Marketing

Hiệu ứng chim mồi có nghĩa là bạn đưa ra một mồi nhử để lôi kéo khách hàng lựa chọn đúng món hàng mà bạn mong muốn.

Các chuyên gia bẫy chim thường huấn luyện một con chim thuần thục dùng để làm “mồi nhử” đồng loại. Khi những con chim khác thấy chú “chim mồi” bình an đậu một chỗ, ăn thức ăn nhử, thì theo tâm lý bầy đàn, chúng sẽ sà xuống và mắc bẫy.

Hiệu ứng chim mồi có nghĩa là bạn đưa ra một mồi nhử để lôi kéo khách hàng vào đúng lựa chọn mà bạn mong muốn mà khách vẫn vô cùng vui vẻ vì được tự lựa chọn, tự quyết định loại hàng mình muốn.

Trong lĩnh vực kinh doanh, chủ doanh nghiệp luôn cần những chiến lược, và luôn cần đổi mới kế hoạch để đạt được hiệu quả cao. Hiệu ứng chim mồi là một trong những chiến lược thường xuyên được các doanh nghiệp lựa chọn.

Nói thì có thể hơi khó hiểu, nếu bạn đọc tiếp câu chuyện sau bạn sẽ bỗng thấy ngạc nhiên thú vị “A hóa ra hôm qua mình mới bị dụ dỗ”.

--------------------

CHO KHÁCH HÀNG ĐƯỢC QUYỀN LỰA CHỌN

Một sáng cuối tuần đẹp trời bạn ra siêu thị mua loại bia mà bạn yêu thích. Hãy đừng ngạc nhiên khi trên kệ hàng bày 2 loại: một loại két 12 lon với giá 17 usd và loại két lớn 18 lon với giá 18 usd.

Đương nhiên như bao nhiêu người, bạn sẽ lấy ngay loại 18 lon và tự nhủ may mà mình nhìn kỹ, không là bị mua đắt khi lấy két nhỏ.

Chỉ với việc đặt một kiện hàng đắt hơn cùng loại, chỉ là khác kích cỡ, doanh nghiệp đã tăng gấp rưỡi lượng hàng bán được (12 lon so với 18 lon), và nếu để ý kỹ, chắc chắn loại 12 lon chỉ là “giá mồi” để bạn thấy loại 18 lon giá rẻ.

Tạo cho khách hàng được cơ hội lựa chọn, thì dù bỏ ra nhiều hơn, mua nhiều hơn tí khách hàng cũng luôn vui vẻ bởi mình đã được lựa chọn theo ý mình, được mua rẻ...

Đây cũng là chiêu luôn được hãng đồ ăn nhanh áp dụng. Khi bạn gọi một món đồ ăn nhanh, bao giờ nhân viên cũng để bạn lựa chọn giữa việc bỏ thêm 1 đồng để được ly nước lớn hơn rất nhiều hoặc không, và lựa chọn của khách hầu như đều chấp nhận bỏ thêm một đồng để được ly lớn, rẻ hơn.

QUY LUẬT 100

Một biến thể khác của hiệu ứng chim mồi là cách áp dụng vào các chương trình giảm giá khuyến mại.

Nếu để ý, bạn sẽ thấy một đặc điểm rất chung của hầu hết các chương trình khuyến mại:

-Nếu số tiền giảm giá cho sản phẩm khuyến mãi nhỏ hơn 100.000 đồng thì chính sách giảm giá sẽ được niêm yết theo tỷ lệ %

-Nếu số tiền khuyến mãi trên mỗi sản phẩm lớn hơn 100.000 đồng thì khi niêm yết chính sách khuyến mại sẽ dùng đơn vị số tiền được giảm giá.

Một ví dụ đơn giản:

-Nếu một gói bánh có giá 90.000 đồng, trong chương trình khuyến mãi giảm giá 30%, tương ứng giảm 27.000 đồng, thì rõ ràng bạn thấy con số giảm 30% sẽ ấn tượng hơn rất nhiều.Và trên kệ hàng, doanh nghiệp sẽ ghi rõ: giảm 30%.

-Còn với một chiếc điện thoại 8 triệu chẳng hạn, được giảm 20%, tương ứng giảm 1,6 triệu đồng, bạn sẽ ấn tượng với số tiền giảm 1,6 triệu đồng hơn rất nhiều so với con số 20% mà bạn chưa kịp nhân chia cộng trừ...

Hiệu ứng này đánh vào tâm lý người mua hàng, thường cái gì lớn và dễ nhìn sẽ dễ để lại ấn tượng hơn. Và các doanh nghiệp thường xuyên áp dụng chính quy luật này trong khuyến mãi.

“Giảm giá ngay 1 triệu đồng khi mua điện thoại…, khi mua máy…” là giai điệu chúng ta thường xuyên được nghe khi bước vào những siêu thị điện máy, điện thoại…

Tuy nhiên, nếu bạn bước vào dãy cửa hàng sách, cửa hàng thời trang, bao giờ con số ấn tượng cũng là “sale 30%- 50%” và hầu như không bắt gặp con số tiền cụ thể được giảm cho mỗi sản phẩm này.

THÊM MỘT LỰA CHỌN CHIM MỒI

Một trường đại học tại Mỹ đã làm một nghiên cứu nho nhỏ: ông cho các sinh viên trong trường đăng ký đặt mua một giáo trình với bảng giá được lựa chọn bao gồm:

-Bản web: 59usd

-Bản in: 125usd

-Cả web và in: 125usd

Kết quả, không có sinh viên nào đăng ký chỉ mua bản in; 16 sinh viên chấp nhận bỏ 59usd để mua bản web và 84 sinh viên chịu bỏ 125usd chọn mua combo cả bản web cả bản in, không có sinh viên nào chọn phương án 2 chỉ mua bản in. Tính toán số tiền thu về 11.444usd

Thí nghiệm được thực hiện lại với một nhóm sinh viên khác, trong đó lựa chọn “chim mồi” được bỏ đi, trên bảng giá còn lại 2 lựa chọn”

-Bản web – 59usd

-Combo bản web và in – 125usd

Kết quả, có đến 68 sinh viên lựa chọn cách bỏ 59usd ra mua bản web và 32 sinh viên bỏ 125usd cho combo cả 2 loại. Tổng số tiền thu về 8.012usd.

Sử dụng “hiệu ứng chim mồi”, vị giáo sư đã thu được số tiền lớn hơn 30% so với việc loại bỏ “con chim mồi”. Khách hàng thường có xu hướng thay đổi quan điểm của mình khi có sự lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn xuất hiện.

Khi đó, khách hàng sẽ chỉ nghĩ rằng tại sao phải bỏ 125usd mua mỗi ấn phẩm bản in mà không lựa chọn combo cả 2 loại, và khi đó lựa chọn thứ nhất hầu như sẽ bị bỏ qua.

Còn khi “con chim mồi” không còn, khách hàng sẽ tập trung suy nghĩ việc lựa chọn giữa một trong 2 loại.

Hãng đồ ăn nhanh McDonal mỗi ngày đều bán thêm được rất nhiều khoai tây chiên. Chiêu thức của hãng rất đơn giản, luôn dạy nhân viên hỏi câu: “Anh chị có muốn dùng thêm khoai tây chiên không ạ?” khi khách đã order xong mọi thứ.

Bạn chắc đã từng đọc câu chuyện này: ở một khu phố nọ có 2 quán cháo, lượng khách đông như nhau, chất lượng và thái độ phục vụ của nhân viên như nhau. Thế nhưng, ông chủ quán cháo A ngày một ăn nên làm ra, doanh thu tăng trưởng mạnh còn ông chủ quán cháo B thì chỉ luôn đủ sống dù khách hàng đông không kém.

Tìm hiểu ra, sự khác biệt của 2 quán này chỉ bởi 1 câu mời chào của nhân viên.

Ở quán A, sau khi khách gọi cháo, nhân viên sẽ hỏi 1 câu: “Ông/bà dùng thêm 1 hay 2 quả trứng ạ?” và câu trả lời thường xuyên là 1 hoặc 2, rất ít khi có khách lựa chọn không dùng quả trứng nào.

