Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu qua sáu sai lầm phổ biến nhất mà TẤT CẢ những người bán hàng đều mắc phải trong chiến lược bán hàng của mình.
(Nếu bạn quan tâm đến việc làm thế nào để tuyển dụng và phát triển có hiệu quả những người bán hàng, hoặc các chủ đề khác, hãy đọc bài viết liên quan trên blog của chúng tôi.)
Sai lầm # 1: Quên rằng quy trình bán hàng (Selling process) và mua hàng (buying process) hiện nay đã trở nên phức tạp hơn rất nhiều so với trước đây. (thuật ngữ "Complex sales")
Quy trình bán hàng ngày càng trở nên phức tạp hơn bao giờ hết:
- Bạn có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn
- Bạn có nhiều sản phẩm/dịch vụ để cung cấp cho khách hàng hơn. Viêc này khiến bạn phải đầu tư nhiều thời gian hơn để tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng
- Có nhiều thành phần tham gia vào quá trình bán hàng của bạn và bạn phải đối phó với tất cả những người này nếu bạn muốn có được quyết định mua hàng từ họ.
Quá trình mua hàng cũng hoàn toàn thay đổi so với trước đây. Khách hàng hiện nay chủ động hơn trong việc tìm hiểu thông tin về sản phẩm/dịch vụ, nhà cung cấp, giá cả...mà không cần đến sự tư vấn từ nhân viên bàn hàng. Ngay lúc này, có thể những khách hàng tiềm năng của bạn đang tìm hiểu thông tin về sản phẩm/dịch vụ, tải tài liệu trên trang web công ty bạn hoặc đang kết nối, tham gia vào các trang mạng xã hội của công ty bạn mà bạn có thể hoàn toàn không hay biết. Ngày nay, khách hàng đội khi chỉ dựa vào sức mạnh của truyền thông và truyền miệng để đưa ra các quyết định mua hàng trước cả khi họ chính thức làm việc với một nhân viên bán hàng.
"Để bán thành công, hiểu được quy trình bán hàng rất quan trọng, nhưng việc hiểu được quy trình mua hàng lại quan trọng hơn nữa." – Phan Tín Nghĩa, Trưởng phòng Phát triển kinh doanh của Profiles International SEA
Nếu bạn không thường xuyên trau dồi kiến thức về quy trình bán và mua hàng, thì cho dù bạn có kỹ năng, kinh nghiệm bán hàng thế nào đi nữa, sớm muộn gì bạn cũng trở nên lạc hậu và dần mất đi những hợp đồng và khách hàng tiềm năng.
Sai lầm # 2: Sử dụng sai phễu lọc khách hàng (sales funnel)
Nhiệm vụ đầu tiên của người bán hàng là cố gắng thu hút thật nhiều những người có thể có nhu cầu đối với các sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp. Tiếp theo là phân tích tiềm năng khách hàng để biết được nhu cầu của họ VÀ sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể hỗ trợ được họ hay không; quan trọng hơn hết là họ có khả năng tài chính và khả năng đưa ra quyết định mua hàng hay không. Rất nhiều nhân viên bán hàng thất bại bước này, dẫn đến các vấn đề như câu chuyện dưới đây:
Jon Biedermann, Phó Chủ tịch công ty phần mềm DonorPerfect tại Horsham, Pennsylvania, chia sẻ câu chuyện của ông:"Lần đầu tiên tôi bắt đầu công việc bán hàng, tôi vô cùng hăng hái và đầy tham vọng." Ông nhớ lại: "Khi ấy, không một khách hàng nào là tôi bỏ qua, không một ai là tôi không tiếp cận. Tôi đối xử với tất cả mọi người như thể họ sắp chuẩn bị kí hợp đồng với tôi vậy. Để rồi một ngày tội nhận ra đó là sai lầm vô cùng lớn. Một lần tôi tiếp cận được một khách hàng, đó là một trường đại học lớn ở Mỹ. Họ đồng ý gặp tôi để cùng nhau tìm hiểu về nhu cầu của họ, làm việc trong nhiều ngày liền để tùy chỉnh phần mềm dành riêng cho trường đại học của họ. Ngày chạy thử sản phẩm đến, sau khi thuyết trình trước 10 người đại diện từ phía trường đại học, tôi nghĩ mình đã nắm chắc hợp đồng này trong tay vì tất cả họ đều hài lòng, tôi có tất cả những gì họ cần, mọi thứ thật hoàn hảo cho đến khi tôi hỏi về việc đưa ra quyết định mua sản phẩm. Câu trả lời của họ khiến tôi thật sự sửng sốt: "Ồ, chúng tôi không có ý định thay đổi phần mềm hiện đang dùng. Chúng tôi chỉ đang xem xét về việc sử dụng sản phẩm này cho một chi nhánh nhỏ của trường, và chúng tôi rất hi vọng ông có thể tài trợ, hoặc tặng phần mềm này cho chúng tôi." Ngay lập tức, tôi đã nhận ra sai lầm của mình. Trong khi tôi quá nhiệt huyết giới thiệu sản phẩm của công ty mình cho khách hàng, tôi lại hoàn toàn quên đặt ra một câu hỏi rất quan trọng liệu khách hàng tôi đang tiếp cận có quyền hạn và tiền bạc để đưa ra quyết định mua hàng hay không"
Sau khi phân tích tiềm năng khách hàng, bạn chỉ giữ lại những khách hàng thật sự có tiềm năng ở lại trong phễu; những khách hàng còn lại cần phải được loại bỏ. Việc phân tích tiềm năng khách hàng cần được làm một cách kỹ lưỡng để có thể tìm ra những khách hàng thực sự tiềm năng. Bạn nên biết rằng không phải có càng nhiều khách hàng thì bạn sẽ có nhiều hợp đồng hơn. Sau khi tìm được khách hàng tiềm năng, bạn nên đầu tư thời gian cho những khách hàng tiềm năng này..
