3 cách tăng giá mà không đánh mất khách hàng

(Marketinchienluoc.com) Đối với nhiều chủ doanh nghiệp, họ rất quan tâm tới mối liên hệ giữa sản phẩm và giá cả. Tuy nhiên người tiêu dùng sẽ có xu hướng bỏ qua mối liên hệ này và sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho một sản phẩm hay dịch vụ nếu họ thực sự yêu thích.

Có thể hiểu như sau: nếu người tiêu dùng quá chú ý tới mối liên hệ giữa sản phẩm và giá cả, thì những thương hiệu như Starbucks hay Rolls Royce sẽ không thể bán được hàng do sự cạnh tranh của những sản phẩm cùng loại có giá thành rẻ hơn. Nhưng vốn dĩ Starbucks không phải chỉ là café và Rolls Royce không chỉ là xe hơi do hình ảnh thương hiệu của những sản phẩm này đã được cộng thêm vào giá, dù ít hay nhiều.

Điểm cốt yếu là ở chỗ sự liên hệ giữa sản phẩm và giá cả trong suy nghĩ của doanh nghiệp sẽ không giống như trong suy nghĩ của người tiêu dùng. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần có sự sáng tạo hơn khi định giá sản phẩm và nên thử nghiệm nhiều điểm giá khác nhau so với mức mà họ nghĩ rằng người tiêu dùng có thể trả.

Doanh nghiệp càng linh hoạt hơn trong chiến lược định giá, họ càng có nhiều cơ hội gia tăng doanh thu nhờ vào những khách hàng giàu có. Dưới đây là 3 cách có thể sử dụng để tăng giá sản phẩm:

1. Tiếp cận khách hàng giàu có. Ai là người mua sản phẩm là một yếu tố rất quan trọng khi định giá. Các nhóm khách hàng khác nhau mua cùng một loại sản phẩm hay dịch vụ với nhiều mức giá khác nhau chủ yếu do địa vị của họ khác nhau, không phải do sản phẩm. Ví dụ một nhân viên quản lý cấp trung sẽ thích uống café mang nhãn hiệu Starbucks hơn các loại café mang nhãn hiệu thông thường khi ngồi ở văn phòng. Một số người lại từ chối mua hàng ở những siêu thị giá rẻ như Walmart mặc dù chúng có bán những sản phẩm ở các siêu thị cao cấp hơn cũng có.

Một yếu tố khác là các giai đoạn trong cuộc đời. Ví dụ như cha mẹ thường chi nhiều tiền hơn cho đứa con đầu lòng hơn đứa thứ 2 hoặc 3. Giá cả sản phẩm do đó sẽ có sự phân hóa lớn hơn nếu bạn nắm rõ họ đang ở giai đoạn nào. 

2. Trở thành người dẫn đầu. Ngày nay danh tiếng, sự ổn định tài chính và vị trí dẫn đầu thị trường đã trở thành tài sản cạnh tranh vô cùng có giá trị so với nhiều năm trước đây. Ngày nay người tiêu dùng thường thích những nhà hàng thời thượng và được nhiều người biết tới, do đó giá cả đôi khi không còn là mối quan tâm của họ. Còn trong lĩnh vực tài chính, do những khủng hoảng và tuyên bố phá sản gần đây đã thúc đẩy người tiêu dùng chọn lựa giao dịch với những tổ chức tài chính có uy tín, thay vì giao dịch với những tổ chức chỉ đưa ra lợi tức cao.
Đối với doanh nghiệp, mục tiêu đặt ra là đưa doanh nghiệp mình trở thành người đứng đầu hoặc có tiếng nói trong ngành.

3. Nâng cấp địa điểm. Tầm quan trọng của không gian mua sắm là một yếu tố không thể xem nhẹ. Sự khác biệt về giá giữa một sản phẩm sữa rửa mặt được bán tại cửa hàng bình dân hay tại một gian hàng mỹ phẩm nằm trong một trung tâm mua sắm sang trọng hay trong một cửa hiệu sang trọng sẽ có khác biệt rất lớn dù thành phần giữa các sản phẩm không có sự khác biệt là mấy. Giá cả do đó sẽ bị ảnh hưởng bởi những cảm nhận và mong đợi của người tiêu dùng như địa điểm bán hàng, thương hiệu hay kĩ năng của nhân viên kinh doanh hơn là bản thân sản phẩm.

Cũng có thể thay đổi sự trình bày. Ví dụ một bác sĩ vừa mới chuyển phòng mạch sang một địa điểm sang trọng hơn với những tiện nghi hiện đại hơn. Chính sự thay đổi này sẽ giúp ông ta tăng tiền khám chữa bệnh trong khi đó quy trình khám chữa bệnh vẫn không thay đổi.

Entrepreneur / Phạm Vũ Hoàng Quân