Trong bối cảnh tâm lý và hành vi của người mua hàng ngày càng phức tạp và thay đổi nhanh chóng, Shopper Marketing đang trở thành xu hướng.

Lấy người đi mua hàng (shopper) làm đối tượng trọng tâm để nghiên cứu, tìm kiếm cách thức tiếp cận, tác động đến việc chuyển đổi hành vi tiêu dùng và lựa chọn sản phẩm, Shopper Marketing sẽ giúp doanh nghiệp đầu tư tiền đúng chỗ và hiệu quả, hướng đến mục tiêu cuối cùng là thúc đẩy hoạt động bán hàng. Ông Đào Trọng Lượng, từng phụ trách phát triển chiến lược cho các Innovation Channel tại Friesland Campina Vietnam, người đã có 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Customer và Shopper Marketing tại các tập đoàn lớn như Unilever, Mondelez Kinh Đô, chia sẻ với chúng tôi về chủ đề thú vị này.

Hành trình mua hàng thực sự diễn ra như thế nào

Shopping là một hình thức mà ai cũng cần trong cuộc sống của mình, ai cũng làm hàng ngày, nhưng phần đông chúng ta không để ý đến nó và làm một cách khá tự động. Nói về shopping, nhiều người nghĩ đơn thuần đó chỉ là hành động trả tiền để mua hàng về, nhưng thực ra shopping phức tạp hơn rất nhiều. Shopping là quá trình từ khi một người có nhu cầu cần được thỏa mãn cho đến khi người ta có được sản phẩm cần có trong tay. Chúng ta hãy thử quay chậm quá trình đó để nhìn rõ hơn hành trình shopping này.

Bước 1 - Nhiệm vụ mua sắm: đây là thời điểm một cá nhân phát sinh nhu cầu và nhiệm vụ mua sắm hình thành từ đây. Có nhiều cách để thoả mãn một nhu cầu và shopping cũng là một trong những cách đó.

R1Ông Đào Trọng Lượng – Phụ trách phát triển chiến lược cho các Innovation Channel tại Friesland Campina Vietnam.

Bước 2 - Tìm hiểu sản phẩm: Đây là giai đoạn khách hàng có nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm, bao gồm một số yếu tố như: tính năng sản phẩm nhãn hiệu, giá cả sản phẩm… Việc tìm hiểu thông tin với các nhóm sản phẩm khác nhau sẽ có những đặc thù khác nhau. Ví dụ đối với những sản phẩm tiêu dùng thường xuyên như bột giặt, kem đánh răng, việc ra quyết định sẽ khá đơn giản khi chúng ta có xu hướng lựa chọn những sản phẩm chúng ta đã dùng trước đó, nhưng với sản phẩm mới mua lần đầu, sản phẩm thỉnh thoảng mới mua hoặc có giá trị lớn, việc này sẽ phức tạp hơn. Kết quả của quá trình này là shopper sẽ bắt đầu có sự lựa chọn, đánh giá để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ.

Bước 3 - Chọn kênh mua sắm: Trong giai đoạn này, shopper sẽ đưa ra các tiêu chí đánh giá để từ đó chọn kênh phù hợp. Một số tiêu chí thường được quan tâm nhất là: vị trí có xa không, giá cả và các giá trị cộng thêm có tốt không, dịch vụ chăm sóc trong và sau bán hàng có tốt không. Sau bước này, shopper đã có được câu trả lời cho hai câu hỏi: mua sản phẩm gì và mua ở đâu.

Bước 4 - Shopper tại điểm bán: có thể sẽ có một số hành vi diễn ra như gửi xe, đi vào trong cửa hàng, xem sản phẩm, tham khảo quầy tư vấn, tính tiền.

Nhìn vào quy trình này, có thể thấy rằng, việc shopping từ thời điểm bắt đầu nảy sinh một nhu cầu, thông tin khá mơ hồ, nhưng càng về sau, mọi thứ đã ngày càng rõ ràng hơn. Một điều quan trọng mà những người làm marketing cần lưu ý là trong toàn bộ chuỗi hành vi, tâm lý này, tại bất cứ điểm nào cũng đều hoàn toàn có khả năng thay đổi hành vi của họ. Doanh nghiệp khi làm ra sản phẩm, nếu càng hiểu chi tiết và rõ ràng về hành trình khách hàng mua sản phẩm của mình thì cơ hội để chọn đúng điểm tác động và cách thức tác động giúp thay đổi quan điểm, hành vi của khách hàng đối với nhãn hàng của mình sẽ càng cao.

Những xu hướng mới tác động đến hành trình mua hàng của shopper

Ngày nay, sự phát triển của công nghệ và các thiết bị thông tin đã tác động rất lớn đến shopping và làm cho quá trình này trở nên phức tạp hơn rất nhiều. Những xu hướng đáng chú ý là:

Chỉ khi hiểu shopper và con đường mà người mua hàng chính bắt đầu từ khi có sản phẩm đến khi kết thúc chu trình mua, chúng ta mới biết chính xác mình cần phải làm gì, làm khi nào và làm ở đâu.

1. Ngày nay, mọi người kết nối với nhau rất chặt và nhanh, họ không chỉ kết nối với bạn bè, người thân xung quanh mình mà còn kết nối với cả những người không liên quan gì đến mình. Khi kết nối nhiều hơn, họ sẽ có nhiều thông tin hơn và cũng yêu cầu nhiều hơn.

2. Công nghệ ngày nay giúp cho người ta có thể giao tiếp 24/7 và liên tục, sự hỗ trợ của công nghệ giúp cho khách hàng có thể thỏa mãn nhu cầu mua sắm ở bất kỳ đâu và tại thời điểm nào. Điều này tạo ra một xu hướng được gọi là Channel Fragmentation. Nếu như trước đây, thời bao cấp người ta đến một địa điểm nào đó để được bán cho một số thứ nhất định, khi đó người mua hầu như không có quyền đòi hỏi. Cách đây khoảng 10 năm, người mua hàng sẽ đến một số chỗ, mua một số mặt hàng nhất định vào một số thời gian nhất định. Còn ngày nay, việc mua sắm sẽ là “tôi muốn mua cái mà tôi muốn mua vào bất cứ khi nào tôi muốn và ở chỗ tôi muốn mua”.

