Chiến lược giá trong Marketing

Cần cân nhắc liệu chiên lược giá bạn chọn có thể giúp xây dựng hình ảnh phù hợp với các khách hàng mục tiêu và làm cho họ mua hàng của bạn không.

NHÓM CHIẾN LƯỢC GIÁ CHO SẢN PHẨM MỚI

1. Chiến lược giá hớt ván sữa (Market-Skimming Pricing)

  • Nội dung chiến lược: Định một mức giá thật cao khi tung sản phẩm mới ra thị trường, sau đó giảm dần mức giá theo thời gian nhằm thu về doanh thu tối đa để trang trải cho chi phí sản xuất.
  • Chiến lược này thích hợp cho các sản phẩm "hot": Smartphone, Smartwear, xe máy, ô tô, TV, loa, đầu phát Bluray DVD, thời trang may mặc nổi tiếng,...

Ví dụ điển hình: Sản phẩm Iphone của Apple.
price-straIphone là một trong những thương hiệu cực kỳ thành công trong việc áp dụng chiến lược giá hớt ván sữa. Khi Apple lần đầu ra mắt thị trường sản phẩm Iphone, giá gốc của mỗi chiếc Iphone là $599. Vào thời điểm đó, khách hàng đến mua chủ yếu là các tín đồ công nghệ, những người chấp nhận bỏ ra chi phí cao để sở hữu sản phẩm công nghệ mới nhất. Sau 6 tháng kể từ ngày ra mắt, Apple đã giảm giá thành xuống còn $399 đối với 1 chiếc Iphone 8G và $499 đối với 1 chiếc Iphone 16GB nhằm thu hút khách hàng mới. Sau 1 năm kể từ ngày ra mắt, giá mỗi chiếc Iphone 8GB và 16GB lần lượt là $199 và $299. Theo cách này, Apple đã tối đa hóa được doanh thu và lợi nhuận cho sản phẩm Iphone của mình.


2. Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Market-penetration Pricing)

  • Nội dung chiến lược: Định một mức giá thật thấp khi tung sản phẩm mới ra thị trường, sau đó tăng dần mức giá theo thời gian cho đến khi trở lại mức giá cơ bản nhằm thu hút tối đa lượng khách hàng.
  • Chiến lược này thích hợp cho các sản phẩm tiêu dùng hằng ngày: bôt giặt, nước xã, sửa tắm, kem đánh răng, nước giải khát, bánh kẹo...

Ví dụ điển hình: Sản phẩm trà xanh C2 của URC
price-stra1Một trong những thương hiệu thành công trong việc áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường là C2. Khi trà xanh C2 mới được tung ra thị trường, giá của mỗi chai C2 360ml có giá khoảng 3.500 đồng. Đây là một mức giá khá thấp so với mức giá phổ thông trên thị trường giải khát. Sản phẩm này đã thành công trong việc thu hút 1 lượng khách hàng cực kỳ lớn. Sau 1 thời gian, URC nâng giá mỗi chai C2 330 ml lên 4000 - 4500 đồng và tung thêm loại trà xanh C2 500 ml với mức giá khá ưu đãi là 5000 đồng. Cứ như thế cho đến thời điểm hiện tại, mỗi chai trà xanh C2 360ml và C2 500ml có giá lần lượt là 5000 đồng và 6400đồng.

B. NHÓM CHIẾN LƯỢC GIÁ CHO DANH MỤC SẢN PHẨM (Product mix)

1. Chiến lược giá phân tầng bậc đối với dòng sản phẩm (Product line Pricing)

  • Nội dung: Đối với một dòng sản phẩm, nhà sản xuất sẽ định các mức giá khác nhau tương ứng với giá trị và chi phí sản xuất của từng sản phẩm. Các mức giá ấy sẽ thể hiện các mức giá trị, chất lượng khác nhau trong tâm trí khách hàng.


price-stra2Ví dụ điển hình: Dòng sản phẩm hệ điều hành máy vi tính Microsoft Windows 7
Dòng sản phẩm bao gồm các phiên bản khác nhau: Microsoft Windows 7 Starter (Phiên bản chỉ bao gồm các chức năng cơ bản), Microsoft Windows 7 Home Basic (Phiên bản bao gồm một số tính năng nâng cao cho người dùng cá nhân sử dụng tại nhà), Microsoft Windows 7 Home Premium (Phiên bản bao gồm tất tính năng nâng cao cho người dùng cá nhân sử dụng tại nhà), Microsoft Windows 7 Professional (Phiên bản bao gồm tất cả các tính năng nâng cao cho người sử dụng cá nhân), Microsoft Windows 7 Enterprise (Phiên bản bao gồm cả các tính năng dành cho doanh nghiệp), Microsoft Windows 7 Ultimate (Phiên bản bao tất cả các tính năng kể trên). Giá tương ứng của các phiên bản trên lần lược là $30, $92.08, $199, $299, call, $319.

