Theo Kelly Roberston
Sau khi bạn gới thiệu sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp, bạn sẽ trò chuyện với khách hàng, cô ấy hỏi: “ tôi có thể được giảm giá bao nhiêu? anh có thể bán với giá đó không?” hãy suy nghĩ trước khi bạn nói nếu không thì những câu hỏi nghe có vẻ ngây thơ này sẽ khiến bạn phải trả giá ngay khi bạn đưa ra giá thấp nhất như họ muốn. Nếu bị những nhu cầu về mức giảm giá hay một giá đẹp hơn lôi cuốn thì bạn hãy chống lại chúng.
Đầu tiên, nếu ai đó yêu cầu bạn đưa ra giá hợp lý hơn thì không có nghĩa là họ mong đợi có được giá đó. Vài người đòi hỏi sự giảm giá vì họ đã được hướng dẫn làm vậy. Họ thường cảm thấy không thoải mái khi làm điều đó và ít khi đè nặng vấn đề. Tuy nhiên những người mua hàng chuyên nghiệp và những người đưa ra quyết định chủ yếu biết rằng nhà bán hàng sẽ đưa ra sự giảm giá 
ngay dấu hiệu đầu tiên của sự phản đối, vì thế những người đó sẽ yêu cầu giảm một sự giảm giá và họ có thể nhiệt tình trong việc đó. Thêm vào đó những nhà đàm phán kinh nghiệm sẽ đánh mất lòng kính trọng đối với người nào mà giảm giá quá nhanh. Việc giữ vững lập trường và từ chối giảm giá ngay lập tức là một sự biểu hiện của sức mạnh và những nhà quản lý cũng tôn trọng thái độ như vậy.
ngay dấu hiệu đầu tiên của sự phản đối, vì thế những người đó sẽ yêu cầu giảm một sự giảm giá và họ có thể nhiệt tình trong việc đó. Thêm vào đó những nhà đàm phán kinh nghiệm sẽ đánh mất lòng kính trọng đối với người nào mà giảm giá quá nhanh. Việc giữ vững lập trường và từ chối giảm giá ngay lập tức là một sự biểu hiện của sức mạnh và những nhà quản lý cũng tôn trọng thái độ như vậy.Thứ hai, khi bạn giảm giá quá nhanh thì bạn đã dạy cho khách hàng thói quen lặp lại trong những lần giao dịch sau này. Hãy nhớ rằng mọi việc bạn làm ở hiện tại sẽ ảnh hưởng tới cách cư xử của khách hàng đối với bạn trong những lần giao dịch tương lai. Khi lần đầu tiên tôi bán hàng, tôi đã đưa cho khách hàng một sự giảm giá đối với một gói dịch vụ. Lần giao dịch tiếp theo, anh ấy liên hệ với tôi và cũng yêu cầu mức giảm giá đó. Việc này đã đặt tôi vào tình trạng khó xử: tôi có nên đưa ra mức giảm giá như trước hay chấp nhận nguy cơ đánh mất cơ hội bán hàng? Một chuyên gia kinh doanh từng nói với tôi rằng khách hàng biết nhà cung cấp nào họ có thể hăm dọa để có một giá đẹp hơn và họ luôn luôn tận dụng điểm yếu về nhận thức đó.
Vậy cách phản lại tốt nhất đối với yêu cầu đòi giảm giá hay một giá đẹp hơn là gì?
Những nhà đàm phán chuyên nghiệp sẽ khuyên bạn do dự. Sự do dự là một cách phản ứng dễ hiểu đối với một yêu cầu hay đòi hỏi giảm giá và có thể thể hiện như thế này: “ anh muốn giảm giá ư? Cho dù chúng ta đã làm việc với nhau nhiều năm và anh biết rằng dịch vụ của chúng tôi sẽ giúp anh có được nhiều lợi ích hơn nhưng anh vẫn muốn giảm giá ư?” Kỹ thuật này sẽ cực kỳ hữu hiệu nếu được kết hợp hợp lý với nét biểu hiện trên mặt và ngôn ngữ hình thể. Tuy nhiên tôi đã nhận thấy rằng hầu hết mọi người đều cảm thấy rất không thoải mái khi sử dụng cách tiếp cận này và ngay bản thân tôi cũng thấy khó khăn khi áp dụng nó.
Một cách hữu hiệu để đáp lại lời yêu cầu giá thích hơn là hỏi: anh đã định giá nào? anh đang tìm mức giá nào? Khi bạn hỏi một trong những câu đó thì bạn sẽ khiến cho khách hàng nói ra mức giá mà họ mong muốn. Trong nhiều trường hợp thì sự mong chờ của khách hàng sẽ thấp hơn giá bạn chuẩn bị đưa ra, nghĩa là bạn sẽ gia tăng quy mộ bán hàng và tiết kiệm tiền cùng một lúc- thắng lợi gấp đôi.
Một lời cảnh báo mà một nhà đàm phán kinh nghiệm sẽ chia sẻ với bạn khi khách hàng nói: “ oh, tôi muốn một giá phù hợp hơn giá này”, câu này đồng nghĩa với việc bạn cần chuẩn bị hỏi những câu hỏi đó vài lần.
Công việc này cũng cần chú trọng vào sự liên lạc email phù hợp. Nhiều người sẽ yêu cầu người bán hàng một mức giảm giá thông qua email. Emai sẽ làm cho việc sử dụng những kỹ thuật đàm phán tiêu chuẩn trở nên khó khăn. Trước khi đưa ra một giá đẹp hơn bạn hãy dành thời gian để chăm chú email của bạn. Sau đây là những điều bạn có thể nói: chúng tôi có thể làm gì điều gì đó cho anh? Anh muốn gì nào? Quan trọng là bạn đưa ra dấu hiệu cho thấy rằng bạn có sự linh hoạt chứ không phải cam kết thực hiện điều gì đó mà sau này bạn có thể hối tiếc.
Kỹ thuật này có vẻ dễ sử dụng nhưng không phải thế. Bạn phải rèn luyện bản thân mình lắng nghe câu hỏi của khách hàng và chuẩn bị cách đáp lại cho riêng mình. Tôi ghét phải thừa nhận nhưng tôi đã bị thất bại trước những câu hỏi như thế vì tôi không đã không nghĩ tới chúng. Có lần một khách hàng yêu cầu tôi một giá cho một gói dịch vụ, thay cho việc đáp lại bằng cách hỏi mức giá mà anh ấy mong đợi thì tôi tự động đưa ra một mức giảm giá nhỏ. Tôi đã tự đá mình sau đó bởi vì tôi cảm thấy mình nên biết nhiều hơn.
Lắng nghe cẩn thận điều khách hàng nói và suy nghĩ trước khi bạn phát biểu là rất cần thiết.
Việc thực tập hỏi câu hỏi của mình cho đến khi nó trở thành bản năng thứ hai để bạn có thể nhanh chóng đáp lại yêu cầu của khách hàng về một mức giảm giá hay một giá đẹp hơn là rất quan trọng.
Mai Ca biên tập từ businessknowhow
Comments powered by CComment