Điều này tạo ra sự thay đổi rất lớn trong hành trình mua hàng của một shopper. Nếu như trước đây, một người làm marketing có thể vẽ ra hành trình của người mua hàng rất rõ ràng nếu họ biết shopper cần mua sản phẩm gì, doanh nghiệp có thể biết chắc những điểm chạm mà mình chắc chắn sẽ đầu tư vào để tác động đến hành vi mua hàng của shopper. Thử lấy ví dụ, trước đây, khi bán một sản phẩm sữa, chúng ta sẽ có một số kênh chính để nghĩ đến và đầu tư tiền như: các bác sỹ tư vấn về dinh dưỡng, các diễn đàn mẹ và bé, các cửa hàng chuyên bán sữa và có thể tin tưởng rằng sản phẩm của mình sẽ được shopper lựa chọn. Nhưng, giờ đây mọi chuyện sẽ trở nên vô nghĩa nếu một bà mẹ quyết định mua sản phẩm sữa xách tay của một cá nhân nào đó nhập về. Vậy là tất cả số tiền chúng ta bỏ vào các kênh kia đã bị lãng phí. Rõ ràng, xu hướng này khiến cho việc định nghĩa được điểm chính xác nào cần đầu tư vào để thúc đẩy hành vi mua hàng trở nên khó khăn hơn rất nhiều. Bên cạnh đó, khi shopper được tiếp cận với nhiều thông tin, việc lựa chọn loại hình nào để tiếp cận và thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng cũng phức tạp hơn trước.

3. Quyền lực của nhà bán lẻ ngày càng lớn. Đối với mặt hàng mà doanh nghiệp không tự phân phối, việc chi tiền để sản phẩm của mình được phân phối trên một số kênh cũng trở nên phức tạp hơn. Khi người bán lẻ lớn hơn và chi phối thị trường nhiều hơn, đòi hỏi của họ cũng nhiều hơn.

4. Có quá nhiều loại sản phẩm để phục vụ một nhu cầu. Thực tế, điều này luôn tồn tại, tuy nhiên ngày nay, trong bối cảnh khoa học phát triển, sự kết nối, chia sẻ thông tin, cùng với đó là cơ hội tiếp cận nguồn hàng dễ dàng hơn, khi mỗi người có thể ngồi ở Việt Nam và dễ dàng mua hàng trên Amazon hay Alibaba… khiến cho xu hướng này ngày càng trở nên mạnh mẽ và rõ rệt hơn.

R2Ảnh: Salesforce.

Những sự thay đổi này làm cho hành trình của shopper cũng ngày càng trở nên khó lường hơn, vậy nên câu hỏi đầu tư tiền vào đâu và đầu tư vào cái gì cũng khó trả lời hơn. Không chỉ các công ty Việt Nam mà cả các tập đoàn đa quốc gia cũng đang phải thay đổi mạnh mẽ để làm cho khoản đầu tư của mình trở nên đúng chỗ và hiệu quả hơn. Cái khó nằm ở chỗ, biết thách thức lớn, nhưng bài toán làm thế nào cho đến thực sự làm được là một quá trình rất dài. Nhiều doanh nghiệp Việt nhận thức được sự cần thiết phải thay đổi, nhưng họ vẫn chưa thực sự tin và dám thay đổi, đó là cản trở lớn nhất đối với doanh nghiệp. Vì vậy, có không ít tiền đầu tư đang thực sự bị lãng phí.

Thực tế, Việt Nam vẫn là một trong những quốc gia mua sắm thiên về môi trường truyền thống. Trong khi, các hoạt động marketing tại điểm bán theo cách cũ vẫn chưa được thực hiện bài bản, đúng cách, chứ chưa nói đến việc áp dụng những cách làm mới. Hai điều cốt lõi mà doanh nghiệp cần phải nắm rất rõ đó là hiểu rõ về shopper của mình và hành trình của shopper. Chỉ khi hiểu shopper và con đường mà người mua hàng chính bắt đầu từ khi có sản phẩm đến khi kết thúc chu trình mua, chúng ta mới biết chính xác mình cần phải làm gì, làm khi nào và làm ở đâu. Mỗi doanh nghiệp sẽ có một cách thức khác nhau để tìm hiểu về khách hàng của mình. Với các doanh nghiệp lớn, họ có thể chi tiền để kêt hợp với Facebook, Goolge hay hợp tác với các công ty nghiên cứu thị trường để có được dữ liệu. Nếu doanh nghiệp nhỏ, chưa có nhiều tiền, chúng ta có thể làm một cách thủ công là theo dõi và quan sát khách hàng mỗi ngày để phân tích và hiểu đâu là là khoảnh khắc chìa khoá để tác động và hướng khách hàng đến hành vi mua sản phẩm của mình.

Shopper marketing – xu hướng mareketing hiện đại

Tất cả những hoạt động tác động đến việc thúc đẩy hành vi mua một sản phẩm, đó chính là shopper marketing.

Trước giờ mọi người hay dùng từ Trade Marketing để nói về việc tiếp thị tại điểm bán, nhưng ngày nay shopper marketing sẽ là xu hướng, gắn với những xu hướng mua hàng vừa được đề cập trên đây. Shopper mareketing có một số điểm khác biệt cơ bản với Trade Marketing. Thứ nhất, Shopper marketing không nhất thiết phải xảy ra tại điểm bán mà có thể xảy ra trước hay sau đó. Trade Marketing chỉ diễn ra tại điểm bán và thường xoay quanh một số yếu tố như: sự hiện diện của sản phẩm tại điểm bán, thông điệp tại điểm bán và các chương trình khuyến mãi nhằm hướng đến mục đích là ngay lúc này, ngay bây giờ, anh phải mua sản phẩm của tôi thay cho sản phẩm của người khác. Trong khi đó, shopper marketing là chuỗi các hành động nhằm thay đổi hành vi của shoper bắt đầu từ khi có nhu cầu mua đến khi họ đến điểm bán và mua sản phẩm. Trong quá trình đó, những hoạt động phải tác động đến suy nghĩ, hành vi dần dần, để bước cuối cùng khi ra quyết định, shopper sẽ hướng đến nhãn hàng của chúng ta.