Còn ở quán cháo B, sau khi khách gọi cháo, nhân viên cũng hỏi thêm 1 câu: “Ông/bà có dùng thêm trứng không ạ?” và câu trả lời vẫn sẽ khoảng 50% là có và 50% là không.

Như vậy, chỉ “mồi” ở một câu hỏi, mà quán cháo A hàng ngày bán thêm được rất nhiều trứng còn quán B chỉ rất ít. Điều này sẽ được áp dụng thêm cho các món phụ khác trong nhà hàng nên doanh thu quán A tăng mạnh.

Luôn tại cho khách hàng có sự lựa chọn – dù các sự lựa chọn đưa ra chỉ là “chim mồi” nhưng lại được khách hàng quan tâm do họ chính thức có sự lựa chọn và quyết định mua hàng theo ý mình.

HIỆU ỨNG CỦA CÁC CON SỐ BÊN TRÁI

Hầu hết các người mua, nếu 1 sản phẩm không đủ "kiên nhẫn" đọc hết dãy giá dài ngoằng của sản phẩm kệ hàng có giá 49,999,900 đồng. Hơn thế nữa, số lẻ 99 cũng tạo cho người mua cảm giác mức giá ấy nhỏ hơn rất nhiều so với số làm chẵn.

Khi bạn xem một sản phẩm có giá 99.900 đồng, bạn lập tức nghĩ nó mới đầu 9, hơn 9 chục, còn kém một trăm ngàn. Tuy nhiên, cũng mặt hàng nó nếu gắn giá 100.000 bạn sẽ cảm giác nó đắt - đắt hơn rất nhiều.

--------------------

Hiệu ứng chim mồi là một loại hiệu ứng đánh động đến tâm lý người mua hàng, làm thay đổi quyết định mua hàng của khách hàng ngay lập tức.

Hiệu ứng chim mồi khác với hiệu ứng mỏ neo – là hình thức dựa vào thông tin xuất hiện trước tiên để so sánh cũng như đưa ra quyết định. Do vậy, lợi dụng tâm lý này trong kinh doanh người ta thường đưa ra một thỏa thuận, một lời đề nghị đầu tiên, và thường lấy đó làm cột mốc để đàm phán.

Hầu hết các doanh nghiệp thường tận dụng tối đa các hiệu ứng chim mồi để gia tăng lượng hàng bán.

Là một doanh nhân bạn phải tìm cách cùng sống với đối thủ cạnh tranh của mình, và luôn cảnh giác để đảm bảo bạn không bị đánh bại. Để cạnh tranh lành mạnh bạn không nên dễ dàng chọn những cách thức thực hiện phi đạo đức, hay các chiến thuật không đẹp để chiếm lấy thị phần. Thậm chí đôi khi cần phải vừa cạnh tranh vừa giúp đối thủ của mình nếu nó giúp thị trường tổng thể phát triển.

Theo Trí Thức Trẻ

Details

Category: Lý Thuyết Marketing

Published: 12 September 2017 16:05

Hits: 10092

• MARKETING

Việc sử dụng dữ liệu để giải quyết các vấn đề khó khăn không phải là cách làm quen thuộc của mọi doanh nghiệp, nhưng trên thực tế nó lại là chìa khóa chiến lược của hầu hết các công ty thành công nhất trong thập kỷ qua.

Năm nay, các nhà bán lẻ trên khắp nước Mỹ đã và đang đóng cửa nhiều cửa hàng, trong bối cảnh nhiều năm liền sụt giảm lượng khách hàng cũng như doanh thu, song song đó là mối đe dọa ngày càng tăng từ các trang thương mại điện tử, chẳng hạn như Amazon

ÁNH SÁNG CUỐI ĐƯỜNG HẦM

Tính đến năm 2017, các nhà bán lẻ Mỹ đã đóng cửa hơn 6.300 cửa hàng. Công ty dịch vụ tài chính UBS dự đoán các nhà bán lẻ giày thể thao Foot Locker và Finish Line có thể sẽ là những cái tên tiếp theo đóng cửa, theo Business Insider. Những dự đoán của UBS đến từ kết quả kinh doanh ảm đạm trong quý II vừa qua của Foot Locker, khiến giá cổ phiếu của Công ty giảm gần 30%. Trong 3 tháng qua, giá trị cổ phiếu của Foot Locker đã giảm 57%.

Chuyên gia phân tích Michael Binetti của UBS cho rằng, các nhà bán lẻ giày thể thao Foot Locker và Finish Line "gần như chắc chắn" sẽ mất thị phần vào tay Amazon. Ông đưa ra 2 lý do cho thấy mọi thứ đang trở nên ngày càng khó khăn hơn cho ngành công nghiệp bán lẻ:

Thứ nhất, Hãng giày thể thao Nike đang đẩy mạnh nỗ lực bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng. Điều này đặc biệt đáng lo ngại đối với chuỗi bán lẻ Finish Line vì theo một số liệu phân tích, 68% doanh thu của Finish Line đến từ giày Nike. Trên thực tế, đã có sự gia tăng đáng kể tỷ lệ khách hàng thích mua các sản phẩm của Nike trên website riêng của Hãng.

Thứ hai, hiện nay nhiều khách hàng có xu hướng thích chọn mua giày Nike trên trang bán hàng thương mại điện tử Amazon hơn là đến các cửa hàng thực như Foot Locker và Finish Line. Theo cuộc khảo sát vừa được thực hiện trong năm nay, UBS Evidence Lab chỉ ra, ở lần đầu tiên mua sắm, nhiều khách hàng có xu hướng thích mua giày Nike trên Amazon hơn là tại cửa hàng Foot Locker.

Cuộc chiến chống lại sự lên ngôi của thương mại điện tử là áp lực đè nặng lên các cửa hàng bán lẻ, khiến họ phải tìm cách cải thiện, nâng cấp hoạt động của cửa hàng và đem lại nhiều trải nghiệm mua sắm thú vị cho người tiêu dùng. Và để làm được điều đó, họ phải nghiên cứu rất nhiều dữ liệu. Có "hàng tấn" thông tin mà các chuỗi cửa hàng bán lẻ (cũng như các doanh nghiệp khác) có thể sử dụng để tinh chỉnh dịch vụ khách hàng và thu được nhiều lợi nhuận hơn. Tuy nhiên, theo Jay Samit - Phó chủ tịch Công ty Tư vấn công nghệ Deloitte Digital, chỉ một vài trong số đó có giá trị, còn phần lớn là vô nghĩa. "Phân biệt giữa dữ liệu giá trị và vô giá trị chính là công việc của các chuyên gia phân tích dữ liệu", ông Samit nói.

DJ Patil - Trưởng khoa học gia dữ liệu đầu tiên tại Nhà Trắng (Mỹ) cho biết, việc sử dụng dữ liệu để giải quyết các vấn đề khó khăn thực sự không phải là cách làm quen thuộc đối với tất cả doanh nghiệp, nhưng nó là chìa khóa chiến lược của hầu hết các công ty thành công nhất trong thập kỷ qua.

TẠI SAO LẠI LÀ DỮ LIỆU?

Dù Amazon đang phát triển mạnh mẽ, 85% giao dịch mua sắm của người tiêu dùng Mỹ vẫn được thực hiện tại các cửa hàng thực, theo trang CNBC. Nhưng cuộc cạnh tranh đang gay gắt hơn bao giờ hết. Người tiêu dùng vẫn hết sức đắn đo khi đưa ra quyết định mua hàng. Và đó chính là "kẽ hở" cho dữ liệu bước vào.

Chuỗi siêu thị Wal-Mart từng làm các nghiên cứu về thời tiết và phát hiện ra rằng, khách hàng có xu hướng mua những loại quả mọng nước (berry) khi ngoài trời có gió nhẹ và nhiệt độ dưới 800F (khoảng 27OC). Dựa vào đó, các cửa hàng Wal-Mart sắp xếp lại hàng hóa và tăng cường quảng cáo tại địa phương tương ứng để tối ưu hóa doanh thu. Nỗ lực này đã giúp doanh thu bán hàng tăng lên 300%.

Thực tế, các nhà bán lẻ thường đưa ra quyết định sắp xếp hàng hóa và giá cả dựa trên cảm xúc hoặc kinh nghiệm quản lý của mình. Dữ liệu sẽ giúp họ không mắc sai lầm, nói như Jay Samit thì nguyên do là vì dữ liệu "không có cái tôi".

