Giám đốc điều hành doanh nghiệp thường dùng tới các mánh lới để đạt được một thỏa thuận có lợi hơn trong các cuộc đàm phán -- thường xuyên đưa ra những nhận định thật về mặt kỹ thuật nhưng lại mang tính dẫn lạc người nghe có chủ đích.
Ảnh minh họa. Nguồn: Ukliedetectortest
Đây là một dạng lừa gạt hoàn toàn khác biệt được gọi là lối nói quanh co: chủ động sử dụng những lời nói thật để ảnh hưởng lên niềm tin của mục tiêu bằng cách tạo ra những ấn tượng sai lầm hoặc méo mó. Nhưng không chỉ những doanh nhân mới nói quanh co. Donald Trump đã từng làm thế. Hillary (và Bill) Clinton cũng vậy. Thậm chí rất có khả năng bạn cũng từng nói quanh co.
"Người ta sử dụng chiến thuật này bởi vì với họ, họ vẫn đang nói thật."
Những nghiên cứu mới đây chỉ ra rằng rất nhiều người dùng lối nói quanh co không nghĩ rằng việc đó có gì sai cả, trong khi những người nhận thông tin thì cảm thấy bị lừa. "Trong đàm phán, những người nói quanh co có thể đạt được một số lợi ích nhất định trong thời gian ngắn, nhưng nếu cách làm gian xảo này của họ bị lật tẩy, các mối quan hệ của họ có thể phải gánh chịu những tổn thất dài hạn", trích từ một nghiên cứu mới đây "Nghệ thuật nói quanh co: Rủi ro và Phần thưởng khi sử dụng lời nói thật để lừa gạt người khác."
"Rất thú vị khi quan sát những khác biệt giữa người lừa gạt và người bị lừa," Francesca Gino - đồng tác giả, giáo sư Havard Business School nói. "Hình như người ta chọn cách nói quanh co bởi vì với họ, họ đang nói lời nói thật, thế nên họ nghĩ là họ thành thật. Thế nhưng những người bị lừa thì nghĩ rằng họ cũng dối trá như lúc họ nói dối thẳng mặt vậy."
Các dạng lừa gạt khác nhau
Sự thật là, nói dối rất phổ biến.
Nghiên cứu trước đây đã chỉ ra rằng, trung bình người ta nói một đến hai lời nói dối một ngày -- thường là với vợ chồng, người thân, bạn bè và đồng nghiệp -- rất nhiều trong số đó là những lời nói dối trắng nho nhỏ được coi là vô hại.
Những ảnh hưởng tiêu cực khi bị lật tẩy lối nói quanh co trong thương lượng có thể rất nghiêm trọng. Nguồn: JohnnyGreig
Những lời nói dối khác nghiêm trọng hơn và có thể dẫn tới những hậu quả khó lường. Đặc biệt là trong trường hợp của những cuộc đàm phần phụ thuộc vào thông tin, lừa dối có thể thay đổi kết quả về mặt căn bản.
Nói quanh co khác biệt với hai hành vi lừa gạt khác:
1. Lừa gạt bằng lời nói dối bao gồm việc chủ động sử dụng những nhận định sai, ví dụ như nhận định lỗi chuyển giao cho một chiếc xe hơi chạy tốt.
2. Lừa gạt bằng việc bỏ sót thông tin gồm việc giữ lại thông tin liên quan -- ví dụ, như việc không nhắc đến những thông tin về lỗi chuyển giao
Các nhà khoa học đã thực hiện nghiên cứu theo hai hướng với sáu thí nghiệm để xem xét cụ thể ba phương pháp lừa gạt trong những trường hợp khác nhau, bao gồm cả đàm phán mặt đối mặt và online.
