Để KD B2B thành công: Hãy tác động lên cảm xúc của người mua hàng

Theo Larry Kim, nhà sáng lập kiêm Giám đốc công nghệ (CTO) của WordStream, tương tự trong môi trường kinh doanh giữa doanh nghiệp với khách hàng cá nhân (B2C), các quyết định mua hàng trong lĩnh vực kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) cũng mang tính cảm xúc nhiều hơn lý trí. Vì vậy, Kim khuyên, để bán hàng thành công cho khách hàng doanh nghiệp, người bán hàng cần tạo ra ảnh hưởng tích cực lên cảm xúc của họ theo những cách sau.

1. Loại bỏ nỗi lo sợ. Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng

Người mua hàng B2B thường quyết định không mua hàng nữa vì trách nhiệm cá nhân. Họ lo sợ bị mất thời gian, công sức, uy tín và thậm chí cả việc làm nếu ra quyết định sai. Theo một nghiên cứu do tổ chức CEB Marketing phối hợp thực hiện với Google, 48% khách hàng B2B cho biết đã từng muốn mua một giải pháp mới nhưng ngại nói ra vì những nỗi lo sợ như vậy. Ngoài ra, 86% khách hàng cảm thấy không có sự khác biệt giữa các nhà cung cấp hàng đầu trong việc giúp họ đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình. Hoặc như nghiên cứu của Gallup đã chỉ ra rằng cạnh tranh về giá là một chiến lược thất bại. Vì vậy, doanh nghiệp cần tạo ra sự khác biệt, trước hết là loại bỏ nỗi sợ hãi ra khỏi tâm trí của người mua hàng, chú trọng đến cảm xúc của họ thay vì những giá trị của bản thân sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp mà doanh nghiệp đang chào bán.

b2b

2. Thỏa mãn mong đợi của người mua hàng

Khi khách hàng B2B cân nhắc lựa chọn một nhà cung cấp nào đó, doanh nghiệp đều có cơ hội để làm khác biệt mình so với các đối thủ cạnh tranh bằng cách chuyển tải đến khách hàng những thông điệp phản ánh đúng những cảm xúc tiêu cực cũng như tích cực của họ. Khách hàng – người đại diện của công ty mua hàng sẽ có được những lợi ích gì khi mua hàng của doanh nghiệp? Hãy nói cho khách hàng biết làm thế nào sản phẩm của doanh nghiệp có thể giúp khách hàng về mặt chuyên môn, xã hội, cảm xúc hay cá nhân. Người bán hàng cần tự hỏi rằng khi mua hàng của doanh nghiệp, liệu người mua có thể trở thành một nhà lãnh đạo tốt hơn, hoặc được các đồng nghiệp khen ngợi, hoặc cảm thấy vui hơn, hay có được cảm giác thành công hơn hay không.

3. Đề cao giá trị cá nhân của người mua hàng trong suốt quá trình mua hàng bằng nội dung

Nghiên cứu cho thấy 71% người mua hàng B2B sẽ ra quyết định mua hàng nếu thấy được giá trị cá nhân của mình từ việc mua hàng này. Ngoài ra, 69% người mua hàng B2B sẽ sẵn sàng trả giá cao hơn để mua hàng nếu họ nhận thấy việc này làm tăng giá trị cá nhân của họ. Kim khuyên, người bán hàng B2B cần phải duy trì được sự kết nối về cảm xúc này với người ra quyết định mua hàng trong suốt quá trình mua hàng. Một trong những cách để làm điều nói trên là cung cấp nội dung cho khách hàng. Theo một khảo sát với chủ đề Các xu hướng tiếp thị xã hội B2B (B2B Social Media Marketing Trends) do Marketo và Ascend2 phối hợp thực hiện gần đây, những hình thức nội dung hiệu quả nhất bao gồm video và tin đồ họa (infographics). Ngoài ra, doanh nghiệp bán hàng cũng có thể khai thác các hình thức nội dung khác như các nghiên cứu tình huống, các bài viết, các báo cáo nghiên cứu, các podcast (hệ thống phân phối nội dung cho phép người dùng tự động tải các nội dung như dữ liệu âm thanh và dữ liệu video trên mạng internet) để tạo ra sự kết nối với khách hàng B2B tiềm năng.

4. Chinh phục cảm xúc của người mua hàng

Báo cáo của CEB đưa ra bốn cách sau đây giúp các công ty B2B khai thác thành công yếu tố cảm xúc của người mua hàng để tăng trưởng kinh doanh.

5. Tìm hiểu những mục tiêu và cảm xúc cá nhân của khách hàng

Người bán hàng có thể làm điều này bằng cách quan sát khách hàng ở nơi làm việc của họ để phát hiện ra những mối quan ngại, lo lắng của họ hoặc thực hiện các cuộc phỏng vấn gợi mở với khách hàng.

Tạo ra những thông điệp giúp người mua thể hiện giá trị cá nhân. Hãy tìm hiểu ngôn ngữ, các mối quan tâm của người mua và sử dụng những phát hiện của mình để phát thảo ra những thông điệp đánh vào cảm xúc của người mua hàng tốt nhất.
Đảm bảo rằng những thông điệp giá trị cá nhân có thể thúc đẩy người mua hàng đi đến hành động. Hãy chia sẻ những “nỗi đau” mà người mua hàng đang gặp hay những lợi ích mà người mua hàng sẽ có được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp như một cá nhân.
Chứng minh sự hiểu biết, trình độ chuyên môn của mình về giải pháp đem đến cho khách hàng, chứng minh cho khách hàng thấy rằng hoạt động của họ đang có điểm nào đó “chưa ổn” và cách tốt nhất là sử dụng giải pháp do doanh nghiệp đưa ra.

Đông Dương theo Inc. (DNSGCT)