Bán Hàng
Không ai muốn nhìn thấy quảng cáo trên newsfeed mạng xã hội. Vậy nên quảng bá sản phẩm của mình trên truyền thông đa phương tiện sao cho khéo léo là cả một nghệ thuật, và người bán hàng là một nghệ sĩ.
Bài viết dưới đây sẽ tổng hợp 5 thủ thuật bán hàng trên Instagram hiệu quả nhất, giúp bạn gặt hái được nhiều thành công với việc kinh doanh online.
1. Tạo nội dung mua sắm
Một trong những lựa chọn bán hàng qua Instagram tối ưu nhất là Instagram Shopping. Chức năng mới xuất hiện này cho phép bạn liên kết sản phẩm với những bức ảnh bạn đăng trên Instagram, đồng nghĩa rằng bạn có thể đăng tải những bức ảnh chụp sản phẩm chất lượng cao và đẹp mắt thu hút người mua. Những người follow bạn nếu không muốn mua hàng chỉ cần vuốt qua một tấm ảnh đẹp giàu tính thẩm mỹ và sẽ không cảm thấy bị quấy rầy.
Ngược lại, những khách hàng quan tâm đến sản phẩm có thể bấm vào và Instagram sẽ đưa họ đến một bức ảnh khác trên tài khoản người bán, nơi hiển thị chi tiết hơn giá thành và những đặc điểm khác của sản phẩm. Tuy nhiên, điều tuyệt vời nhất là hiện tại Instagram không tính bất kỳ phí dịch vụ nào cho những giao dịch này.
2. Tận dụng sức mạnh của quảng cáo
Qua kênh quảng cáo của Facebook, bạn có thể chia sẻ luôn những post trên Instagram của bạn để vừa tăng lượt tiếp cận vừa gợi ý khách hàng click vào đường dẫn tới website của bạn. Cả hai đều có thể trở thành công cụ hữu hiệu để tăng mức độ nhận thức của khách hàng về sản phẩm.
Trong hai lựa chọn nêu trên, lựa chọn thứ hai có thể trở nên đặc biệt hiệu quả để tăng lượt truy cập vào website của bạn. Bạn có thể dùng công cụ có tên Owlmetrics để theo dõi lượng truy cập vào website của mình bằng cách thêm một đường liên kết vào mục miêu tả trên trang Instagram của bạn.
Hai biến số quan trọng nhất khi bán hàng trên Instagram là lượng người xem của bạn và lượng người truy cập vào trang của bạn. Instagram Ads có thể giúp tăng cả hai biến số này một cách hiệu quả.
Quảng cáo chất lượng cao vẫn hoạt động như một nội dung chất lượng cao bình thường. Khi người dùng đã để tâm tới sản phẩm, bạn cần một dấu hiệu thu hút thật mạnh để thuyết phục người xem follow bạn hoặc kéo vị khách qua thăm website của bạn.
3. Chia sẻ nội dung người dùng
Nếu chiến thuật này nghe có vẻ lạ lẫm với bạn thì đây là một cách hiểu “dân dã” hơn: đăng tải feedback của khách hàng lên trang của mình.
Thông thường, người bán hàng đăng quảng cáo lên với mục đích bán được hàng (lẽ đương nhiên), nhưng họ không dành thời gian để nghĩ xem liệu khách hàng có tin tưởng sản phẩm của mình hay không. Nếu bạn lướt qua một quảng cáo trên Instagram, khả năng rất cao là bạn sẽ bỏ qua nó, hoặc ít nhất là cảm thấy một chút gì đó do dự về chất lượng sản phẩm được quảng cáo.
Đây chính là lúc mà nội dung người dùng tạo ra thể hiện vai trò của mình. User-generated content (UGC) có thể giúp bạn truyền tải cảm giác tin tưởng tới người xem. Trong mắt người dùng, UGC mang tính xác thực cao hơn rất nhiều cũng như loại bỏ tâm lý ngờ vực chung về việc mua hàng online của khách hàng. Nghiên cứu cho thấy có tới 63% những người trẻ tuổi nói rằng họ thà nhìn thấy một người bình thường trong quảng cáo hơn là nhìn người nổi tiếng - vì ai cũng biết các ngôi sao được trả tiền để quảng bá và nói tốt về sản phẩm, còn những người bình thường thì chưa chắc là như vậy.
4. Làm việc với những người có tầm ảnh hưởng
Instagram sở hữu một số lượng lớn những nhân vật có sức ảnh hưởng lớn và có lượng theo dõi khổng lồ. Những cá nhân này có thể giúp bạn tiếp cận chính xác nhóm khách hàng tiềm năng có nhu cầu sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Một trong những lợi ích của việc hợp tác với người nổi tiếng là bạn có thể quảng bá sản phẩm của mình một cách rất tự nhiên, không tạo cảm giác “newsfeed bị spam” cho người xem.
Cách đầu tiên và cũng là cách đơn giản nhất để hợp tác với những người ảnh hưởng đó là trả tiền cho bài đăng trên Instagram của họ và họ sẽ viết ra đường dẫn tới website của bạn trong phần caption, cũng có thể bạn sẽ được họ tag vào bức ảnh, hoặc cả hai. Tuy nhiên, để đạt hiệu quả cao nhất, lượng khán giả của người bạn định hợp tác tốt nhất nên có sự liên quan nhất định đến sản phẩm bạn muốn bán.
Tiếp đến là tổ chức sự kiện. Bạn có thể tổ chức một cuộc thi trong đó người ảnh hưởng đăng tải một bức ảnh, công bố sẽ giveaway một vật phẩm quà tặng nếu khán giả follow bạn lẫn người ảnh hưởng, “thả tim” cho cả hai bức hình bạn và đối tác của bạn đăng, kèm theo đó là tag thêm 3 người bạn vào trong phần bình luận. Đây là một cách quảng cáo độc đáo, bằng cách “thả con săn sắt bắt con cá rô” bạn chỉ cần giveaway một món đồ nhất định, đổi lại sẽ nhận được rất nhiều lượt like, follow. Mỗi lượt comment bạn có tiềm năng nhận được thêm 3 lượt like, 3 lượt follow và 3 lượt comment nữa, khiến sức lan tỏa của biện pháp này tính theo cấp số nhân. Chẳng mấy chốc bạn sẽ có được một lượng followers hùng hậu, tăng mức tin cậy của tài khoản cũng như lượt tiếp cận bài đăng của bạn lên rất nhiều.