Các nội dung tuyển dụng từ Macys Inc., Nordstrom Inc. và VF Corp. cho thấy các nhà bán lẻ đang đầu tư nghiêm túc vào dữ liệu để cải thiện kết quả kinh doanh. Hãng bán lẻ Macys đặc biệt chú trọng mở rộng đội ngũ làm việc với dữ liệu. Justin MacFarlane - Giám đốc Chiến lược đột phá của Macys nói: "Cách nay 5 năm, nếu bạn nói rằng có một đội ngũ khoa học gia dữ liệu tại Macys đang nghiên cứu vấn đề chiến lược, mọi người sẽ nghĩ rằng bạn bị điên. Nhưng hiện tại, sức mạnh thực sự của dữ liệu và việc phân tích dữ liệu đã được phát huy".

Tuy nhiên, không phải nhà bán lẻ nào cũng dễ dàng thu hút được các chuyên gia phân tích dữ liệu về làm việc. Trong bối cảnh nhiều công ty ở mọi lĩnh vực đều đang "săn đầu người", những chuyên gia giỏi nhất thường thích làm việc cho các hãng công nghệ hoặc các công ty tài chính ở Phố Wall. Hơn nữa, theo Paul Chatlos - nhà tuyển dụng các chuyên gia dữ liệu cho Smith Hanley Associates (một agency tuyển dụng, kết nối việc làm trong ngành dược, dữ liệu và thống kê), các nhân tài trong lĩnh vực này dễ bị tác động bởi cảm giác ngành bán lẻ đang chết dần. "Bán lẻ không hấp dẫn lắm, hầu hết các chuyên gia phân tích dữ liệu đều muốn làm việc cho công ty công nghệ, thương mại điện tử hoặc có liên quan đến kênh trực tuyến", ông nói.

* Nguồn: Doanh Nhân Sài Gòn

Details

Category: Chiến Lược Marketing

Published: 11 September 2017 11:51

Hits: 5851

• CHUỖI BÁN LẺ

Nếu coi thương hiệu của bạn là một cô gái, và khách hàng là chàng trai bạn muốn “thả thính”, trước khi chàng trai “chạm” được vào vẻ đẹp tâm hồn của bạn, hãy đảm bảo bạn có một ngoại hình thu hút được anh ta đã.

1. '' CÔ GÁI '' MANG TÊN THƯƠNG HIỆU 

Thương hiệu, như quan niệm hiện đại, được sinh ra để trả lời cho câu hỏi “Bạn là ai?”. “Cô gái” ấy, cũng giống như mỗi người chúng ta, có tên riêng, có nét ngoại hình, tính cách riêng. “Cô ấy” buộc phải khác biệt để giải quyết vấn đề cạnh tranh với vô số cô gái khác là các nhãn hàng trong thị trường, và để gặp gỡ chính xác nhóm khách hàng mục tiêu.

Chính nhờ những “nét tính cách” mà Thương hiệu định vị cho riêng mình, Khách hàng dễ dàng tìm đến một lựa chọn phù hợp nhất cho bản thân. Cũng giống như việc tìm và kết bạn, Khách hàng luôn có xu hướng tìm đến một thương hiệu có nhiều nhất nét tính cách mà họ yêu mến hoặc con người mà họ muốn trở thành.

Nhờ có thương hiệu, khách hàng và doanh nghiệp dễ dàng gặp nhau ở những giao điểm chung, và cũng nhờ có thương hiệu, doanh nghiệp thuyết phục được khách hàng rằng: “Đây là sản phẩm thực sự dành cho bạn”. Đó là khởi đầu cho một mối quan hệ thực sự bền chặt.

2. KHÁCH HÀNG YÊU THÍCH THƯƠNG HIỆU VÌ YẾU TỐ NHẬN DIỆN HAY TÍNH CÁCH CỦA THƯƠNG HIỆU?
Tương tự, một chàng trai sẽ bị hấp dẫn bởi vẻ đẹp ngoại hình hay vè đẹp tâm hồn của một cô gái?

Hệ thống nhận diện hay “ngoại hình” của “cô gái” Thương hiệu là tập hợp các yếu tố hữu hình của Thương hiệu (như tên gọi, logo, màu sắc, yếu tố đồ họa, font chữ, tài liệu Marketing... ), chúng phối hợp cùng nhau để định dạng và phân biệt thương hiệu này với thương hiệu khác trong tâm trí khách hàng. Chẳng hạn, đó là màu xanh da trời đặc trưng của Facebook, font chữ uốn lượn mềm mại của Coca-Cola, nàng tiên cá hai đuôi quen thuộc trong logo Starbucks…

Tất cả những yếu tố nhận diện ấy đều được tạo ra một cách đầy dụng ý để truyền tải một thông điệp hay một cảm giác đặc trưng về thương hiệu. Những yếu tố nhận diện vốn được sinh ra để phân biệt giữa nhãn hiệu này và nhãn hiệu khác. Tuy nhiên thị trường thương mại hiện đại đặt cho chúng một nhiệm vụ khó khăn hơn: truyền tải cảm xúc thương hiệu ấy một cách đồng nhất.

Như vậy, “Khách hàng nghĩ về Thương hiệu bằng yếu tố nhận diện hay cảm xúc mà Thương hiệu mang lại?” giờ đã có câu trả lời: Thương hiệu là một thứ không thấy được, thể hiện bằng những thứ thấy được. Bởi hai phần Lý tính và Cảm tính hỗ trợ và thúc đẩy hiệu quả truyền thông lẫn nhau nên điều kiện tiên quyết cho mối quan hệ ấy cùng tồn tại phải là sự tương đồng.

3. CHIẾN LƯỢC ''THẢ THÍNH''; HÃY BẮT ĐẦU GÂY ẤN TƯỢNG NGAY '' TỪ VẺ BỀ NGOÀI ''
Người ta vẫn nói “Con gái yêu bằng tai, con trai yêu bằng mắt” nhưng trong marketing, dù là gái hay trai, sự hỗ trợ của hình ảnh vẫn khiến ngôn từ trở nên hấp dẫn hơn gấp nhiều lần.

Lúc này hay lúc khác, bạn có thể sẽ đôi chút phản đối những chàng trai yêu bằng mắt nhưng chính bạn cũng sẽ phải thừa nhận một điều, những gì bắt mắt sẽ luôn khiến bạn ấn tượng hơn, nhớ lâu hơn những những thứ nhạt nhòa còn lại. Mà trong cuộc chiến giữa các thương hiệu trong thời đại quảng cáo, truyền thông, marketing bùng nổ, thương hiệu nào vượt lên khỏi đám đông nhạt nhòa, thương hiệu ấy cầm chắc chiến thắng trong tâm trí khách hàng.

Nguồn: Internet

Details

Category: Lý Thuyết Marketing

Published: 08 September 2017 10:04

Hits: 6484

• MARKETING

Lợi ích lý tính (functional benefits) và lợi ích cảm tính (emotional benefits) là 2 thuộc tính cơ bản nhất của sản phẩm hay dịch vụ đối với người tiêu dùng. Nếu như đối với lợi ích lý tính, khách hàng có thể đánh giá ngay lập tức bằng mắt nhìn, tai nghe trong quá trình sử dụng thì lợi ích cảm tính tồn tại chủ yếu dựa trên khía cạnh tâm lý, cụ thể là những đánh giá về mặt cảm xúc đối với sản phẩm/dịch vụ.

Details

Category: Lý Thuyết Marketing

Published: 06 September 2017 10:44

Hits: 8999

• MARKETING

Read more …

Ngày nay, trong khi Internet đang phát triển ngày càng rộng rãi, nhiều chủ doanh nghiệp bắt đầu thực hiện kinh doanh online. Với cương vị đứng đầu, bạn sẽ phải đối mặt với nhiều vấn đề cần phải cân nhắc như việc không chỉ bán sản phẩm tốt nhất với giá cả hợp lý nhất mà còn phải phân tích, xem xét kỹ lưỡng doanh nghiệp đối thủ.

