Bán hàng hưởng hoa hồng là một nghề đặc biệt

Bán hàng hưởng hoa hồng là một nghề đặc biệt

Những người bán hàng được phân ra thành hai nhóm:

Nhóm thứ nhất gồm những chuyên viên bán hàng của các công ty hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp hoặc dịch vụ. Họ có hợp đồng lao động chính thức, và có mức lương cơ bản khá tốt. Nếu bán hàng giỏi, họ có thể tạo ra mức hoa hồng khá cao so với lương. Nhưng về cơ bản, thì họ vẫn hưởng lương và những đãi ngộ mà công ty dành cho nhân viên. Vì thế chúng ta có thể xem họ thuộc về nhóm nghề: làm thuê chuyên nghiệp mà tôi đã viết trong bài số 2.

Nhóm thứ hai gồm những chuyên viên bán hàng với thu nhập chủ yếu là từ hoa hồng và các khoản tiền thưởng. Họ không có lương cơ bản, hoặc lương cơ bản rất thấp, chì mang tính hỗ trợ. Ví dụ như chuyên viên bán hàng các sản phẩm của ngân hàng, các sản phẩm tài chính, chứng khoán, các loại thẻ VIP, bảo hiểm nhân thọ, bất động sản và "bán hàng đa cấp chân chính"...

Theo tôi nghề của họ là khá đặc biệt.

• Họ không hoàn toàn thuộc về nhóm làm thuê vì họ không có hợp đồng lao động và thu nhập chính từ lương như những người làm thuê.
• Họ cũng không hoàn toàn thuộc về nhóm làm tự do vì họ hầu như chỉ được đại diện cho 1 công ty và bị một số ràng buộc từ công ty đó. Trong khi đó những người tự do có thể đại diện hay bán cho sản phẩm của nhiều công ty khác nhau.
• Họ cũng không thuộc về nhóm doanh nhân – những người được sỡ hữu hoàn toàn danh doanh nghiệp của mình. Có một số loại hình rất gần với doanh nhân như Giám Đốc Tổng đại lý của một công ty bảo hiểm – một chức danh các công ty dành cho những đại lý đã lên cấp Trưởng Ban và được quyền đầu tư vào văn phòng để cho đại lý trong vùng hoạt động. Điểm khác là các doanh nhân sở hữu và làm chủ hoàn toàn công ty của họ, và được quyền quyết định sản xuất, kinh doanh hay phân phối sản phẩm nào họ thích, còn các Giám Đốc Tổng đại lý của một công ty bảo hiểm chỉ có thể phân phối các sản phẩm của một công ty trong cùng một thời gian. Một điều khác biệt nữa là họ không có hoàn toán 100% quyền trên đại lý kinh doanh - tuyến dưới của họ - như quyền của một doanh nhân, chủ công ty đối với nhân viên cấp dưới.

Chính vì những điểm đặc biệt trên, mà nhóm chuyên viên bán hàng hưởng hoa hồng trờ thành một nhóm nghề đặc biệt, không nằm trong 4 nhóm thông thường của "Kim tứ đồ": làm thuê, làm tự do, doanh nhân, nhà đầu tư.

Hấp dẫn của nghề bán hàng hưởng hoa hồng

Sự hấp dẫn của nghề bán hàng hưởng hoa hồng nằm ở mức thu nhập gần như không giới hạn. Cứ bán càng nhiều thì thu nhập càng cao. Việc những người bán hàng xuất sắc, lâu năm có thu nhập cao hơn Tổng Giám đốc và các nhà quản lý cấp cao không phải là chuyện quá lạ. Những chuyên gia bán hàng xuất sắc này hoàn toàn có thể trở thành những người giàu hiểu theo nghĩa "tương đối". Và là người tạo doanh số chính cho công ty – còn được gọi là người tạo mưa "rainmaker" - những chuyên viên bán hàng giỏi thường được hưởng những vinh quang, ưu đãi của công ty.

Sự hấp dẫn của nghề bán hàng còn nằm ở chỗ nó là bệ phóng tuyệt vời cho những người muốn trở thành doanh nhân hay nhà lãnh đạo cấp cao. Những chuyên viên bán hàng chuyên nghiệp được học và trải nghiệm nhiều kỹ năng quý báu: xây dựng mối quan hệ, giao tiếp, trình bày, giải quyết mâu thuẩn, và đặc biệt là kỹ năng "bán". Đó là kỹ năng tìm ra nhu cầu của người đối diện và thuyết phục họ rằng mình có giải pháp để thõa mãn nhu cầu đó. Những người thành công phải giỏi kỹ năng "Bán". Ví dụ: doanh nhân phải bán được ý tưởng, niềm tin của mình cho nhà đầu tư, cho đồng nghiệp và cho nhân viên; người đi phỏng vấn phải bán được "bản thân" - năng lực và những điểm mạnh – cho nhà tuyển dụng.

Một trong những rủi ro lớn của các chuyên viên bán hàng xuất sắc là việc họ bị cuốn theo những thành tích và danh hiệu dẫn đầu (Top).

Các công ty thường thiết kế những giải thưởng lớn, những đãi ngộ hậu hĩnh và những nghi thức long trọng để dành cho các chuyên viên bán hàng xuất sắc. Để duy trì những đãi ngộ này, và cũng vì sự "ganh đua" lẫn nhau, những chuyên viên bán hàng xuất sắc phải cố gắng tối đa để duy trì vị trí dẫn đầu. Khi không cố gắng nổi, thay vì tạm chịu dừng một bước để tiến hai bước, nhiều người đã tự bỏ tiền mua hàng, hay dùng nhiều "cách" khác nhau để có doanh số và được tiếp tục dẫn đầu. Việc này dẫn đến những hệ lụy không nhỏ cho tương lai của những chuyên viên đó.

