Account-Based-Marketing: Cơn sốc tức thời hay xu hướng mới

Theo những tin đồn trên thị trường B2B, Account-Based Marketing (ABM – chiến lược marketing dựa trên tài khoản) từng được một số công ty lớn sử dụng nhằm đến vài khách hàng "cỡ bự". Kết quả khảo sát hiện trạng ABM của SiriusDecisions gần đây cho thấy hơn 90% giới tiếp thị nhận biết giá trị của ABM.

Có rất nhiều lý do để ABM hấp dẫn các công ty B2B: gắn kết tốt hơn với doanh số bán hàng, thường đạt được những giao dịch lớn hơn với các khách hàng mục tiêu, và tốc độ giao dịch nhanh hơn.

account based marketing

Mọi thứ nghe thật hấp dẫn và đó cũng là lý do tại sao rất nhiều Marketer xem ABM là chiến lược đáng giá. Tuy nhiên, phân tích dữ liệu của SiriusDecisions cho thấy có một số khoảng cách giữa những gì Marketer nghĩ và những gì họ đang làm.

Tham gia cuộc khảo sát, hơn một nửa số công ty cho biết đang triển khai thí điểm ABM, nhưng chỉ có 20% có triển khai chương trình ABM đầy đủ . Điều thú vị đó là 47% bày tỏ lo ngại không đủ nhân lực am hiểu công việc. Và 60% cho biết sẽ đầu tư cho ABM trong năm nay.

Với kết quả này có vẻ khó xác định liệu ABM được thổi phồng quá mức hay là xu hướng quan trọng sắp tới. Để đánh giá có cơ sở, cần phải xác định những gì thực sự cần thiết để bắt đầu triển khai ABM và ABM có ý nghĩa gì trong thời điểm hiện tại so với trước đây.

Đối với nhiều người, ABM là qui trình tốn kém và khép kín mà các doanh nghiệp lớn dùng riêng cho vài tài khoản (khách hàng) then chốt. Hiện nay ABM có tiềm năng ứng dụng lớn hơn nhờ công nghệ giúp tự động hóa . Hơn nữa, qui trình đơn giản, dễ thực hiện thí điểm và nhân rộng.

Một khi nắm được những nguyên tắc cơ bản quan trọng của ABM thì việc triển khai, thực hiện và đo lường kết quả là có thể đạt được, và đây là khởi đầu cho những chương trình ABM lớn hơn. Tuy nhiên, trước khi thực hiện, cần có kế hoạch nhận diện, tiếp thị và đánh giá danh sách tài khoản mục tiêu.

Nhận diện tài khoản mục tiêu

Bước đầu tiên để thực hiện chiến lược ABM đó là xây dựng danh sách tài khoản mục tiêu, đó là các công ty mà chúng ta muốn họ trở thành khách hàng. Đây là một sự thay đổi đối với nhiều Marketer, những người thường chỉ nghĩ đến "người mua" (khách hàng hiện tại). Có vẻ như việc nhận diện khách hàng hiện tại dễ dàng hơn nhiều so với khách hàng tương lai.

Danh sách này chỉ cần khoảng 50 tài khoản, và có thể phát triển bằng cách sử dụng một số chiến lược tùy thuộc vào mức độ sẵn sàng của công ty.

Đi từng bước

Tùy thuộc vào từng công ty có thể sử dụng một, hai hoặc tất cả các chiến lược, và cũng có thể dùng nhiều loại danh sách khác nhau, chẳng hạn:

  • Danh sách tài khoản có tên tuổi cụ thể;
  • Phân khúc mục tiêu (xác định bởi các thuộc tính như ngành nghề hoặc doanh thu);
  • Danh sách các tài khoản chiến lược;
  • Danh sách khách hàng;
  • Danh sách khách hàng sắp ký lại

Điều lý tưởng đó là áp dụng một chiến lược ABM hoàn chỉnh, nhưng chúng ta cũng có thể bắt đầu với một phần nào đó trước rồi mở rộng dần. Sự thành công của các bước ABM nhỏ có thể thúc đẩy chương trình ABM lớn hơn.

Tiếp thị đến tài khoản mục tiêu

Khi đã có danh sách tài khoản, giờ là lúc xây dựng các chương trình Marketing nhắm đến các tài khoản đó để chuyển chúng sang kênh bán hàng. Bước đầu tiên để phát triển chiến lược Marketing là phân nhóm danh sách tài khoản mục tiêu.

Phương pháp "Biết bò rồi hãy tập chạy" được áp dụng ở đây. Chương trình ABM của bạn có thể bắt đầu bằng một chiến dịch quảng cáo. Điều quan trọng đó là khả năng tiếp cận các nhà đầu tư tiềm năng và đo lường kết quả.

Đo lường kết quả

Dù cho quy mô và phạm vi thí điểm thế nào, bước cuối cùng cũng là đo lường kết quả. Vòng đời khách hàng là vòng tròn liên tục, và đó cũng là chiến lược ABM. Qua từng giai đoạn, kết quả đo lường sẽ ảnh hưởng đến các quyết định – bao gồm việc lặp lại và điều chỉnh.

Tùy thuộc kết quả, có thể chúng ta cũng cần phải điều chỉnh các danh sách và phân nhóm.

Đặc biệt, nếu bắt đầu với một phần nhỏ khi áp dụng ABM, đo lường là hết sức cần thiết . Nếu chúng ta có thể chứng minh thành công với một nhóm hoặc danh sách tài khoản có tên tuổi cụ thể, chúng ta có thể sử dụng những gì đã biết để nhắm đến thêm các nhóm khác hay mở rộng quy mô lớn hơn.

Cuối cùng, chính sự sáng tạo và thành công của những chương trình thí điểm sẽ cho phép 92% Marketer nhìn thấy giá trị của ABM về lý thuyết có thể biến nó thành hiện thực trong tổ chức của mình.

Nguồn: marketingland.com

Theo blog.ants.vn