Cách nhìn mới về marketing thương hiệu

Nếu bạn đã là một ông chủ doanh nghiệp hay đang có dự định kinh doanh, thì chắc hẳn vấn đề thu hút khách hàng luôn được ưu tiên hàng đầu trong chiến lược phát triển sản phẩm của bạn.

 

Vậy làm cách nào để có thể khích lệ khách hàng của bạn đóng góp nhiều hơn nữa cho sự phát triển của sản phẩm. Làm thế nào để tạo cho khách hàng một môi trường nơi mà họ có thể cùng nhau chia sẻ ý tưởng, sự nhiệt tình cũng như những thách thức trên thị trường? Tôi hy vọng bài viết này sẽ đem lại cho bạn những ý tưởng mới để chiến lược marketing được hiệu quả hơn.

gocnhinKhách hàng trở thành nhà marketing

Marketing luôn là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Khách hàng là "linh hồn" mang lại sự tồn tại cho doanh nghiệp. Vì vậy, xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả luôn là mục tiêu hàng đầu của các nhà kinh doanh.

Chúng ta hãy xem xét đến chiến lược của Unilever khi hãng này quảng cáo sản phẩm Dove. Chiến lược marketing Dove của Unilever là làm cho khách hàng của mình tin rằng sản phẩm này tốt cho sức khỏe và chăm sóc da.

Trong các chương trình quảng cáo, bác sĩ da liễu khẳng định lại sản phẩm và thuyết phục người tiêu dùng. Không những thế, những khách hàng trung thành luôn được khích lệ và có những ưu đãi đặc biệt để họ thuyết phục những người khác dùng sản phẩm. Như vậy, mỗi một khách hàng đã tạo thêm giá trị cho công ty khi họ ngẫu nhiên trở thành những nhà marketing nghiệp dư cho thương hiệu họ yêu thích.

gocnhin1

Marketing truyền giáo

Trong bài này, tôi muốn giới thiệu đến bạn một mô hình marketing có vẻ còn khá lạ lẫm đối với Việt Nam, đó là marketing truyền giáo.

Đi đầu trong mô hình này là "người khổng lồ" Starbucks. Chiến lược marketing của Starbucks đáng để chúng ta học tập. Ngay trong quá trình hình thành và phát triển, cà phê Starbucks đã tạo cho mình một thương hiệu có vô số những người "nghiện" cà phê nặng, đặc biệt là một cộng đồng những "tín đồ" của loại đồ uống này.

John Writer Smith là một trong số những người nghiện đó, nhưng đặc biệt hơn, anh đã có một bộ sưu tập công phu về những chuyến viếng thăm các cửa hàng Starbucks vòng quanh thế giới. John đã thưởng thức hương vị cà phê thơm ngon của Starbucks tại 4.500 cửa hàng tại Bắc Mỹ và 213 địa điểm khác ở các châu lục. John cẩn thận lưu lại những khoảnh khắc ấy bằng hình ảnh và cả ngày tháng ghé thăm để đăng trên trang web riêng StarbucksEverywhere.net. Trang web này luôn nằm trong top 10 của Google khi bạn tìm kiếm từ "Starbucks" và nghiễm nhiên trở thành công cụ quảng cáo miễn phí cho nhãn hiệu cà phê này.

Ngay cả "ông lớn" Apple cũng rất thành công khi sử dụng chiến lược marketing trên. Apple dùng chiến lược marketing truyền giáo, tạo ra một cộng đồng những người "nghiện Iphone". Hơn thế nữa, mỗi nhân viên bán hàng của Apple đều phải có tinh thần tôn sùng Apple.

Họ đưa cho nhân viên những cuốn sổ tay nhỏ, trong đó viết những "khẩu hiệu" có nội dung đại loại như "Apple là linh hồn của chúng tôi". Thậm chí, Apple còn tổ chức các phiên đào tạo, giảng dạy về nhân cách con người. Vì vậy, nếu bạn vào một cửa hàng của Apple, bạn sẽ rất khó có thể phân biệt đâu là nhân viên bán hàng và đâu là tín đồ của Iphone nếu những nhân viên này không mặc áo phông vàng – đồng phục của nhân viên Apple.

Việc xây dựng marketing kiểu truyền giáo không khó, chỉ đơn giản phát hiện ra một đội ngũ các tình nguyện viên – những tuyên truyền viên tự nguyện để họ tự nắm lấy vai trò chủ đạo giới thiệu tên tuổi và hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp. Tất nhiên, chi phí hỗ trợ sẽ ít hơn rất nhiều so với các hình thức quảng cáo khác, nhưng sự tin cậy luôn luôn dẫn đầu.

Quy luật 80/20

gocnhin2Tuy nhiên, không phải cứ quảng cáo rầm rộ, giảm giá kích cầu tiêu thụ và càng nhiều người biết đến thương hiệu là chiến lược marketing đã thành công. Chúng ta đang mắc phải một sai lầm. Theo khảo sát mới đây nhất của hãng bán lẻ nổi tiếng tại Mỹ Best Buy, chỉ 20% lượng khách hàng đem lại lợi nhuận cho công ty và 20% khách hàng khác "có hại" cho việc kinh doanh. Mới nghe điều này tưởng chừng như vô lý, nhưng nếu bạn đã từng được biết về quy luật 80/20 thì điều này hoàn toàn đúng.

Trong marketing, quy luật 80/20 có nghĩa là 80% doanh thu hay lợi nhuận của doanh nghiệp thường do 20% số khách hàng thường xuyên tạo ra (tính thường xuyên này được xác định theo doanh số mua hàng của từng khách hàng). Vậy còn 20% lượng khách hàng "làm hại" cho công ty là ai?

gocnhin3

Câu trả lời vô cùng đơn giản mà chúng ta ít khi nhận ra, đây chủ yếu là những khách hàng chỉ đợi cơ hội giảm giá sản phẩm để mua vào. Vì những lý do khác nhau, họ chỉ quan tâm và sử dụng sản phẩm của bạn khi có những ưu đãi hay những đợt giảm giá đặc biệt. Và sau đó, họ sẵn sàng rời bỏ thương hiệu của bạn để đi tìm sản phẩm khác mà họ hưởng lợi nhiều hơn.

Cuộc sống cũng như trong kinh doanh hầu như đều chịu tác động của quy luật 80/20. Vây ngay hôm nay, hãy xác đinh những khách hàng nằm trong top 20% của mình và dành cho họ nhiều thời gian nghiên cứu và nỗ lực.

Chăm sóc 20% khách hàng đó có nghĩa là bạn đang tập trung chương trình marketing của mình vào những khách hàng tạo lợi nhuận cho công ty. Lấy tiêu điểm vào nhóm khách hàng tạo được lợi nhuận cao giúp bạn không phải tốn quá nỗ lực vào nhóm khách hàng tạo lợi nhuận thấp.

Nguồn: Internet.