Nhiều người có thể sẽ khá băn khoăn với việc, liệu Shopper Marketing có lẫn lộn với brand marketing không. Thực tế là khi dùng dến khái niệm Shopper marketing thì khái niệm đi song hành chính là Consumer marketing. Mục tiêu của Consumer marketing là làm thế nào tạo ra nhiều Consumption Occasion (cơ hội tiêu dùng), tạo ra ước muốn tiêu dùng sản phẩm và khi có nhu cầu, họ sẽ có xu hướng thích lựa chọn sản phẩm của mình, còn tất cả những hoạt động còn lại để tạo ra việc mua bán và việc của shopper marketing. Hay nói đơn giản, tất cả những hoạt động tác động đến việc thúc đẩy hành vi mua một sản phẩm, đó chính là shopper marketing.

Giữa shopper marketing và consumer marketing có một đoạn liên kết với nhau rất chặt ở Consumption Occasion (cơ hội tiêu dùng). Hai hoạt động này phải ăn khớp với nhau. Bởi nếu Consumer marketing làm không tốt, không tạo ra nhiều nhu cầu thì sẽ rất khó để shopper marketing thúc đẩy để phát triển mạnh doanh số trong dài hạn. Còn trong trường hợp, consumer marketing làm tốt, tạo ra nhiều cầu, nhưng shopper marketing không theo kịp để đáp ứng thì ngay lúc đó, khách hàng sẽ rơi vào tay của các đối thủ khác.

* Nguồn: Doanh Nhân Online

Lý do hàng đầu khiến người mua không muốn gặp gỡ các nhân viên bán hàng là họ cảm thấy bị áp lực khi phải tiếp xúc với những nhân viên bán hàng quá chú trọng bản thân và việc bán hàng (self-centered).

Hãy hình dung bạn là người mua hàng có kinh nghiệm và từng tiếp xúc với hàng trăm nhân viên bán hàng trong kênh kinh doanh giữa các doanh nghiệp (B2B). Có bao nhiêu phần trăm trong số người mua hàng ấy đánh giá các nhân viên bán hàng này xuất sắc, tốt, trung bình hay tồi? Đó là câu hỏi mà một nghiên cứu gần đây đã đặt ra với hơn 230 người mua hàng có kinh nghiệm. Kết quả, chỉ 12% nhân viên bán hàng được đánh giá xuất sắc, 23% tốt, 38% trung bình và 27% tồi.

Steve W. Martin - Giảng viên bộ môn Chiến lược kinh doanh của Trường Kinh doanh Marshall (ĐH Nam California) cho biết, điều đáng nói là đa số nhân viên bán hàng không hiệu quả đều không nhận thức được điều tồi tệ mà khách hàng đang đánh giá họ hoặc nếu có nhận thức được thì lại không hiểu nguyên nhân. Họ không dành thời gian để tìm hiểu vì sao mình bị mất một thương vụ hay một khách hàng lâu năm. Họ cũng chẳng biết được vì sao khách hàng không chọn mình và thường cho rằng đó là do những yếu tố ngoài khả năng kiểm soát của họ.

Từ các cuộc phỏng vấn với những người mua hàng, Martin rút ra những bài học quan trọng sau đây về những sai lầm hay lý do khiến nhân viên bán hàng không chốt được giao dịch.

1. Không được tôn trọng hay tin tưởng

Khách hàng có thể nghĩ đến nhân viên bán hàng ở nhiều cấp độ quan hệ khác nhau. Đó là người đang cố gắng bán một thứ gì đó, nhà cung cấp, đối tác chiến lược hay một nhà tư vấn đáng tin cậy. Dĩ nhiên, một nhà tư vấn đáng tin cậy luôn có những ưu thế cạnh tranh rất lớn trong việc bán hàng.

Tuy nhiên, nghiên cứu nói trên cho thấy trong một năm qua chỉ 18% nhân viên bán hàng mà những người mua hàng đã tiếp xúc có thể được nhìn nhận như những chuyên gia tư vấn đáng tin cậy và được khách hàng tôn trọng.

2. Không giao tiếp hiệu quả với các giám đốc cấp cao

Đa số nhân viên bán hàng chỉ làm việc được với nhân viên cấp thấp hoặc nhà quản lý cấp trung của một doanh nghiệp. Họ ít khi tương tác, trao đổi với các giám đốc cấp cao – những người ra quyết định mua hàng.

Martin khuyên nhân viên bán hàng nên tìm hiểu suy nghĩ của các giám đốc cấp cao và giao tiếp với họ bằng chính ngôn ngữ của họ. Theo nghiên cứu nói trên, chưa đến một phần ba nhân viên bán hàng giao tiếp hiệu quả với các giám đốc cấp cao của doanh nghiệp khách hàng.

3. Không giải thích được giải pháp của mình giúp ích như thế nào cho doanh nghiệp

Người mua ở các công ty phải thu thập nhiều thông tin làm cơ sở cho việc ra quyết định mua hàng. Nói cách khác, nhân viên bán hàng phải giúp người mua hàng có được những thông tin quan trọng, có giá trị, bao gồm lý do và lập luận vì sao nên mua sản phẩm, để họ cung cấp cho các giám đốc cấp cao trong công ty.

Tuy nhiên, chỉ có 54% nhân viên bán hàng có thể giải thích rõ ràng giải pháp, sản phẩm mà mình cung cấp tác động như thế nào đến hoạt động của doanh nghiệp.

4. Quá chú trọng bản thân

Lý do hàng đầu khiến người mua không muốn gặp gỡ các nhân viên bán hàng là họ cảm thấy bị áp lực khi phải tiếp xúc với những nhân viên bán hàng quá chú trọng bản thân và việc bán hàng (self-centered).

Khoảng 47% nghĩ rằng nhân viên bán hàng chỉ chăm chăm làm việc theo lịch trình của mình, 25% cho biết nhân viên bán hàng chỉ lo làm sao bán được hàng, 23% cảm thấy không thoải mái vì rất khó để nói “không” với nhân viên bán hàng và 8% cho biết nhân viên bán hàng có tính cách không phù hợp với họ.

Martin khuyên, thay vì chỉ lo bán hàng, nhân viên bán hàng nên chú trọng nhiều hơn đến việc giúp khách hàng thực hiện các mục tiêu của họ.

5. Sử dụng không đúng kỹ thuật chốt giao dịch

Nhìn chung, cách chốt giao dịch “cứng” kiểu “Đây là đợt cuối cùng chúng tôi có thể đưa ra chương trình ưu đãi này và chúng tôi cần một câu trả lời ngay bây giờ” là kém hiệu quả nhất, vì buộc khách hàng phải trả lời “có” hoặc “không”, khiến họ bị ép vào tâm thế “chọn hay bỏ” một sản phẩm.

