Chi phí vs. giá

2xi7com_value-vs-price(Marketingchienluoc.com) Gần đây tôi vừa mới hoàn thành bài thuyết trình cho các lãnh đạo của một ngành công nghiệp vốn đang đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt về giá. Khách hàng ngày càng muốn giá thấp hơn, đặc biệt trong giai đoạn suy thoái kinh tế. Vậy làm cách nào có thể xây dựng chiến lược giá nhằm đảm bảo một tỉ lệ lợi nhuận biên như mong muốn và không phải giảm giá. Tôi có 2 câu trả lời cho bạn: thứ nhất là hãy từ bỏ những khách hàng không nhận ra giá trị cộng thêm bạn mang lại, thứ 2 là tìm cách truyền tải những điểm khác biệt chứng minh cho họ thấy đây là một khoản đầu tư hợp lý.

 

Cứ tin tôi đi. Tôi đã chứng kiến nhiều khách hàng lãng phí thời gian và công sức của nhân viên bán hàng – lẽ ra những nhân viên bán hàng này nên nhanh chóng tìm kiếm những khách hàng khác tiềm năng hơn. Họ là những khách hàng có thể hiểu rõ sự khác biệt giữa giá cả và chi phí. Giá cả là khoản tiền họ trả cho việc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ; chi phí là khoản đầu tư vào kinh doanh. Bạn có thể giúp khách hàng phát triển kinh doanh theo cách mà trước đây họ nghĩ là không thể? Bạn đã từng giúp khách hàng tìm giải pháp cho một vấn đề quan trọng và kết quả là họ có thể tiết kiệm một khối lượng lớn thời gian và tiền bạc?

 

Mặt khác, giả sử tôi đã đầu tư một khoản ngân sách in ấn các tài liệu tiếp thị cho một buổi hội thảo, tuy nhiên chúng không được hoàn thành đúng ngày hay chúng không truyền tải đúng thông điệp như mong muốn, tôi đang thực sự mất cái gì? Thời gian của chính tôi, của khách hàng và chi phí cơ hội.

 

Tôi đã đặt câu hỏi trong buổi thuyết trình: “Bao nhiêu trong số các bạn đã từng gặp khách hàng bỏ đi vì lí do giá cao, nhưng sau đó quay trở lại do chất lượng dịch vụ họ nhận được từ đối thủ không như của bạn?” 80% cho biết là có.

 

Sau đó, tôi đề nghị những người trả lời có hãy hỏi khách hàng là tại sao họ lại bỏ đi vì muốn tìm kiếm một mức giá thấp hơn và tại sao họ quay trở lại vì chất lượng dịch vụ tốt hơn. Bạn có thể sử dụng những phản hồi từ các khách hàng trên khi gặp các khách hàng khác có quan tâm tới mức giá thấp. Cũng đừng quên tìm hiểu thêm khách hàng của bạn đã lấy đươc những gì khi trả một mức giá cao hơn – đâu là lợi ích lâu dài khi sử dụng dịch vụ hay sản phẩm của bạn, và bằng cách nào chứng minh được hiệu quả đầu tư ban đầu mang lại?

 

Nếu giá là một trong những lợi thế cạnh tranh của bạn, đều này thật tuyệt. Nhưng hãy nhớ rằng bạn cần một thứ khác để giữ chân khách hàng trong tương lai. Tôi nhớ là đã thấy những câu sau được viết tại văn phòng của một nhà in:

  1. Giá
  2. Dịch vụ
  3. Chất lượng

Nếu chúng ta chọn hạ thấp giá, chúng ta sẽ buộc phải hy sinh dịch vụ hay chất lượng. Dù thị trường có cạnh trạnh khốc liệt, chúng ta phải luôn bám sát nguyên tắc là hãy bán giá trị tạo ra sự khác biệt so với đối thủ.

 

Barry Farber

 

Phạm Vũ Hoàng Quân dịch từ Entrepreneur