Marketing
Honda có một thời là người dẫn dắt sự sáng tạo trong công nghệ xe hơi. Nhưng vài năm nay, Honda đang mất dần lợi thế và giờ đây đang chật vật khôi phục lại “tinh thần đua tranh” của mình.
- Details
- Category: Chiến Lược Marketing
- Hits: 2760
Các nhà quản trị doanh nghiệp cũng nhận ra rằng, để thúc đẩy tăng trưởng chỉ có một con đường: tạo ra giá trị cho khách hàng và sử dụng công nghệ mới nhằm thay đổi trải nghiệm của khách hàng.
- Details
- Category: Quản Trị Marketing
- Hits: 3471
Trình bày, thuyết trình, present, pittching, proposal về một ý tưởng, một kịch bản một câu chuyện nào đó với khách hàng là việc hàng ngày của các Agency, các Marketer, CopyWriter…
- Details
- Category: Chiến Lược Marketing
- Hits: 3242
Thay vì làm tròn, các đơn vị bán hàng luôn niêm yết thấp hơn 1 đơn vị, điều này đã tạo ra một tâm lý đánh lừa người mua.
- Details
- Category: Lý Thuyết Marketing
- Hits: 3671
Đã có lúc người ta nghĩ rằng thời của McDonald’s tại Nhật như thế là chấm dứt bởi hàng loạt bê bối, nhưng một nữ CEO đã thay đổi được mọi chuyện.
- Details
- Category: Chiến Lược Marketing
- Hits: 7023
Để thành công bạn phải dũng cảm hướng lên phía trước, dám trả giá và không sợ thất bại.
Thành công, trên một số phương diện khác là một trạng thái tâm lý thỏa mãn, thành công không hề khó, quan trọng là bạn quan niệm thế nào là thành công?
Và bạn phải làm thế nào để thành công? Cùng đứng trên đỉnh kim tự tháp có hai loài động vật: Đại bàng và Ốc sên, chúng đều biết rằng: thành công đòi hỏi phải phân tích.
Cuộc sống của chúng ta cảm thấy mơ hồ đôi khi không phải do khó khăn mà là do chúng ta phải lựa chọn khi đứng giữa ngã tư đường. Đại bàng và Ốc sên cùng phân tích làm sao lên được đỉnh của kim tự tháp, đầu tiên chúng phải nắm rõ tình hình.
Đại bàng lợi dụng khả năng bay lượn của mình bay theo hình xoắn ốc bay lên đỉnh, còn Ốc sên phân tích rằng dù mình có cánh cũng chưa chắc bay được lên đỉnh như Đại bàng, ví dụ như chim non, bươm bướm, chuồn chuồn…
Và có chân cũng chưa chắc kiên trì được đến cùng, chẳng hạn như nhện. Vì vậy, sinh vật leo lên được đỉnh kim tự tháp không nhiều, nên Ốc sên đã chọn cách kiên trì bò lên đỉnh đến cùng.
Chúng ta đừng bao giờ nghe và tin những lời nói tiêu cực, bi quan, bởi vì chúng sẽ đánh cắp những ước mơ và hy vọng của chúng ta, mà không cần phải chịu bất kỳ trách nhiệm nào.
Và quan trọng nhất là: khi ai đó nói với bạn là “không thể”, bạn ngay lập tức trở thành "điếc", tâm trí chỉ có một suy nghĩ: Tôi nhất định sẽ thành công! Tôi phải thành công!
Hãy nhớ rằng: người nghèo chỉ có thể dạy cho bạn làm thế nào nghèo hơn họ, còn muốn thành công bạn hãy học theo người thành công.
Quá trình đi đến thành công thực sự là rất khó khăn, chúng ta cần phải mất rất nhiều thời gian và công sức để rèn luyện tâm lý, tâm trạng và sức lực.
Trong quá trình này, tự nhiên sẽ loại bỏ 80%, còn lại 20% là người đang trên đường đi đến thành công, giữa chừng sẽ có một số người do năng lực học hỏi kém bị đào thải.
