Chiến Lược Marketing
Luôn nắm bắt tâm lý khách hàng, có chiến lược kinh doanh hợp lý, không bao giờ lừa dối khách hàng…là những gì có thể rút ra từ các câu chuyện dưới đây
Câu chuyện 1: Người ăn xin mù
Người đàn ông mù ngồi tại một góc phố bận rộn trong giờ cao điểm. Bên cạnh ông là một chiếc cốc đựng tiền và tấm bìa cứng có ghi dòng chữ: “Tôi bị mù. Xin hãy giúp tôi”.
Người qua đường vẫn vội vã di chuyển, không ai cho tiền người mù.
Một nhân viên quảng cáo trẻ tuổi đi qua và nhìn thấy người mù già cả với chiếc cốc rỗng. Cô cũng nhận ra mọi người hoàn toàn không có phản ứng gì trước sự hiện diện của người mù, chứ chưa nói đến việc dừng lại cho tiền.
Nhân viên quảng cáo lấy một chiếc bút từ trong túi áo, xoay ngược tấm bìa cứng của người mù từ trước ra sau, viết vài dòng lên đó rồi rời đi. Ngay lập tức, mọi người bắt đầu thả tiền vào chiếc cốc. Chẳng mấy chốc, tiền tràn ra bên ngoài.
Lúc này, người mù quay sang nhờ một người lạ mặt đứng cạnh mình, giải thích xem trên tấm bìa viết gì.
Người lạ mặt cho biết: “Tấm bìa viết rằng ‘Hôm nay là một ngày đẹp trời, bạn có thể nhìn thấy điều ấy, còn tôi thì không’.”
Bài học rút ra: Nhiều khi chỉ cần chọn lựa ngôn ngữ quảng cáo thích hợp, bạn đã có thể kết nối và thay đổi hành vi của khách hàng.
Câu chuyện 2: Người bán sữa bò rong
Có một vị khách đi mua sữa bò vào một sáng cuối tuần.
Khi đang đi thì gặp người gánh hàng rong đang bán sữa bò ở ven đường, anh tiến đến và hỏi giá. Người bán hàng rong trả lời: “1 chai 3 đồng, 3 chai 10 đồng”.
Anh không nói gì liền lấy trong túi ra 3 đồng để mua 1 chai, rồi mua thành 3 lần. Mua xong anh ta rất đắc ý cười lớn nói với người bán hàng rong: “Ông có thấy không, tôi chỉ trả 9 đồng đã mua được 3 chai sữa”.
Người bán hàng rong không nói gì, chỉ mỉm cười và thầm nghĩ: “Hay thật! Từ khi áp dụng phương pháp tính giá này, chỉ một thoáng mình đã bán được 3 chai sữa”.
Bài học rút ra: Muốn bán được nhiều hàng cần nắm rõ tâm lý khách hàng, từ đó sáng tạo ra phương thức bán hàng độc đáo.
Câu chuyện 3: Người bán gà quay
Người bán gà quay đã có ngày làm việc cực kỳ tốt. Anh ta tự hào nhấc con gà cuối cùng lên cân và quay lại nói với khách hàng: “Con này giá 6,35 USD”.
"Mức giá hợp lý đấy nhưng con này hơi nhỏ”, người phụ nữ mua hàng đáp. “Anh không có con nào lớn hơn à?”
Sau một hồi suy nghĩ, người bán hàng nhanh chóng cất con gà vào tủ đồ ăn, dừng lại một vài giây, rồi lại lấy nó ra.
“Con này nặng hơn chút. Giá 6,65 USD”, người bán gà rụt rè đáp.
Người phụ nữ cân nhắc một chút rồi đưa ra quyết định cuối cùng: “Ồ, tôi nghĩ ra rồi. Tôi sẽ lấy cả hai con”.
Bài học rút ra: Đừng lừa dối khách hàng, vì bạn không bao giờ biết điều gì đang đợi mình phía trước.
Câu chuyện 4: Mua bát đĩa
Một cặp vợ chồng nọ đi dạo qua các cửa hàng. Người vợ nhìn thấy một bộ đồ ăn cao cấp và tỏ ý muốn mua. Ông chồng chê món đồ đó đắt đỏ nên không muốn chi tiền. Người bán hàng xem qua rồi nói nhỏ một câu với người chồng. Sau khi nghe xong, ông không còn do dự, liền lập tức bỏ tiền ra mua.
