẫn so với lãi suất ngân hàng hiện nay. Ông Michael Piro cho biết, nhiều người đã mua thêm căn hộ thứ 2 hoặc giới thiệu bạn bè mua để cho thuê lại, nhờ thế mà lượng giao dịch tại Indochina Plaza Hanoi vẫn diễn ra đều đều.

Tất nhiên, Indochina Plaza Hanoi cũng không thể cứng nhắc trong cách kinh doanh trong lúc thị trường ảm đạm. Năm ngoái, để thu hút khách mua, chủ đầu tư này chấp nhận giảm một phần lợi nhuận bằng cách hỗ trợ toàn bộ lãi suất cho khách hàng trong vòng một năm, nhờ đó mà bán được 36 căn hộ trong vòng 7 tuần áp dụng chương trình. Mới đây, Indochina Plaza Hanoi lại tiếp tục áp dụng chương trình hỗ trợ toàn bộ lãi suất cho khách hàng trong vòng 18 tháng kể từ ngày giải ngân đầu tiên.

Có ý kiến cho rằng, để mua căn hộ cao cấp, nhẹ nhất người mua cũng phải có 3 tỷ đồng, còn bình quân thì cũng 4-5 tỷ đồng, nên đa phần người mua là giới nhà giàu sẵn tiền, không cần phải vay ngân hàng hoặc hỗ trợ tài chính. Nhưng ông Trần Lê Khánh từ Công ty Kiến Á lại có cách nhìn khác. Ông Khánh cho rằng, trải qua nhiều năm kinh tế khó khăn, không hẳn ai có nhu cầu mua nhà cũng có sẵn và đủ số tiền để thanh toán ngay. Để hỗ trợ khách hàng dọn vào ở ngay, nhưng không có sẵn tiền thanh toán hết giá trị căn nhà, Imperia An Phú đã đưa ra nhiều chương trình ưu đãi và chính sách thanh toán linh hoạt như "thanh toán 30% nhận nhà ngay". Thậm chí, vào tháng 5 vừa qua, dự án còn đưa ra chương trình bán hàng gây "sốc" khi khách hàng chỉ thanh toán 10% là nhận nhà ngay. Ông Khánh cho biết, chương trình đã thành công ngoài mong đợi nên công ty ông quyết định kéo dài chương trình này sang tháng 6/2013 và mở rộng đối tượng được hưởng ưu đãi.

Theo ông Khánh, dù khủng hoảng kinh tế, nhưng nhu cầu mua nhà vẫn còn cao. Quan trọng là cách bán hàng như thế nào để người mua có nhà, còn chủ đầu tư không tồn hàng. Nếu cần thì có thể xem xét lại vấn đề tài chính và quản lý hợp lý hơn, đồng thời hỗ trợ người mua để họ có thể tự tin mua nhà. Tự tin ở đây có nghĩa là, khách hàng với số tiền vừa phải vẫn có thể mua được nhà và tự tin đặt cọc, chọn lựa, tham quan, nghiên cứu chứ không phải cảm giác e dè, sợ sệt đủ thứ như trước đây. Khách đi tham quan nhiều, tìm hiểu nhiều, hỏi nhiều thì họ hiểu được hơn về thị trường, nhân viên kinh doanh cũng tiếp cận họ nhiều hơn, hiểu được tâm lý của khách hàng để có thể đưa ra nhiều chương trình bán hàng hợp lý. Và khi họ nghiên cứu, tìm hiểu rõ về thị trường, về sản phẩm họ dự định mua thì họ tự tin hơn để đưa ra quyết định của mình.

Ông Lương Trí Thìn, Chủ tịch Tập đoàn Đất Xanh cho rằng, dù thị trường sụt giảm nhưng lượng khách hàng thật sự có nhu cầu mua căn hộ ở thật vẫn luôn rất cao, bao gồm phân khúc căn hộ giá thấp và cao cấp. Phân khúc cao cấp hiện nay đang khá khó khăn, nhưng vẫn có chỗ đứng cũng như nhu cầu nhất định cho phân khúc này, đặc biệt là đối với những dự án có vị trí đẹp thật sự và chất lượng xứng tầm.

Theo Doanh nhân.