Quan sát, tìm hiểu cách thức đối thủ vận hành công việc, chiến lược marketing và tỉ lệ doanh thu để phát triển việc kinh doanh online của riêng bạn là điều cực kỳ cần thiết. Nếu bỏ qua những vấn đề này và không có ý tìm hiểu những gì đối thủ của bạn đang làm sẽ để lại hậu quả cực kì nghiêm trọng đến doanh thu. Chính vì vậy việc làm sao để chiếm ưu thế so với đối thủ luôn là bài toán khó.

Nếu bạn là một người mới trong lĩnh vực kinh doanh, chiến lược marketing đối thủ đang áp dụng là điều cần phải tìm hiểu. Đầu tiên, hãy phân tích các công ty làm tốt hơn bạn, cố gắng phân tích những điểm mạnh của đối thủ - điều đó sẽ giúp bạn cải thiện công việc của mình. Đặc biệt, dưới đây là top 10 những công cụ giúp bạn đơn giản hóa việc phân tích, tìm hiểu chiến lược của họ và áp dụng phương pháp kinh doanh phù hợp vào mô hình của bạn.

1. SimilarWeb - Công cụ phân tích website của đối thủ

Công cụ này cho phép bạn phân tích toàn diện về mỗi website dựa trên nhiều nguồn và tạo ra một bức tranh chân thực nhất về thế giới trong thời đại kỹ thuật số. Nền tảng này cũng cho phép người dùng có được những thông tin sâu hơn về mỗi website và so sánh chúng với nhau. SimilarWeb đã dành nhiều năm để xây dựng cơ sở thu thập dữ liệu của nó. Với công cụ này bạn sẽ nhận được những thông tin sau:

- Nguồn traffic;

- Traffic và cam kết của người dùng;

- Dữ liệu chi tiết giảm xuống dựa vào nguồn traffic;

- Các website phổ biến

- Phân tích các từ khoá.

Bạn sẽ lấy thông tin dựa theo traffic insights cho tất cả các website và luôn được truy cập vào các thông tin từ các đầu mối kinh doanh, người giới thiệu, các công cụ tìm kiếm hay các quảng cáo hiển thị.

2. SimplyMeasured – Công cụ phân tích mạng xã hội

Với nền tảng này, bạn có thể phân tích các trang mạng xã hội như Instagram, Facebook, Twitter, Google+, Youtube. Thông tin bạn có được hoàn toàn phụ thuộc vào kênh mạng xã hội bạn muốn kiểm tra. Ví dụ, toàn bộ mục tiêu của bạn là để quản lý tài khoản Facebook, bạn sẽ thấy dữ liệu cũ hiển thị lên ở đầu trang. Bên cạnh đó, công cụ này có một tính năng đặc biệt: nó phân chia lượng theo dõi trước đó từ lượng theo dõi trực tiếp.

SimplyMeasured cũng cho phép bạn phân loại khách hàng mục tiêu. Sau khi hoàn thành quá trình đó, bạn sẽ thấy những mục tiêu, khách hàng đóng góp vào tỷ lệ chuyển đổi một cách tích cực. Đây là một cơ hội tốt để kiểm tra cách bạn thể hiện trên các trang mạng xã hội như thế nào và kiểm tra xem chiến dịch của bạn có đạt được KPIs như mong muốn hay không.

3. SpyFu – Công cụ kiểm tra từ khoá và các bài quảng cáo

Với công cụ này, bạn sẽ nhận được bản báo cáo chi tiết liên quan đến mọi yếu tố đặc trưng của website như các đối thủ, từ khoá, thống kê, v.v… Nó cho phép xem các từ khoá được sử dụng bởi đối thủ của bạn trên AdWords và các công cụ tìm kiếm cơ bản khác. Để kiểm tra thông tin, bạn cần gõ địa chỉ trang web của đối thủ và việc còn lại là ngồi chờ kết quả trong vài giây. Đây là một công cụ miễn phí hay ho cho phép bạn kiểm tra mỗi từ khoá và thứ hạng cơ bản của đối thủ bạn trong mười năm trở lại đây.

Nói cách khác, với nền tảng này, bạn sẽ có cơ sở thông tin để nâng cao thứ hạng từ khoá và lượng traffic website của bạn.

4. SocialMention – Công cụ cung cấp cho người dùng phép phân tích mạng xã hội

Đây là nền tảng nổi tiếng cung cấp cho mọi người dùng công cụ tìm kiếm trên mạng xã hội, tập trung vào video, blog, facebook, instagram. Mục tiêu của nó là kết hợp các chủ đề được bàn luận nhiều trên toàn thế giới thành một bản báo cáo đơn giản. Với công cụ này, quá trình làm chủ thông tin về những gì mọi người nghĩ về bạn hay công ty của bạn trở nên dễ hiểu hơn rất nhiều. Để tìm kiếm thông tin, người dùng cần nhập từ khóa và công cụ sẽ tiến hành phân tích dữ liệu và sẽ đưa thông tin về những gì được nhắc đến về từ khóa đó trên các trang mạng xã hội khác nhau. Nó cũng cho phép bạn theo dõi RSS feed để không bỏ lỡ những điều quan trọng.

5. Google Alert – Công cụ tốt nhất để kiểm soát lượng Mentions

Google Alert là một công cụ phổ biến được sử dụng bởi một lượng rất lớn các chuyên gia SEO trên toàn thế giới. Đây là nền tảng tìm kiếm sự thay đổi nội dung tốt nhất được phát triển bởi Google. Mục tiêu đầu tiên của dịch vụ này là để thông báo người dùng về trang web mới, blog mới, và các bài viết mới tương ứng với từ khóa tìm kiếm của người dùng.

Công cụ này được chấp nhận rộng rãi bởi những trường hợp sau đây:

- Kiểm tra lượng mentions từ khoá;

- Kiểm soát lượng mentions mạng xã hội;

- Kiếm tra backlink của các đối thủ.

Công cụ này được phát hành từ năm 2003 và trong suốt nhiều năm qua nó phát triển mạnh mẽ hơn bao giờ hết, trở thành một công cụ đơn giản (mà hiệu quả) nhất để phân tích các trang của đối thủ.

6. Marketing Grader – Công cụ miễn phí để phân loại kết quả trang, sự sẵn có trên thiết bị di động, SEO, và chế độ bảo mật

Đây là một công cụ tốt cho phép người dùng kiểm tra lượng mentions. Nền tảng này được thành lập năm 2006 và kể từ đó, nó đã phân loại xấp xỉ 4 triệu website. Công cụ này gợi ý các marketer làm thế nào để tạo website tốt hơn thông qua kho dữ liệu phân tích khổng lồ.

Marketing Grader tạo ra sự phân tích chi tiết điểm mạnh, điểm yếu cho chiến lược marketing của bạn với hơn 30 yếu tố khác nhau.

Với công cụ này, bạn sẽ biết nhiều hơn về:

- Dữ liệu khách hàng tiềm năng (Lead Generation);

- Mạng xã hội;

- Blogging;

- Tính cạnh tranh;

- Kỹ năng quản lý (Benchmarking).

7. Alexa – Công cụ xếp hạng trang web

Đây là công cụ phổ biến nhất so với các công cụ miễn phí hiện hành giúp mọi công việc bạn làm liên quan đến website có kết quả tốt hơn.

Alexa có thể giúp bạn với những vấn đề sau:

- Cải thiện SEO;

- Chọn từ khoá;

- So sánh các thước đo lượng traffic khác nhau;

- Tìm ra những ý tưởng mới để nâng cao lượng traffic;

- Tìm những từ khoá đối thủ đang sử dụng;

- Với Alexa, bạn sẽ cải thiện chiến lược PPC và SEO.

8. InfiniGraph – Công cụ mạng xã hội nhằm thăm dò sự kết nối người dùng

InfiniGraph là một công cụ rất tốt để sử dụng phép phân tích cạnh tranh. Đây là giải pháp bảo mật nội dung có tiếng giúp bạn trong nỗ lực áp dụng mọi tiêu chuẩn ngành. Mục đích tiên phong của công cụ này là thông báo người dùng và đem đến cho họ nhiều công cụ quan trọng để lựa chọn thông tin trên các trang mạng xã hội.

