Có thể bạn là một chuyên gia trong khi đương đầu với việc tiếp thị tới những doanh nghiệp lớn, thì việc bán sản phẩm và dịch vụ của bạn tới những công ty nhỏ hơn lại đòi hỏi một chiến lược hoàn toàn khác.
Bởi các doanh nghiệp nhỏ còn đang trong giai đoạn phát triển nên nhu cầu IT là phát triển mạnh hơn nhiều so với các doanh nghiệp lớn. Chi phí IT ở những doanh nghiệp nhỏ trên thế giờ đang tăng nhanh ở mức 10% hàng năm, trong khi chi phí cho IT ở doanh nghiệp lớn chỉ gia tăng 4% theo tập chí Computer Economics.
Những doanh nghiệp nhỏ ứng dụng công nghệ đang ngày càng gia tăng khi mức giá của cả sản phẩm phần cứng lẫn phần mềm giảm cùng việc sẵn sàng chấp nhận một số khó khăn để áp dụng công nghệ cho sự phát triển. Điều này biến thị trường kinh doanh nhỏ thành một thị trường đầy hấp dẫn đối với các nhà cung cấp công nghệ, nhưng những quy luật của thành công trong thị trường kinh doanh nhỏ lại khác với trong thị trường kinh doanh lớn.
Những đặc tính sản phẩm. mức giá cao, kênh phân phối và sự liên kết những giải pháp công nghệ đối với sự thành công toàn diện của chủ doanh nghiệp nhỏ lại nguy hiểm cho việc thâm nhập vào mảng thị trường này.
Quan niệm sai và thực tế
Nhiều công ty cung cấp công nghệ mắc sai lầm ở chỗ xem nhiều doanh nghiệp nhỏ này giống như một doanh nghiệp lớn, nhưng với những nhu cầu đơn giản hơn và một gói IT nhỏ hơn. Những công ty này thường tin rằng họ có thể xóa một vài đặc điểm từ những giải pháp kinh doanh của họ và bán nó với một cái giá thấp hơn. Cách tiếp cận này là một công thức cho sự thất bại.
Trong việc phát triển một chiến lược thị trường kinh doanh nhỏ, bạn hãy ghi nhớ những yếu tố then chốt sau đây:
“Thị trường kinh doanh nhỏ” không phải là một thị trường đơn lẻ. Những doanh nghiệp nhỏ rất đa dạng về kích cỡ, chiều dọc và tốc độ áp dụng công nghệ. Trong việc phát triển kế hoạch thâm nhập thị trường này, các nhà cung cấp công nghệ cần phải phân khúc thị trường dựa trên nhu cầu của người tiêu dùng và những giải pháp được đưa ra.
Những doanh nghiệp nhỏ có những nhu cầu khác với những nhu cầu của doanh nghiệp lớn. Họ không quan tấm đến việc mua những giảp pháp lớn có chức năng không cần thiết, điều này sẽ đánh trúng vào những cách mà họ đang cố gắng để thực hiện. Hãy ghi nhớ rằng những công ty này không có khả năng chi trả cho nhân viên IT toàn thời gian hay những chi phí bổ sung đắt đỏ. Những giải pháp tốt nhất cần phải áp dụng nhanh và dễ dàng để duy trì trong khi nó vẫn đang cung cấp khả năng tương thích khi mở rộng hệ thống (scalability) lúc doanh nghiệp phát triển.
Vì mức bán hàng trung bình thấp hơn nên giá bán cho những mảng thị trường kinh doanh nhỏ cũng phải thấp hơn so với giá bán cho doanh nghiệp lớn. Một kiểu mẫu trực tiếp lại gần như bất khả thi để giữ vững lợi nhuận. Phân phối thông qua những đại lý bán lẻ (VARs), kênh bán hàng trực tuyến và sự hiện diện của mạng lưới bán lẻ mang tính chất quyết định để đạt được mục tiêu được đề ra và mức giá được đề nghị cho những giải pháp hẫp dẫn.
