Kỹ Năng Kinh Doanh

Làm thế nào để bạn tiếp thị đúng đối tượng khách hàng giữa biển người rộng lớn? Xác định đúng đối tượng khách hàng là chìa khóa dẫn đến thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.

Việc xác định đúng đối tượng KH rất quan trọng và cần thiết. Công việc này sẽ hỗ trợ cho công tác chăm sóc KH đạt hiệu quả hơn. Nhưng để xác định được đối tượng thì không phải là việc đơn giản. Bằng kiến thức hiểu biết và một số kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing và chăm sóc khách hàng. Tôi xin được chia sẻ đến quý bạn đọc những lưu ý tiếp thị đúng đối tượng khách hàng.

Chọc lọc và thu hẹp đối tượng KH

Chúng ta cần phải xác định được đâu là mục tiêu, từ đó đưa ra những tiêu chí cụ thể nhằm đem lại hiệu quả cao trong việc quản lý các hoạt động tiếp thị và chăm sóc KH. Công việc này sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng xác định đúng trọng điểm để tiếp thị và chăm sóc KH một cách tốt nhất.
Và thực tế đã chứng minh, tấn công và thị trường ngách sẽ mang lại có hiệu quả hơn.
Một ví dụ cụ thể cho bạn thấy, một doanh nghiệp bán thực phẩm chức năng về cơ xương khớp, chúng ta phải tập trung vào đối tượng bệnh nhân có độ tuổi trung niên, tiếp theo là giá thành của sản phẩm sẽ phù hợp với đối tượng tài chính nào…Với việc xác đinh đối tượng mục tiêu rõ ràng, cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra phương thức tư vấn, chăm sóc hợp lý phù hợp với từng đối tượng KH.

Tìm kiếm và chăm sóc KH

Đừng bao giờ có quan niệm rằng, bạn chỉ có trách nhiệm với những KH đã sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp mới cần chăm sóc. Đó là một sai lầm trong kinh doanh. Nhất là đối với một doanh nghiệp đang từng bước đi vào thị trường ngách đầy mới lại, nhiều thách thức và tính cạnh tranh cao. Người làm marketing hoặc chăm sóc khách hàng nói chung cần phải tìm kiếm, nhận biết khách hàng của mình ở đâu. Tiếp đến là kết nối KH với doanh nghiệp và tiếp thị đúng đối tượng KH.

Với sự phát triển mạnh mẽ từ internet việc tìm kiếm và tiếp cận KH không còn khó khăn như trước. Hãy lập một kế hoặc cụ thể, tìm kiếm KH qua những điều kiện sẵn có là một trong những bước đầu tiên trong việc tìm kiếm KH.

Chia KH thành từng nhóm đối tượng khác nhau

Sẽ có 3 loại KH: những người từng mua, những người muốn mua và những người chưa có nhu cầu để mua. Chia KH làm 3 loại như trên sẽ dễ dàng tiếp thị đúng đối tượng. Biến những người muốn mua thành KH thực sự của doanh nghiệp, những người từng mua thành KH thân thiết. Còn với nhóm người không muốn mua hoặc chưa có nhu cầu mua chúng ta nên có những hoạt động chăm sóc nhẹ nhàng, không quá dồn dập nhưng phải đảm bảo rằng họ sẽ nhớ đến doanh nghiệp của chúng ta đang cung cấp những gì ngay khi ai đó vô tình gợi ý. Vì họ có thể là Kh tiềm năng tương lai hoặc họ sẽ là những người marketing truyền miệng mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.

Z.

Details

Category: Lý Thuyết Marketing

Hits: 3248

Dù bạn là chủ một công ty có hàng trăm nhân viên hay đơn giản chỉ sở hữu một cửa hàng nho nhỏ, để kinh doanh thành công bạn cần có một chiến lược tiếp thị hiệu quả và thường xuyên áp dụng nó. Tuy nhiên, điều này không đòi hỏi bạn phải bỏ ra quá nhiều tiền của cũng như không nhất thiết bạn phải là một thiên tài sáng tạo.

Details

Category: Chiến Lược

Hits: 6187

Doanh nghiệp của bạn có thể có được số lượng lớn khách hàng tại một thời điểm do giá cả cạnh tranh trên thị trường thấp, nhưng để khách hàng tin dùng và gắn bó với bạn thì trải nghiệm doanh nghiệp bạn dành cho khách hàng sẽ quyết định điều đó.

Details

Category: Lý Thuyết Marketing

Hits: 3448

Tại sao một số sản phẩm đạt được thành công lớn mà không cần đến một xu quảng cáo - và tại sao một số chiến dịch quảng cáo trị giá hàng triệu đô lại không được chú ý? Marketing truyền miệng (word-of-mouth marketing – WOMM) và những thủ thuật được “phù phép” đã biến rất nhiều chiến dịch quảng cáo trở nên “bất hủ” khiến bất cứ marketer nào cũng muốn học hỏi. 

