6 quyển sách không nhà tiếp thị nào nên bỏ qua

Một người kinh doanh tài ba sẽ không bao giờ ngừng học hỏi, và cách tối ưu nhất để luôn đi trước mọi thời đại đó chính là đọc sách.

Dưới đây sẽ là danh sách 6 quyển sách về bán hàng rất có sức ảnh hưởng tới người đọc. Từ người lạ thành thân quen, từ thân quen thành khách hàng

1. Quyền được tiếp thị: Biến người xa lạ thành người thân quen, từ chỗ thân quen sẽ trở thành khách hàng

171

Mọi tác phẩm của Seth Godin đều đáng đọc, nhưng quyển sách này thì xứng đáng là quyển sách khơi gợi niềm cảm hứng cho mọi độc giả trung thành. Được khách hàng cho phép tư vấn bán hàng chính là những yếu tố quan trọng nhấ đối với bất kỳ người bán hàng nào. Người tinh ý sẽ nhìn ra họ có thể tiếp cận với khách hàng nào và như thế nào.

Trong quyển sách này, Godin chứng minh được sự cho phép của khách hàng là yếu tố tiền đề và hợp pháp mà đơn giản là, "chỉ vì bạn có được email của tôi không có nghĩa là bạn được quyền gửi tin tiếp thị tới tôi". Seth đã đưa ra một bài học cực kỳ quan trọng: khi bán hàng, nhất thiết phải có tính nhún nhường và sự kiên nhẫn. Sẽ không có lối tắt nào cả, bạn cần phải dành được sự tin cẩn của khách hàng. Nếu khách hàng không cần, không tin tưởng vào những lời quảng bá của bạn thì lúc ấy, bạn không còn hy vọng gì nữa.

 

2. Vượt qua những lỗ hổng: Tiếp thị và bán sản phẩm công nghệ cao cho nhóm khách hàng chính

172

Những người tiếp thị sản phẩm nên đọc cuốn sách này, hoặc ít nhất cũng nên hiểu được những ý chính mà cuốn sách gợi ý. Đặc biệt là, những mảng được đề cập tới việc cập nhật vòng đời sản phẩm là cực kỳ trọng yếu.

Cuốn sách vạch ra sự khách biệt giữa 5 giai đoạn của quá trình ứng dụng công nghệ, khởi đầu bởi những nhà sáng tạo tiên phong, người mà đã đeo đuổi nghiên cứu những sản phẩm công nghệ mới, và kết thúc bởi Laggards, người đơn giản là không muốn liên quan gì tới công nghệ mới. Tác giả Geoffrey Moore đã mô tả, một người bán hàng nên điều chỉnh như thế nào giữa 5 giai đoạn này. Từ đó, cuốn sách của ông nghiên cứu sâu hơn về một sản phẩm đúng nghĩa hàm ý là gì.

Một sản phẩm đúng nghĩa là sản phẩm mang đến được cho khách hàng đầy đủ những gì mà khách hàng cần, từ đó họ sẽ nhanh chóng đi đến quyết định mua hàng hơn. Những yếu tố truyền thống như hỗ trợ khách hàng, hướng dẫn sử dụng, tiện ích và hơn nữa đã trở thành những tiêu chuẩn mới để chúng ta tiếp thị những sản phẩm công nghệ đột phá tới khách hàng chính.

 

3. Những nguyên tắc nội dung: Làm sao để tạo ra những công cụ quảng cáo "một phát thắng luôn", giữ chân khách hàng để tiếp lửa cho công việc kinh doanh của bạn

173

Cuốn sách này tập trung vào một trung những xu hướng quan trọng nhất trong lĩnh vực bán hàng hiện tại: Nội dung của chiến lược bán hàng. Độc giả có thể học hỏi được những nội dung thực sự lôi cuốn, làm sao để có thể thành công trong việc tạo nên những nội dung vừa giá trị vừa hấp dẫn. Các tác giả Ann Handley và C.C. Chapman đã tóm lại sự cần thiết phải thoát khỏi lối mòn tiếp thị bằng miệng, cách sử dụng ngôn ngữ và lời nhắn mà không còn đủ sức thuyết phục để kết nối với khách hàng. Các tác giả đã trình bày về cách để xây dựng những mối quan hệ giá trị bằng việc tạo dựng và phân phối những nội dung mà đặc biệt có liên quan, nêu bật lên những gì sản phẩm của bạn sẽ cống hiến cho khách hàng.