Cách cuối cùng, bạn có thể ký một hợp đồng cộng tác với người ảnh hưởng và “cộng tác viên” này sẽ đăng tải hình ảnh sản phẩm của bạn lên Instagram của họ, sau đó họ sẽ nhận được một phần trăm tiền hoa hồng nhất định cho mỗi sản phẩm bạn bán được nhờ lượt chia sẻ đó.
5. Sử dụng mọi chức năng của Instagram
Instagram là một nền tảng liên tục phát triển và thường xuyên tung ra các bản cập nhật thêm các tính năng mới. Đem lại cơ hội bán hàng độc đáo cho những bộ não nhạy bén nhất. Ví dụ, Instagram Stories dù là một chức năng mới của nền tảng này nhưng hiện đã sở hữu 200 triệu người dùng hoạt động hằng ngày, đồng nghĩa bạn sẽ để lỡ mất một mỏ vàng nếu ngó lơ Stories.
Dù bạn đang bán khóa học tiếng Anh online hay fidget spinner, Instagram là một nền tảng tuyệt vời giúp bạn chuyển hóa khán giả thành khách hàng tiềm năng và sau đó là thực sự bán được sản phẩm. Tận dụng mọi cơ hội để tiếp cận với người xem và quảng bá sản phẩm một cách tự nhiên nhất là điều tối quan trọng để bán hàng trên Instagram hiệu quả. Nếu làm đúng mọi thứ, bạn có thể biến nền tảng mạng xã hội này thành công việc kinh doanh nhiều triệu USD đấy.
Nguồn: ICT News
- Details
- Category: Kỹ Năng Bán Hàng
- Hits: 2845
Khi bạn nghe ai đó nói với bạn bất cứ điều gì tương tự như “Đồ này đắt quá”, nếu bạn im lặng và không phản kháng lại thì bạn đang đánh mất cơ hội để thể hiện bản thân cũng như giới thiệu sản phẩm cho khách hàng này.
Nên nếu bạn gặp người chê sản phẩm của bạn quá đắt thì hãy làm điều mà họ ít trông đợi nhất vì thường thì họ nghĩ bạn sẽ nổi điên lên “Ý bà nói vậy là sao? đắt đâu mà đắt?”. Hãy thử làm theo 4 bước dưới đây để thuyết phục khách hàng của mình một lần nữa.
1.“Trung hòa ý kiến”
Điều này có nghĩa bạn tìm cách để cho cuộc nói chuyện ít căng thẳng hơn. Vậy nếu ai đó chê sản phẩm của bạn quá đắt tiền thì bạn hãy thản nhiên đáp lại “Ừ, cũng đúng!”. Khi bạn nói ra câu này không có nghĩa là bạn đang đồng ý với lời chê bai của họ nhưng tự động họ sẽ nghĩ là “Ồ, anh ta đồng ý với mình”, và điều này sẽ giúp bạn có thêm chút thời gian với khách hàng này.
2. Hiểu được điều gì đang khiến cho khách hàng bận tâm
Vậy khi một khách hàng chê “Hàng gì mà đắt quá!” thì bạn hãy nói “Vâng, vậy giá cả là mối quan tâm duy nhất của anh/chị ạ? Có còn điều gì khác khiến anh/chị bận tâm nữa không?”, chính câu hỏi này sẽ giúp bạn tìm ra được mối lo ngại thật sự của khách hàng, những thứ đang khiến cho người đó lưỡng lự với sản phẩm của bạn. Đó có thể là một tập hợp các mối lo ngại chứ không chỉ một điều duy nhất và bước hai này sẽ giúp cho bạn tìm ra mối lo ngại này. Nếu họ trả lời “Tôi bận tâm đến nhiều thứ khi mua sản phẩm này” thì họ đã dẫn đường đến thẳng với bước thứ ba.
3. Đặt câu hỏi để tìm ra nguyên nhân
Người bán hàng chuyên nghiệp là người biết đặt câu hỏi với khách hàng để tìm ra câu trả lời. “Tại sao khách hàng này lại cảm thấy như thế?”, bạn sẽ làm việc như một nhà tâm lý học, điều tra xem tại sao người khác lại cảm thấy như vậy. Ví dụ khách hàng nào đó nói “Cái thứ đó đắt quá” thì bạn hãy hỏi ngay “Anh/chị có thể nói vì sao cảm thấy như thế không ạ? Điều gì đã làm cho anh/chị nghĩ món này là đắt?” – khách hàng: “Tôi cũng không biết nữa, tôi nghĩ là thấy ở siêu thị rẻ hơn thì phải nên tôi thà chạy ra siêu thị mua còn hơn”. Vậy là bạn đã tìm ra nguyên nhân: món hàng của bạn họ mua ở siêu thị cũng được và còn mua rẻ hơn. Vấn đề sẽ là làm sao để họ mua hàng của bạn chứ không phải ở siêu thị.
4. Chuyển bại thành thắng
Vậy là bạn đã biết được nguyên nhân thật sự mà khách hàng không muốn mua sản phẩm của mình rồi, giá thành cao chỉ là phụ mà thôi, cái chính là họ chạy ra siêu thị mua cũng được. Chuyển bại thành thắng là một chiêu thức cực kỳ hay, bạn hãy nói “Ồ, nếu vậy thì chắc tôi đã thất bại rồi”. Bạn phải nhớ điều này, thường thì mấy người đi bán hàng chẳng ai nói mấy câu như vậy vì chẳng ai muốn tự nhận mình thất bại cả. Nhưng khi khách hàng nghe câu nói này của bạn thì họ sẽ khựng lại một chút để suy nghĩ lại. “Tôi đã thất bại khi không chỉ ra được cho anh/chị thấy những giá trị mà anh/chị sẽ đạt được qua sản phẩm này và cộng thêm những giá trị chính tôi mang đến nữa”. Chính lúc này sẽ là cơ hội cho bạn để giải thích lại về sản phẩm, nói lại một lần nữa, rồi một lần nữa cho đến khi khách hàng thấy được giá trị của sản phẩm thì thôi. Nên nhớ rằng, khách hàng sẽ không mua sản phẩm của bạn nếu họ không thấy được giá trị của sản phẩm, và cái giá trị này phải là thứ họ muốn có nữa hay không. Bạn nói “Vậy là tôi đã thất bại khi không thể nói ra hết những lợi ích mà anh/chị đạt được, hãy cho tôi vài phút để nói lại kỹ hơn và lúc đó anh/chị sẽ thấy sản phẩm này là hoàn toàn có giá phải chăng, hãy cho tôi thêm một cơ hội vì tôi không muốn bỏ sót điều gì cả, tôi không muốn làm anh/chị thát vọng và cũng không muốn làm chính mình thất vọng nữa. Khi bạn nói thế khách hàng sẽ cho bạn thêm một cơ hội. Đây là một trong những nghệ thuật bán hàng mà bạn cần biết để không mất đi cơ hội mang sản phẩm của mình đến với khách hàng.