Những tính năng quan trọng nhất và có ích nhất bao gồm:

- Khám phá nội dung (Content Discover);

- Brand Map;

- Thông báo theo xu hướng (Trend Notification);

- Contend Trend.

9. What Runs Where – Công cụ điều khiển quảng cáo

Đây là một cơ hội khá tốt để kiểm tra quảng cáo nào thực sự hoạt động hay không. Bên cạnh đó, What Runs Where giúp các chủ doanh nghiệp nhắm trúng mục tiêu khách hàng hơn với 40 mạng lưới quảng cáo tại nhiều quốc gia, cho phép người dùng theo dõi số lượng lớn các đối thủ.

Tính năng “Alert Notification” cho phép bạn nhận thông báo mỗi lần đối thủ của bạn bắt đầu sử dụng mọi loại nội dung hay quảng cáo. Với công cụ nâng cao này, bạn sẽ luôn có insight track cho mọi chiến lược được sử dụng bởi đối thủ của bạn.

10. SpyOnWeb – Tìm các website hoàn toàn có chung chủ sở hữu

Dịch vụ này cho phép bạn kiểm tra các nguồn hoàn toàn có chung chủ sở hữu. Để làm việc này, bạn cần phải nhập vào một ô bắt buộc URL, địa chỉ IP, mã Google Analytics và Google AdSense và chờ kết quả. Nhập một tên miền (domain) riêng biệt, bạn sẽ nhận được một danh sách các tên miền có cùng một địa chỉ IP khiến quy trình nhận dạng tất cả các website được vận hành bởi một công ty sẽ dễ dàng hơn.

Mong rằng bài viết này phần nào gỡ rối cho bạn trên con đường kinh doanh của mình và gặt hái được thành công.

Nguồn: MediaZ.

Details

Category: Quản Trị Marketing

Published: 05 September 2017 17:01

Hits: 8863

Định nghĩa của dịch vụ khách hàng hoàn hảo là gì? Điều gì làm nên lòng trung thành ở những khách hàng mới? Liệu đó có phải là giúp quá trình mua sắm của khách hàng diễn ra nhanh hết sức có thể hay không?

DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG TỐT ''ĂN ĐIỂM'' HƠN DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG NHANH

Một nghiên cứu về tương tác khách hàng đã phân tích về tốc độ nói riêng và dịch vụ khách hàng nói chung trong việc tạo nên liên kết với thương hiệu. Tốc độ là nhân tố thiết yếu của lòng trung thành khách hàng. Những khách hàng nhận được phản hồi sớm được ước tính “có tương tác” (hỗ trợ thương hiệu) nhiều gấp 6 lần thông thường. Con số này sẽ tăng lên thành 9 lần nếu họ đánh giá dịch vụ khách hàng “lịch sự, luôn sẵn sàng và hữu ích”.

Tốc độ là 1 nhân tố quan trọng trong trải nghiệm khách hàng nhưng nghiên cứu trên còn chỉ ra một kết luận khác. Các công ty có thể kỳ vọng được ghi nhận với nhiều lượt tương tác hơn nếu khuyến khích nhân viên tận dụng khoảng thời gian cần thiết nhằm đem đến trải nghiệm vượt trội cho người tiêu dùng. Rất nhiều người cho rằng dịch vụ chậm sẽ là yếu tố khiến khách hàng không hài lòng nhiều nhất. Không ai muốn bị “giữ chân” quá lâu khi mua một món hàng, đó là nguồn gốc dẫn đến việc từ bỏ thương hiệu.

TẠI SAO KHÁCH HÀNG RỜI ĐI ?

Theo như một bản thống kê về trải nghiệm khách hàng, lý do số 1 cho việc khách hàng không tiếp tục hợp tác cùng công ty là trải nghiệm dịch vụ nghèo nàn. Dữ liệu cho thấy rằng sự thiếu đồng nhất và dịch vụ chậm khiến khách hàng không cảm thấy thỏa mãn:

- 73% cho rằng nhân viên thiếu lịch sự là nguyên nhân cơ bản để họ rời bỏ công ty.
- 55% nêu lý do: không được giải quyết vấn đề trong khoảng thời gian thích đáng.

Phản hồi từ các khách hàng không hài lòng một lần nữa cho ta thấy sự hỗ trợ kịp thời và xác đáng quan trọng hơn là cung cấp dịch vụ nhanh chóng hết sức có thể.

Để dịch vụ khách hàng đạt chuẩn 5 sao, bạn cần hỗ trợ hiệu quả, thay vì đẩy thật nhanh tốc độ

TẠI SAO KHÁCH HÀNG '' BỎ QUA '' DỊCH VỤ KÉM?

Cho dù bạn cố gắng đến đâu, quá trình làm việc với khách hàng vẫn có thể xảy ra lỗi. Đơn đặt hàng sai, giao hàng chậm, sót đơn… rất nhiều yếu tố ngoại cảnh ảnh hưởng tới dịch vụ khách hàng. Chúng sẽ không làm thay đổi danh tiếng công ty trừ phi điều này lặp lại quá nhiều lần, khiến khách hàng cho rằng đó chính là cách mà công ty bạn hoạt động. Bạn cần đánh giá đúng tầm quan trọng của việc thấu hiểu quá trình và hành động dẫn đến việc khách hàng không hài lòng.

Nghiên cứu thu thập được từ các bệnh nhân bị tổn thương do sự lơ đễnh của bác sĩ cho thấy một điểm chung ở những người quyết định khởi kiện bác sĩ điều trị. Những bệnh nhân này cho rằng họ không được dành riêng cho một khoảng thời gian cần thiết, từ đó sẽ dễ phát sinh các hành động liên quan tới pháp luật. Nhiều bệnh nhân muốn kiện tụng này miêu tả những tương tác của họ với bác sĩ bằng các từ như “vội vàng”, “bị phớt lờ”, “chẩn đoán kém” . Trường hợp xét về y học này thương được làm gương cho dịch vụ khách hàng. Dữ liệu của Lee Resources (đăng tải bởi trường Đại học bang Florida) cho thấy 95% các khách hàng phàn nàn sẵn sàng tha thứ cho một lỗi lầm trong dịch vụ nếu như bạn giải quyết nó ở bước tương tác kế tiếp.

Thậm chí, những khách hàng này còn sẵn lòng dành cho bạn một cơ hội thứ hai, họ tin rằng bạn không thể sửa chữa mọi rắc rối ngay từ lần đầu tiên, bạn chắc chắn sẽ không dành cho họ sự chú ý mà họ xứng đáng được nhận. Tốc độ có thể là thủ phạm vô hình trong tình huống này bởi cố gắng phản hồi khách hàng thật nhanh chóng là giảm cơ hội thấu hiểu vấn đề sâu sắc từ lần đầu tiên họ trình bày. Khách hàng cần bạn giải quyết vấn đề thật thấu đáo, thay vì chỉ là một biện pháp tạm bợ, gọi là có. Như vậy, chậm mà chắc đôi khi trở thành vũ khí lợi hại tạo nên dịch vụ khách hàng hoàn hảo.

Khách hàng có thể bỏ qua “lỗi lầm” trong dịch vụ, nếu bạn sửa sai ngay bước kế tiếp

HỖ TRỢ VƯỢT TRỘI ẢNH HƯỞNG ĐẾN LÒNG TRUNG THÀNH CỦA KHÁCH HÀNG

Những yếu tố cốt lõi tạo nên dịch vụ khách hàng tuyệt vời giống nhau ở cả cửa hàng truyền thống lẫn cửa hàng trực tuyến. Điểm khác biệt duy nhất là kênh giao tiếp, hãy tự hỏi bản thân 2 câu hỏi quan trọng dưới đây:

         1. Bạn có thể cải thiện dịch vụ khách hàng trực tuyến bằng cách tập trung vào các kênh quan trọng như thế nào?

         2. Kỹ năng gì của dịch vụ khách hàng mà bạn và nhân viên nên chú ý hơn cả?

Câu trả lời có thể dẫn tới nền tảng cho kế hoạch dịch vụ khách hàng cho phép cải thiện các tương tác hiện có với khách hàng và thêm những phương pháp mới mẻ nhằm tăng trải nghiệm khách hàng trực tuyến. Để bắt đầu, hãy tập trung vào câu hỏi quan trọng dưới đây.

