Kỹ năng thương lượng thành công trong bán hàng

Phần lớn việc bán hàng giữa các doanh nghiệp đều liên quan đến kĩ năng thương lượng. Đây là một kỹ năng không thể thiếu, có thể giúp các nhân viên bán hàng giành được đơn hàng mà không phải nhượng bộ quá nhiều nhằm hạn chế tổn hại đến khả năng sinh lời.

Ngoài giá cả là vấn đề được thương lượng nhiều nhất thì những vấn đề khác như: thời hạn hoàn tất hợp đồng, khối lượng mua, trách nhiệm tài trợ, tính an toàn của sản phẩm... cũng rất được quan tâm.

Kỹ năng thương lượng

Những người làm marketing ở trong những tình huống thương lượng cần có những đặc điểm và kỹ năng nhất định để có thể đạt được hiệu quả. Đó là kỹ năng chuẩn bị và lập kế hoạch, hiểu biết vấn đề sẽ được đưa ra thương lượng, suy nghĩ rõ ràng và nhanh chóng, có khả năng diễn đạt, biết lắng nghe và có đầu óc phán đoán, có khả năng thuyết phục và kiềm chế bản thân.

Xác định chiến lược mặc cả

Việc mặc cả đòi hỏi phải chuẩn bị một kế hoạch kĩ càng trước khi bắt đầu. Chiến lược mặc cả có thể định nghĩa là một sự quyết tâm theo đuổi một phương thức chung nhằm đạt được những mục tiêu của người thương lượng. Đó có thể là chiến lược "cứng rắn", "mềm mỏng" hay "thương lượng có nguyên tắc"...

Những phương pháp mặc cả trong thương lượng

Trong quá trình mặc cả, những người thương lượng sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để đối phó với người bán hoặc cả những người mua khác (đối thủ). Sách lược là "thủ đoạn" mặc cả được thực hiện tại một thời điểm nhất định. Trong quá trình thương lượng có thể xuất hiện những thủ đoạn như đe dọa, đưa ra cơ hội cuối cùng, đề xuất điểm khởi đầu cứng rắn,...

Trong giao dịch có nhiều bên, khi một bên bị loại, nếu nắm được phương án đã bị loại của đối phương có thể căn cứ vào đó đưa ra những đề nghị, thỏa thuận hợp lý. Điều này sẽ giúp bên mua tiếp cận gần hơn với mong muốn của bên bán.

Một sách lược khác có tác dụng khi bên bán kiên quyết giữ lập trường, đó là xem xét những quyền lợi mong muốn đã dẫn đến lập trường đó của bên bán và nghĩ ra phương án khác mà vẫn có thể thỏa mãn được quyền lợi của họ. Sau đó mời họ xem xét đề nghị này.

Những sách lược đưa ra phải làm sao đảm bảo đối phó được với những sách lược của đối phương nhằm đánh lừa hay gây ảnh hưởng đến quá trình thương lượng để giành lợi thế cho mình.

Những chiến thuật thương lượng cổ điển

Những chiến thuật này hầu như rất quen thuộc trong giao dịch mua bán hằng ngày. Có thể áp dụng trong trường hợp là người mua hoặc người bán.

1. Hành động quyết liệt: dù người bán có nói như thế nào thì cũng hãy cố gắng để thể hiện rõ thái độ kiên quyết giữ lập trường của bạn. Điều này giúp làm tăng uy tín của bạn và thuyết phục người bán chấp nhận các điều kiện của bạn. Chỉ cần bạn nhượng bộ sẽ tạo tiền lệ không hay cho những giao dịch về sau.

2. Trừ hao nhiều: hãy đưa ra những yêu cầu thật cao (về giá cả, các điều khoản) sau đó nhượng bộ dần dần. Đến cuối cùng bạn vẫn có lợi hơn so với trường hợp đặt yêu cầu thấp. Đây là một biện pháp được các nhà bán lẻ áp dụng rất thường xuyên với người tiêu dùng và chỉ những khách hàng nào "can đảm" và "am hiểu" mới có thể không bị mắc lừa.

3. Tạo một đồng minh có uy tín: đồng minh có thể là một con người hay một đề án. Đồng minh đó sẽ giúp bạn đỡ công sức thuyết phục vì mối quan hệ hay uy tín sẵn có. Khi đã có uy tín rồi thì mọi trao đổi sẽ dễ dàng được chấp thuận hơn.

4. Quyền hạn có hạn: hãy thương lượng với người bán một cách đầy thiện chí, và khi sắp sửa ký kết hợp đồng bạn nói rằng "Tôi còn phải xin ý kiến ông chủ tôi đã". Nên dù sau đó bạn muốn hạ yêu cầu xuống cũng sẽ dành được sự cảm thông tương đối lớn với lí do "Bạn đã cố gắng hết sức rồi".

5. Chia cắt để thắng: nếu bạn phải thương lượng với một tập thể, hãy thuyết phục một thành viên của tập thể đó về đề nghị của bạn. Nếu thuyết phục thành công người đó thì bạn không cần lo lắng về những thành viên khác nữa.

6. Tạm ngừng một thời gian: tình hình giao dịch nếu có quá nhiều căng thẳng bởi sự tham gia của nhiều phía. Bạn hãy rút lui và quay trở lại khi tình hình khá lên. Nhưng để làm một "ngư ông đắc lợi" cũng sẽ gặp nhiều rủi ro nếu không biết quay lại lúc thích hợp hoặc gặp phải khách hàng khó tính.

7. Kiên trì: nếu bạn có đủ sức để chờ đợi đối phương thì cơ hội dành được những thỏa thuận đúng ý càng lớn.

8. Thăm dò: cố tình tiết lộ quyết định của mình thông qua một nguồn tin đáng tin cậy để thăm dò phản ứng của đối phương. Sau khi đã thăm dò xong hãy điều chỉnh hợp lý hơn và đưa ra quyết định thật sự.

9. Bất ngờ: luôn làm cho đối phương không kịp đối phó bằng những đòn tấn công quyết liệt, mạnh mẽ và đột ngột. Đừng bao giờ để người khác đoán trước được những bước đi của mình.

Theo Thúy Biên

Nguồn: Marketing Management