Lúc này, giá cả sẽ không còn là vấn đề bạn phải giải quyết. Bạn sẽ thuyết phục khách hàng với những ưu điểm từ sản phẩm của mình, thông tin cần thiết về sản phẩm cũng như lý do tại sao khách hàng nên mua sản phẩm của bạn dù họ có thể mua ở siêu thị với giá thành như vậy hoặc rẻ hơn.
*Sưu tầm*
- Details
- Category: Kỹ Năng Bán Hàng
- Hits: 5291
Các chuyên gia cho rằng bán hàng là quá trình truyền tải năng lượng đến cho người mua thông qua hai nguồn lực khác nhau là lý trí và cảm xúc. Vậy trong hai nguồn lực đó, yếu tố nào có ảnh hưởng lớn hơn đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng?
Để trả lời cho câu hỏi trên, trước tiên chúng ta cần xem xét một số yếu tố thuộc lý trí có thể ảnh hưởng đến kết quả của một giao dịch bán hàng:
• Kiến thức về sản phẩm của người bán hàng.
• Sự hiểu biết của nhân viên bán hàng về khách hàng.
• Các thông tin xã hội.
• Quy trình bán hàng.
• Các câu hỏi dùng để thăm dò nhu cầu của khách hàng.
• Các thông điệp do nhân viên bán hàng đưa ra trong buổi tiếp xúc bán hàng.
• Các đề xuất thuyết phục.
• Các bài thuyết trình bán hàng thuyết phục.
• Thời gian bán hàng.
Hầu hết các khóa đào tạo đều trang bị cho nhân viên bán hàng một số kỹ năng cần thiết để khai thác những thông tin, đặt ra những câu hỏi thích hợp, đưa ra các giải pháp, đề xuất để giải quyết đúng nhu cầu của khách hàng và chốt giao dịch bán hàng đúng thời điểm.
Tuy nhiên, một thách thức lớn vẫn đang tồn tại trong công việc bán hàng là nếu chỉ làm đúng những yếu tố thuộc về lý trí mà các nhân viên bán hàng đã được học từ các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng thì khả năng mà họ không bán được hàng có thể lên đến 80%.
Zig Ziglar - chuyên gia bán hàng hàng đầu ở Mỹ, tác giả của hơn 29 đầu sách nổi tiếng trong lĩnh vực này, trong đó có nhiều cuốn thuộc hàng best-seller, đã đúc kết rằng “Lý trí làm cho con người tính toán, còn cảm xúc thì dẫn con người đến hành động”.
Nhiều chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng cũng đồng quan điểm với Ziglar khi cho rằng chiếc cầu nối về lý trí giữa người mua và người bán chỉ ảnh hưởng đến 20% quyết định mua hàng trong môi trường kinh doanh B2B (giữa các doanh nghiệp).
Họ cho rằng nếu lý trí là yếu tố duy nhất có khả năng thuyết phục một người mua thì doanh nghiệp nào cũng có thể chuyển sang kinh doanh trực tuyến như kiểu của Amazon và sẽ chẳng cần đến đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp nữa.
Vậy thì điều gì tạo ra tác động về mặt cảm xúc? Theo kết quả một số nghiên cứu thì trong giao tiếp, từ ngữ có tác động 7% đến cảm xúc và thái độ của người đối diện, giọng nói tác động 38% và 55% còn lại tác được động bởi hình thức, tác phong và ngôn ngữ hình thể.
Nghiên cứu này cũng đưa ra kết luận rằng cách nói (âm điệu của giọng nói) tác động đến cảm xúc lớn gấp năm lần so với điều nói ra (ngôn từ được sử dụng).
Theo các chuyên gia bán hàng, để tạo ra cảm xúc tích cực cho khách hàng, nhân viên bán hàng cần phải có những kỹ năng sau:
• Tạo ra cảm giác tin tưởng và thân thiện cho khách hàng.
• Xác nhận lại nhu cầu của khách hàng như một cách thể hiện sự tôn trọng họ.
• Tỏ ra đồng cảm với khách hàng.
• Chia sẻ những cảm xúc của khách hàng.
• Thích ứng với nhịp độ nói chuyện của khách hàng.
• Hòa theo âm điệu giọng nói của khách hàng.
• Ủng hộ tâm trạng của khách hàng bằng những câu nói động viên.
• Tạo điều kiện để khách hàng bày tỏ cảm xúc của họ.
• Giúp khách hàng bày tỏ những lo lắng tiềm ẩn.
• Ủng hộ những quan điểm tích cực của khách hàng.
• Luôn giữ được thái độ nhiệt tình và tràn đầy sinh lực trong suốt cuộc gặp bán hàng.
• Tỏ ra chân thật và tự nhiên.
Khi làm được những điều trên, nhân viên bán hàng sẽ thỏa mãn được nhu cầu cảm xúc của khách hàng và làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái trong khi giao dịch mua hàng. Hiển nhiên, đây chưa phải là tất cả những kỹ năng cần thiết mà nhân viên bán hàng cần có để tạo ra cảm xúc tích cực cho khách hàng.
Các chuyên gia đào tạo, các giám đốc bán hàng hàng đầu trên thế giới đã từng đưa ra nhiều bài học và khẳng định rằng bán hàng là một hoạt động mang tính nhân bản rất cao và khách hàng thường chỉ mua hàng của những người mà họ yêu mến.
