Để tiếp thị hiệu quả từ các cuộc triển lãm thương mại

Tham gia triển lãm là một trong những công cụ hỗ trợ đắc lực cho việc tiếp thị của doanh nghiệp. Susan Friedmann - một chuyên gia trong lĩnh vực marketing qua các sự kiện và hội họp - đưa ra 10 lời khuyên sau đây giúp các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao về mặt marketing khi tham gia một cuộc triển lãm.

1. Có một kế hoạch marketing tại cuộc triển lãm phù hợp với chiến lược marketing chung của doanh nghiệp

Trước khi tham gia một cuộc triển lãm thương mại, doanh nghiệp cần có một chiến lược marketing chung dài hạn và một kế hoạch marketing tại cuộc triển lãm thương mại mang tính chiến thuật (ngắn hạn). Để các cuộc triển lãm thương mại trở thành một công cụ đắc lực hỗ trợ cho các nỗ lực marketing, kế hoạch marketing tại cuộc triển lãm phải phù hợp với chiến lược marketing chung của doanh nghiệp. Cần xác định rõ mục tiêu tham gia triển lãm của mình: để tăng thị phần từ khách hàng hiện tại, để giới thiệu sản phẩm (hay dịch vụ) mới cho khách hàng hiện tại hay khách hàng mới hoặc để giới thiệu sản phẩm mới cho thị trường mới?

 

2. Xây dựng một chương trình quảng bá phù hợp với mục tiêu đề ra

Các hoạt động quảng bá là một phần quan trọng của marketing và phải được thực hiện trước, trong và sau triển lãm. Đa số các doanh nghiệp tham gia triển lãm không phối hợp được nhuần nhuyễn các hoạt động quảng bá ở cả ba giai đoạn. Ngân sách là một vấn đề khác mà doanh nghiệp nên cân nhắc để sử dụng các hình thức quảng bá phù hợp. Chủ đề hay thông điệp của các chương trình quảng bá phải phù hợp với mục tiêu và chiến lược marketing của doanh nghiệp khi tham gia triển lãm. Doanh nghiệp cần xác định rõ các khách hàng mục tiêu và cách để tiếp cận họ (gửi thư trực tiếp, quảng cáo, làm PR, tài trợ, hay thông qua Internet).

 

3. Sử dụng thư gửi trực tiếp có hiệu quả

Thư gửi trực tiếp vẫn là một trong những phương tiện quảng bá được các doanh nghiệp tham gia triển lãm sử dụng phổ biến nhất. Đến triển lãm, khách hàng thường nhận được thiệp mời từ nhiều doanh nghiệp tham gia triển lãm khác nhau. Để thu hút khách hàng đến gian hàng triển lãm của mình, doanh nghiệp nên gửi thư mời đến các khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng theo danh sách có sẵn. Thiệp mời phải được thiết kế theo hướng nhấn mạnh đến những lợi ích của khách hàng khi ghé thăm gian hàng triển lãm của doanh nghiệp. Nếu sử dụng email thì nên nhắc nhở khách hàng một, hai lần trước khi cuộc triển lãm diễn ra vài tuần.

 

4. Tạo ra một lý do kích thích khách hàng ghé thăm gian hàng

Dù cho sử dụng phương tiện nào để quảng bá, điều quan trọng là doanh nghiệp phải tạo ra một lý do khiến khách hàng phải ghé thăm gian hàng của mình. Thông thường, khách hàng muốn biết điều gì đó mới mẻ và sẽ hăm hở tìm hiểu các ứng dụng mới nhất hoặc bất cứ điều gì giúp họ tiết kiệm được thời gian và tiền bạc. Nếu doanh nghiệp không có sản phẩm hay dịch vụ mới để giới thiệu với khách hàng thì hãy nghĩ đến những khía cạnh mới của sản phẩm hiện tại có thể giúp khách hàng đạt được mục đích này.

