Giải pháp tiếp thị cho ngành bất động sản

real-estate-onlineBài viết xoay quanh những lợi thế mà tiếp thị trực tuyến có thể mang lại cho nhà đầu tư, khi mà Internet hiện nay đã rất phổ biến và chi phí cho marketing ngày càng eo hẹp do kinh tế khó khăn.

Tác giả là ông Nguyễn Cao Tùng [1], một doanh nhân trong ngành.

Đã qua rồi thời dự án bất động sản chưa công bố mà đã bán hết hoặc được đặt chỗ hết. Hiện nay các công ty bất động sản (gọi chung cho cả chủ đầu tư và sàn bất động sản) đang phải liên tục bỏ tiền nhiều hơn cho hoạt động tiếp thị nhưng vẫn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt để thu hút từng khách hàng. Ngân sách tiếp thị, có khi lên đến 10-20% tổng giá trị dự án, đang ăn mòn dần lợi nhuận ròng lẫn niềm tin của chủ dự án. Trong nỗ lực “bán được hàng hay là chết”, các công ty địa ốc không thể ngừng tiếp thị bởi điều đó đồng nghĩa với việc chấm dứt bán hàng. Có điều câu hỏi đặt ra là: phải tiếp thị thế nào đây?

Chọn tiếp thị trực tuyến?

Tiếp thị trực tuyến định hướng nhóm khách hàng mục tiêu chính xác hơn với chi phí có hiệu quả hơn. Khi mà bạn không thể chọn nhóm khách hàng trên 35 tuổi trên báo Tuổi Trẻ hằng ngày khi quảng cáo nguyên trang thì bạn có thể chọn quảng cáo đến chỉ nhóm khách hàng từ 35 tuổi trở lên sống ở TPHCM trên Facebook. Bạn có thể gửi thông tin trực tiếp bằng thư điện tử (e-mail) hay tin nhắn SMS cho nhóm khách hàng từ 30 tuổi trở lên, hay có thu nhập trung bình hằng tháng từ 750 đô la Mỹ (trên 15 triệu đồng) trở lên, điều mà không kênh truyền hình nào có thể làm được. Nếu muốn quảng cáo trên diễn đàn, bạn có thể chọn quảng cáo trên các diễn đàn (forum) chuyên về xe ô tô, nơi mà người sở hữu xe hơi chiếm khoảng 4% dân số Việt Nam thường hay truy cập.

Trong giai đoạn lạm phát và nguồn vốn bị thắt chặt, chi phí rẻ và hợp lý của tiếp thị trực tuyến sẽ là giải pháp cho nhiều công ty bất động sản. Để làm một chiến dịch quảng cáo trên ti vi phải tốn ít nhất 300.000 đô la Mỹ, một chiến dịch quảng cáo trên báo in là 80.000 đô la, nhưng nếu ngân sách chỉ có 30.000 đô la, bấy nhiêu đã quá đủ cho quảng cáo trực tuyến (2) . Với kinh phí đăng quảng cáo một trang trên một tờ báo giấy có đông đảo độc giả, bạn có thể chạy quảng cáo trên Facebook hay quảng cáo từ khóa trên Google trong 10 tháng. Trong khi đó, tiếp thị bằng thư điện tử có mức hoàn vốn đầu tư (ROI) trung bình đến 45,06 đô la cho mỗi một đô la bỏ ra (3) . Hay với 1.500 đồng quảng cáo từ khóa “mua nhà quận 3” trên Google, là từ khóa mà những khách hàng đang có nhu cầu mua nhà thực sự tại quận 3 tìm kiếm, thì tỷ lệ thành công của giao dịch rất cao, có thể đem lại doanh thu môi giới đến 30.000.000 đồng (4) .

Hiệu quả của tiếp thị trực tuyến còn thể hiện ở khả năng vượt qua mọi giới hạn về không gian, thời gian bởi Internet cung cấp thông tin liên tục 24 giờ trong bảy ngày của tuần trên toàn cầu. Những công ty ở Bình Dương hay Đà Nẵng có thể tiếp cận khách hàng ở Hà Nội với chi phí thấp, thay vì tổ chức những buổi họp báo hay bán hàng trực tiếp cho khách ở các vùng miền này. Với làn sóng di cư liên tục của khách hàng Hà Nội vào TPHCM, hay khả năng đầu tư dồi dào của nhóm khách hàng này vào bất động sản nghỉ dưỡng ở Đà Nẵng hay Phan Thiết, thì tiếp thị trực tuyến là công cụ không thể thiếu được.