Hiện nay, các doanh nghiệp hàng đầu trên thế giới đang có xu hướng sử dụng các chương trình quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để tạo ra những trải nghiệm và cảm xúc tích cực nhất cho mọi khách hàng.
Với nhiều thông tin dữ liệu về khách hàng mà các chương trình CRM cung cấp, doanh nghiệp sẽ có được sự hiểu biết sâu sắc về hoàn cảnh, địa vị xã hội, sở thích của từng khách hàng và từ đó có thể bố trí nhân viên bán hàng có sự hiểu biết về xã hội tốt nhất đối với các khách hàng cụ thể để phục vụ họ.
Trong tương lai không xa, các doanh nghiệp sẽ tạo điều kiện để khách hàng được cho điểm nhân viên bán hàng để có cơ sở đánh giá chính xác hơn năng lực của từng nhân viên. Trong một thế giới mở có tính cạnh tranh cao, các sản phẩm hoặc dịch vụ hôm nay được xem là mới mẻ thì ngày mai sẽ trở thành bình thường.
Khi các sản phẩm và dịch vụ có những tính năng tương tự nhau cùng tồn tại trên thị trường, lợi thế cạnh tranh sẽ thuộc về những doanh nghiệp sở hữu đội ngũ nhân viên bán hàng có khả năng tạo ra cảm xúc tích cực cho khách hàng và được khách hàng yêu mến.
NHẤT NGUYÊN (theo Selling Power)
- Details
- Category: Kỹ Năng Bán Hàng
- Hits: 4681
Hãy nắm bắt những khái niệm như định luật thùng gỗ, hiệu ứng ruồi ngựa, hiệu ứng Matthew...trong danh sách này. Đây là những định luật về kinh doanh cực hữu ích được người Do Thái đúc kết từ hàng ngàn năm trước, hiện tại vẫn còn nguyên giá trị.
(ảnh minh họa)
Bánh sẽ không tự nhiên rơi từ trên trời xuống. Bởi vậy, những điều tốt đẹp đều có nguyên do ở phía sau, nếu không có cơ hội sẽ không vô duyên vô cớ rơi vào tay bạn' - đây là một trong số những điều tâm niệm của người Do Thái trong những bài học về làm giàu.
Chúng ta đều biết rằng người Do Thái là một dân tộc thông minh nhất thế giới. Thế nhưng, ít ai biết rằng, trong làm ăn, những con người mang dòng máu Do Thái cũng rất cừ khôi. Chẳng vậy mà giờ đây, đất nước Israel được đánh giá là một trong số những trung tâm khởi nghiệp của thế giới.
Câu chuyện về chiếc bánh ở trên chỉ là một trong số những bài học người Do Thái truyền lại cho nhau về cách làm giàu.
Hơn cả câu chuyện đó, có những định luật làm giàu mà các học giả Do Thái đã tổng kết lại và giờ đây chúng đã trở nên phổ biến. Dưới đây là 10 định luật đã được tổng kết lại từ nhiều năm trước:
1. Tư duy của Edison: Thất bại là mẹ thành công
Edison xem mỗi lần thử nghiệm thất bại là một lần thu hoạch, bởi ít nhất chúng đã chứng minh rằng nguyên liệu thử nghiệm hoặc phương pháp đó là bất khả thi.
Do đó, sợi đốt của bóng đèn đã phải trải qua hơn 6.000 cuộc thử nghiệm mới có thể thành công.
Những người Do Thái khởi nghiệp luôn thể hiện một ý chí kiên cường, cho dù gặp phải bao nhiêu lần thất bại, họ đều cho rằng những cái đó đều là trải nghiệm cần có để tiến đến thành công.
2. Hiệu ứng Matthew: Nhất định phải trở thành người dẫn đầu
Nếu muốn giữ được ưu thế trong một lĩnh vực nào đó, thì cần phải cấp tốc trở thành người đi đầu trong lĩnh vực ấy. Khi bạn trở thành người dẫn đầu, cho dù tỷ suất hoàn vốn là giống nhau, bạn cũng có thể dễ dàng thu được lợi ích lớn hơn so với những người cùng ngành nhưng yếu hơn.
Trong kỹ năng sáng nghiệp kinh doanh, một khi người Do Thái giành được ưu thế trong lĩnh vực nào đó, họ sẽ cấp tốc đột phá mạnh mẽ hơn; khi xuất hiện đối thủ lớn mạnh, họ sẽ đi theo một cách khác, tìm ra chính xác điểm yếu của đối thủ và ưu thế của bản thân.
3. Định luật dao cạo Occam: Hãy đơn giản hết mức!
Định luật dao cạo Occam cho chúng ta biết rằng: Vạn sự vạn vật nên “đơn giản hết mức” chứ không phải là đơn giản hơn
Người Do Thái thích duy trì tính đơn giản của sự việc, nắm bắt căn bản, giải quyết thực chất, không thích làm phức tạp hóa sự việc, có như vậy mới có thể giải quyết xong sự việc một cách nhanh chóng và có hiệu suất hơn.
4. Định luật đồng hồ: Một người không thể có hai người chỉ huy
Chỉ cần có một chiếc đồng hồ bạn có thể biết được bây giờ là mấy giờ. Nhưng khi sử dụng hai chiếc đồng hồ cùng một lúc, bạn lại không thể nào xác định giờ. Hai chiếc đồng hồ không thể nói cho một người biết thời gian chính xác hơn.
Trong phương pháp sáng nghiệp kinh doanh, người Do Thái cho rằng không thể cùng lúc ứng dụng hai loại quản lý khác nhau, cũng không thể cùng lúc thiết lập hai mục tiêu khác nhau.
Một người không thể để cho hai người chỉ huy cùng một lúc, mỗi người cũng không thể cùng lúc lựa chọn hai loại quan niệm giá trị khác nhau.
5. Định luật thùng gỗ: Thùng có thể đựng bao nhiêu nước là quyết định ở tấm gỗ ngắn nhất
Mỗi doanh nghiệp đều có khâu yếu kém của mình. Chính những khâu này làm doanh nghiệp có rất nhiều nguồn nhân lực nhàn rỗi thậm chí là lãng phí, không phát huy được tác dụng đáng có
Người Do Thái cho rằng mỗi một đồng vốn đều phải xoay quanh một trọng tâm, mỗi một bộ phận đều phải xoay quanh mục tiêu trọng tâm mà cố gắng. Xoay quanh một vòng tròn trọng tâm, hình thành một vòng tròn thích hợp với mình nhất.