 

5. Làm những món quà tặng có ý nghĩa

Món quà tặng cũng là một động cơ, khuyến khích khách hàng quan tâm đến việc ghé thăm gian hàng của doanh nghiệp. Quà tặng phải được thiết kế sao cho khách hàng nhớ đến doanh nghiệp nhiều hơn và tăng thêm sự công nhận của họ dành cho sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Quà tặng không nhất thiết phải là một sản phẩm vật chất, mà có thể là một báo cáo chuyên đề về những đề tài mà khách hàng quan tâm.

 

6. Sử dụng hiệu quả các hoạt động PR

PR là một trong những công cụ quảng bá tiết kiệm và hiệu quả nhất. Trước khi cuộc triển lãm diễn ra nên rà soát lại danh sách các cơ quan truyền thông xem cơ quan nào sẽ đăng tải chuyên đề của cuộc triển lãm, sau đó gửi những bài viết, thông cáo báo chí có giá trị cho họ. Bài viết nên xoay quanh các nội dung về các xu hướng của ngành, các số liệu thống kê, các thông tin liên quan đến sản phẩm và dịch vụ mới.

 

7. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm hay dịch vụ của mình

Không nên sử dụng các chiến thuật tiếp thị giống với các đối thủ cạnh tranh khi tham gia triển lãm. Vì vậy, doanh nghiệp nên nghiên cứu trước các chiến thuật marketing của các đối thủ cạnh tranh trước khi tham gia triển lãm. Sự khác biệt sẽ tạo ra cho khách hàng những ấn tượng khó quên về doanh nghiệp và là một lý do khiến họ nghĩ đến việc mua sản phẩm của doanh nghiệp. Mọi khía cạnh của kế hoạch marketing tại cuộc triển lãm của doanh nghiệp, từ cách quảng bá, cách trang trí gian hàng, cách bố trí nhân viên trực gian hàng đều phải hướng đến việc tạo ra ấn tượng, khơi dậy sự tò mò từ khách hàng.

 

8. Sử dụng gian hàng như một công cụ marketing

Tại cuộc triển lãm, cách tổ chức gian hàng của doanh nghiệp thay cho nhiều điều mà doanh nghiệp muốn gửi đến khách hàng. Ngoài việc tạo ra một không gian mở, thân thiện cho quầy hàng của mình, việc lựa chọn vị trí thuận lợi và trang trí sao cho chuyển tải được một thông điệp về lợi ích đến khách hàng là những yếu tố quyết định thành công của một gian hàng. Một bức tranh đẹp có thể thay cho “ngàn lời muốn nói”. Phần thuyết trình cũng không kém phần quan trọng. Hãy tạo ra một không gian mà khách hàng có thể trải nghiệm bằng càng nhiều giác quan càng tốt, có như vậy họ mới nhớ đến doanh nghiệp.

 

9. Các nhân viên trực gian hàng là những sứ giả làm marketing

Họ là những người đại diện cho doanh nghiệp trước nhiều khách hàng, vì vậy cần được chọn lựa kỹ. Trước khi diễn ra cuộc triển lãm, các nhân viên trực gian hàng phải được phổ biến về nội dung, mục đích của việc tham gia triển lãm và những yêu cầu đặt ra đối với họ. Vai trò chủ yếu của các nhân viên này là tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Các nhân viên tham gia triển lãm cần phải được giao nhiệm vụ và thời gian làm việc cụ thể và rõ ràng.

 

10. Liên lạc lại với khách hàng

Thời điểm tốt nhất để liên lạc lại với khách hàng là trước khi diễn ra cuộc triển lãm để biết khách hàng có đến dự triển lãm hay không, từ đó có chuẩn bị tiếp đón thích hợp. Sau cuộc triển lãm, doanh nghiệp lại phải tiếp tục liên lạc với khách hàng để tìm hiểu phản hồi của họ hoặc đáp ứng những yêu cầu cụ thể mà khách hàng đã đưa ra trong triển lãm. Để làm tốt việc này, doanh nghiệp cần có phương pháp khoa học và lịch làm việc nghiêm túc.

Theo DNSGCT