Kỹ thuật chốt giao dịch mềm mỏng hơn như “Nếu thêm 100.000 USD, anh/chị sẽ nhận được ưu đãi giảm giá 10% trên tổng giá trị đơn hàng” được đánh giá là hiệu quả nhất. Cách đóng giao dịch “mềm” đưa cho khách hàng một khuyến nghị, tạo cho họ tâm lý thoải mái, khiến họ cảm thấy rằng việc mua hàng hay không là do họ hoàn toàn quyết định (trên thực tế, họ đang được khéo léo hướng đến việc ra quyết định mua hàng).

6. Không đưa ra được biện pháp giảm thiểu rủi ro

Mua hàng B2B thường yêu cầu người bán phải đáp ứng rất nhiều yêu cầu, cung cấp nhiều thông tin chi tiết về tính năng, đặc điểm của sản phẩm và làm nhiều phân tích đánh giá rất công phu. Dù làm xong một bản phân tích dài như vậy, chưa chắc họ đã mua hàng, vì người bán hàng không đưa ra được các biện pháp giảm thiểu rủi ro.

Mức độ chấp nhận rủi ro tùy thuộc vào tính năng của sản phẩm và đặc thù của ngành. Những lĩnh vực như công nghệ thông tin, kế toán sẽ có mức độ chấp nhận rủi ro rất thấp. Các lĩnh vực sáng tạo như thời trang, truyền thông dễ chấp nhận rủi ro hơn dịch vụ công hay chăm sóc sức khỏe.

Martin khuyên nhân viên bán hàng cần tìm hiểu những đặc điểm này để giải tỏa bớt những lo lắng, quan ngại của khách hàng trong quá trình bán hàng.

7. Không xây dựng được quan hệ cá nhân với khách hàng

Theo Martin, trong quá trình bán hàng, nhân viên cần phát triển quan hệ mang tính cá nhân với người mua đạt đến “trạng thái cân bằng” – khi người mua tôn trọng, tin tưởng sự tư vấn, thuyết phục của người bán và không hề cảm thấy khó chịu vì người bán kiên trì “đeo bám” họ.

Người mua chỉ ra năm lý do khiến họ khó có thể hình thành mối quan hệ cá nhân với nhân viên bán hàng, bao gồm: Nhân viên bán hàng quá tự tin và có vẻ thúc ép người mua; có sự khác biệt lớn về phong cách giao tiếp giữa hai bên; cá tính của nhân viên bán hàng quá khác biệt với tính cách của người mua; nhân viên bán hàng quá vồn vã muốn kết thân với người mua; có sự chênh lệch lớn về tuổi tác.

Vì quá tự tin, một số nhân viên bán hàng không hình thành được sự kết nối vững chắc với những người quá khác biệt với mình. Và vì không biết nên cư xử như thế nào cho phải, họ hành động theo cách khiến khách hàng nghĩ họ là người đang thúc ép người mua hoặc tỏ ra thân thiện thái quá.

Nghiên cứu cho thấy, 81% người mua thích nói chuyện với những người có cùng tính cách và sẽ chọn nhân viên bán hàng có thể xây dựng được quan hệ với họ trên cơ sở này và nói cùng ngôn ngữ với họ.

(theo HBR)/DNSGCT

Ngày tháng này, quân kinh doanh (sales và marketing) hẳn là đang phải vắt giò lên cổ mà chạy chỉ tiêu. Ai cũng muốn team mình đạt chỉ tiêu để anh em cùng vui vẻ cuối năm, vừa tự hào về thành tích vừa lại được thưởng cao, Tết lễ nhờ thế mà vui vẻ hơn.

Nhưng nếu mà tình hình kinh doanh cuối năm căng quá, nhắm nếu bán buôn bình thường thì không thể nào mà đạt được các KPI bán hàng (chỉ tiêu bán hàng), thì đó là lúc mà các sếp sales manager, marketing manager tung chiêu độc của mình ra.

CTDưới đây là một số chiêu thường được áp dụng vào cuối năm.

1. Đẩy hàng qua nhà phân phối.

Cứ xuất hóa đơn bán để ghi nhận doanh thu đã rồi từ từ đẩy ra cửa hàng sau. Có anh chị còn sáng tạo "bán" trên hóa đơn, chứ hàng thì vẫn bên kho mình.

- Pros: Ghi nhận doanh thu mà mình muốn có (để đạt chỉ tiêu doanh thu, đạt KPI bán hàng)

- Cons: Khó khăn cho tháng, quí sau vì phải tiêu thụ hàng đã đẩy ra kênh từ tháng trước.

2. Combo sản phẩm.

Dùng sản phẩm chạy để "cõng" sản phẩm chậm. Chiêu này áp dụng nếu sales bị áp chỉ tiêu sản phẩm mới khó bán, hoặc khi thấy có chỉ tiêu sản phẩm chậm tiêu thụ có thể không đạt.

- Pros: Có thể giúp gia tăng doanh số một số mặt hàng khó tiêu thụ, do thị trường chưa quen, chưa có khách thường xuyên.

- Cons: Có thể ảnh hưởng tiêu cực đến sản phẩm bán chạy, vì nhiều người không thích bị bắt buộc phải mua món mà họ không có nhu cầu.

3. Xuất khẩu nội địa. 

Nếu trong các KPI bán hàng mà có một KPI về thị trường xuất khẩu, thì các sếp Sales thường giả vờ tạo đơn hàng xuất khẩu ma, rồi trên đường xuất (đường bộ) thì dừng lại ở một địa điểm nào đó để sạt hàng xuống để quay lại thị trường nội địa, và chỉ có chiếc xe không chạy qua biên giới để đóng dấu vào giấy tờ. Hoặc họ cũng có thể chở hàng qua biên giới, nhưng sau đó thì lại thuê người chuyển ngược trở lại bằng đường tắt không qua cửa khẩu để nhập lại vào thị trường nội địa.

- Pros: Có thẻ hợp thức hóa, qua mặt cấp trên để ghi nhận doanh thu nội địa thành xuất khẩu.

- Cons: Tăng chi phí bán hàng, có thể xãy ra tình trạng dội chợ đối với thị trường nội địa do hàng tung ra nhiều quá không tiêu thụ kịp.