6. Định luật rượu và nước bẩn: Kịp thời dẹp sạch phần tử tiêu cực
Một muỗng rượu đổ vào một thùng nước bẩn, bạn sẽ có được một thùng nước bẩn; Đổ một muỗng nước bẩn vào trong một thùng rượu, cái bạn nhận được vẫn là một thùng nước bẩn!
Người Do Thái không nhân nhượng đối với tổ viên hoặc những thứ phá hoại tổ chức, họ cho rằng cần phải kịp thời xử lý ngay cả trước khi những phần tử tiêu cực này bắt đầu phá hoại.
7. Hiệu ứng ruồi ngựa: Con ngựa lười biếng ra sao, chỉ cần có ruồi ngựa cắn chích cũng sẽ hăng hái tinh thần.
Ngựa bị ruồi chích rồi mới có thể chạy nhanh hơn, bất kể nó là con ngựa lười biếng ra sao. Con người chúng ta cũng như vậy
Trong phương pháp sáng nghiệp kinh doanh, người Do Thái cho rằng: chỉ khi bị ai đó đuổi theo, người ta mới không dám buông lỏng, mới biết cố gắng phấn đấu. Từ góc độ này cho thấy, chúng ta nên cám ơn đối thủ cạnh tranh của mình, bởi họ chính là chuông báo tốt nhất cho ta hoàn thiện.
8. Tư duy cá bống: Không theo trào lưu, học cách suy nghĩ độc lập.
Cá bống lấy con cá khỏe mạnh làm thủ lĩnh tự nhiên, cho dù hành động của con cá bống thủ lĩnh này xảy ra hỗn loạn, những con cá bống khác vẫn mù quáng chạy theo như trước.
Ngay từ nhỏ, người Do Thái đã phải học cách suy nghĩ độc lập, không mù quáng chạy theo trào lưu.
9. Tư duy Florence: Mục tiêu giống như hải đăng, đủ sáng mới có thể chỉ dẫn tàu thuyền.
Mục tiêu cần phải “nhìn thấy được”, đời người không nhìn thấy được mục tiêu sẽ mất đi phương hướng tiến về trước, cho dù bạn có tràn trề tinh lực đi nữa cũng là làm việc vô ích.
Người Do Thái luôn nhấn mạnh ý nghĩa của việc định vị chính xác, mục tiêu rõ ràng, tất cả xoay quanh thực hiện mục tiêu mà tiến hành.
10. Tư duy tương quan: Không có bất cứ sự vật nào có thể tồn tại độc lập
Giữa các sự vật có sự tương tác, chúng sẽ không tồn tại độc lập.
Trong phương pháp sáng nghiệp kinh doanh, người Do Thái cho rằng sẽ không có bánh rơi từ trên trời xuống, bất cứ sự vật gì dẫu nhìn thấy là tốt đẹp thì đều có nguyên nhân của nó, không có cơ hội vô duyên vô cớ để lại cho bạn.
PHAN LÊ/Trí Thức Trẻ
- Details
- Category: Quản Trị Bán Hàng
- Hits: 5868
Đối với các Doanh nghiệp ở nước ngoài, bản đề nghị kinh doanh được xem như là một vũ khí tối thượng có thể giúp gặt hái được thành công. Tuy nhiên nhiều Doanh nghiệp trong nước vẫn ít dùng đến. Có thể do họ chưa hề biết về nó vì chẳng có ai dạy về cái gọi là “bản đề nghị kinh doanh” trong các trường Đại học, cũng có thể là do thói quen ít sử dụng.
- Details
- Category: Quản Trị Bán Hàng
- Hits: 5261
Thuyết phục là một nghệ thuật, thuyết phục khách hàng khó tính lại càng không đơn giản.
Thuyết phục chính là làm cho khách hàng tin tưởng chọn mua và sử dụng sản phẩm/ dịch vụ bạn cung cấp. Thuyết phục khách hàng là một trong những trọng tâm đào tạo nhân viên của mỗi công ty, có được kỹ năng thuyết phục khách hàng giúp doanh nghiệp của bạn cạnh tranh được với các doanh nghiệp đối thủ, mang lại hiệu quả kinh doanh lớn.
Khách hàng họ là ai? Và họ cần gì?
Đối với bất cứ ai dù làm trong lĩnh vực gì, muốn người khác tin tưởng thì không gì khác ngoài việc chính bản thân người nói phải hiểu rõ về sản phẩm/ dịch vụ bạn cung cấp. Làm được điều đó bạn mới có khả năng thuyết phục khách hàng.
Thuyết phục khách hàng không quá khó nhưng lại không hề đơn giản với những người không có kiến thức và kỹ năng.
Kỹ năng thuyết phục khách hàng đầu tiên chính là bạn cần xây dựng kỹ năng ghi nhớ, ghi nhớ tất cả những thông tin khách hàng, điều đó sẽ giúp ích rất lớn cho quá trình chăm sóc và thuyết phục khách hàng sau đó.
Hơn hết, nhân viên chăm sóc khách hàng cần biết được khách hàng thực sự muốn gì, khách hàng cần gì, tìm ra nhu cầu số đông để làm thỏa mãn họ chứ không phải là bắt họ phục tùng theo sản phẩm của mình.
Nguyên tắc cho – nhận
Cần đặt lợi ích khách hàng song hành với lợi ích doanh nghiệp. Thuyết phục khách hàng chính là làm cho họ thấy được bạn vì mục đích và đứng trên lập trường của khách hàng chứ không phải của người bán/ sản xuất.
Khách hàng thừa thông minh để biết họ phải làm gì, một doanh ghiệp luôn luôn đặt lợi ích khách hàng lên trên và luôn vì mục đích khách hàng sẽ luôn được yêu quý hơn.