Một số sợ thất bại mà từ bỏ, một số người nghe tin những lời tiêu cực nên từ bỏ, rồi mâu thuẫn nhóm cũng đào thải thêm một số người… như vậy lại tiếp tục loại bỏ thêm 80% nữa.
Do đó, chúng ta thấy số người bị loại bỏ ngày càng nhiều, thực tế lên đến 96%.
Con đường dẫn đến thành công rất rộng rãi, vì không có nhiều người kiên trì đến cùng. Không phải sao khi bỏ cuộc đồng nghĩa với thất bại 100%, và chỉ có kiên trì chúng ta mới biết trên con đường này cần phải làm và học những gì.
Bất cứ người thành công nào cũng tin rằng muốn thành công, bạn phải dũng cảm hướng lên phía trước, dám trả giá và không sợ thất bại, những ngày chuẩn bị cho thành công là những ngày cần phải tính toán, lập kế hoạch và phân tích.
Thế gian rất công bằng, bạn muốn cái gì tốt nhất thì bạn phải chịu đau khổ và trả giá nhiều nhất. Nhưng nếu vượt qua được, bạn là người chiến thắng và chỉ bạn mới có thể tận hưởng tất cả những gì mà người khác không thể tận hưởng được.
Thành công, có lẽ là một chặng đường rất dài, nhưng không ngừng theo đuổi giấc mơ cũng là đi đến hạnh phúc. Không thành công có vạn lý do nhưng thành công chỉ có một lý do đó là: Tôi phải thành công.
Theo Cafebiz
- Details
- Category: Lý Thuyết Marketing
- Hits: 5609
Hiệu ứng chim mồi có nghĩa là bạn đưa ra một mồi nhử để lôi kéo khách hàng lựa chọn đúng món hàng mà bạn mong muốn.
Các chuyên gia bẫy chim thường huấn luyện một con chim thuần thục dùng để làm “mồi nhử” đồng loại. Khi những con chim khác thấy chú “chim mồi” bình an đậu một chỗ, ăn thức ăn nhử, thì theo tâm lý bầy đàn, chúng sẽ sà xuống và mắc bẫy.
Hiệu ứng chim mồi có nghĩa là bạn đưa ra một mồi nhử để lôi kéo khách hàng vào đúng lựa chọn mà bạn mong muốn mà khách vẫn vô cùng vui vẻ vì được tự lựa chọn, tự quyết định loại hàng mình muốn.
Trong lĩnh vực kinh doanh, chủ doanh nghiệp luôn cần những chiến lược, và luôn cần đổi mới kế hoạch để đạt được hiệu quả cao. Hiệu ứng chim mồi là một trong những chiến lược thường xuyên được các doanh nghiệp lựa chọn.
Nói thì có thể hơi khó hiểu, nếu bạn đọc tiếp câu chuyện sau bạn sẽ bỗng thấy ngạc nhiên thú vị “A hóa ra hôm qua mình mới bị dụ dỗ”.
--------------------
CHO KHÁCH HÀNG ĐƯỢC QUYỀN LỰA CHỌN
Một sáng cuối tuần đẹp trời bạn ra siêu thị mua loại bia mà bạn yêu thích. Hãy đừng ngạc nhiên khi trên kệ hàng bày 2 loại: một loại két 12 lon với giá 17 usd và loại két lớn 18 lon với giá 18 usd.
Đương nhiên như bao nhiêu người, bạn sẽ lấy ngay loại 18 lon và tự nhủ may mà mình nhìn kỹ, không là bị mua đắt khi lấy két nhỏ.
Chỉ với việc đặt một kiện hàng đắt hơn cùng loại, chỉ là khác kích cỡ, doanh nghiệp đã tăng gấp rưỡi lượng hàng bán được (12 lon so với 18 lon), và nếu để ý kỹ, chắc chắn loại 12 lon chỉ là “giá mồi” để bạn thấy loại 18 lon giá rẻ.
Tạo cho khách hàng được cơ hội lựa chọn, thì dù bỏ ra nhiều hơn, mua nhiều hơn tí khách hàng cũng luôn vui vẻ bởi mình đã được lựa chọn theo ý mình, được mua rẻ...