Sai lầm # 3: Không thật sự hiểu được nhu cầu của khách hàng
Rất nhiều nhân viên bán hàng mắc phải sai lầm này vì họ chỉ cố gắng bán những gì họ có mà không biết cách lắng nghe nhu cầu của khách hàng. Hiểu nhu cầu của khách hàng cũng quan trọng như việc hiểu sản phẩm/dịch vụ bạn đang bán. Bạn khó có thể bán một món hàng cho ai đó khi phần lớn thời gian bạn dùng chỉ để giới thiệu, ca ngợi các sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang bán mà quên lắng nghe những gì khách hàng thật sự cần. Hãy lắng nghe khách hàng để xác định được nhu cầu cụ thể của họ. Bạn càng hiểu về họ, những vấn đề họ đang mắc phải thì khả năng bạn giới thiệu đúng sản phẩm/dịch vụ giúp họ giải quyết các vấn đề sẽ cao hơn, khả năng bạn bán hàng được cho họ sẽ cao hơn.
Sai lầm #4: Không có mục tiêu bán hàng cụ thể (có quá nhiều mục tiêu bán hàng cùng một lúc)
Đa phần nhân viên bán hàng thích "loay hoay" làm nhiều việc cùng lúc. Chính cách làm việc này tạo thêm nhiều công việc không cần thiết cho họ, kết quả là họ không có đủ thời gian chăm sóc cho các khách hàng tiềm năng. Ví dụ như đang gọi điện cho khách hàng, họ xoay sang nhập dữ liệu, rồi một lúc sau lại ngồi soạn hợp đồng.
Việc tập trung quá nhiều việc một lúc như thế cũng khiến bạn quên đi những thông tin cần chia sẻ hoặc thu lại từ khách hàng như: tên khách hàng, chức danh của họ, sản phầm họ thật sự cần, kết quả cần phải đạt sau mỗi cuộc nói chuyện hay gặp mặt, giá trị hợp đồng ước tính hay thời gian ước tính để chốt được hợp đồng.
Sai lầm #5: Không xác định những người có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng cuối cùng ("buying influencers")
Buying influencers, họ là những người trong doanh nghiệp (có làm việc trực tiếp hoặc không trực tiếp với nhân viên bán hàng) nhưng lại có ảnh hưởng lớn đến quá trình bán hàng và quyết định mua hàng. Là một nhân viên bán hàng, bạn cần phải xác định được những ai là buying influencers đối với sản phẩm/dịch vụ bạn đang cung cấp. Khi đã xác định được họ là ai, bạn cần phải tùy chỉnh thông điệp về sản phẩm/dịch vụ cho phù hợp với mối quan tâm của họ. Có như vậy bạn mới đánh trúng được tâm lý của họ, khiến họ cảm thấy quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của mình. Và họ sẽ là người giúp bạn thuyết phục được decision maker.
Trong "Hội thảo quốc tế lần 2 về đánh giá và phát triển nhân tài" được đăng cai tổ chức bởi Profiles International SEA và TRG International, ông Al Rainaldi, một trong các diễn giả chính của hội nghị, hiện là giám đốc điều hành của Orion Performance Consultants, LLC và là một trong những giảng viên được cấp bằng của đào tạo bán hàng cao cấp Miller Heiman, đã chia sẻ bốn loại buying influencers như sau:
(để đảm bảo ngữ nghĩa cho bài viết, các từ chuyên môn sẽ được giữ nguyên tiếng anh và tạm dịch sang tiếng việt)
Sai lầm #6: Không chuẩn bị một lý do thuyết phục hợp lý khi tiếp cận khách hàng (valid business reason)
Khi bạn cố gắng sắp xếp một buổi gặp mặt với khách hàng, điều quan trọng là bạn phải đưa ra được một lý do cô đọng, dễ hiểu và có sức thuyết phục cho cuộc gặp mặt. Lý do bạn đưa ra cần phải mang ngôn ngữ của khách hàng (khách hàng làm trong lĩnh vực ngân hàng, hãy tìm hiểu những thuật ngữ, từ ngữ giới ngân hàng hay dùng để nói chuyện với họ, tương tự như nếu khách hàng làm trong lĩnh vực bất động sản hay may mặc...), phù hợp với mối quan tâm của người bạn đang tiếp cận (xác định buying influencers) và có liên quan đến các vấn đề mà doanh nghiệp bạn tiếp cận có thể đang gặp phải.
Theo tuhocmarketing.com
Không ghi tác giả
Comments powered by CComment