Trong một nghiên cứu, họ mời những người tham gia tưởng tượng kịch bản thế này: Trong suốt 10 năm qua doanh số của bạn vẫn luôn tăng đều đặn, nhưng trong năm tới bạn nhận định rằng doanh số sẽ đi ngang. Nếu đối tác hỏi bạn: "Anh nghĩ doanh số năm sau thế nào?", các phương thức lừa dối khác nhau sẽ cho câu trả lời khác nhau:
- Nếu bạn lừa gạt bằng lời nói dối, bạn có lẽ sẽ trả lời: "Tôi nghĩ rằng năm sau doanh số sẽ tăng.". Trong trường hợp này, bạn chủ động lừa đối tác bằng thông tin sai lệch.
- Nếu bạn lừa gạt bằng việc bỏ sót thông tin, bạn có thể sẽ giữ im lặng nếu đối tác của bạn nói rằng, "Bởi vì doanh số đã tăng suốt 10 năm nay, tôi nghĩ rằng năm sau nó cũng sẽ tăng." Bạn không chủ động sửa lại suy nghĩ sai lầm này.
- Nếu bạn dùng lối nói quanh co, bạn có thể sẽ nói, "Ừm, như anh biết đấy, doanh số của chúng ta đã tăng đều đặn suốt 10 năm nay còn gì." Câu trả lời này thật về mặt kỹ thuật, nhưng nó không làm nổi bật lên dự đoán bão hòa doanh số vào năm sau của bạn, và bạn có biết câu trả lời sẽ tạo cho đối tác một ấn tượng sai lầm rằng doanh số năm sau cũng sẽ tăng.
Sau khi được giải thích những định nghĩa này, phần lớn những ngày tham gia đã có thể phân loại câu trả lời đúng cách. Điều này cho thấy người ta có thể phân biệt rõ ràng giữa lối nói quanh co, lừa gạt bằng lời nói dối và lừa gạt bằng cách bỏ sót thông tin.
Nói quanh co rất phồ biến
Các nhà đàm phán giàu kinh nghiệm nói rằng họ gặp phải cách nói quanh co nhiều như lối lừa gạt bằng cách giữ lại thông tin và nhiều hơn hẳn cách lừa gạt bằng lời nói dối.
Trên thực tế, trong một nghiên cứu thí điểm có sự tham gia của 184 quản lý tầm trung và cao cấp đăng ký theo học khóa HBS Executive Education -- tất cả những người mà đàm phán là một phần cơ bản trong hoạt động kinh doanh nhiều ngành nghề khác nhau của họ -- 52% nói rằng họ đã từng nói quanh co trong một vài hoặc phần lớn những cuộc đàm phán, trong khi chỉ phần nhỏ hơn, khoảng 21%, nói rằng họ từng chủ động nói dối.
Có lẽ họ nói quanh co nhiều hơn bởi gì nó không khiến họ cảm thấy day dứt bằng nói dối trắng trợn. Các nhà nghiên cứu phát hiện các nhà đàm phán cho rằng so với chủ động nói dối và lừa gạt bằng việc bỏ sót thông tin, lối nói quanh co dễ được chấp nhận hơn về mặt đạo đức.
Những người chủ động nói dối gặp vấn đề khi phải tự bào chữa cho hành vi của mình trong tiềm thức, bởi vì họ nhận thức được rằng họ đã đưa ra những nhận định hoàn toàn dối trá. Thế nhưng, những nhà điều hành dùng lối nói quanh co tự nói với bản thân rằng họ chẳng làm điều gì sai cả. Họ cảm thấy có thể tự biện bởi vì họ có xu hướng tập trung vào tính xác thực của nhận định họ đưa ra. Phần lớn nhờ nghĩ rằng: "Tôi đã nói sự thật." Trong một vài trường hợp, trách nhiệm của việc hiểu sai cho thể bị đẩy cho người nghe. Người nói quanh co nghĩ rằng đáng lẽ người nghe phải để tâm hơn với nội dung họ nghe được.
Thế mọi người nói quanh co làm gì? Đơn giản thôi, phần lớn các nhà quản lý trong nghiên cứu, khoảng 88%, nói rằng họ nói quanh co để cố gắng đạt được một thỏa thuận tốt hơn.