NHU CẦU HỖ TRỢ CỦA KHÁCH HÀNG LÀ GÌ?

Một trong những điều cơ bản trong dịch vụ khách hàng trực tuyến là loại câu hỏi thường được gửi đến cho đội ngũ nhân viên tư vấn. Người dùng thường chỉ tìm cách liên lạc khi trang web gặp lỗi. Tất nhiên, nếu trang web lỗi, đây sẽ là một trường hợp cần được giải quyết nhanh chóng Những khách hàng này muốn nhận được sự phản hồi ngay tức khắc. Do đó, xét về mua sắm trực tuyến, phần mềm live chat được xem như công cụ không thể thiếu cho phép dịch vụ khách hàng trở nên hoàn thiện hơn. Những công ty có triển khai live chat luôn có tiềm năng thu hút khách hàng mới vượt trội.

Các tính năng của Subiz Live Chat được thiết kế để giúp bạn tư vấn, hỗ trợ khách hàng hiệu quả

Các kênh khác nhau có thể sẽ đòi hỏi bạn dành sự đầu tư không giống nhau. Wistia, một công ty cung cấp dịch vụ lưu trữ video trực tuyến đem đến ví dụ điển hình về việc chia sẻ nhu cầu hỗ trợ của khách hàng và thay đổi dịch vụ dựa trên những phát hiện này. Sau khi cân nhắc kỹ lưỡng về nguồn lực hạn chế của nhóm chịu trách nhiệm chăm sóc khách hàng và khoảng thời gian mà họ bỏ ra khi hỗ trợ qua điện thoại, Wistia đã chọn xóa số điện thoại của họ khỏi trang web. Các nhân viên phát hiện ra rằng không cần đến việc hỗ trợ bằng điện thoại, họ vẫn có thể cung cấp dịch vụ vượt trội.

NHỮNG KĨ NĂNG ĐỘI NGŨ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG NÊN SỞ HỮU

Được chăm sóc một cách tận tình, kiên nhẫn luôn khiến khách hàng cảm thấy thỏa mãn khi tìm kiếm sự trợ giúp. Hãy dành thời gian thích đáng để thấu hiểu vấn đề mà khách hàng đang gặp phải và xem bạn có khả năng giải quyết chúng như thế nào. Chất lượng của dịch vụ khách hàng được quyết định ở điểm này: khách hàng muốn được tiếp xúc với những nhân viên từ thương hiệu, được lắng nghe và giải quyết thấu đáo.

2. Sự chú ý

Khả năng lắng nghe khách hàng một cách thực sự đóng vai trò cốt lõi quyết định dịch vụ khách hàng có tốt hay không. Việc chú ý tới tương tác của từng cá nhân khách hàng cũng như phản hồi bạn nhận được rất quan trọng. Khách hàng sẽ không nói: “Làm ơn cải thiện trải nghiệm khách hàng” mà họ sẽ nói: “Tôi không thấy thanh tìm kiếm ở đâu cả”. Bạn sẽ phải lắng nghe thật cẩn trọng, bởi phần lớn khách hàng không đủ kiên nhẫn để giải thích từng điểm nhỏ trong vấn đề của họ.

3. Kỹ năng giao tiếp rõ ràng

Hãy cẩn trọng với thói quen giao tiếp của bạn với khách hàng và luôn tự kiểm tra cách giao tiếp đó xem đã phù hợp hay chưa. Ví dụ: khi một người đi bảo dưỡng xe và nhân viên nói rằng, nếu anh ta muốn thay dầu thì phí thay sẽ bao gồm trong hóa đơn tổng. Người khách hàng này cho rằng anh ta được thay dầu miễn phí, nhưng sự thực lại không phải như vậy. Nhân viên sau đó xin lỗi vì gây ra sự hiều lầm không đáng có và người khách hàng tuy đồng cảm với chuyện này nhưng cũng quyết định sẽ không quay trở lại nữa. Khi bạn cần tương tác và giao tiếp với khách hàng, cần đảm bảo rằng câu từ đưa ra rõ ràng, dễ hiểu, đơn nghĩa và không khiến bất cứ ai phải đặt dấu hỏi bởi sự mơ hồ.

4. Thấu hiểu sản phẩm

Những nhân viên chăm sóc khách hàng của công ty phải có một sự hiểu biết toàn diện về sản phẩm. Điều này không có nghĩa là thành viên nào cũng có khả năng xây dựng nên một sản phẩm hoàn toàn mới từ bản vẽ sơ khai, nhưng họ cần hiểu được tính năng đặc trưng và công dụng của mặt hàng. Nếu bạn không nắm rõ sản phẩm của công ty, bạn sẽ chẳng thể nào trợ giúp khách hàng khi họ tìm tới bạn.

5. Sử dụng từ ngữ tích cực

Ngôn ngữ có một sức mạnh phi thường đối với dịch vụ khách hàng. Người tiêu dùng sẽ có những nhận thức về bạn và cong ty dựa trên ngôn ngữ bạn sử dụng. Những sự thay đổi nhỏ trong cuộc hội thoại với việc tối ưu hóa từ ngữ tích cực sẽ có ảnh hưởng lớn đến việc khách hàng lắng nghe bạn nhiều hơn. Ví dụ, khi bạn không dùng từ ngữ tích cực: “Tôi không thể đưa cho bạn sản phẩm đó cho đến tháng sau. Nó đang được đặt hàng lại và không có sẵn lúc này”. Cách khác, nếu bạn dùng từ ngữ tích cực: “Sản phẩm này sẽ có sẵn vào tháng tới. Tôi có thể giúp bạn đặt hàng ngay từ bây giờ, tôi chắc chắn rằng nó sẽ được gửi cho bạn nhanh nhất có thể ngay khi hàng về tới kho.”

Ví dụ đầu tiên không mang hàm ý tiêu cực, thế nhưng tông giọng lại khá “trung tính” và không khiến khách hàng có động lực quay trở lại. Ví dụ thứ hai là một sự hứa hẹn, đảm bảo từ phía thương hiệu, dễ dàng gây được cảm tình từ phía người tiêu dùng.

6. Kỹ năng quản lý thời gian

Phần trên, bạn đã biết được lý do tại sao nên dành nhiều thời gian hơn cho khách hàng. Tuy vậy, bạn vẫn nên quan tâm tới việc giải quyết vấn đề hiệu quả với khoảng thời gian thích đáng. “Bí kíp” ở đây là thay vì “đơn thương độc mã” tìm mọi cách xoay xở với rắc rối khách hàng đưa ra, hãy chuyển nó cho người bạn biết chắc rằng sẽ phù hợp và có khả năng giải quyết tốt hơn bạn.

7. Khả năng “đọc vị” khách hàng

Bạn không thể “mặt đối mặt” với khách hàng mọi lúc, thay vào đó bạn cần học cách “đọc vị” khách hàng thông qua giọng nói hay câu từ. Hãy đoán định tâm trạng và dự định của khách hàng tại thời điểm chuyện trò. Kỹ năng này cần thiết bởi bạn sẽ không muốn đánh mất khách hàng chỉ vì sự tương tác sai lệch. Bất cứ nơi nào có thể, hãy ngắm nhìn, lắng nghe và “đọc” những gợi ý liên quan tới tâm trạng hiện tại, mức độ kiên nhẫn, tích cách cá nhân,… của khách hàng. Điều này sẽ khiến cho quá trình tương tác với khách hàng luôn ở mức tích cực.

Cố gắng thấu hiểu khách hàng bất cứ khi nào có thể

LÀM THẾ NÀO ĐỂ CẢI THIỆN LÒNG TRUNG THÀNH KHÁCH HÀNG?