Ví dụ điển hình khác: Dòng dịch vụ Internet ADSL của FPT với các gói đường truyền có tốc độ khác nhau và giá cả khác nhau.
2. Chiến lược giá sản phẩm tùy chọn (Option Product Pricing)

  • Nội dung chiến lược giá: Định giá sản phẩm tùy theo linh kiện lắp ráp, các phụ kiện và thiết bị kèm theo, dựa trên yêu cầu của khách hàng.

Ví dụ điển hình: Thùng máy PC (máy tính để bàn)
price-stra4Thùng máy PC (hay thường được gọi là CPU) có giá thành tùy theo linh kiện lắp đặt dựa trên yêu cầu của khách hàng. Các linh kiện bao gồm chíp xử lý CPU, Mainboard, RAM, ổ cứng HDD, card màn hình VGA, nguồn, vỏ case, tản nhiệt... để tạo thành cấu hình thùng máy PC. Các linh kiện này sẽ do khách hàng chọn lựa, dĩ nhiên sẽ có sự hỗ trợ tư vấn của cửa hàng để tạo nên 1 cấu hình tương thích.
Ví dụ 1 thùng máy PC có cấu hình và giá như sau:
Chíp xử lý CPU: Intel core i5 harswell 4430 - 4.300.000vnd
Mainboard: Gigabyte G1.Sniper B5 - 2.800.000 vnd
RAM: Gskill 4GB bus 1600 - 980.000vnd
HDD: Western Green 1TB - 1.300.000 vnd
VGA: Gigabyte GTX 650 Ti - 3.200.000 vnd
Case: Cooler Master - 890.000vnd
Nguồn: Cooler Master 625W - 1.100.000 vnd

Giá tổng: 14.570.000 vnd


1 ví dụ khác như sản phẩm xe hơi của nhiều hảng sản xuất, khách hàng có thể yêu cầu lắp đặt thêm các thiết bị như hệ thống định vị GPS, loa, đèn led..., và dĩ nhiên giá của chiếc xe hơi sẽ tùy theo các thiết bị lắp đặt ấy.

3. Chiến lược giá sản phẩm chính - phụ (Captive product pricing)

  • Nội dung: Định 1 mức giá thấp cho sản phẩm chính nhưng lại nâng mức giá của sản phẩm phụ lên.

price-stra6Ví dụ điển hình: Máy chơi game cầm tay Playstation 3 (Sản phẩm chính) và các đĩa DVD game chạy trên máy Playstation 3 (sản phẩm phụ). Khi cho ra mắt sản phẩm Playstation 3, Sony đã định mức giá cho sản phẩm này là $499 đối với phiên bản thường và $599 đối với phiên bản cao cấp. Sony ước tính được rằng với mức giá trên, họ sẽ lỗ $360/1 máy. Tuy nhiên, Sony lại hy vọng sẽ kiếm lời từ sản phẩm phụ của mình, đó là các đĩa DVD game PS3 với mức giá cao hơn bình thường.

 

4. Chiến lược giá combo (Product bundle pricing)
Kết hợp nhiều sản phẩm lại với nhau thành 1 hay nhiều combo rồi định giá cho những combo này. Thông thường, mức giá của 1 combo sẽ thấp hơn so với tổng mức giá của các sản phẩm tạo thành combo.

Ví dụ điển hình: các phần ăn combo tại các cửa hàng fast food như KFC, Lotteria, Burger King, Mc Donald's, Pizza Huts, Domino...

price-stra7   price-stra8


C. NHÓM CHIẾN LƯỢC HIỆU CHỈNH GIÁ

1. Discount - Giảm giá

  • Nội dung: Giảm giá trên hóa đơn mua hàng

Trên thực tế có nhiều hình thức discount như cash discount (giảm giá khi thanh toán bằng tiền mặt), quantity discount (giảm giá cho đơn hàng số lượng lớn), functional discount (giảm giá cho người mua hàng là nhân viên doanh nghiệp hoặc các thành viên trong kênh phân phối), seasonal discount (giảm giá theo mùa, lễ hội, sự kiện)...
2. Allowance - chiết khấu

  • Nội dung: Nhà sản xuất trả 1 số tiền cho các nhà bán lẻ để họ chấp nhận nhập hàng của nhà sản xuất, cũng như là hỗ trợ việc quản bá.

3. Chiến thuật giá tâm lý (Psychological pricing)

  • Nội dung: Sử dụng các số lẻ 0.9, 9, 99... để áp dụng vào giá sản phẩm

Ví dụ: Một chiếc điện thoại thay vì có giá 3.000.000 vnd, nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ sẽ định giá cho sản phẩm ấy là 2.990.000. Mức giá ấy không thấp hơn nhiều so với giá gốc, tuy nhiên sẽ đánh mạnh vào tâm lý người mua hàng ở sự khác biệt giữa 3 triệu đồng và 2 triệu đồng. Khi nhìn hoặc nghe con số 2 triệu 9 trăm 90 nghìn, khách hàng sẽ có cảm giác rẻ hơn so với 3 triệu đồng.

Theo letsmarketing.weebly.com

Không ghi tác giả