Là người kinh doanh hãy tạo ra giá trị cho khách hàng trước khi bạn thu được lợi nhuận. Nếu là một nhà quản lý, hãy cho nhân viên của bạn thấy bạn tôn trọng, tin tưởng và sẵn lòng hợp tác với họ
Thuyết phục khách hàng không thể thiếu lời cam kết
Khách hàng thường băn khoăn trước khi đưa ra quyết định mua – không mua sản phẩm/ dịch vụ nào đó. Một lời hứa, sự cam kết là giải pháp thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất.
Hãy đảm bảo về quyền lợi của khách hàng hay chí ít là chất lượng và giá thành sản phẩm.
Nổi bật ưu điểm / sản phẩm cụ thể nhất
Khách hàng sẽ chẳng bao giờ để tâm đến những giá trị, lợi ích chung chung mang tính trừu tượng. Chỉ có thể thuyết phục khách hàng được khi những thông tin bạn đưa ra phải rõ ràng và xác thực.
Hơn ai hết bạn là người hiểu sâu nhất về sản phẩm/ dịch vụ bên bạn cung cấp, thay vì trình bày dài dòng một vấn đề hãy tóm tắt thành vài gạch đầu dòng, khách hàng sẽ nhớ lâu hơn.
*Sưu Tầm*
- Details
- Category: Kỹ Năng Bán Hàng
- Hits: 3815
Nếu muốn cải thiện hoạt động bán hàng của mình, bạn không thể bỏ qua những phẩm chất dưới đây. Hãy tìm hiểu kỹ lưỡng và xem xét xem liệu bạn đã có bao nhiêu trong số 10 tính cách của một chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp. Nếu bạn không tìm thấy những tính cách trên trong hoạt động bán hàng của mình, hãy tìm cách học hỏi, rèn luyện để tạo ra chúng.
1. Niềm đam mê cháy bỏng muốn minh chứng một điều gì đó.
Cho dù theo đuổi bất cứ loại hình kinh doanh nào, một người bán hàng chuyên nghiệp luôn có những lý do mạnh mẽ đằng sau mong muốn hướng tới thành công. Lý do lập nghiệp của tôi là muốn chứng tỏ bản thân cho cha mẹ thấy rằng tôi hoàn toàn có đủ bản lĩnh để làm chủ cuộc đời mình. Tôi rời trường cao đẳng chỉ sau 90 ngày nhập học khi biết rằng nền tảng giáo dục cơ bản không phù hợp với tôi. Cha mẹ tôi đặt rất nhiều hy vọng vào tôi và họ cảm thấy vô cùng thất vọng với hành động bỏ học này. Cha tôi đã từng nói: “Mẹ và bố luôn yêu quý con, thậm chí cả khi con không thành đạt”. Đó chính là cuộc nói chuyện đầu tiên đem lại cho tôi động cơ phấn đấu, và nó đã nhen nhóm trong tôi niềm đam mê trở thành một con người thành công nhất, qua đó để chứng tỏ cho cha mẹ thấy một vài điều gì đó. Bạn đang cố gắng chứng minh điều gì? Và với ai? Bạn phải biết lý do tại sao bạn lựa chọn loại hình kinh doanh của riêng mình.
2. Sự quan tâm tới người khác.
Nếu bạn mong muốn có được những thành công trong kinh doanh, bạn phải thực sự quan tâm tới mọi người xung quanh và làm sao để cuộc sống của họ trở nên tốt đẹp hơn. Bạn phải học cách làm sao để khách hàng bộc lộ bản thân, khiến họ cảm thấy mình quan trọng và thấu hiểu khách hàng đủ sâu sắc để xác định bạn có thể làm gì giúp họ.
3. Niềm tin và sức mạnh.
Những người bán hàng chuyên nghiệp luôn bộc lộ một niềm tin và sức mạnh trong cách mà họ nói cũng như cách hành động của mình. Mọi cử chỉ, dáng điệu của họ thường toát lên vẻ lịch sự. Họ mặc những bộ quần áo trang nhã. Họ sử dụng ngôn ngữ cơ thể một cách sáng tạo. Nếu bạn không chắc chắn lắm về tính cách này, hãy thử hỏi một ai đó mà bạn tin tưởng để họ đánh giá bạn và đưa ra cho bạn những lời khuyên hữu ích.
4. Sự cảm thông.
Để thành công, bạn phải cân bằng giữa cái tôi cá nhân với nhu cầu cần thiết kèm theo một sự nồng ầm chân thật. Sự quan tâm chân thành tới hạnh phúc của những người mà bạn giao dịch sẽ tạo ra mối quan hệ tin tưởng qua đó cho phép bạn phục vụ không chỉ những mong đợi của bản thân mà còn của bạn bè, người thân và những người quen biết mà rất có thể họ sẽ kể về bạn, về công ty bạn cho vô số những người khác nghe.
5. Hướng trọng tâm vào các mục tiêu.
Nếu thực sự nghiêm túc với các hoạt động kinh doanh của mình, bạn cần đặt ra những mục tiêu rõ ràng và chuyển tải chúng thành văn bản. Bạn biết chính xác những gì bạn đang nỗ lực phấn đấu và mong đợi khi nào thì những mục tiêu đề ra được hoàn thành. Nhận thức được tương lai của mình, bạn sẽ tập trung hơn vào công việc kinh doanh mỗi ngày sao cho hiệu quả nhất.
6. Kiên trì và bền bỉ.
Các nhà bán hàng chuyên nghiệp luôn biết lập kế hoạch một cách hiệu quả nhất nhằm tiến từng bước vững chắc trên con đường đi đến mục tiêu đề ra. Họ dựa trên những hệ thống đã được chứng minh tính hiệu quả để hoạch định thời gian biểu và học hỏi những sách lược quản lý thời gian hữu hiệu nhất.
7. Nhiệt tình ngay cả trong những tình huống khó khăn nhất.
Quá khứ là không thể thay đổi cũng như không thể kiểm soát được tương lai, vì vậy, bạn phải sống cho ngày hôm nay, hãy làm những điều tốt nhất có thể để mỗi ngày trôi qua là một ngày của sự hoàn thành công việc và đạt được các mục tiêu đề ra. Khi bạn đương đầu với một tình huống khó khăn có thể “bòn rút” sự nhiệt tình của bạn, hãy hình dung nó một cách rõ ràng cả trong tâm trí lẫn trên giấy tờ. Sau đó quay lại đối mặt với nó và để cảm xúc của bạn trở lại bình thường. Và rồi bạn sẽ nhìn nhận lại vấn đề với đầu óc tỉnh táo và nhẹ nhàng. Một cách thoải mái, bạn sẽ cảm thấy ngạc nhiên khi phần lớn các trường hợp đều không quá tệ hại như những gì bạn suy nghĩ ban đầu.