4. Khuyến mại kết hợp khuyến mãi.

Nếu có ngân sách, được sếp hỗ trợ, thì tung chương trình khuyến mại khủng kèm theo chương trình trade khủng để thúc đẩy bán hàng và để đẩy hàng ra đại lý và cửa hàng bán lẻ.

- Pros: Tăng doanh thu nhờ khuyến khích người tiêu thụ mua hàng.

- Cons: Cần có ngân sách đáng kể mới thực hiện được.

5.Nhờ người quen "mua giúp"

Đây là cách nhờ người giúp làm thủ tục (order hàng) để ghi nhận doanh thu (và hoàn thành chỉ tiêu), rồi ra giêng tìm lí do để nhận hàng lại (thanh toán chậm trễ, yêu sách không chấp nhận được....), hoặc đẩy dần qua các nhà phân phối khác.

- Pros: Ghi nhận doanh thu bán hàng vào sổ sách công ty theo khối lượng mà mình muốn tăng thêm.

- Cons: Gây ra hậu quả xấu, tác động tiêu cực lên hoạt động kinh doanh của thời kỳ sau đó.

6. Gom đơn hàng.

Chạy chương trình khuyến mãi, nhưng nhắm vẫn không đạt nên nhờ người quen mua giúp với khối lượng lớn (chiết khấu cao) rồi bán vốn, thậm chí bán lỗ lại cho người khác để lấy lại vốn đã bỏ ra mua.

- Pros: Ghi nhận doanh thu bán hàng vào sổ sách công ty.

- Cons: Gây ra tình trạng hàng dội chợ, dẫn đến rớt giá khó kiểm soát được trên thị trường.

7. Phát triển điểm bán hàng ảo.

Làm hợp đồng phát triển điểm mới (dổm, không có thực). Nếu công ty có chính sách hỗ trợ mở điểm, thì cách này có thể giúp tiêu thụ được một số lượng hàng nhờ giá ưu đãi hơn bình thường. Nhưng ra giêng thì phải tìm lí do để loại ra khỏi danh sách điểm bán vì số lượng điểm cao thì chỉ tiêu sẽ bị áp cao.

- Pros: Ghi nhận doanh thu bán hàng và tăng số lượng điểm bán vào sổ sách công ty (ảo).

- Cons: Làm sai lệch chính sách bán hàng và phát sinh chi phí, trong khi không mang lại lợi ích và giá trị gì.

8. Giảm giá đặt biệt không phát sinh thêm chi phí.

Một số ngành dịch vụ thì có thể áp dụng chiêu "tăng hạn ngạch có thời hạn". Bình thường thì chỉ được 10GB băng thông chẳng hạn, nay thông báo trong 2 tháng tới ưu đãi cho tăng lên 20GB, và chỉ phải đóng thêm một số tiền nhỏ. Cách khuyến mại này có thể giúp tăng doanh số tạm thời nhờ một số khách hàng có thể tranh thủ sử dụng nhiều hơn bình thường để tận dụng mức cước rẻ.

- Pros: Có thể giúp tăng doanh thu bán hàng.

- Cons: Tốn chi phí truyền thông về chương trình.

Nói đến chiêu là nói đến tính hai mặt, tính tạm thời chứ không phải là một giải pháp bền vững. Mặt khác là dùng chiêu mà dùng nhiều thì sẽ "mất linh", tức là hiệu quả sẽ giảm dần theo số lần sử dụng. Chính vì vậy mà người ta phải luôn luôn phải sáng tạo ra những chiêu mới.

Theo quan điểm cá nhân của người viết, ở góc độ quản lý thì không nên lạm dụng chiêu, và chỉ dùng chiêu khi thật sự cần thiết. Lý do chính là vì người quản lý không muốn quân của mình ỷ lại vào chiêu. Thay vì tập trung cải thiện năng lực, nỗ lực bán hàng và chăm sóc quan hệ với khách hàng, thì ỷ lại, chủ quan rằng kẹt quá thì lại dùng chiêu để đạt KPI bán hàng. Như vậy thì về lâu dài có hại cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Tuy nhiên, thực tế mà nói thì không phải sếp nào cũng hạn chế dùng chiêu trong bán hàng. Nhiều sếp, nhất là các sếp làm thuê, thường không có tư duy dài hạn, họ cố tình phớt lờ, "bật đèn xanh" để nhân viên dùng chiêu, nhằm có thành tích mà báo cáo cho cổ đông, chủ công ty.

Đỗ Hòa
TINH HOA QUẢN TRỊ

Vì ấn tượng trước cuộc đối thoại của 4 doanh chủ và cô bé bán vé số tại quán cafe Venus 2 – Tp.Quảng Ngãi nên mình viết lại nguyên văn và chia sẻ đến mọi người một câu chuyện khá thú vị:

– Mua vé số giúp cháu đi chú!
– Cháu bao nhiêu tuổi rồi?
– Cháu 11 tuổi
– Cháu còn đi học không?
– Dạ còn ah!
– Sao cháu phải đi bán vé số?
– Dạ, để có tiền đi học!
– Ba mẹ cháu đâu?
– Ba mẹ cháu chia tay rồi, ba mẹ cháu có chồng có vợ mới hết rồi ah.
– Cháu ở với ai?
– Cháu ở với bà ngoại. Chú hỏi nhiều quá àh, chú mua vé số giúp cháu đi 🙂
– Chú hỏi thêm vài câu nữa rồi chú sẽ mua. Nhà cháu ở đâu?
– Nhà cháu ở Nghĩa Hành.
– Cháu đi bằng gì xuống đây?
– Cháu đi bằng cái đó đó (chỉ vào chiếc xe đạp, rồi nhoẻn miệng cười). Mua vé số giúp cháu được chưa chú?
– Rồi, chú hứa là sẽ mua mà, chú cảm thấy thích thú và tò mò về cháu quá! Hay là cháu đến Công ty chú làm đi, chú sẽ nhận nuôi cháu và tạo điều kiện cho cháu đi học thật tốt.
– Làm là làm gì vậy chú?
– Đi làm công, công việc của cháu là dọn dẹp ly tách nhé!
– Chú trả lương cháu bao nhiêu?
– 1 triệu nhé! Một năm 12 triệu, chú lo ăn, ở, học hành cho.
– Òe…sao ít vậy chú! Cháu không làm đâu!
– Hả! 12 triệu/năm mà ít nữa áh? Thế cháu đi bán vé số thì được nhiêu tiền nào?
– Mỗi ngày cháu lời ít nhất cũng 300 nghìn 🙂
– Hả! Sau cháu bán giỏi vậy, có đáng tin không hê.
– Thì 150 nghìn tiền lãi từ bán vé với 150 nghìn người ta cho cháu nữa. Cách đây mấy hôm có chú kia cho cháu đến 600 nghìn.
– Hả! Ừa nhỉ, chú cũng đang rất muốn cho cháu tiền đây!
– Cháu bán 3 tháng hè là bằng làm cho chú 2 năm rồi 🙂 (300k*30 ngày*3 tháng= 27 triệu), nên cháu không làm cho chú đâu! Mà chú mua vé số giúp cháu đi chú!
– Rồi, chú không chơi vé số, nên thôi, chú lì xì cho cháu 20 nghìn nhé! Tiền công nói chuyện của cháu đấy!
– Dạ cảm ơn chú!
……………………
Cô bé tiếp tục lượn hết bàn này đến bàn khác, và hầu hết anh em nào cũng thấy thú vị và mua giúp cô bé! Rời khỏi bàn cuối cùng của quán, cô bé xách trên tay ly ca cao đá vừa đi ra vừa hát…
……………………
– Ồ, bán vé số mà uống cacao luôn!
– Đâu có, chú kia mua cho cháu áh.
– Hả, sao mà sướng dữ.
– Lại đây chú bảo nào!
– Cháu về đứng lớp, đào tạo kỹ năng bán vé số cho nhân viên công ty chú nhé!
– Hả, cháu có biết gì đâu mà dạy!
– Chú đùa tí, cháu dễ thương quá! Thế này nhé! Đi làm vậy là tốt rồi, nhưng muốn thành người và có tương lai thì phải học thật tốt nghe hông! Ưu tiên phải là việc học.
– Dạ, cháu cảm ơn chú!
– Đây là danh thiếp của chú, tên và số điện thoại chú đây! Cháu mang về nhà, kiếm chỗ nào dễ nhớ thì dán vào đấy, bất kỳ khi nào cần sự giúp đỡ thì gọi cho chú!
– Cần giúp đỡ là sao hả chú, cháu đâu cần chú giúp gì đâu! Ah, được thì chú mua giúp cháu mấy tờ vé số 🙂 🙂 🙂
– Cha mầy! Chú bảo là không chơi vé số rồi. Vậy nhen, tranh thủ đi bán đi, nhưng phải nhớ giữ danh thiếp của chú nhé!
– Dạ, cháu cảm ơn chú!
– Tạm biệt cháu, chúc cháu may mắn!

V1Hình ảnh mang tính chất minh họa

………………..

ĐÚC KẾT BÀI HỌC RÚT RA TỪ CÔ BÉ BÁN VÉ SỐ.

1.  ẤN TƯỢNG BAN ĐẦU: Luôn tươi cười, vẻ ngoài mộc mạc nhưng không rách rưới, tạo cảm giác cho người mua hình ảnh đáng yêu (thay vì thương hại như phổ biến). Bài học tạo ấn tượng đầu tiên của một người bán hàng chuyên nghiệp.

2. TÌM VÀ XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC TIỆU: Quan điểm rất rõ ràng, đi bán hàng (vé số) chứ không phải đi xin nên cô bé không nài nỉ, chỉ bán cho khách có tín hiệu phản hồi, quan tâm. Với khách lắc đầu, hay không buồn nhìn…thì cô bé từ bỏ ngay… cô bé dành thời gian đó để tiếp cận khách hàng mới.

3. KỸ THUẬT BÁM VÀ CHỐT SALE: Sau khi phát hiện khách hàng tiềm năng, cô bé liền dành thời gian chăm sóc. Cụ thể trong tình huống này, cô bé rất biết cách để thuyết phục khách hàng, cho dù phải mất nhiều thời gian để nói chuyện ngoài lề, không liên quan đến tờ vé số, nhưng cô bé vẫn theo đuổi câu chuyện cho đến khi bán được hàng.

4. CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG: Dù đã lấy được từ mình 20k nhưng khi gọi lại thì cô bé vẫn tươi cười quay lại, rồi lại rôm rả, nhiệt tình… nhờ vậy mà cô bé cuỗm tiếp của mình một lời hứa giá trị. Một số bạn mắc sai lầm khi chỉ nhiệt tình trước khi chốt sale, sau sale thì hay né. Thực tế, minh đã gặp nhiều trường hợp chỉ mua 1 gói hàng để rồi mua cả một xe hàng nhờ dịch vụ sau khi sale 1 gói hàng quá tốt.

5. CƠ HỘI, ĐÀM PHÁN VÀ RA QUYẾT ĐỊNH: Cô bé biết nắm bắt cơ hội mới (việc làm ở Tuanminhsport), sẵn sàng đàm phán, cân nhắc được mất và cũng sẵn sàng từ chối. Chuẩn mực này, nhiều bạn học đại học, sau 3-5 năm đi làm, thậm chí đang ngồi ở vị trí cao trong các tập đoàn lớn chưa chắc đã làm được. Đối diện với các quyết định, hàng vạn, tá trường hợp vẫn chọn cách bám chắc vùng an toàn thay vì cân nhắc thay đổi dựa trên các tiêu chí cơ bản (tiêu chí cơ bản – không phải là các tác động khách quan như sĩ diện, dư luận…). Với cô bé có 2 tiêu chí cơ bản: 1 là thu nhập, 2 là quỹ thời gian. Các tiêu chí khác như quy mô công ty, ví trí công tác, cơ hội thăng tiến, chính sách, bảo hiểm… là xả xỉ, không quan tâm…vì có biết gì đâu mà quan tâm 🙂.

 Câu chuyện rất đời thường và ý nghĩa nên nên mình tường thuật nguyên văn. Cũng như các bạn, mình đã rất cảm động và cầu chúc may mắn đến với cháu, cầu mong là khắc nghiệt mưu sinh, cạm bẫy cuộc đời không lấy mất sự hồn nhiên và tuổi thơ em!

Nguồn: Internet

Ngành bán lẻ dưới hình thức các siêu thị và các cửa hàng tạp phẩm sẽ gặp nhiều khó khăn trong tương lai do những thay đổi mang tính dài hạn trong hành vi của người tiêu dùng, nhất là ở những thị trường phát triển như Mỹ.