 

4. Những nguyên tắc mới về tiếp thị và quảng bá: Cách tận dụng các công cụ mạng xã hội, blog, thông cáo báo chí, video và tiếp thị truyền miệng để tiếp cận khách hàng mục tiêu

174

Chúng ta đều cảm nhận được sức nóng đang bùng phát của thế giới bán hàng. Khách hàng càng ngày càng có cơ hội tiếp cận với thông tin trực tuyến nhiều hơn, những phương thức truyền thông truyền thống đã không còn là công cụ duy nhất để bạn phát tán thông điệp của mình tới khán giả. Nói một cách ngắn gọn là những nguyên tắc cũ đã không còn áp dụng được nữa.

Trong mục Những nguyên tắc mới về tiếp thị và quảng bá, David Meerman Scott, đã lý giải nguyên do khiến cho những phương tiện quảng bá truyền thống như thông cáo báo chí, bắn tin cho nhà báo đã không còn là con đường duy nhất để tuyên truyền cho sản phẩm của bạn. Cách tiếp cận thông tin của người dân đang ngày một thay đổi, những thông tin mới được tung ra thường không qua đường cũ, từ báo chí tới khách hàng nữa, mà đi thẳng tới khách hàng, khách hàng lại có thể bình phẩm trực tiếp về thông tin đó trên các trang web xã hội.

Cuốn sách này đã được tái bản 4 lần, song vẫn là nguồn tư liệu quý giá để những người bán hàng thành công học hỏi, xây dựng thêm nhận biết và mở rộng tầm nhìn về thế giới biến động không ngừng của những kênh truyền thông di dộng của xã hội.

 

5. Những quán quân về bán hàng: Những chiến lược thực tế để cải thiện sức mạnh tiếp thị và tầm ảnh hưởng của nó

175

Thế giới ngày nay đánh giá những người bán hàng không chỉ ở khả năng quản lý nhãn hiệu, độ sáng tạo và sáng kiến khuyến mại. Thay vào đó, những nhà bán hàng hiện đại tài năng cần phải sử dụng chuẩn xác thứ ngôn ngữ tài chính trong kinh doanh - doanh thu, lợi nhuận, tiền bạc - để hiểu rõ hơn và kiểm soát những tác động của chiến lược tiếp thị của họ tới doanh thu. Để được như vậy, họ sẽ thu về những ghế ngồi chính xác trong chiếc bàn tròn lợi nhuận.

Các tác giả Roy Young, Allen Weiss và David Stewart đã bàn luận về cách để biến bài toán tiếp thị nan giải thành thành phẩm của một khả năng lãnh đạo và hợp tác. Những nhà lãnh đạo này thường nhìn nhận phòng tiếp thị như một lĩnh vực chỉ tiêu tốn, rất nhiều công ty đã không tận dụng sáng suốt những nhà bán hàng của họ.

Cuốn sách này không chỉ nhìn ra cách để bạn quản lý và thúc đẩy nỗ lực bán hàng của mình, nó còn dạy bạn những ngôn ngữ kinh doanh cần thiết để làm rõ những nỗ lực tiếp thị đang thúc đẩy công ty phát triển và đạt được những mục tiêu chiến lược như thế nào.

 

6. Sự trắc trở liên quan tới doanh thu: Trò chơi kinh doanh thay đổi tình thế và những chiến lược bán hàng để thúc đẩy doanh thu

176

Truyền thông kỹ thuật số, thiết bị di động và mạng xã hội đã làm thay đổi quy trình mua và bán hiện nay. Điều này đã dẫn đến mô hình bán hàng doanh nghiệp - doanh nghiệp; những trưởng nhóm bán hàng đã phải đấu tranh khốc liệt trên thương trường để tồn tại.

Trong cuốn sách của mình, Tổng giám đốc điều hành của Marketo, ông Phil Fernandez đã chỉ ra, những trưởng nhóm bán hàng phải làm gì để có thể thay đổi quá trình sinh lời, từ đó mà mang lại sự tăng trưởng.

Cuốn sách là một sự đột phá về cách tiếp cận quản lý tình hình doanh thu mà khiến các nhà bán hàng phải nghĩ lại về những bài học lỗi thời xưa cũ dành cho mô hình bán hàng doanh nghiệp cho doanh nghiệp. Với loại chiến lược mới này, những nhà tiếp thị có thể học cách xây dựng một quy trình sinh lợi nhuận đầy hiệu quả hơn, làm thay đổi tình hình kinh doanh và bán hàng để từ đó phá vỡ tình trạng tác động xấu tới doanh thu của các hoạt động tiếp thị.

 

Theo Trí Thức Trẻ/Entrepreneur