Tại sao người chồng lại thay đổi nhanh chóng này đến như vậy?
Bởi vì người bán hàng đã nói: “Bộ đồ ăn này quý như thế, vợ của anh sẽ không nỡ để anh rửa đâu”.
Bài học rút ra: Quan điểm của khách hàng rất khó thay đổi, quan trọng là cần biết tận dụng thời cơ để thay đổi tâm lý khách hàng.
Câu chuyện 5: Kinh doanh giày
Nhiều năm trước, hai nhân viên kinh doanh được một nhà sản xuất giày ở Anh gửi tới châu Phi để tìm hiểu tiềm năng thị trường và báo cáo lại.
Người thứ nhất cho biết: "Thị trường không có tiềm năng - không ai mang giày cả".
Người thứ hai cho biết: "Thị trường có tiềm năng to lớn - không ai mang giày cả".
Bài học rút ra: Mỗi tình huống, trường hợp đều đi kèm cả thuận lợi và khó khăn. Người kinh doanh giỏi là người nhìn thấy thuận lợi trong khó khăn và biết cách tận dụng nó.
Theo Trí Thức Trẻ
- Details
- Category: Chiến Lược Marketing
- Hits: 2792
Người ta thường hay đổ lỗi cho Amazon và sự gia tăng mua sắm trực tuyến, nhưng thực tế không phải như vậy...
- Details
- Category: Chiến Lược Marketing
- Hits: 3326
Cách đây mười năm, truyền thông xã hội vẫn còn trong giai đoạn sơ khai. Tiếp thị di động, nội dung hoặc dữ liệu lớn còn chưa được nghe nói đến. iPhone cũng chỉ mới xuất hiện vào đầu năm 2007. Hiện giờ, chúng ta đang ở trong một thời điểm tương tự nếu nói đến tương lai của tiếp thị thập niên tới. Nhiều công nghệ quan trọng sẽ định hướng ngành tiếp thị chỉ đang bắt đầu nổi lên.
Không có cách nào dự đoán hoàn hảo về tương lai, nhưng chúng ta có thể nhìn vào công nghệ hôm nay để có những đánh giá cơ bản. Dữ liệu lớn và trí tuệ nhân tạo sẽ phát triển liên tục và tương tác một cách đầy đủ hơn với thế giới thực. Từ đó, cách mà chúng ta xác định và phục vụ khách hàng sẽ thay đổi rất khác so với hiện nay.
Giọng nói và giao diện
Tại Consumer Electronic Show (Triển lãm điện tử tiêu dùng – CES) vào đầu năm nay, trợ lý ảo nhận dạng giọng nói Alexa của Amazon đã gây ngạc nhiên lớn cho đám đông. So với trợ lý ảo Siri của Apple, thiết bị được tích hợp trong loa thông minh Amazon Echo này đã tiến xa hơn, được bổ sung những kỹ năng và hoạt động như các ứng dụng trên một điện thoại thông minh. Sản phẩm cạnh tranh của Google là Google Home cũng có tính năng tương tự và họ gọi là “actions” (hành động).
Một số nhà sản xuất tivi thậm chí đã tạo các sản phẩm tích hợp với Alexa để khách hàng có thể chuyển kênh mà không cần phải tìm bộ điều khiển. Các công ty như Ford, Huawei, LG, cũng như nhiều công ty khởi nghiệp, đều công bố những sản phẩm đồ gia dụng, điện thoại, xe hơi và các tiện ích tích hợp Alexa. Theo Scott Brinker, người sáng lập của trang Chief Marketing Technologist, đã có khoảng 1.000 thương hiệu chủ động hành động trong lĩnh vực này.
Chúng ta cũng sớm nhìn thấy xu hướng tương tự đối với giao diện hình ảnh, bắt đầu bằng việc nhận diện mặt thay vì nhập mật khẩu và nhanh chóng chuyển sang cho phép chúng ta chỉ bằng tay hay cử chỉ để tương tác với các không gian thực tế ảo và thực tế tăng cường.