Đó là nhận định của Eddie Yoon, nhà sáng lập của Eddie Would Grow, một công ty tư vấn chiến lược phát triển. Eddie Yoon cũng là một chuyên gia chiến lược của The Cambridge Group, đồng thời là tác giả của cuốn Superconsumers (tạm dịch: Người tiêu dùng siêu tiềm năng). Theo Yoon, nhiều doanh nghiệp có thể vẫn chưa nhận ra được xu hướng người tiêu dùng đang giảm dần việc mua hàng từ các cửa hàng tạp phẩm và nấu ăn tại nhà. Trong tương lai, đây sẽ không còn là một sinh hoạt phổ thông trong đời sống của người tiêu dùng nữa mà chỉ trở thành một hoạt động theo thú vui, sở thích không thường xuyên của một số người.

Để đưa ra nhận định trên, Yoon đã dành hai năm tư vấn chuyên sâu cho các công ty sản xuất hàng tiêu dùng đóng gói. Trước đó, khi mới bắt đầu phát triển nghề nghiệp của mình, Yoon đã thu thập dữ liệu về hoạt động nấu ăn của người tiêu dùng. Qua nghiên cứu, Yoon nhận thấy rằng người tiêu dùng thường được chia thành ba nhóm:

(1) những người thích nấu ăn và thường xuyên nấu ăn

(2) những người không thích nấu ăn và tìm cách lánh xa việc “vào bếp” bằng cách hâm nóng thức ăn nấu sẵn hoặc đặt thức ăn từ ngoài hay đi ăn ở nhà hàng

(3) những người thỉnh thoảng thích nấu ăn, có thể tự nấu ăn hoặc tự đi ăn ở ngoài, tùy theo tình huống.

Cách đây 15 năm, tính chung cả ba nhóm này thì có 15% số người thích nấu ăn, 50% ghét nấu ăn và 35% có ý kiến trung lập. Nhưng hiện nay, Yoon cho biết số người thích nấu ăn chỉ còn chiếm 10%, 45% ghét nấu ăn và 45% trung lập. Điều đó có nghĩa là tỷ lệ người tiêu dùng Mỹ thích nấu ăn đã giảm đi một phần ba chỉ trong một thời gian ngắn.

S1 copyNgoài những con số trên, nghiên cứu của Yoon cũng cho thấy những chương trình truyền hình như Food TV có thể làm cho người tiêu dùng thích xem nấu ăn nhiều hơn và muốn ăn uống nhiều hơn nhưng lại không làm cho họ yêu thích nấu ăn hơn. Đây có thể là lý do khiến cho người tiêu dùng ăn ở nhà hàng nhiều hơn là mua đồ ở các cửa hàng tạp phẩm về tự nấu. Trên thực tế, kể từ năm 2009, 25 công ty bán lẻ thực phẩm và đồ uống hàng đầu tại Mỹ đã bị giảm 18 tỉ USD thị phần. Nhiều cửa hàng tạp phẩm đang phải chứng kiến số lượt khách đến mua hàng giảm dần. Một số khác đang rơi vào cuộc chiến kéo dài về giá với mức giá bán lẻ bình quân đã giảm 1,3% trong năm ngoái.

Theo Yoon, những gì đang xảy ra với hoạt động nấu ăn hiện nay cũng tương tự như những gì đã diễn ra với hoạt động may mặc trước đây. Vào đầu thế kỷ XX, đa số người tiêu dùng chọn cách tự may trang phục để tiết kiệm chi phí. Nhưng hiện nay, hầu hết dân Mỹ đều mua quần áo may sẵn. Một số vẫn còn mua vải về để tự cắt may nhưng số này rất ít và chủ yếu làm như vậy như một sở thích chứ không phải để tiết kiệm. Yoon cho rằng, xu hướng trong ngành ẩm thực hiện nay chính là cơ hội của các chuyên gia về quản trị sự thay đổi và các nhà chiến lược doanh nghiệp.

Với xu hướng ngày càng có nhiều người tiêu dùng mua đồ ăn nấu sẵn thì các cửa hàng bán lẻ tạp phẩm cần bố trí lại danh mục các mặt hàng, quầy kệ trưng bày, còn các nhà sản xuất cũng cần phải thoát khỏi một số danh mục hàng hóa đang thoái trào.

Để tìm một hướng ra mới, theo Yoon, các nhà bán lẻ tạp phẩm truyền thống cần phải nhìn nhận rằng rủi ro của họ không chỉ là sự suy giảm thị phần do thói quen của người tiêu dùng thay đổi mà còn là sự nghèo nàn và lỗi thời trong danh mục hàng hóa mà họ đang bán. Để tránh tình trạng này, các nhà sản xuất cần xác định những mặt hàng đang bị kinh doanh thua lỗ dài hạn và ngưng sản xuất ngay khi có thể. Ngay cả những mặt hàng khó có thể liệt vào dạng “nấu trước khi dùng” như ngũ cốc lạnh ăn liền cũng có thể bị sụt giảm doanh số mạnh vì người tiêu dùng chuyển sang mua đồ ăn sáng tại các chuỗi cửa hàng Dunkin’ Donuts, Starbucks hay Taco Bell. Thống kê cho thấy đồ ăn sáng hiện đang chiếm 7% tổng doanh thu của các cửa hàng này. Theo Yoon, với xu hướng ngày càng có nhiều người tiêu dùng mua đồ ăn nấu sẵn thì các cửa hàng bán lẻ tạp phẩm cần bố trí lại danh mục các mặt hàng, quầy kệ trưng bày, còn các nhà sản xuất cũng cần phải thoát khỏi một số danh mục hàng hóa đang thoái trào.

Một hướng ra khác cho các nhà bán lẻ tạp phẩm, theo Yoon, là tăng giá bán bằng cách đi vào phân khúc những mặt hàng cao cấp hoặc tập trung vào những thị trường địa phương. Trường hợp của Spam là một điển hình. Doanh thu của Spam vẫn tăng dù hiện nay chỉ còn 13% hộ gia đình ở Mỹ mua hàng ở các cửa hàng của công ty này. Được sở hữu bởi Hormel, Spam đã đổi mới danh mục hàng hóa của mình bằng cách đi vào phân khúc cao cấp, mua lại một số nhãn hiệu nổi tiếng trong phân khúc này như Wholly Guacamole, Skippy, Muscle Milk, Applegate Farms và Justin’s.