Tiếp thị trực tuyến cũng giúp cho nhân viên tiếp thị theo dõi kết quả chính xác hơn các kênh tiếp thị truyền thống. Với những báo cáo chi tiết như số người xem quảng cáo, số e-mail được mở, thông tin sản phẩm nào trên trang web được khách hàng mở từ e-mail, số người vào trang web từ quảng cáo trên báo điện tử…, nhân viên tiếp thị sẽ có thể thử nghiệm tiếp thị trên những nhóm khách hàng khác nhau hay thử nghiệm những ý tưởng quảng cáo (concept) khác nhau. Chi phí tiếp thị sẽ được tập trung cho những nhóm khách hàng hay những ý tưởng quảng cáo có kết quả bán hàng tốt hơn. Ví dụ, hiện nay hiệu quả bán hàng cho nhóm khách hàng truyền thống của ngành bất động sản là nhà đầu tư (với độ tuổi lớn hơn và thu nhập trung bình cao hơn) đã không còn tốt như những năm 2008-2009. Các công ty đang tập trung vào nhóm khách hàng trẻ tuổi hơn, có thu nhập trung bình thấp hơn và thậm chí chưa từng mua hay sở hữu một bất động sản nào. Kết quả bán hàng vừa qua của những dự án đất nền giá trị thấp dưới 500 triệu đồng tại Long An, Bình Dương, Đồng Nai đã chứng minh điều này.

Các kênh truyền thông truyền thống như phát thanh hay truyền hình thường chỉ thông tin một chiều (push) khiến người tiêu dùng luôn thụ động trong quá trình tiếp nhận thông tin. Nhưng với Internet, công ty có cơ hội đối thoại và tương tác trực tiếp với người tiêu dùng về các món hàng của mình. Về phần mình, người tiêu dùng, với Internet, cũng chủ động tiếp cận thông tin, lựa chọn thông tin quảng cáo dự án nào mà họ muốn nhận hay chia sẻ những suy nghĩ và ý kiến. Đây cũng là cơ hội rất lớn để người làm tiếp thị đánh giá được phản ứng của khách hàng về những hoạt động tiếp thị của mình, cũng như cho chủ đầu tư thu thập được sự phản hồi quý giá về sản phẩm bất động sản mình đang tung ra, ngõ hầu có những điều chỉnh về giá cả hay tiến độ thanh toán.

Chiến lược mùa “bão giá”

Một trong những yêu cầu quan trọng nhằm tuyển dụng nhân viên môi giới hiện nay là phải có khả năng khai thác lợi thế của Internet, từ việc đơn giản như tìm kiếm thông tin, gửi e-mail cho đến phức tạp như đăng rao vặt, tham gia mạng xã hội, tạo trang web cung cấp thông tin bất động sản cá nhân... Theo anh Đoàn Cao Đỉnh, trưởng nhóm môi giới công ty Việt Nam Hùng Cường – doanh nghiệp có 80 nhân viên môi giới – thì “tiếp thị trực tuyến” là cách có hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng Hà Nội. Hằng ngày các nhân viên môi giới phải đạt chỉ tiêu “online seeding (5) ” các dự án bất động sản của công ty lên mạng dưới sự giám sát của trưởng nhóm.

Như phân tích ở trên, đối với công ty bất động sản, tiếp thị trực tuyến có khá nhiều lợi điểm vượt trội so với tiếp thị truyền thống trong giai đoạn khủng hoảng hiện tại. Tuy nhiên, có một lý do đơn giản để công ty bắt buộc chọn giải pháp này trong tất cả các chiến dịch tiếp thị của mình tại bất kỳ giai đoạn kinh tế nào, đó là: Khách hàng mục tiêu của họ ở đó! Theo kết quả nghiên cứu của Cimigo, 94% người sử dụng Internet Việt Nam sử dụng bộ máy tìm kiếm để tìm thông tin họ cần, 97% đọc tin tức trực tuyến hay 31% tức khoảng 6 triệu người vào các mạng xã hội (6) . Với độ tuổi trung bình của người sử dụng Internet Việt Nam hiện là 29,7 và mỗi năm mỗi lớn tuổi hơn, thì họ đang là phân khúc khách hàng tiềm năng của rất nhiều loại sản phẩm bất động sản khác nhau.

Có điều khi mà quảng cáo dự án bất động sản tràn ngập trên các phương tiện truyền thông, gây phản cảm cho người xem và dễ làm họ từ chối “tiếp nhận”, thì chiến lược tiếp thị của các công ty cần phải thay đổi. Sử dụng đúng đắn tiếp thị trực tuyến để triển khai tiếp thị trực tiếp (direct marketing) kết hợp với việc bán hàng trực tiếp theo chiến lược tối ưu hóa chi phí (cost leadership) hay chiến lược phân khúc hóa nhỏ hơn khách hàng mục tiêu (market segmentation) là những cách mà công ty bất động sản nên quan tâm đến.

_____________________________________

Chú thích:

(1) Ông Nguyễn Cao Tùng là Giám đốc Công ty bất động sản Phúc Đức

(2) Theo ông Ram Kapoor, Giám đốc điều hành của Công ty Quảng cáo Y&R Wunderman Vietnam

(3) Theo Hiệp hội Tiếp thị Trực tiếp (Direct Marketing Association)

(4) Nếu dùng 300.000 đồng quảng cáo từ khóa, mỗi từ khóa 1.500 đồng, thì ROI = 30.000.000/300.000 = 10.000%

(5) Online seeding là cách “gieo rắc” thông điệp tiếp thị lên các trang web rao vặt, diễn đàn, cộng đồng, mạng xã hội nhằm đạt được mục tiêu tiếp thị để tạo hiệu ứng lây lan hoặc truyền miệng.

(6) Theo Yahoo & TNS Research 2010

(7) Cimigo Research 2010

Theo TBKTSG online