Phân tích cá tính và tâm trạng
Mattersight là một công ty ra đời cách đây mười năm và sử dụng thuật toán trí tuệ nhân tạo kết hợp với một phương pháp do NASA phát triển nhằm đánh giá tính tương thích của các phi hành gia được gửi vào không gian cùng với nhau để tạo lập hồ sơ khách hàng. Khi tập hợp dữ liệu, hệ thống này sẽ có thể “bắt cặp” khách hàng với các đại diện bán hàng có tính cách tương thích, và như thế có thể phục vụ họ tốt hơn.
Những công nghệ này đang tăng tốc chóng mặt. Nếu như công nghệ của Mattersight là tiên tiến thì cũng có những công cụ phân tích cá tính và tâm trạng cơ bản hơn đang hiện diện trên các nền tảng như Amazon Web Services, Watson Developer Cloud và Microsoft Azure. IBM thậm chí hy vọng rằng trong năm năm nữa chúng ta sẽ có thể phân tích các dạng rối loạn thần kinh qua giao diện thoại.
Sáng tạo trải nghiệm tùy chỉnh
Khi bước vào một cửa hàng, chúng ta thường mặc định rằng một người bán hàng sẽ tiếp cận, hỏi vài câu và trong vài giây sẽ hình thành một trải nghiệm bán hàng đáp ứng nhu cầu của chúng ta. Nếu đó là cửa hàng bạn thường đến, bạn mong đợi người bán hàng đã biết sở thích của mình và điều chỉnh trải nghiệm đó cho phù hợp với nhu cầu của bạn vào ngày hôm đó.
BloomReach là một nền tảng với chức năng tương tự cho thương mại điện tử. Nếu bạn muốn mua một chiếc đầm cocktail, ứng dụng này sẽ lập tức chỉ cho bạn những món hàng dựa trên các hành vi trong quá khứ của bạn cũng như các xu hướng mua sắm gần đây. Công ty này mới đây đã mua lại Hippo – một công ty về quản trị nội dung để mở rộng phạm vi trải nghiệm có thể mang lại cho người tiêu dùng. Dần dần, dạng cá nhân hóa này sẽ di chuyển vào thế giới thực. Khi mua vé đi xem một sự kiện thể thao, bạn sẽ nhận được vòng đeo RFID (công nghệ nhận dạng đối tượng bằng sóng vô tuyến) với những câu hỏi ngắn về đội mà bạn yêu thích, “size” áo và những sở thích khác. Khi bạn đến sự kiện, các quầy của nhà tài trợ sẽ trao cho bạn chiếc T-shirt vừa vặn và nếu họ biết bằng bạn từng nhận áo từ nhà tài trợ khác, họ sẽ tặng bạn nón chẳng hạn. Đi đến đâu bạn cũng sẽ cảm thấy mình giống như một “VIP”.
“Ứng dụng của chúng tôi dựa trên dữ liệu và bối cảnh. Khi nguồn dữ liệu được mở rộng và cải thiện để bao gồm cả hồ sơ cá tính và tâm trạng, các nhà tiếp thị có thể mang lại cho khách hàng những trải nghiệm tốt nhất, trong thời gian thực và ở quy mô rộng”, Samuel Moore của Công ty BloomReach nói.
Một điều đã rõ ràng từ bây giờ là chúng ta cần chuyển đổi từ tạo thông điệp sang tạo trải nghiệm. Và trong quá trình này, công nghệ hay máy sẽ đóng vai trò trung gian. Thuật toán có thể phân tích và nhắm đúng mục tiêu, nhưng chỉ có người mới thực sự tạo cảm hứng cho người khác.
LONG HỒ/DNSGCT
- Details
- Category: Chiến Lược Marketing
- Hits: 3625
Trong một mô hình dịch vụ luôn có khoảng cách giữa khách hàng và nhà cung cấp. Để xóa được khoảng cách đó, cần có niềm đam mê tạo dựng giá trị và các mối quan hệ khách hàng đủ để đem lại giá trị cho loại chất lượng dịch vụ (CLDV) doanh nghiệp cung cấp.
- Details
- Category: Chiến Lược Marketing
- Hits: 5870
Qua nhiều năm làm việc với các công ty trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), càng ngày tôi càng nhận ra đam mê của mình là sáng tạo ra những công nghệ giúp cho doanh nghiệp có thể vận hành hiệu quả hơn. Sự hiệu quả ấy nằm ở việc con người được giải phóng khỏi những nhiệm vụ nhàm chán lặp đi lặp lại, dành thời gian cho những nhiệm vụ sáng tạo.