8. Làm việc với quan điểm tích cực.
Hãy biết giữ vững tính tích cực trong quan điểm của mình, tránh sự đố kỵ, ngồi lê đôi mách, giận dữ và những suy nghĩ tiêu cực. Đừng cho phép sự tiêu cực lấy đi sinh lực của bạn hay cám dỗ bạn đi lệch khỏi con đường mà bạn đã lựa chọn.
9. Thấu hiểu rằng yếu tố con người đóng vai trò quan trọng hơn vật chất và tiền bạc.
Những doanh nhân thành công luôn luôn biết quý trọng khách hàng. Họ thấu hiểu ý nghĩa của một câu thành ngữ cổ: Bạn phải bỏ tiền bạc ra để có được tiền bạc, và niềm tin tín ngưỡng đó chính là vấn đề con người. Họ đầu tư một cách khôn ngoan vào những điều đem lại sự tốt đẹp cho các khách hàng mà họ phục vụ.
10. Một sự đầu tư nghiêm túc từ trong tâm trí.
Các nhà kinh doanh chuyên nghiệp là những người học hỏi suốt đời. Tôi biết rằng bạn sẽ có được tính cách đó đơn giản chỉ bởi bạn đang đọc bài viết này. Hãy đặt ra mục tiêu trở thành người học hỏi suốt đời, và bạn sẽ không bao giờ gặp phải những khoảnh khắc ngớ ngẩn. Hơn thế nữa, bạn sẽ có được những thành công kỳ diệu trong bất cứ điều gì mà bạn đặt ra trong tâm trí là cần phải học hỏi.
*Sưu tầm*
- Details
- Category: Kỹ Năng Bán Hàng
- Hits: 3682
Theo Viện nghiên cứu kinh tế thế giới, trong nghệ thuật kinh doanh có muôn ngàn kế sách để thúc đẩy doanh thu và làm tăng nhanh lợi nhuận, tuy nhiên có 8 phương thức sau đây là tiêu biểu và được các doanh nghiệp áp dụng nhiều nhất.
1. Phương thức kinh doanh hình “tam giác”.
Năm 1948 tại Nhật Bản có một người chuyên kinh doanh dược phẩm, tên là Đồng Khẩu Tuấn Phu, ông mở rất nhiều tiệm bán thuốc trên toàn quốc, có khi hạ giá cạnh tranh nhưng vẫn không thành công. Qua nhiều lần thất bại ông đã phát minh ra công thức kinh doanh “tam giác” tức là không mở lung tung các tiệm thuốc một cách rải rác nửa, phương pháp mà ông áp dụng là mở 3 tiệm cố định ở một khu vực nhất định, để tạo sức mua cho cả vùng đó, ông chỉ tập trung trong phạm vi “hình tam giác” cố định, hình tam giác đó rộng, nhỏ là tùy theo nhu cầu tiêu dùng của thị trường mà phân bổ cho phù hợp.
Cách làm này quả nhiên làm cho kinh doanh của ông ngày càng phát triển, doanh thu ngày càng cao(hiện nay chiếm trên 10% doanh số bán thuốc của thị trường Nhật).
2. Phương thức kinh doanh hình “vòng tròn”.
Tại Mỹ có tiệm bán đồ chơi cho trẻ em tên là “thung lũng kỳ ảo” đã tạo lập một vòng tròn kinh doanh thật tuyệt hảo. Họ thiết kế một phòng chơi cho trẻ em ở ngay trong tiệm, để cho cha mẹ đem trẻ em đến gửi trong giờ làm việc hoặc khi có việc bận, phòng trẻ em có các bảo mẫu nhiều kinh nghiệm và được chọn lựa cẩn thận, dạy cho trẻ em những kiến thức bổ ích, cho các em chơi các loại đồ chơi có bán trong tiệm, giá cả lại rẻ. Trẻ em rất thích “ngôi nhà đồ chơi” này. Phụ huynh thấy giá cả hợp lý, trẻ vừa có người chăm sóc, giáo dục, vừa được nô đùa thỏa mái, thế là họ tới tấp đem con đến gửi.
Quả thật, kinh doanh theo kiểu này thì phòng giữ trẻ ngày càng đông, doanh thu của cửa hàng ngày càng cao, bởi lẽ khi trẻ đã mê mẫn với các đồ chơi ở đó, chúng sẽ ra sức nài nỉ cha mẹ mua cho bằng được các thứ đồ chơi giống hệt. Nước mắt của con và lời khuyên của bảo mẫu chắc chắn sẽ làm mềm lòng các bậc cha mẹ. Trên đời này hiếm có ba mẹ nào tiếc với con thứ gì.
3. Phương thức dùng “Thẻ mua hàng”.
Tại Nhật Bản, nhiều cửa hàng, siêu thị đã áp dụng phương pháp phát hành “thẻ mua hàng”. Mọi khách hàng khi đến mua đều được phát một thẻ mua hàng có số hiệu riêng của cửa hàng đó. Nếu dùng các thẻ này tại các cửa tiệm, phân hiệu, đại lý của họ sẽ được phục vụ và mua hàng với giá ưu đãi. Mỗi khi mua hàng họ đều ghi lại số tiền đã mua trên thẻ, đến khi khách mua đạt 500.000 yên, họ sẽ được tặng một món quà trị giá 500 yên. Khi làm thẻ mua hàng không phải tốn một khoản chi phí nào mà ngược lại còn được tặng quà lưu niệm, nếu dắt thêm bạn bè tới cũng được tặng quà để cảm ơn công giới thiệu. Cách làm này đã thu hút khách hàng. Thẻ mua hàng đã đem lại doanh thu rõ rệt.