Việc xây dựng lòng trung thành ở khách hàng đòi hỏi bạn phải có các bước sau đây:

- Thiết lập mục tiêu khả thi hướng tới khách hàng

- Quyết định hành động cần thiết trong quá trình kiến tạo lòng trung thành của khách hàng

- Tích hợp lộ trình xây dựng lòng trung thành khách hàng dài hạn

Bước 1 — Lập mục tiêu rõ ràng

Để tận dụng tối đa các thành tựu khoa học – công nghệ, bạn cần phải có một mục đích cụ thể và rõ ràng, hướng đến tâm tư, nguyện vọng của khách hàng. Nếu chương trình nhắm tới lòng trung thành của khách hàng không có điểm kết thúc (hoặc có quá nhiều điểm kết thúc), khách hàng sẽ nhanh chóng mất hứng thú. Chẳng hạn, nghiên cứu liên quan tới rửa xe đã dành tặng cho những người tham gia là một phiếu rửa xe miễn phí. Rõ ràng, phần thưởng này là thứ mà khách hàng cần. Hãy nhớ rằng phần quà cho lòng trung thành của khách hàng có thể tồn tại ở bất cứ hình dạng hay kích cỡ nào, miễn là nó thực sự có giá trị đối với họ.

Tối ưu hóa sản phẩm của công ty để tặng thưởng cho khách hàng là một cách làm khôn ngoan trong trường hợp này. Nó cho phép bạn tránh được những chi phí đắt đỏ, lại khéo léo đưa sản phẩm tiếp cận khách hàng. Một phiếu mua hàng tại siêu thị cho những khách hàng đã chơi minigame trên trang fanpage của siêu thị đó là ví dụ tiêu biểu: hiệu quả, mà lại rất dễ áp dụng.

Bước 2 — Khách hàng nên tham gia chương trình như thế nào?

Hãy cân nhắc về việc lựa chọn hành vi bạn muốn tặng thưởng. Thúc đẩy mua nhiều sản phẩm hơn sẽ hợp lý cho sự phát triển và được áp dụng rộng rãi cho nhiều ngành nghề, nhưng khi một số công ty kinh doanh trực tuyến cố gắng “ép buộc” khách hàng dùng sản phẩm, việc này tạo ra hiệu ứng ngươc.

Tiếp tục với ví dụ rửa xe ở phía trên, hành động mà khách hàng cần thực hiện để có được phần thưởng chỉ đơn giản là tham gia khảo sát. Nếu sản phẩm của bạn có thể tận dụng được việc đăng ký theo dõi, sẽ có rất nhiều cách sáng tạo hơn trong việc giới thiệu tới khách hàng mới (chẳng hạn như cách Dropbox trao quà cho người dùng của họ thông qua chương trình giới thiệu tới bạn bè của họ). Mục tiêu này không cản trở việc sử dụng sản phẩm và khuyến khích họ quảng cáo tới bạn bè để được nhận phần quà. Đây là sự hợp tác “hai bên cùng có lợi” đối với cả khách hàng và doanh nghiệp.

Bước 3 — Xây dựng lộ trình dài hạn

Thưởng điểm cho khách hàng, khuyến khích họ tích lũy điểm và nhận phần quà là cách làm có hiệu quả ở bất cứ ngành nghề nào. Khi một khách hàng nhấn “Đăng ký” theo dõi, một email gửi cho họ thông báo rằng họ được tích điểm là bước đầu tiên bạn cần làm trên hành trình hướng tới lòng trung thành của khách hàng. Đây là cách làm từ siêu thị cho tới rạp phim đều đang áp dụng. Rất nhiều bạn trẻ ngày nay đã “quen mặt thuộc tên” với cách tích điểm thưởng từ rạp phim để nhận những tiện ích tặng kèm như bỏng, nước miễn phí hoặc thẻ tích điểm từ siêu thị để giảm trừ vào hóa đơn lần kế tiếp.

Nguyên tắc cho bước này rất đơn giản: bạn càng xây dựng “lộ trình” dài lâu, người tiêu dùng càng có cơ hội làm việc nhiều với công ty, từ đó gắn bó hơn và trở thành khách hàng trung thành.

Nguồn: Help Scout

Details

Category: Lý Thuyết Marketing

Published: 05 September 2017 10:43

Hits: 4608

• MARKETING

Thời gian vừa qua, giới doanh nghiệp đón nhận một thông tin khá thú vị, đó là Coca-Cola, đã chính thức xóa bỏ vị trí giám đốc tiếp thị (Chief Marketing Officer – CMO), thay vào đó là giám đốc phát triển (Chief Growth Officer – CGO).

một trong những thương hiệu giá trị nhất thế giới (theo xếp hạng Best Global Brands của Công ty Tư vấn Interbrand, Coca-Cola cùng với Apple và Google là ba thương hiệu giá trị nhất thế giới năm 2016, với giá trị khoảng 73,1 tỉ USD)

Chưa thể khẳng định việc thay đổi này có phải là cột mốc đánh dấu một xu hướng mới trong tiếp thị (marketing) thời gian tới hay không, nhưng dựa vào lý do và bối cảnh mà Coca-Cola đưa ra quyết định trên, giới phân tích đã rút ra một số điểm khá thú vị mà nhà quản trị cần đặc biệt lưu tâm.

Không gì là bất biến, dù bạn có là… Coca-Cola

Thành lập năm 1886, trải qua 131 năm phát triển, Coca-Cola vẫn giữ cho mình một vị trí thương hiệu vững chắc trong tâm trí khách hàng, đặc biệt với sản phẩm hương vị Cola truyền thống. Thế nhưng trong giai đoạn gần đây, mọi chuyện đang trở nên khó khăn hơn dự kiến.

Với việc khách hàng ngày càng chú ý hơn đến các vấn đề sức khỏe, vấn đề thức uống có gas, bệnh béo phì, lượng đường trong đồ uống…, tình hình kinh doanh của hãng gần đây đã có dấu hiệu chững lại. Cụ thể, doanh thu toàn cầu của Coca-Cola đã giảm từ 48 tỉ USD trong năm 2012 xuống còn 44,3 tỉ USD trong năm 2016. Ở Anh, các sản phẩm của hãng cũng liên tục khó tăng trưởng, như doanh số của Diet Coke (Coca-Cola không năng lượng) giảm 3,1% và Coke Life (phiên bản Coca-Cola ít calo) cũng giảm 57,4% (theo ghi nhận của trang Marketing Week).

Đứng trước tình hình này, Coca-Cola đã buộc phải có một sự thay đổi trong cơ cấu. Theo giới phân tích, Coca-Cola được cho là đang tập trung vào công nghệ, nhằm dịch chuyển từ công ty với thương hiệu đồ uống cổ điển sang mô hình công ty chuyên về sản xuất và phát triển sản phẩm dựa trên nền tảng công nghệ và nhu cầu của khách hàng.

“Coca-Cola lúc này giống như một công ty sử dụng nền tảng công nghệ để sản xuất và phát triển sản phẩm hơn là một công ty với thương hiệu đồ uống có tuổi đời hàng trăm năm” – Michael Koziol, Chủ tịch toàn cầu của Công ty Truyền thông Huge, nhận xét – “Đối với nhiều thế hệ, Coca-Cola đã trở thành một hình mẫu tiếp thị huyền thoại. Nhưng trong thời đại ngày nay, Coca-Cola không thể chỉ sử dụng những chiến thuật thương mại và tiếp thị như xưa để tạo ra tăng trưởng. Sự bổ nhiệm một giám đốc phát triển là hoàn toàn cần thiết để hỗ trợ giám đốc điều hành (CEO) trong việc nắm bắt những thay đổi về công nghệ, dịch vụ, khách hàng… nhằm tạo ra sự phát triển cho doanh nghiệp”.

Đã đến lúc phải chuyên môn hóa cho sự tăng trưởng

Theo một báo cáo mang tên The Emergence of the Chief Growth Officer in Cosumer Packaged Goods của Công ty Tư vấn Russell Reynolds Associates, trong ngành tiêu dùng nhanh, hàng loạt ông lớn như Colgate-Palmolive, Kellogg Company, Coty, Conagra Foods, Tyson Foods… cũng đã lần lượt bổ nhiệm giám đốc phát triển đầu tiên cho bộ máy của mình. Nhìn nhận vấn đề này, giới phân tích cho rằng, khi doanh nghiệp càng phát triển, cơ cấu phòng ban, trách nhiệm của mỗi bộ phận được chuyên môn hóa rõ ràng hơn, thì nhà quản trị cũng cần có một vị trí chuyên tâm cho mục tiêu tăng trưởng hơn.