Đối với những doanh nghiệp mà vRoute đã có dịp cộng tác, chúng tôi đặc biệt vui mừng khi chứng kiến sự thay đổi trong cách họ phân phối hàng hóa và nhân công. Cách đây một năm, tôi đã theo dõi một chương trình về Quản lý Chuỗi cung ứng. Những minh họa chân thực trong video đó thực sự thu hút và khiến tôi không ngừng nghĩ về ý tưởng tất cả các hoạt động trong doanh nghiệp thực chất đều là một phần của Quản lý Chuỗi cung ứng.
Hình dung của tôi về một nhà phân phối bán lẻ năm 2020:
– Các nhà phân phối nhỏ sẽ nhập hàng trực tiếp từ website của nhà sản xuất. Hàng hóa sẽ được giao đến tay họ vào cùng ngày hoặc trong ngày hôm sau.
– Việc giao hàng được số hóa hoàn toàn. Nhà quản lý có thể theo dõi từng mã hàng bất cứ lúc nào, dù là giữa đêm hay ban ngày khi chúng đang trên đường đi giao.
– Việc giao hàng được tối ưu hóa bằng những ứng dụng như vRoute. Tối ưu tuyến đường giao hàng vốn là một vấn đề nóng và là chủ đề của hàng trăm luận án tiến sĩ. Đây không phải một bài toán mà công nghệ có thể giải quyết trong một sớm một chiều. Sự tối ưu sẽ giảm từ 20% đến 40% chi phí logistics và tận dụng được tối đa nguồn nhân công giao hàng.
– Tối ưu kho hàng tự động là bước tiếp theo, chúng tôi sẽ bàn sâu hơn ở bài viết tới.
– Để quá trình tối ưu hóa hiệu quả hơn, drone và ô tô không người lái sẽ lấp đầy những lỗ hổng do con người gây nên.
Cơ sở hạ tầng phân phối trên thế giới, từ năm 2000 cho đến nay?
Sự phát triển diễn ra không đồng đều trên thế giới, từ Mỹ, Châu Âu đến Đông Nam Á. Mỹ vẫn là thị trường ô tô nổi tiếng với hệ thống đường bộ hiện đại kết nối tất cả các thành phố. Ngược lại, ở châu Âu, các quốc gia lại được liên kết bằng hệ thống phương tiện công cộng tiện lợi. Các thành phố được xây dựng trên những cơ sở hạ tầng tồn tại hàng thế kỉ.
Vậy còn các nước Đông Nam Á? Có một khoảng cách phát triển rất lớn giữa các quốc gia. Đối với những xã hội nhỏ nhưng được tổ chức hiệu quả như Singapore, chúng ta có thể dễ dàng tìm đường bằng Google Maps và di chuyển bằng ô tô. Tuy nhiên, đối với những nước đang phát triển như Việt Nam, Phillipines hay Indonesia, rất nhiều vấn đề còn tồn tại. Đầu tiên là sự hiện diện một lượng lớn xe máy giúp chúng trở thành phương tiện giao hàng hiệu quả và linh hoạt nhất. Lí do là bởi làn đường dành cho xe máy rất gần vỉa hè và các tay lái có thể vươn lên đó để vượt lên khỏi dòng lưu thông ách tắc. Vấn đề thứ hai nằm ở hệ thống đánh số nhà quá khó hiểu, chẳng hạn như số 35 lại nằm ngay sát số 57 trên phố Láng Hạ, hay nỗ lực cần phải bỏ ra để tìm địa chỉ 1806/127/2/6/15/48/2A Khu 6 Nhà Bè mà thực ra là ngõ 1806 của Khu 6.
Vấn đề này có thể hướng chúng ta đến một số giải pháp: (1) là chính quyền phải sắp xếp lại hệ thống đánh số nhà, hoặc (2) các công ty dịch vụ phải tự bổ sung thông tin cần thiết về từng địa chỉ giao hàng, hoặc (3) các dịch vụ bản đồ trực tuyến như Google Maps hay Bing phải tìm cách để đưa ra những chỉ dẫn hiệu quả hơn. Cuối cùng thì, ai sẽ trả tiền cho những giải pháp này?