Đây cũng là chiêu luôn được hãng đồ ăn nhanh áp dụng. Khi bạn gọi một món đồ ăn nhanh, bao giờ nhân viên cũng để bạn lựa chọn giữa việc bỏ thêm 1 đồng để được ly nước lớn hơn rất nhiều hoặc không, và lựa chọn của khách hầu như đều chấp nhận bỏ thêm một đồng để được ly lớn, rẻ hơn.
QUY LUẬT 100
Một biến thể khác của hiệu ứng chim mồi là cách áp dụng vào các chương trình giảm giá khuyến mại.
Nếu để ý, bạn sẽ thấy một đặc điểm rất chung của hầu hết các chương trình khuyến mại:
-Nếu số tiền giảm giá cho sản phẩm khuyến mãi nhỏ hơn 100.000 đồng thì chính sách giảm giá sẽ được niêm yết theo tỷ lệ %
-Nếu số tiền khuyến mãi trên mỗi sản phẩm lớn hơn 100.000 đồng thì khi niêm yết chính sách khuyến mại sẽ dùng đơn vị số tiền được giảm giá.
Một ví dụ đơn giản:
-Nếu một gói bánh có giá 90.000 đồng, trong chương trình khuyến mãi giảm giá 30%, tương ứng giảm 27.000 đồng, thì rõ ràng bạn thấy con số giảm 30% sẽ ấn tượng hơn rất nhiều.Và trên kệ hàng, doanh nghiệp sẽ ghi rõ: giảm 30%.
-Còn với một chiếc điện thoại 8 triệu chẳng hạn, được giảm 20%, tương ứng giảm 1,6 triệu đồng, bạn sẽ ấn tượng với số tiền giảm 1,6 triệu đồng hơn rất nhiều so với con số 20% mà bạn chưa kịp nhân chia cộng trừ...
Hiệu ứng này đánh vào tâm lý người mua hàng, thường cái gì lớn và dễ nhìn sẽ dễ để lại ấn tượng hơn. Và các doanh nghiệp thường xuyên áp dụng chính quy luật này trong khuyến mãi.
“Giảm giá ngay 1 triệu đồng khi mua điện thoại…, khi mua máy…” là giai điệu chúng ta thường xuyên được nghe khi bước vào những siêu thị điện máy, điện thoại…
Tuy nhiên, nếu bạn bước vào dãy cửa hàng sách, cửa hàng thời trang, bao giờ con số ấn tượng cũng là “sale 30%- 50%” và hầu như không bắt gặp con số tiền cụ thể được giảm cho mỗi sản phẩm này.
THÊM MỘT LỰA CHỌN CHIM MỒI
Một trường đại học tại Mỹ đã làm một nghiên cứu nho nhỏ: ông cho các sinh viên trong trường đăng ký đặt mua một giáo trình với bảng giá được lựa chọn bao gồm:
-Bản web: 59usd
-Bản in: 125usd
-Cả web và in: 125usd
Kết quả, không có sinh viên nào đăng ký chỉ mua bản in; 16 sinh viên chấp nhận bỏ 59usd để mua bản web và 84 sinh viên chịu bỏ 125usd chọn mua combo cả bản web cả bản in, không có sinh viên nào chọn phương án 2 chỉ mua bản in. Tính toán số tiền thu về 11.444usd
Thí nghiệm được thực hiện lại với một nhóm sinh viên khác, trong đó lựa chọn “chim mồi” được bỏ đi, trên bảng giá còn lại 2 lựa chọn”
-Bản web – 59usd
-Combo bản web và in – 125usd
Kết quả, có đến 68 sinh viên lựa chọn cách bỏ 59usd ra mua bản web và 32 sinh viên bỏ 125usd cho combo cả 2 loại. Tổng số tiền thu về 8.012usd.
Sử dụng “hiệu ứng chim mồi”, vị giáo sư đã thu được số tiền lớn hơn 30% so với việc loại bỏ “con chim mồi”. Khách hàng thường có xu hướng thay đổi quan điểm của mình khi có sự lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn xuất hiện.