"Khi người ta nói quanh co, họ không trả lời câu hỏi được đặt ra.", Gino nói. "Trong rất nhiều cuộc đàm phán, bạn bị cám dỗ phải lừa gạt để đạt được một thỏa thuận tốt hơn, hoặc ít nhất đó là điều mọi người vẫn tin tưởng, đặc biệt là khi mà họ đang đòi quyền lợi về phía mình."
Và đây là một nguyên nhân khác cho sự phổ biến của lối nói quanh co: Nó có hiệu quả. Khá khó để phát hiện người nói quanh co, thế nên các nhà đàm phán thường xuyên có thể toàn thân trở ra sau khi sử dụng chiêu này và đạt được phần lợi nhuận bự hơn.
Rủi ro của lối nói quanh co.
Nhưng qua các nghiên cứu của mình, các nhà khoa học thấy rằng các rủi ro liên quan tới việc nói quanh co rất lớn: Nếu việc lừa gạt bị phát hiện, cuộc đàm phán có thể đi vào bế tắc -- hoặc tệ hơn, các nhà đàm phán nói quanh co có thể phải nhận lấy những hậu quả nghiêm trọng về danh tiếng bản thân và tổn thương vĩnh cửu lên các mối quan hệ của họ.
Đó là bởi vì những nạn nhân của lối nói quanh co cảm thấy bị lừa gạt và cho rằng hành động đó cũng vô đạo đức như việc nói dối trắng trợn mà thôi. Những người tham gia nghiên cứu nói rằng trong cả hai trường hợp, họ hiếm khi muốn đàm phán với những người từng lừa họ bằng những cách này.
"Rất khó để những nhà đàm phán nhận ra rằng thế giới rất nhỏ," Gino nói. "Đối tác thường nhận ra chúng ta đang sử dụng các phương pháp lừa gạt. Trong những trường hợp đó, chữ tín có thể bị tổn thương đến mức mà bạn gần như không thể đàm phán với người đó nữa. Chúng ta quá chú trọng vào lợi ích trước mắt và không cân nhắc hành động đó đủ kỹ lưỡng"
Thậm chí lựa chọn nói quanh co khi bị hỏi trực tiếp còn bị coi là tệ hơn cả khi chủ động sử dụng cách này khi không bị hỏi. "Ít nhất, trong một số trường hợp, lừa gạt người nghe khi trả lời một câu hỏi trực tiếp khó được chấp nhận về mặt đạo dức hơn là chủ động sử dụng lói nói quanh co.", các nhà nghiên cứu viết.
Trong bài tập đàm phán trong lớp MBA của cô, Gino đã tận mắt nhìn thấy những hậu quả mà lối nói quanh co có thể đem lại.
"Trong lớp, chúng tôi có những cuộc thảo luận nhiệt liệt. Người ta nói nạn nhân của họ rằng: "Không, tôi có nói dối đâu." Sự thật là họ đã không nói dối. Nhưng họ cũng khiến người khác có những ấn tượng sai lầm.", cô nói, "Và người bị lừa đã có những phản ứng quyết liệt. Họ dán mác dối trá và thực sự giữ sự bực tức của mình đối với những kẻ đó suốt cả học kỳ. Bị lừa gạt gây ra những cảm xúc rất mạnh ảnh thưởng đến cách người ta tương tác với nhau trong tương lai."
Gino nói cô hy vọng nghiên cứu sẽ đem lại cho các nhà điều hành, quản lý một bài học mà họ sẽ giữ trong lòng: Trong đàm phán hãy cẩn thận với việc bẻ cong sự thật.
"Khi đàm phán, chúng ta quá chú trọng vào lập trường của mình trong kinh doanh," cô nói, "Các nhà đàm phán phải nhận ra rằng cho dù họ chỉ chú ý đến những lời nói thật, cái nhìn của phía bên kia hoàn toàn không giống vậy và nó có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến mối quan hệ hai bên trong tương lai. Người ta phải nhìn nhận một cách toàn diện hơn hậu quả theo sau chiến lược thương lượng của mình."
Theo Diba Gerdeman
(Nguồn: Havard Business School Working Knowledge)
Comments powered by CComment