Khi cần phải tìm đường để đưa hàng hóa, sản phẩm ra thị trường, các anh chị doanh nghiệp thường chủ yếu quan tâm đến chi phí và thời gian mà hàng mình có thể lên kệ. Việc cần làm thường là tung người đi nắm biểu phí chiết khấu, qui trình và chính sách của các hệ thống bán lẻ, rồi từ đó mà quyết định nên chọn kênh nào, hệ thống nào.
Hiếm khi chúng ta bắt đầu phát triển kênh với tư duy tạo ra giá trị cho khách hàng. Trên cơ sở đó chúng ta thiết kế kênh mới, hoặc chọn kênh nào đó đã có sẵn, những kênh có thể giúp chúng ta tạo ra và chuyển giao giá trị cho khách hàng một cách tốt nhất.
Thực tế này thường xảy ra khi doanh nghiệp không có chiến lược thương hiệu, chiến lược kinh doanh, không định vị rõ ràng, không có ý đồ tính toán trước rằng mình sẽ cạnh tranh bằng lợi thế gì, sẽ đáp ứng nhu cầu nào của khách hàng, và phải tạo giá trị gì thì mới đạt được lợi thế cạnh tranh ấy...
Tư duy dẫn dắt hành động trên đây của chúng ta là bán cái chúng ta có, bán sản phẩm ròng và cạnh tranh bằng giá.
Điểm đặc biệt của các khóa học do tôi tổ chức là dẫn đến sự thay đổi tư duy kinh doanh.
Tại sao phải thay đổi tư duy kinh doanh?
Vì nếu chỉ bán sản phẩm ròng và cạnh tranh bằng giá, chúng ta đi đến ngõ cụt. Doanh nghiệp khó mà tồn tại lâu dài với chiến lược này. Đơn giản là vì chi phí kinh doanh và giá thành sản phẩm ngày càng cao hơn, lợi nhuận của chúng ta do vậy mà ngày càng mỏng đi. Trong khi các đối thủ ra sau thường chào sân bằng việc phá giá để thâm nhập thị trường. Vậy cái gọi là lợi thế về giá rẻ là thứ không bền vững.
Tại sao phải tư duy theo hướng tạo ra giá trị cho khách hàng?
Vì chỉ có bằng cách tạo ra thêm giá trị cho khách hàng thì chúng ta mới có cơ hội thu lại được thêm giá trị cho mình.
Ngoại trừ những thứ nguồn cung hạn chế (như đất đai, tài nguyên thiên nhiên...), một sản phẩm từ khi ra đời cho đến khi kết thúc thường chỉ giảm giá dần chứ không tăng!
Cái VÌ thứ hai là vì nhu cầu của khách hàng thường có xu hướng cao dần lên.
Khách hàng luôn muốn được đáp ứng nhu cầu tốt hơn mỗi ngày, nhất là nhóm khách hàng trẻ. Chẳng ai muốn dùng cái thứ có từ thời bố mẹ mình.
Ngay cả khi bạn target nhóm đối tượng khách hàng trung thành nhất, thì cũng nên nhớ là họ đang già đi theo thời gian, dẫn đến nhu cầu của nhóm này cũng giảm dần theo.
Cái VÌ thứ ba là vì "tạo ra giá trị tốt hơn cho khách hàng" chính là thách thức, là động lực phát triển, là sự tiến bộ của doanh nghiệp. Đây là cơ sở để bạn duy trì vị thế thị trường của mình và phát triển lớn mạnh. Trong khi chiến lược cắt giảm giá trị, hoặc duy trì như cũ, là con đường đi đến chỗ ... đóng cửa.
Hãy dành một phút để nhìn lại các nhãn hàng tiêu dùng quốc tế! Kênh, điểm bán là nơi họ tạo ra thêm giá trị rất lớn cho khách hàng. Tương tự đối với các doanh nghiệp B2B quốc tế, họ có dễ dàng trong việc chọn đối tác/đại diện không? Không, họ chọn người có khả năng tạo ra thêm giá trị, hoặc chí ít là giữ được nguyên vẹn giá trị của họ cho đến tay khách hàng.
Còn nếu bạn kinh doanh với tư duy tạo ra giá trị qua sản phẩm mà không quan tâm đến kênh. Thì coi chừng, kênh phân phối của bạn có thể là value destroyer!
Tôi viết vậy chỉ để nói một điều, nếu chưa nắm vững, thì bạn nên học Quản Trị Kênh. Nó không đơn giản như đa số nghĩ mà tôi diễn tả ở phần đầu bài viết.
Đỗ Hòa - Tinh Hoa Quản Trị
Comments powered by CComment