Khi đó, khách hàng sẽ chỉ nghĩ rằng tại sao phải bỏ 125usd mua mỗi ấn phẩm bản in mà không lựa chọn combo cả 2 loại, và khi đó lựa chọn thứ nhất hầu như sẽ bị bỏ qua.
Còn khi “con chim mồi” không còn, khách hàng sẽ tập trung suy nghĩ việc lựa chọn giữa một trong 2 loại.
Hãng đồ ăn nhanh McDonal mỗi ngày đều bán thêm được rất nhiều khoai tây chiên. Chiêu thức của hãng rất đơn giản, luôn dạy nhân viên hỏi câu: “Anh chị có muốn dùng thêm khoai tây chiên không ạ?” khi khách đã order xong mọi thứ.
Bạn chắc đã từng đọc câu chuyện này: ở một khu phố nọ có 2 quán cháo, lượng khách đông như nhau, chất lượng và thái độ phục vụ của nhân viên như nhau. Thế nhưng, ông chủ quán cháo A ngày một ăn nên làm ra, doanh thu tăng trưởng mạnh còn ông chủ quán cháo B thì chỉ luôn đủ sống dù khách hàng đông không kém.
Tìm hiểu ra, sự khác biệt của 2 quán này chỉ bởi 1 câu mời chào của nhân viên.
Ở quán A, sau khi khách gọi cháo, nhân viên sẽ hỏi 1 câu: “Ông/bà dùng thêm 1 hay 2 quả trứng ạ?” và câu trả lời thường xuyên là 1 hoặc 2, rất ít khi có khách lựa chọn không dùng quả trứng nào.
Còn ở quán cháo B, sau khi khách gọi cháo, nhân viên cũng hỏi thêm 1 câu: “Ông/bà có dùng thêm trứng không ạ?” và câu trả lời vẫn sẽ khoảng 50% là có và 50% là không.
Như vậy, chỉ “mồi” ở một câu hỏi, mà quán cháo A hàng ngày bán thêm được rất nhiều trứng còn quán B chỉ rất ít. Điều này sẽ được áp dụng thêm cho các món phụ khác trong nhà hàng nên doanh thu quán A tăng mạnh.
Luôn tại cho khách hàng có sự lựa chọn – dù các sự lựa chọn đưa ra chỉ là “chim mồi” nhưng lại được khách hàng quan tâm do họ chính thức có sự lựa chọn và quyết định mua hàng theo ý mình.
HIỆU ỨNG CỦA CÁC CON SỐ BÊN TRÁI
Hầu hết các người mua, nếu 1 sản phẩm không đủ "kiên nhẫn" đọc hết dãy giá dài ngoằng của sản phẩm kệ hàng có giá 49,999,900 đồng. Hơn thế nữa, số lẻ 99 cũng tạo cho người mua cảm giác mức giá ấy nhỏ hơn rất nhiều so với số làm chẵn.
Khi bạn xem một sản phẩm có giá 99.900 đồng, bạn lập tức nghĩ nó mới đầu 9, hơn 9 chục, còn kém một trăm ngàn. Tuy nhiên, cũng mặt hàng nó nếu gắn giá 100.000 bạn sẽ cảm giác nó đắt - đắt hơn rất nhiều.
--------------------
Hiệu ứng chim mồi là một loại hiệu ứng đánh động đến tâm lý người mua hàng, làm thay đổi quyết định mua hàng của khách hàng ngay lập tức.
Hiệu ứng chim mồi khác với hiệu ứng mỏ neo – là hình thức dựa vào thông tin xuất hiện trước tiên để so sánh cũng như đưa ra quyết định. Do vậy, lợi dụng tâm lý này trong kinh doanh người ta thường đưa ra một thỏa thuận, một lời đề nghị đầu tiên, và thường lấy đó làm cột mốc để đàm phán.
Hầu hết các doanh nghiệp thường tận dụng tối đa các hiệu ứng chim mồi để gia tăng lượng hàng bán.