Tương lai của hệ thống phân phối sẽ như thế nào, tới năm 2020, 2030 và 2050?
Những gì tôi hình dung về hệ thống phân phối ở Đông Nam Á từ nay đến năm 2020 là quy trình số hóa toàn bộ: từ sản xuất, đóng gói, vận chuyển, kho, kế toán đến bán hàng và tiếp thị với con người là trung tâm điều khiển mọi hoạt động. Khi ấy, những phần mềm như vRoute của chúng tôi sẽ phát huy tối đa hiệu quả. Chúng tôi tối ưu quá trình giao hàng theo cách mà chỉ cần 10 so với 14 nhân viên giao hàng kiểu cũ là có thể giao hết số hàng cần giao. Cách thức giao hàng hiện nay vẫn bị cố định đường đi, địa chỉ và khó thích nghi với những thay đổi tức thời. Chúng tôi cũng tối ưu hóa quản lý tồn kho của các trung tâm phân phối để đảm bảo không có chuyện đơn hàng bị từ chối vì hết hàng. Lợi ích kinh tế của việc áp dụng giải pháp này là rất lớn. Nhiều nhà phân phối áp dụng giải pháp quản lý tồn kho tối ưu đã giảm mức độ tồn kho xuống 25% trong một năm và hưởng dòng tiền chiết khấu trên 50% sau hai năm.
Nhìn xa hơn đến 5 năm tiếp theo từ năm 2020 đến năm 2025, hệ thống robot và máy bay không người lái sẽ nhanh chóng vào cuộc. Tôi đặc biệt hứng thú với ô tô không người lái. Sản phẩm này tập hợp tất cả những ứng dụng công nghệ tiên tiến nhất trong lĩnh vực Trí tuệ Nhân tạo và Robot. Khâu vận chuyển cuối cùng (last-mile delivery) sẽ do robot hoặc máy bay không người lái đảm nhiệm. Nhờ thế, chúng ta không còn chịu tổn thất do con người gây nên.
Làm thế nào để giảm chi phí nhân công và điều hành trong phân phối? Chi phí phân phối bao gồm: tiền công cho người giao hàng, chi phí lưu trữ hàng trong kho.
Chúng ta làm gì để hướng đến tương lai?
Chúng ta cần có sự phối hợp đồng bộ. Đầu tiên, các nhà sản xuất – thường là các doanh nghiệp đa quốc gia như P&G hoặc Coca-Cola – cần có bộ tiêu chuẩn xây dựng đối với một nhà máy đầy đủ chức năng. Quá trình sản xuất hàng hóa từ nguyên liệu thô cho đến sản phẩm cuối cùng phải được số hóa hoàn toàn. Đây là điều tiên quyết để chúng ta đi đến bước tiếp theo. Đó là các nhà phân phối hoặc các doanh nghiệp bán lẻ như siêu thị cần phải áp dụng 3 nguyên tắc làm việc dựa trên dữ liệu: đưa ra quyết định dựa theo dữ liệu thay vì ý kiến chủ quan, tối ưu hệ thống dữ liệu để các cấp quản lý có thể truy cập bất cứ lúc nào, thiết lập chính sách quy định khiến con người buộc phải làm việc hiệu quả.
*Sưu tầm*
- Details
- Category: Chiến Lược Marketing
- Hits: 4134
2017 được dự đoán là một năm tràn ngập cơ hội cũng như thách thức dành cho các thương hiệu có tên tuổi cũng như thương hiệu mới nổi.
- Details
- Category: Chiến Lược Marketing
- Hits: 3006
Bạn có thể tin hoặc không tin nhưng sự cố và khủng hoảng là điều có thể xảy ra với bất kỳ doanh nghiệp nào.
- Details
- Category: Chiến Lược Marketing
- Hits: 2841
Xây dựng và duy trì một thương hiệu mạnh cần bắt đầu từ bên trong. Điều quan trọng nhất là đội ngũ nhân viên và quản lý phải hiểu thương hiệu của họ tượng trưng cho điều gì, và phải có được động lực để thực hiện theo nó. Đây là điểm thiết yếu cho sự liên kết của một tổ chức – hay còn được biết tới như là Liên kết nội bộ thương hiệu.
- Details
- Category: Chiến Lược Marketing
- Hits: 3099