Thỉnh thoảng các cửa hàng lại tung ra những chiêu thức mới như “ngày tính gấp đôi” tức là hôm ấy nếu khách mua hàng 100 yên sẽ được ghi vào phiếu 200 yên. Hoặc quảng cáo “khách hàng đến trước 12h sẽ nhận được một bữa ăn trưa miễn phí” khách hàng đến mua đều được nhận một bao bánh mì kẹp thịt đủ no một bữa, họ không cần phải đi ăn trưa mà tập trung đi dạo siêu thị để mua hàng hóa. Những hôm đó cửa hàng không còn chỗ chen chân. Tất nhiên doanh thu ngày càng phát đạt.
4. Bán hàng kèm quà tặng.
1 cuộn phim kèm theo 2 ly nước.
1 chai rượu tặng thêm ly, khay và bình rượu nhỏ.
1 xe máy tặng thêm 1 mũ bảo hiểm và bộ áo đi mưa.
1 bộ veston tặng thêm một áo sơ mi trắng hoặc cà vạt...
Theo điều tra, cách bán hàng kèm theo quà tặng này rất có hiệu quả, được nhiều doanh nghiệp sử dụng một cách thường xuyên và đa số khách hàng bị các thứ quà tặng thêm này quyến rũ.
5. Đặt lại tên hàng.
Hãng Panasonic sản xuất ra một loại ván cách lửa mới. Hãng ra sức quảng cáo và thực sự chất lượng rất tốt, giá cả phải chăng; nhưng lượng tiêu thụ lại quá chậm. Hãng đã mở cuộc điều tra và phát hiện do cái tên quá thô “ván canh cửa Panasonic” bèn đổi lại tên là “người gác bếp của bạn” cho có vẻ tình cảm hơn. Chính cách làm này mà sản phẩm lập tức được mọi nhà tranh nhau mua.
Ngoài ra có một sản phẩm mới của hãng là loại ghế có tác dụng xoa bóp với tên gọi hết sức nhã nhặn dễ nghe “Êm ái” cũng được khách hàng thích thú. Khi gia đình mừng thọ cho ông, bà, cha, mẹ thường mua ghế này để làm quà tặng.
Công ty dệt Thượng Hải (Trung Quốc) sản xuất hàng trăm ngàn khăn lụa trắng cao cấp nhưng cả năm qua chẳng bán được cái nào. Họ cho tiến hành điều tra và xác định nguyên nhân ế ẩm vì khách hàng chẳng hiểu khăn loại này dùng để làm gì? Bởi lẽ khăn này không chỉ dùng để lau mặt mà chủ yếu phối hợp với bộ veston cho đẹp mắt. Nắm được nguyên nhân, công ty đã in thêm bao bì đẹp có để chữ “khăn tay dùng cho âu phục”, in thêm cách hướng dẫn xếp khăn cho phù hợp với kiểu dáng của áo quần. Làm như vậy buộc giá thành và giá bán phải tăng, nhưng khi tung trở ra thị trường thì khăn “ế ẩm” này bỗng dưng đắt như tôm tươi.
6. Giới thiệu sản phẩm theo kiểu trực quan.
Gần đây nhiều doanh nghiệp khi giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng thường đem những tấm ảnh với những lời chú thích và giá cả cụ thể. Đó là cách giới thiệu sảm phẩm theo kiểu trực quan, kết quả rất hữu hiệu.
Theo Viện nghiên cứu kinh tế thế giới, trong nghệ thuật kinh doanh có muôn ngàn kế sách để thúc đẩy doanh thu và làm tăng nhanh lợi nhuận, tuy nhiên có 8 phương thức sau đây là tiêu biểu và được các doanh nghiệp áp dụng nhiều nhất.
7. Gộp thành số chẵn.
Tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh có một vài cửa hàng với tên gọi “cửa hàng 10.000” Những cửa hàng này gộp các món hàng nhỏ tạo thành từng gói có giá trị 10.000đ để khách hàng chọn lựa, cách làm này rất thu hút khách hàng vì dễ mua, dễ thanh toán tiền và vô cùng thuận tiện. Tuy nhiên muốn đạt được hiệu quả cao cần phải chú ý tránh nhét những hàng kém chất lượng hoặc quá ế ẩm, làm như vậy khách hàng sẽ có cảm giác mình bị lừa và lần sau không bao giờ đến nữa, ngoài ra không nên quá ham lời mà định ra giá cao (dễ hay so sánh) thỉnh thoảng xen vào những món hàng có giá trị một chút, đem lại niềm vui bất ngờ cho khách hàng, như vậy họ sẽ đến nhiều hơn.
8. “Bỏ con tép câu con tôm”.
Một nhà sản xuất sơn ở Mỹ gửi cho 500 khách hàng mỗi người 1 cán cây cọ sơn và mời khách hàng đến văn phòng họ để nhận thêm 1 cây cọ nữa, nhưng chỉ có 100 người đáp lại lời mời. Người sản xuất bèn thay đổi chiến lược, họ gửi tặng 1.000 khách mỗi người 1 cây cọ sơn với lời mời “chắc chắn các bạn đang cần sơn để thay mới cho căn nhà của bạn, vì vậy chúng tôi mạo muội xin gửi tăng bạn 1 cây cọ sơn, công ty chúng tôi đang tiến hành đợt khuyến mãi với giá ưu đãi trong vòng 3 tháng tính từ hôm nay, bạn chỉ cần đem theo thư này đến chỗ chúng tôi sẽ được hưởng giá ưu đãi giảm 20%, mong bạn đừng bỏ qua dịp này”.
Về tâm lý, khách hàng rất thích sự “ưu đãi” này, họ cho rằng đã có cây cọ sơn rất tốt như thế này mà không dùng thì quá phí, thế là 750 khách hàng đã đem thư này đến để mua hàng và sau đó họ trở thành khách hàng thường xuyên. Trong vòng một năm doanh số của công ty đã tăng lên gấp 5 lần.
Ví dụ 1 căn nhà mới xây, 1 cái bàn, 1 bộ salon, 1 cái bếp ga, 1 bộ xoong nồi, các món ăn cho một bữa tiệc, 1 bộ quần áo... khách hàng có thể nhìn vào hình ảnh để hình dung sản phẩm mình sẽ mua và quyết định mua loại nào, và chỉ cần ghi số hiệu (đã dán trên ảnh) tức khắc người bán sẽ đem đến tận nhà thứ sản phẩm mà mình cần như trong ảnh.
*Sưu tầm*
- Details
- Category: Quản Trị Bán Hàng
- Hits: 4119