Là một doanh nhân bạn phải tìm cách cùng sống với đối thủ cạnh tranh của mình, và luôn cảnh giác để đảm bảo bạn không bị đánh bại. Để cạnh tranh lành mạnh bạn không nên dễ dàng chọn những cách thức thực hiện phi đạo đức, hay các chiến thuật không đẹp để chiếm lấy thị phần. Thậm chí đôi khi cần phải vừa cạnh tranh vừa giúp đối thủ của mình nếu nó giúp thị trường tổng thể phát triển.
Theo Trí Thức Trẻ
- Details
- Category: Lý Thuyết Marketing
- Hits: 9852
Việc sử dụng dữ liệu để giải quyết các vấn đề khó khăn không phải là cách làm quen thuộc của mọi doanh nghiệp, nhưng trên thực tế nó lại là chìa khóa chiến lược của hầu hết các công ty thành công nhất trong thập kỷ qua.
Năm nay, các nhà bán lẻ trên khắp nước Mỹ đã và đang đóng cửa nhiều cửa hàng, trong bối cảnh nhiều năm liền sụt giảm lượng khách hàng cũng như doanh thu, song song đó là mối đe dọa ngày càng tăng từ các trang thương mại điện tử, chẳng hạn như Amazon
ÁNH SÁNG CUỐI ĐƯỜNG HẦM
Tính đến năm 2017, các nhà bán lẻ Mỹ đã đóng cửa hơn 6.300 cửa hàng. Công ty dịch vụ tài chính UBS dự đoán các nhà bán lẻ giày thể thao Foot Locker và Finish Line có thể sẽ là những cái tên tiếp theo đóng cửa, theo Business Insider. Những dự đoán của UBS đến từ kết quả kinh doanh ảm đạm trong quý II vừa qua của Foot Locker, khiến giá cổ phiếu của Công ty giảm gần 30%. Trong 3 tháng qua, giá trị cổ phiếu của Foot Locker đã giảm 57%.
Chuyên gia phân tích Michael Binetti của UBS cho rằng, các nhà bán lẻ giày thể thao Foot Locker và Finish Line "gần như chắc chắn" sẽ mất thị phần vào tay Amazon. Ông đưa ra 2 lý do cho thấy mọi thứ đang trở nên ngày càng khó khăn hơn cho ngành công nghiệp bán lẻ:
Thứ nhất, Hãng giày thể thao Nike đang đẩy mạnh nỗ lực bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng. Điều này đặc biệt đáng lo ngại đối với chuỗi bán lẻ Finish Line vì theo một số liệu phân tích, 68% doanh thu của Finish Line đến từ giày Nike. Trên thực tế, đã có sự gia tăng đáng kể tỷ lệ khách hàng thích mua các sản phẩm của Nike trên website riêng của Hãng.
Thứ hai, hiện nay nhiều khách hàng có xu hướng thích chọn mua giày Nike trên trang bán hàng thương mại điện tử Amazon hơn là đến các cửa hàng thực như Foot Locker và Finish Line. Theo cuộc khảo sát vừa được thực hiện trong năm nay, UBS Evidence Lab chỉ ra, ở lần đầu tiên mua sắm, nhiều khách hàng có xu hướng thích mua giày Nike trên Amazon hơn là tại cửa hàng Foot Locker.
Cuộc chiến chống lại sự lên ngôi của thương mại điện tử là áp lực đè nặng lên các cửa hàng bán lẻ, khiến họ phải tìm cách cải thiện, nâng cấp hoạt động của cửa hàng và đem lại nhiều trải nghiệm mua sắm thú vị cho người tiêu dùng. Và để làm được điều đó, họ phải nghiên cứu rất nhiều dữ liệu. Có "hàng tấn" thông tin mà các chuỗi cửa hàng bán lẻ (cũng như các doanh nghiệp khác) có thể sử dụng để tinh chỉnh dịch vụ khách hàng và thu được nhiều lợi nhuận hơn. Tuy nhiên, theo Jay Samit - Phó chủ tịch Công ty Tư vấn công nghệ Deloitte Digital, chỉ một vài trong số đó có giá trị, còn phần lớn là vô nghĩa. "Phân biệt giữa dữ liệu giá trị và vô giá trị chính là công việc của các chuyên gia phân tích dữ liệu", ông Samit nói.