Details

Category: Lý Thuyết Marketing

Hits: 5934

Tâm lý học có thể được khai thác trong mọi lĩnh vực, dĩ nhiên, marketing không nằm ngoài số đó.

Tâm lý học sẽ là yếu tố dẫn đến sự thành công trong marketing nếu bạn hiểu đúng về nó.

Details

Category: Chiến Lược

Hits: 8545

Ngày nay với tốc độ phát triển của internet, cùng với sự tăng trưởng không ngừng của các nhà mạng di động. Đã và đang từng bước mở ra phương thức tiếp cận KH theo hướng đi mới. Các doanh nghiệp nhanh chóng thúc đẩy và áp dụng hình thức bán hàng qua điện thoại tạo thêm nhiều cơ hội tiếp cận với KH. Bỏ qua yếu tố về không gian, việc bán hàng qua điện thoại đang là cơ hội tiếp cận đến KH một cách nhanh chóng và dễ dàng nhất. Tùy vào hình thức kinh doanh, mục đích của doanh nghiệp sẽ có những mục tiêu khác nhau, phù hợp với hoạt động của từng doanh nghiệp. Dưới đây là một số điều cần lưu ý trong kỹ năng bán hàng qua điện thoại.

Details

Category: Lý Thuyết Marketing

Hits: 4522

Tôi xách túi đồ nhãn hiệu Gucci ra khỏi Diamond Plaza rồi đứng lại ở cửa chờ bạn. Một tay ăn mày chuyên nghiệp phát hiện ra tôi, sán tới đứng trước mặt. Câu chuyện của tôi chỉ có thế thôi. Thế nhưng tay ăn mày đã dạy tôi một bài học kinh tế còn sâu sắc hơn một khoá học MBA ở trường.
Tôi kể câu chuyện này chính bởi ý nguyện của tay ăn mày đó.

Details

Category: Lý Thuyết Marketing

Hits: 4185

Trong những bài phỏng vấn gần đây, CEO của Facebook và Uber đều chỉ ra cách thông minh để giới thiệu đến khách hàng những sản phẩm khó mô tả chỉ bằng một câu đơn giản.

Details

Category: Lý Thuyết Marketing

Hits: 4323

Marketing áp dụng hiện nay đã trở nên lỗi thời hay chính thế giới kinh doanh đang phát triển đến một tầm cao mới phức tạp hơn, khi mà các hoạt động phân phối hay việc tiếp cận thông tin trở nên phổ biến?

Details

Category: Lý Thuyết Marketing

Hits: 5335

David Mackenzie Ogilvy (1911-1999) là người sáng lập, chủ tịch hãng quảng cáo danh tiếng Ogilvy & Mather. Ông được mệnh danh “Cha đẻ của nền quảng cáo hiện đại” và được tạp chí Time bình chọn là “Thiên tài được săn lùng nhất trong ngành quảng cáo”.

Details

Category: Lý Thuyết Marketing

Hits: 2971

Một cách tự nhiên, mọi người thích nghe, thích nói và thích làm việc theo những cách khác nhau. Và điều đó cũng tương tự đối với quyết định mua hàng. Để xây dựng mối quan hệ tốt hơn, thật sự “chạm” được vào hành vi của người mua và dẫn đến quyết định mua hàng, bạn không chỉ cần hiểu dạng cá tính của mình và cách bạn đang xử lý tình huống, mà còn nên hiểu những dạng cá tính của khách hàng.

Bốn dạng cá tính của người mua

Dạng cá tính chi phối của khách hàng sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua của họ. Theo nghiên cứu của The PeopleMap (một hệ thống đánh giá cá tính), cá tính của hầu hết mọi người rơi vào bốn dạng cơ bản. Hãy lưu ý đến những “gợi ý”, “manh mối” sẽ chỉ dẫn bạn cách bán sản phẩm và dịch vụ cho một mẫu người cụ thể nào đó.

Người lãnh đạo. Đó là một khách hàng thích quyết định nhanh chóng. Anh/chị ấy không muốn mất thời gian nói chuyện “linh tinh” và thích đi thẳng vào điều quan trọng. Họ thích kiểm soát và chịu trách nhiệm. Nếu để ý, bạn sẽ thấy họ có thể nói cho người bán điều cần phải làm. Họ bước vào chỗ bán xe hơi, thử xe và ký giấy tờ mua ngay trong ba mươi phút. Người này đã chuẩn bị, tìm hiểu trước và biết đích xác cái họ cần. Nhu cầu số một của họ khi làm việc với bên bán hàng là có được kết quả.

Để bán được hàng cho họ, hãy làm như người bán xe hơi: giao chìa khóa xe và chờ họ đặt câu hỏi.

