B2B và chiến lược tiếp thị vay mượn B2C

Tiếp thị doanh nghiệp hướng tới doanh nghiệp (B2B) và tiếp thị doanh nghiệp hướng đến người tiêu dùng (B2C) là khác nhau.

Hai hình thức này có những khác biệt cơ bản vì một cá nhân riêng lẻ mua một sản phẩm cho bản thân họ so với mua cho công ty của họ là rất khác nhau.

Khách hàng cá nhân đưa ra quyết định dựa vào điều kiện, sự an tâm, sự thoải mái và chất lượng. Khách hàng doanh nghiệp đưa ra quyết định dựa vào sự gia tăng lợi nhuận, giá thành giảm và năng suất cao.

Trong tiếp thị, về cơ bản, B2B phụ thuộc vào những nỗ lực tiếp thị xây dựng mối quan hệ. Sử dụng chiến lược tập trung vào người tiêu dùng để chinh phục thị trường kinh doanh B2B sẽ chỉ làm lãng phí ngân sách, thậm chí, trong một số trường hợp có thể làm mất khách hàng.

Tuy nhiên, gần đây, nhiều diễn đàn tiếp thị cho rằng các nhà tiếp thị B2B không chỉ suy nghĩ như các nhà tiếp thị B2C mà còn có thể áp dụng chiến lược tiếp thị thành công trong thị trường tiêu dùng. Chẳng hạn, trong lĩnh vực công nghệ cao, đã có xu hướng "tiêu dùng hóa" (consumerization) tiếp thị B2B.

Hoặc có thể ví dụ dễ hình dung hơn khi bạn phải đi mua nước cho công ty của mình. Bạn đến cửa hàng và chọn Coca-Cola. Đơn giản bởi vì Coca- Cola là một quyết định ít rủi ro và nhiều quyết định mua hàng trong môi trường doanh nghiệp được thực hiện với tiêu chí là giảm thiểu thấp nhất rủi ro.

Dưới đây là bốn cách mà các nhà tiếp thị B2B có thể dùng.

1. Đầu tư tiếp thị, giảm phụ thuộc bán hàng

Tiếp thị B2B ngày nay có khả năng giải quyết quá trình bán hàng bằng cách áp dụng các chiến lược tiếp thị B2C như: cung cấp thông tin chi tiết sản phẩm trực tuyến, công bố mức giá cố định trên trang web, có giải pháp mua hàng trực tuyến dễ dàng.

Các loại thông tin này trên các trang web là một yếu tố quan trọng của tiếp thị B2B, bởi vì khoảng 70% của hoạt động mua B2B (nghiên cứu và so sánh) được hoàn tất trước khi một nhân viên bán hàng được tham gia.

Sự thay đổi lớn này sẽ không phải là một quá trình chuyển đổi dễ dàng cho rất nhiều công ty B2B. Thực tế rất khó khăn để đưa ra một mức giá cố định cho khách hàng B2B, nhưng các nhà tiếp thị có thể giải quyết vấn đề này bằng cách cung cấp "cấu trúc giá". Bên cạnh đó, có thể thanh toán trực tuyến với nhiều tùy chọn.

2. Thử sản phẩm miễn phí

Ngay cả các thương hiệu cao cấp cũng tạo ra những cơ hội để trải nghiệm sản phẩm miễn phí. Ví dụ, khách sạn Ritz Carlton kết hợp với Mercedes-Benz tung ra gói dịch vụ hạng sang cho phép khách hàng nghỉ tại phòng cao cấp của Ritz Carlton sử dụng xe CLS500 thoải mái trong suốt thời gian cư trú tại khách sạn.

Chiến dịch sản phẩm miễn phí sẽ không áp dụng cho tất cả các công ty B2B nhưng đây vẫn là cách thức tiếp thị hiệu quả trong thời buổi kinh tế khó khăn và tràn ngập sản phẩm cùng loại.

Hình thức thử miễn phí cũng giúp nhóm khách hàng doanh nghiệp thỏa mãn được nhu cầu tìm hiểu thông tin liên quan đến sản phẩm, dịch vụ, giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, tiền bạc và nguồn lực.

Đồng thời, hoạt động này cũng tạo tiền đề cho việc xây dựng thương hiệu, qua đó, gắn chặt với khách hàng tiềm năng lâu dài sau khi họ nhìn thấy quảng cáo hoặc thông điệp tiếp thị.

3. Trò chơi hóa (gamify) các thông tin phản hồi của khách hàng

Rất nhiều nhà tiếp thị đang nói về tầm quan trọng của xu hướng trò chơi (gamify) trong hoạt động tiếp thị. Các công ty B2B có một cơ hội để gamify thông tin phản hồi khách hàng để nhận được sự ủng hộ thương hiệu hơn.

Ví dụ, các nhà tiếp thị B2B có thể tạo ra một thách thức yêu cho khách hàng để thử nghiệm sản phẩm, đổi lại tặng cho khách hàng thẻ quà tặng, hội thảo miễn phí... Để đổi lấy phần thưởng nhỏ như vậy, các nhà tiếp thị B2B có được một danh sách các người ủng hộ thương hiệu mà họ có thể tích hợp vào các tài liệu tiếp thị của họ.

4. Biến tiếp thị thành một trò chơi thực tế

Để phù hợp với xu hướng gamification, các nhà tiếp thị B2B có thể chuyển tiếp thị giáo dục của họ vào một trò chơi thực tế. Một số doanh nghiệp như Cold Stone Creamery hay hãng chuyển phát United Parcel Service (UPS) đã từng có nhiều năm ứng dụng game vào nhiều công đoạn kinh doanh như đào tạo nhân viên mới, marketing, thiết kế sản phẩm... đồng thời còn là công cụ hỗ trợ cho những thiếu sót tạm thời của các chương trình quảng cáo, marketing truyền thống.

Mới đây, hãng xe hơi Nhật Bản Nissan Motor cũng đã sử dụng Gamification vào thế hệ chạy điện Nissan Leaf mới ra mắt để giúp khách hàng làm quen với cách thức điều khiển xe sao cho tiết kiệm năng lượng nhất. Phần thưởng dành cho những khách hàng xuất sắc nhất là những tấm huy chương vàng, bạc, đồng và bạch kim.

Tương tự, hãng bán lẻ Target cũng sử dụng một game dành cho các nhân viên bán hàng và thanh toán. Game này sẽ tính điểm dựa vào tốc độ thực hiện giao dịch và phục vụ khách hàng thành công nhằm giúp họ nhanh chóng làm quen và nâng cao tay nghề.

Theo HẢI ĐỖ

Doanh nhân Sài Gòn.