“Mọi thứ sẽ dần được trở nên rõ ràng hơn. Chúng ta đều biết giá trị của sự tăng trưởng, nhưng ở nhiều doanh nghiệp, ít khi có một vị trí nào thực sự chịu trách nhiệm cho chỉ số này. Và như một điều tất yếu, bộ phận tiếp thị, bộ phận thường khó đo lường kết quả hoạt động và năng suất làm việc, sẽ là bộ phận phải nhận trách nhiệm này. Họ giờ đây sẽ không chỉ tập trung phát triển thương hiệu, mà còn phải nâng cao hệ sinh thái bao quanh sản phẩm đó, bao quát từ dịch vụ khách hàng, tới kết nối dữ liệu…” – Robert Wollan, Giám đốc toàn cầu của Công ty Tư vấn Accenture Strategy, chia sẻ.

Cũng theo nghiên cứu mới đây của Công ty Tư vấn Accenture Strategy, dựa trên việc phỏng vấn 535 giám đốc điều hành và 874 giám đốc tiếp thị, thì chỉ số tăng trưởng cũng đang dần được gắn với người làm tiếp thị.

Theo đó, có đến 50% các giám đốc điều hành tin rằng giám đốc tiếp thị là người đóng góp lớn nhất cho sự tăng trưởng đột phá của công ty, và 37% giám đốc điều hành sẽ khiển trách giám đốc tiếp thị đầu tiên nếu như mục tiêu tăng trưởng không đạt được (tỷ lệ khiển trách này với vị trí giám đốc kinh doanh là 34%, còn nhân viên chiến lược chỉ là 29%). Còn về phía các giám đốc tiếp thị, 96% công nhận tầm quan trọng của việc tăng trưởng, 75% nghĩ rằng họ có quyền kiểm soát đáng kể sự tăng trưởng đột phá của công ty, và có tới 54% giám đốc tiếp thị nhận thấy ngân sách dành cho tiếp thị đang bị lãng phí mà không mang lại kết quả như mong đợi.

Thomas Barta, chuyên gia tiếp thị với hơn 20 năm kinh nghiệm, cộng sự của hãng tư vấn McKinsey & Company, cũng cho rằng, doanh nghiệp không nhất thiết phải tạo ra một vị giám đốc phát triển riêng, mà có thể giao vai trò đó cho giám đốc tiếp thị, người hiểu và nắm bắt được mọi mặt của sản phẩm chẳng kém gì các giám đốc điều hành trong doanh nghiệp.

“Nếu không phải tăng trưởng, thì điều gì là trọng tâm của công việc tiếp thị?” – Thomas Barta nhận định – “Có lẽ Coca-Cola đã tự đặt ra câu hỏi này, và James Quincey (Giám đốc điều hành của Coca-Cola) đã không còn tin tưởng vào khả năng thúc đẩy tăng trưởng của vị trí giám đốc tiếp thị nữa. Tôi nghĩ theo thời gian, các giám đốc điều hành sẽ hướng đến việc bổ nhiệm giám đốc phát triển, như một cấp độ cao hơn của giám đốc tiếp thị. Những giám đốc phát triển sẽ mang theo một sứ mệnh rất cụ thể, đó là xây dựng thương hiệu với mục tiêu hướng vào sự tăng trưởng. Họ (giám đốc phát triển) sẽ là người tạo ra những báo cáo, kế hoạch, chiến lược tối ưu nhất để giúp công ty giữ vững sự tăng trưởng trong một thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt”.

PHẠM TÚ/DNSGCT

Details

Category: Quản Trị Marketing

Published: 28 August 2017 08:55

Hits: 5132

Có không ít chủ doanh nghiệp cho rằng họ không hề có đối thủ cạnh tranh nào cả. Họ luôn nói về đề xuất bán hàng độc nhất, sáng kiến phần mềm của họ hoặc ngành kinh doanh mới mà doanh nghiệp của họ đã tạo ra.

Tuy nhiên, tất cả các công ty đều có đối thủ cạnh tranh. Việc nhận ra được điều này sẽ là bước thứ hai trong bất kỳ chiến lược tiếp thị, PR hoặc truyền thông xã hội nào của bạn (bước đầu tiên là xác định đối tượng). Không có công ty, dịch vụ hoặc sản phẩm đơn lẻ nào trên thế giới này là sự lựa chọn duy nhất mà một khách hàng có, thậm chí kể cả khi không hề có sản phẩm thay thế nào cả.

4 kiểu đối thủ cạnh tranh mọi doanh nghiệp phải đối đầu

Có bốn nhóm đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp của bạn. Bởi vì việc giao thiệp với một hoặc nhiều trong số này luôn luôn tồn tại trong bối cảnh thị trường đầy tính cạnh tranh, điều quan trọng là bạn phải tạo ra được thông điệp và chiến lược phù hợp với từng kiểu đối thủ.

1. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRỰC TIẾP:

Những công ty, tổ chức này rất giống với doanh nghiệp của bạn trong nhiều khía cạnh của sản phẩm hay dịch vụ cung cấp. Họ có thể hoặc không thể cạnh tranh với tất cả các dịch vụ tương tự như bạn, việc phân phối có thể khác nhau hoặc họ có lẽ đang sử dụng chiến lược tiếp thị khác. Có thể bạn bán táo đỏ và họ bán táo xanh. Bạn tiếp thị vị ngọt ở những quả táo của bạn và đối thủ cạnh tranh làm nổi bật độ giòn ở táo của họ. Chắc chắn trong một số trường hợp bạn sẽ không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp, nhưng đây không phải là kiểu duy nhất.

Táo đỏ và táo xanh – đối thủ trực tiếp

2. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH GIÁN TIẾP

Một số công ty cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ là khác với bạn, nhưng lại có mục đích là giải quyết cùng một vấn đề. Điều này có thể khá đơn giản đối với người tiêu dùng – họ có thể lựa chọn mua táo hoặc chuối đều được. Bạn sẽ không bao giờ biến những quả táo thành chuối, nhưng bạn có thể thuyết phục được nhiều người rằng kali trong chuối không quan trọng và táo thì ngon hơn.

3. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRONG TIỀM THỨC

Đây là kiểu đối thủ cạnh tranh khó xác định nhất, bởi vì việc này đòi hỏi đội ngũ tiếp thị của bạn phải ngừng tập trung vào doanh nghiệp và tập trung vào quan điểm của khách hàng thay vào đó. Theo dõi là cách duy nhất để xác định được nhóm các công ty này. (Các phương tiện truyền thông xã hội như Facebook và Twitter là tuyệt vời cho việc này và cung cấp nhiều hiểu biết hơn những gì các nhà tiếp thị đã có, thậm chí từ vài năm trước). Kẹo dẻo vitamin hương vị táo có thể không ngon hơn trái cây thật, nhưng có lẽ đối tượng mục tiêu của bạn nghĩ rằng họ sẽ nhận được vitamin C giống nhau từ kẹo và quả táo thật.

Kẹo dẻo vitamin hương vị táo – đối thủ trong tiềm thức

4. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH LÀ ĐỐI TÁC

Chúng ta đã thấy rất nhiều mối quan hệ đối tác chiến lược trong cộng đồng doanh nghiệp ngày nay và điều này có thể là vô cùng quan trọng đối với chiến lược truyền thông của bạn. Mặc dù vậy, công việc kinh doanh luôn luôn thay đổi, các công ty trước đây từng là nguồn giới thiệu tốt nhất của bạn hiện giờ có thể đang mở rộng, bởi vì những gì bạn làm có vẻ giống như một cơ hội tăng trưởng lớn đối với họ. Hãy đón chào loại quả có tên grapple (trông giống như quả táo nhưng lại có mùi vị như quả nho).

Chiến lược PR và truyền thông xã hội có hiệu quả nhất khi truyền đạt được sự khác biệt của công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ, chứ không phải là điều gì tốt hơn. Sự khác biệt này chỉ nên dựa trên nghiên cứu kỹ lưỡng, sự trung thực, tính khách quan và xem xét tất cả các đối thủ cạnh tranh trong thị trường mục tiêu của bạn.

(Tổng hợp từ www.entrepreneur.com)

Details

Category: Quản Trị Marketing

Published: 25 August 2017 13:42

Hits: 3888