Cuối cùng, Yoon cho rằng, đổi mới công nghệ cũng sẽ là một giải pháp khác cho các nhà bán lẻ tạp phẩm. Big Food là một ví dụ đi tiên phong. Công ty này đã ứng dụng công nghệ MATS do Đại học Bang Washington phát minh với nhiều lợi ích vượt trội cho việc làm sạch và bảo quản thực phẩm. MATS giúp tiệt trùng thực phẩm với nhiệt độ, áp suất và thời gian tối thiểu, nhờ đó kết cấu và mùi vị của thực phẩm được giữ theo chuẩn chất lượng của thực phẩm do các nhà hàng chế biến. Thêm vào đó, nhờ hạn chế tối đa việc suy giảm chất lượng, sản phẩm được dán nhãn “siêu sạch” (có nghĩa là sản phẩm gần như không dùng hóa chất bảo quản hay các thành phần ít được biết đến). Ngoài ra, thực phẩm luôn được đóng gói và bảo quản ở nhiệt độ phòng nhưng vẫn an toàn để dùng trong vài tháng sau đó.

* Nguồn: Doanh nhân Cuối tuần

Thay vì làm tròn, các đơn vị bán hàng luôn niêm yết thấp hơn 1 đơn vị, điều này đã tạo ra một tâm lý đánh lừa người mua.

ĐẶT CƯỢC VÀO SỐ 9

IPhone X mới của Apple không chỉ gây ấn tượng về thiết kế lại đẹp của nó, mà còn ở mức giá lên đến 999 USD. Mặc dù đây là chiếc iPhone đắt nhất cho tới nay, quyết định của Apple về giá sản phẩm ở mức 999 USD, chứ không phải làm tròn 1.000 USD. Đây chính là chiêu để thu hút khách hàng.

Đây không phải là lần đầu tiên Apple sử dụng chiến lược giá cả trên. Khi người khổng lồ công nghệ này lần đầu tiên ra mắt iTunes vào năm 2003, thì CEO Steve Jobs đã định giá mỗi bài hát có sẵn thông qua dịch vụ chỉ với 0,99 USD. Kết quả bất ngờ, mọi người bắt đầu trả tiền cho âm nhạc hơn là tải nó một cách bất hợp pháp.

Theo tờ The Times, Jobs đã xây dựng một nền kinh doanh nhạc số. Bây giờ có vẻ như Apple đang đặt cược vào số 99 một lần nữa.

G1Thông thường khi đưa ra giá sản phẩm, các công ty thường chọn mức giá số cuối là 9, đơn cử như 99 hay 999. Điều này khiến khách hàng có tâm lý mình đã mua được rẻ hơn.

Trên tờ The New York Times, một nghiên cứu của giáo sư Robert M. Schindler tại Trường Kinh doanh Rutgers, cho thấy, kết thúc bằng số 9 sẽ tạo cho người mua cảm giác như được hoàn tiền. Trong tâm trí người tiêu dùng, 99 có nghĩa là một mức giá thấp.

Các nghiên cứu khác cũng cho thấy, việc định giá bằng số lẻ trong đó có giảm xuống 1 đơn vị khiến người mua luôn nghĩ rằng giá rẻ hơn. Trong một bài báo của trung tâm phát triển nông thôn thuộc Đại học Mississippi, Gregory Passewitz cho rằng, điều này mang lại ấn tượng cho khách hàng rằng giá không phải 0,2 hay 0,5 mà ít hơn.

CHIẾN THUẬT CON SỐ 9

Chiêu đưa ra mức giá 99 được sử dụng lần đầu tiên bởi R.H. Macy, người sáng lập ra cửa hàng bách hóa .H. Macy. Ông đã quảng cáo lụa đen với giá 99 xu trong một tờ báo vào năm 1880.

Chủ cửa hàng rượu đã nhận ra rằng doanh thu của ông tăng đáng kể khi chai rượu được niêm yết giá 0,99 USD thay vì 0,79 USD hay 0,89 USD. Ông quyết định nhân rộng ý tưởng này bằng cách lập cửa hàng 99 cents Only với vợ. Hiện, giá trị của thương hiệu lên tới 1,55 tỷ USD.

Kết thúc giá bằng con số 9 là một chiến thuật bán hàng hiệu quả. Theo ông Lee E. Hibbett, một chuyên gia kinh tế, người tiêu dùng thường quan tâm tới giá nhưng họ ít khi để ý tới số cuối 99 này. Các đơn vị bán hàng thường chọn thấp hơn 1 đồng trong đó có nguyên nhân khi làm tròn có thể chạm tới ngưỡng phải đóng thuế.

G2Chiến thuật định giá này đã có từ hàng thế kỷ qua. Các nhà khoa học chưa xác định được ai là người nghĩ ra con số này nhưng các chuyên gia đều khẳng định, con số này giúp họ bán được nhiều hàng hơn.

Ông phân tích, đơn cử 0,99, chúng ta đọc từ trái sang phải, chữ số đầu tiên sẽ gây ấn tượng nhiều nhất. Đó là lý do người mua người chọn những sản phẩm 4,99 USD nhiều hơn với các sản phẩm có giá 5 USD, mặc dù hai thiết kế giống như nhau. Bắt con số 4 có vẻ vẫn luôn lấy được lòng người mua hơn là 5, mặc dù chỉ hơn nhau có 1 đơn vị rất nhỏ.

Nghiên cứu khác trên tạp chí Harvard Business Review, số cuối 99 cũng có ý nghĩa rất quan trọng. Người tiêu dùng sẽ tin rằng họ sẽ mua được mức giá tối thiểu, tiết kiệm được tiền khi giá kết thúc là 99.

Chuyên gia về tiếp thị tại Đại học Northwestern, ông Eric Anderson, cho biết, các công ty bán lẻ đưa ra mức giá cuối 99 ở các sản phẩm giảm giá. Đây là con số ưu chuộng tại các siêu thị cửa hàng bách hoá và nhiều sản phẩm tiêu dùng, đặc biệt là may mặc.

Không chỉ dừng lại ở việc giảm giá, khi tăng giá họ cũng thường chọn con số 9. Theo Anderson, họ đã tăng giá chiếc váy từ 34 USD lên tới 39 USD mà người mua vẫn chấp nhận được.

* Nguồn: Vietnamnet