Công thức KASH thành công dành cho chuyên viên bán hàng

Công thức KASH được ghép bởi 4 chữ viết tắt của 4 từ tiếng Anh: Knowledge - kiến thức, Attitude - thái độ, Skills - kỹ năng, và Habits - thói quen.

KASH - được đọc gần giống như chữ Cash có nghĩa là tiền mặt - là một công thức thành công cho hầu hết tất cả các nghề, nhưng đặc biệt đúng cho nghề bán hàng.

Chuyên viên bán hàng cần có Kiến thức về xã hội, con người, về quy trình bán hàng, về ngành, công ty và đặc biệt là về sản phẩm. Không chỉ có kiến thức, chuyên viên bán hàng còn phải thông thạo các kỹ năng như: tiếp cận, đặt hẹn, trình bày, thuyết phục, xử lý từ chối, phục vụ, chăm sóc KH, mở rộng, giữ & phát triển các mối quan hệ.

Để thành công, chuyên viên bán hàng cần có thái độ đúng đắn về nghề bán háng, có tinh thần tích cực, lạc quan, biết tạo động lực cho vản thân, biết nhận trách nhiệm về mình. Và không kém phần quan trọng, chuyên viên bán hàng cần phải rèn luyện để sở hữu những thói quen cần thiết của một người bán hàng.

Nói thì dễ, làm thì khó, các chuyên viên bán hàng cần phải nỗ lực bản thân để luôn học hỏi và rèn luyện, các công ty cũng cần phải liên tục huấn luyện và đào tạo cho đội ngũ chuyên viên bán hàng của mình.

Tránh xa "Bán hàng đa cấp" lừa đảo

Ở Việt Nam, từ "bán hàng đa cấp" được gắn với những suy nghĩ tiêu cực. Chỉ cần tìm kiếm trên google là chúng ta có thể đọc bao nhiêu bài viết lên án bán hàng đa cấp. Thật ra khi "lên án" chung chung như vậy thì cũng hơi oan cho những công ty bán hàng đa cấp (BHĐC) chân chính.

Thay vì phần phân phối hàng như truyền thống, BHĐC phân phối trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng và từ những người tiêu dùng đến những người tiêu dùng khác. BHĐC dùng chiêu marketing "tận dụng chính thói quen của người tiêu dùng: khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường chia sẻ cho người thân, bạn bè và những người xung quanh" (Trích vi.wikipedia.org).

BHĐC thay thế toàn bộ hệ thống phân phối truyền thống: các nhà phân phối, đại lý các cấp, cửa hàng..bằng hệ thống người tiêu dùng. Toàn bộ chi phí cho hệ thống phân phối, và các chi phí Marketing khác được chuyển thành hoa hồng, tiền thưởng cho hệ thống chuyên viên bán hàng và cũng là người tiêu dùng. Khi chuyên viên bán hàng kiêm người tiêu dùng phát triển thêm số lượng chuyên viên bán hàng - người tiêu dùng khác, họ sẽ được hưởng hoa hồng trên doanh số tiêu thụ của người đó và cứ thế mà hệ thống phát triển thành nhiều cấp.

Theo tôi nếu bán hàng đa cấp thõa mãn được những tiêu chí sau thì có thể gọi là bán hàng đa cấp chân chính:

(1) Không bắt buộc chuyên viên phải tự tiêu thụ quá mức tiêu thụ của một cá nhân. Những công ty BHĐC "dỏm" bắt ép các chuyên viên mua hàng để duy trì vị trí tùy theo cấp bậc. Họ không cần quan tâm các chuyên viên đó có sử dụng được hết sản phẩm hay bán được sản phẩm hay không.

(2) Giá bán cuối cùng của sản phẩm không quá cao so với giá bán của sản phẩm "tương đương" trên thị trường. Vì các công ty BHĐC phải trả hoa hồng khá cao cho hệ thống nên giá bán của sản phẩm là khá cao, và cũng vì thế mà họ phải tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao và rất "khác biệt" để người tiêu dùng không thể so sánh với sản phẩm cùng loại. Những công ty BHĐC "dỏm" không có được sản phẩm cao cấp, hay "khác biệt" nên phải bán các sản phẩm "thông thường" – có thể mua được ở nơi khác - với giá gấp nhiều lần nên hiện ra ngay tính lừa đảo của mình.

Những người bán hàng chân chính phải tránh xa những công ty BHĐC dỏm, "lừa đảo". Ngay cả khi làm cho công ty BHĐC chân chính, các chuyên viên cũng phải tỉnh táo không nên bị cuống vào vòng quay giữ vị trí hàng đầu như đã nói bên trên, và không nên biến mình thành một "tín đồ" của một tôn giáo mang tên sản phẩm hay công ty nào cả.

Để bán hàng hiệu quả, chuyên viên bán hàng cần có lòng tin mãnh liệt, sâu đậm vào sản phẩm, nhưng điều đó không có nghĩa là suốt ngày chúng ta chỉ nghĩ, mơ mộng, và "tôn sùng" những sản phẩm mà mình đang bán. Khi ấy chúng ta sẽ làm phiền người khác vì mình cứ tuyên truyền, rủ rê họ cùng tham gia mà không cần biết đến suy nghĩ của họ. Cuộc sống còn nhiều thứ phong phú, nhiều việc để làm, nhiều điều để tận hương, chúng ta không nên tự trói mình làm một "tín đồ" quá mức trung thành của bất kỳ một sản phẩm vật chất nào cả.

Lâm Minh Chánh

Theo Cafebiz