Người thích quan tâm đến người khác. Họ là người cởi mở, ấm áp, thích trò chuyện và hướng ngoại. Họ có kỹ năng giao tiếp tốt, biết lắng nghe và đánh giá cao sự hòa hợp. Khách hàng này thích được phục vụ và đặc biệt là sự “tiếp xúc cá nhân”. Nhu cầu số một của họ là kết nối với đội ngũ hay người bán hàng.

Khi bán hàng cho họ, nên nhớ khách hàng này chú ý và quan tâm đến mọi người xung quanh nên môi trường bán hàng cần phải thân thiện, tránh các nhân viên quá “gắt”. Họ muốn biết sản phẩm và dịch vụ mang lại giá trị gì có thể làm cho cuộc sống tốt đẹp hơn. Họ muốn gần gũi với đội ngũ bán hàng và cảm thấy như là một phần của đội. Việc nên làm là tắt “cơ chế bán hàng” và mở “cơ chế quan hệ”. Cần củng cố niềm tin, lắng nghe, sẵn lòng hỗ trợ họ. Nếu bạn có thể phục vụ họ thật sự tốt, mẫu khách hàng này sẽ là “kênh truyền thông sống động” cho sản phẩm và dịch vụ của bạn. Nhớ đặt vào tay họ nhiều danh thiếp.

Người có tinh thần tự do. Mẫu người này thích vui vẻ và có một thời gian biểu thoải mái. Họ cực kỳ độc lập và thích mạo hiểm. Họ đề cao sự tự do, không thích bị kiểm soát bởi các nguyên tắc bán hàng; họ thiếu kiên nhẫn với những thứ nhàm chán. Nhu cầu hàng đầu của họ trong quy trình bán hàng là sự tự do cá nhân.

Hãy làm cho quá trình bán hàng đầy phấn khích và hân hoan. Dành cho họ những ưu đãi đầy sáng tạo, phù hợp với óc thích phiêu lưu: vé leo tường đá hay nhảy bungee chẳng hạn.

Người quan tâm đến chi tiết, nguyên tắc. Đây là dạng cá tính thách thức bạn nhiều nhất. Họ đúng giờ, tỉ mỉ, trật tự và rất chi tiết. Đáng tin cậy là điều mà họ cần nhất khi làm việc với một người bán hàng.

Đừng cố gắng bán nhanh cho những khách hàng này nếu bạn không muốn họ thoái lui.

Họ sẽ muốn biết tất cả chi tiết “thế nào” và “tại sao” về sản phẩm – dịch vụ của bạn. Bạn cần phải bám sát mọi thứ, đừng làm gì để họ phải bất ngờ, luôn đáng tin cậy và giữ lời. Chính sự tin cậy sẽ giúp bạn có được họ trước cả khi họ có quyết định cuối cùng.

Trước hết, bạn cần hiểu rõ dạng cá tính của mình

Qua phân tích cá tính khách hàng ở trên, chúng ta thấy việc cần làm đầu tiên của người bán hàng chính là hiểu được dạng cá tính của mình trong quan hệ với khách hàng; nghĩa là bạn cần hiểu cách mà cá tính của bạn sẽ phản ứng tự nhiên với khách hàng.

Chẳng hạn, bạn là người bán hàng thuộc mẫu c (muốn mọi thứ nhanh gọn, hơi mạnh bạo để có được kết quả) và bạn gặp một khách hàng nguyên tắc, tỉ mỉ. Như thế, bạn cần hiểu nhu cầu của khách và tránh va chạm.

Nếu bạn gặp một “nhà lãnh đạo” và bạn là người thích quan tâm đến người khác (cởi mở và thích kết thân với mọi người), bạn cần phải điều chỉnh bằng cách giảm thiểu chuyện trò, tập trung đi ngay vào vấn đề, bán hàng dựa trên “logic” chứ không phải là cảm xúc.

Bước tiếp theo là giúp cho đội ngũ hỗ trợ của bạn, bộ phận hành chính, đại lý và nhà cung cấp cùng hiểu rõ cách giao tiếp và truyền thông với những kiểu cá tính khác nhau (cả trong nội bộ và với khách hàng). Như thế, bộ phận bán hàng của bạn sẽ có thêm một lợi thế cạnh tranh thật sự.

Sỹ Anh theo INC

Details

Category: Lý Thuyết Marketing

Hits: 2949

“Điều gì sẽ xảy ra nếu...?” Đây chính là câu hỏi bạn cần hỏi bản thân và tự tìm cho mình câu trả lời hàng ngàn lần mỗi ngày. Giải pháp cho các vấn đề marketing đều bắt đầu với chính câu hỏi này.

Details

Category: Lý Thuyết Marketing

Hits: 3711