Gãi đúng “chỗ ngứa” của khách hàng

(MCL) Trong B2B, hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào thông điệp bán hàng. Điểm quan trọng nhất của một thông điệp bán hàng xuất sắc là chúng phải gãi trúng “chỗ ngứa” của khách hàng. Khi bạn đã nắm rõ các “chỗ ngứa” này, điều cần làm là hãy lái các thông điệp sao cho khách hàng thấy được phương pháp loại trừ các điểm ngứa này. Dưới đây là 5 cách có thể tạo ra các thông điệp bán hàng hiệu quả.  

1. Xây dựng thông điệp dựa trên 3 điều kiện nhu cầu:

Chúng ta hãy xem điều gì thúc đẩy quyết định mua hàng:

  • Sợ bị thiệt hại, mất mát trong thời điểm hiện tại
  • Nhìn nhận được những rủi ro hiện tại do tình hình ngày càng xấu đi
  • Nhận thấy cơ hội phát triển trong tương lai

Điều kiện nhu cầu đầu tiên là dễ bán nhất. Tôi luôn nhắc nhở các nhân viên kinh doanh đặt ra câu hỏi đến khi khách hàng thấy được điều kiện nhu cầu đầu tiên hay thứ hai; đối với điều kiện nhu cầu thứ 3 thì khó hơn do bạn đang bán một viễn cảnh tươi sáng hơn trong tương lai.

Có rất nhiều trường hợp thất bại bạn sẽ gặp phải khi bán cho khách hàng luôn quan tâm tới việc làm cách nào có thể cải thiện tình hình hiện tại, nhưng họ lại không có động lực để làm việc đó ngay lập tức.

2. Đề cập tới lợi ích cuối cùng

Kỹ thuật bán hàng “So-What” (Thế còn-Thì sao) giúp nhân viên kinh doanh có thể đưa ra nhiều loại lợi ích khác nhau tới khi khách hàng đồng ý trên những lợi ích cuối cùng sau:

  • Tiết kiệm tiền
  • Tiết kiệm thời gian
  • Cải thiện sản phẩm, dịch vụ
  • Tăng doanh thu

Cuối cùng thì lợi ích chính là những lý do khiến khách hàng ra quyết định. Dù không thể nói rằng “Hãy mua của công ty ABC để tiết kiệm tiền”, nhưng lý do mà mọi người mua ở ABC là để tiết kiệm tiền.

Để sử dụng chiến lược này hiệu quả, bạn cần chỉ ra những điểm khác biệt của sản phẩm, dịch vụ sẽ mang lại những lợi ích vượt trội nào.

3. Tận dụng lý do mua hàng

Trong quá trình xây dựng các thông điệp bán hàng, bạn cần chú ý tới WIIFM (what's in it for me? – Thế tôi có lợi ích gì?). Khách hàng đại diện cho công ty thường dựa trên các lý do liên quan tới kinh doanh, nhưng họ cũng dựa trên các lý do cá nhân nữa, ví dụ như:

  • Đó là công việc của họ
  • Được nhận hoa hồng
  • Muốn được công nhận
  • Tự khẳng định bản thân
  • Do yếu tố an toàn

Khi tiếp thị hay bán hàng cho các nhóm khách hàng (đại diện cho công ty), bạn cần phải hiểu những lý do tại sao họ lại mua hàng cho công ty, mà còn phải tìm hiểu đâu là động lực phía sau (liên quan tới yếu tố cá nhân) khi họ đưa ra quyết định.

4. Kiểm tra thông điệp bán hàng trong phạm vi nội bộ

Liệu tất cả mọi người trong công ty có chung ý tưởng về thông điệp bán hàng mà bạn đưa ra? Một trong những cách đơn giản nhưng hiệu quả là đặt ra cho mọi thành viên trong công ty các câu hỏi sau:

  • Công ty làm gì
  • Ai là đối tượng khách hàng tiềm năng của công ty
  • Sản phẩm, dịch vụ công ty cung cấp giúp giải quyết vấn đề gì của khách hàng
  • Ngành hàng sản phẩm, lĩnh vực dịch vụ công ty đang kinh doanh là gì
  • Các đặc điểm lợi ích của sản phẩm, dịch vụ
  • Tình hình cạnh tranh trên thị trường thế nào
  • Công ty có gì khác biệt so với đối thủ
  • Mục tiêu của thông điệp bán hàng là gì

Một khi đã hoàn thành bài kiểm tra, hãy so sánh các câu trả lời và tìm ra sự thiếu nhất quán. Ban quản trị sẽ là người đưa ra các quyết định cuối cùng để quyết định xem thông điệp bán hàng nào là phù hợp nhất cho công ty trong thời điểm hiện tại.

5. Đưa thông điệp ra thị trường, rồi lắng nghe phản hồi

Nhân viên kinh doanh có nên nói nhiều về sản phẩm của mình? Không, càng ít càng tốt. Các nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm hiểu rằng các khách hàng tiềm năng sẽ tự nói về chính họ, về những khó khăn họ đang gặp phải, các cơ hội và các vấn đề vẫn còn đang tồn tại.

Nhiệm vụ của nhân viên kinh doanh là hãy đặt đúng câu hỏi và lắng nghe thật cẩn thận để có thể hướng cuộc thảo luận tới điểm mà tại đó các “chỗ ngứa” của khách hàng được thảo luận trực tiếp để tìm ra các giải pháp thích hợp nhằm nâng cao khả năng mua hàng.

MarketingProfs / Phạm Vũ Hoàng Quân