DJ Patil - Trưởng khoa học gia dữ liệu đầu tiên tại Nhà Trắng (Mỹ) cho biết, việc sử dụng dữ liệu để giải quyết các vấn đề khó khăn thực sự không phải là cách làm quen thuộc đối với tất cả doanh nghiệp, nhưng nó là chìa khóa chiến lược của hầu hết các công ty thành công nhất trong thập kỷ qua.
TẠI SAO LẠI LÀ DỮ LIỆU?
Dù Amazon đang phát triển mạnh mẽ, 85% giao dịch mua sắm của người tiêu dùng Mỹ vẫn được thực hiện tại các cửa hàng thực, theo trang CNBC. Nhưng cuộc cạnh tranh đang gay gắt hơn bao giờ hết. Người tiêu dùng vẫn hết sức đắn đo khi đưa ra quyết định mua hàng. Và đó chính là "kẽ hở" cho dữ liệu bước vào.
Chuỗi siêu thị Wal-Mart từng làm các nghiên cứu về thời tiết và phát hiện ra rằng, khách hàng có xu hướng mua những loại quả mọng nước (berry) khi ngoài trời có gió nhẹ và nhiệt độ dưới 800F (khoảng 27OC). Dựa vào đó, các cửa hàng Wal-Mart sắp xếp lại hàng hóa và tăng cường quảng cáo tại địa phương tương ứng để tối ưu hóa doanh thu. Nỗ lực này đã giúp doanh thu bán hàng tăng lên 300%.
Thực tế, các nhà bán lẻ thường đưa ra quyết định sắp xếp hàng hóa và giá cả dựa trên cảm xúc hoặc kinh nghiệm quản lý của mình. Dữ liệu sẽ giúp họ không mắc sai lầm, nói như Jay Samit thì nguyên do là vì dữ liệu "không có cái tôi".
Các nội dung tuyển dụng từ Macys Inc., Nordstrom Inc. và VF Corp. cho thấy các nhà bán lẻ đang đầu tư nghiêm túc vào dữ liệu để cải thiện kết quả kinh doanh. Hãng bán lẻ Macys đặc biệt chú trọng mở rộng đội ngũ làm việc với dữ liệu. Justin MacFarlane - Giám đốc Chiến lược đột phá của Macys nói: "Cách nay 5 năm, nếu bạn nói rằng có một đội ngũ khoa học gia dữ liệu tại Macys đang nghiên cứu vấn đề chiến lược, mọi người sẽ nghĩ rằng bạn bị điên. Nhưng hiện tại, sức mạnh thực sự của dữ liệu và việc phân tích dữ liệu đã được phát huy".
Tuy nhiên, không phải nhà bán lẻ nào cũng dễ dàng thu hút được các chuyên gia phân tích dữ liệu về làm việc. Trong bối cảnh nhiều công ty ở mọi lĩnh vực đều đang "săn đầu người", những chuyên gia giỏi nhất thường thích làm việc cho các hãng công nghệ hoặc các công ty tài chính ở Phố Wall. Hơn nữa, theo Paul Chatlos - nhà tuyển dụng các chuyên gia dữ liệu cho Smith Hanley Associates (một agency tuyển dụng, kết nối việc làm trong ngành dược, dữ liệu và thống kê), các nhân tài trong lĩnh vực này dễ bị tác động bởi cảm giác ngành bán lẻ đang chết dần. "Bán lẻ không hấp dẫn lắm, hầu hết các chuyên gia phân tích dữ liệu đều muốn làm việc cho công ty công nghệ, thương mại điện tử hoặc có liên quan đến kênh trực tuyến", ông nói.
* Nguồn: Doanh Nhân Sài Gòn
- Details
- Category: Chiến Lược Marketing
- Hits: 5425