Khi tiếp thị tới những doanh nghiệp nhỏ, bạn sẽ phải đối mặt với cuộc cạnh tranh mới từ những đối thủ nhỏ ở địa phương chuyên cung cấp những giải pháp tập trung cho thị trường hẹp. Nếu bạn muốn đánh bại những đối thủ trong thị trường hẹp này, bạn cần phải định vị công nghệ của bạn chống lại đám đông đang đưa ra những kiểu bán hàng ít giao tiếp.
Những khách hàng thuộc doanh nghiệp nhỏ ngày càng có khuynh hướng quay sang Internet và cộng đồng mạng để lấy lời khuyên về việc mua hàng. Với sự phát triển của những cộng đồng và tài nguyên mạng này, việc sử dụng những đồng đôla vào việc tiếp thị để nắm rõ mạng lưới rộng lớn này là rất quan trọng.
Thành công điển hình
Hãy nhớ rằng, trong khi nhiều nhà cung cấp công nghệ đang thâm nhập vào thị trường kinh doanh nhỏ thì chỉ có một số câu chuyện thành công đáng chú ý. Ví dụ: Giải pháp ERP của doanh nghiệp nhỏ NetSuite đưa ra những ứng dụng kinh doanh trực tuyến độc nhất mà tổ chức hợp lý cả những hệ thống Front và Back-office cho các doanh nghiệp nhỏ, điều này cho phép những công ty đưa ra “những quyết định nhanh và thông minh hơn” với tỷ lệ thời gian thực chính xác của dữ liệu kinh doanh chủ yếu.
Với tư cách là giải pháp ERP trực tuyến, theo yêu cầu đầu tiên, NetSuite đã đi đầu trong việc tiếp thị tới những doanh nghiệp nhỏ. Thành công của công ty đươc công nhận với việc tập trung vào các mức giá mang tính chiến lược cũng như sự dễ dàng của việc mua những tính năng công thêm song song với sự phát triển công việc kinh doanh của khách hàng công ty.
Trong khi đó, hãng Intuit nhà sáng lập của Quicken và QuickBooks vừa mới công bố rằng nó biết nhiều về thực trạng của các doanh nghiệp nhỏ hơn bất kỳ ai, dựa trên ưu thế của nó trong thị trường kế toán doanh nghiệp nhỏ. Gần đây, hãng đã hợp tác với Viện Nghiên Cứu Vì Tương Lai để cho ra một bài báo dài dòng mang tựa đề “Tương lai của các doanh nghiệp nhỏ”, xem xem các doanh nghiệp nhỏ sẽ ra sao trong thập kỉ tới. Bài báo nhấn mạnh việc làm thế nào thế hệ thương gia mới sẽ xuất hiện bao gồm phụ nữ, dân nhập cư và “baby boomer” (những người sinh sau khi thế chiến thứ 2). Chính những mối quan tâm, nhu cầu tài chính và mục tiêu xã hội của họ sẽ kích thích sự phát triển của doanh nghiệp nhỏ qua những thập niên tới.
Để với tới thị trường đang phát triển này, hãng Intuit đã hăm hở thuyết phục những cách mới để nhắm vào những doanh nghiệp nhỏ này. Năm trước, Intuit đã kết hợp với Google để cung cấp những công cụ chuyên giúp doanh nghiệp nhỏ sử dụng phần mềm tài chính của nó để tiếp thị trực tuyến cho chính bản thân Intuit và Google.
Trong khi đó, công ty cũng duy trì một website dành cho doanh nghiệp nhỏ với nhiều message board hỗ trợ và một trang web tự do gọi là “JumpUp”, giúp những doanh nghiệp mới đứng lên và hoạt động.
Thành công của hãng Intuit đối với những doanh nghiệp nhỏ xuất phát từ việc nghiên cứu thị trường sâu sắc và tiến gần đến thị trường mục tiêu.
Niti Agrawal Huyền Trân – Công ty thương hiệu LANTABRAND- sưu tầm và lược dịch từBrandchannel.com)
Comments powered by CComment