Vũ khí bí mật của nhà bán lẻ: Thẻ tích điểm

tesco 0c312Khuyến khích mọi người mua sắm thường xuyên tại cùng một chuỗi cửa hàng là cả một câu chuyện dài, kể từ thời tem phiếu hồi thập niên 50 và 60.

Tem phiếu có thể góp nhặt từ các nhà bán lẻ và cất trong những quyển sách nhỏ đặc biệt, để sau này đổi lấy hàng hóa. Từ ý tưởng này các nhà bán lẻ đã sáng tao ra một phương pháp khuyến khích mua hàng, nâng cao sự trung thành của khách hàng một cách hiệu quả và chưa bao giờ lỗi thời.

Trong thời buổi kỹ thuật số, thẻ tích điểm dần có mặt khắp mọi nơi. Hầu như ai giao dịch với cộng đồng cũng đưa ra chương trình gì đó để khuyến khích họ quay lại mua sắm tiếp – một số chương trình cực kỳ hiệu quả, còn lại chỉ giống như đưa quà tặng và không có kế quả gì nhiều . Làm cho chương trình có lợi cho công ty là một thách thức, nhất là do hầu hết mọi người đều có nhiều thẻ tích điểm nên chẳng thể cho là trung thành gì.

Tuy nhiên, phân tích những thông tin từ thẻ tích điểm và thiết kế những chương trình thu hút khách hàng hơn trở thành một nghiệp vụ không thể thiếu của các chuỗi bán lẻ hiện đại.

Kinh nghiệm từ chuỗi siêu thị Tesco

Một trong các chương trình tích điểm đầu tiên ở nước Anh là chương trình thẻ ưu đãi Tesco. Chủ thẻ sẽ đưa thẻ cho thâu ngân mỗi khi tính tiền, và được ghi điểm có thể định kỳ khấu trừ lại khi mua sắm.

Thẻ ưu đãi Tesco hơn hầu hết các thẻ khác ở chỗ lưu trữ dữ kiện mua sắm chính xác của từng chủ thẻ. Cách này giúp công ty phác họa một bức tranh giả lập về những thứ cá nhân mua, mức độ thường xuyên mua sắm, và mỗi người tiêu bao nhiêu tiền bình quân một lần mua sắm. Tesco sử dụng thông tin này để điều chỉnh những đề xuất của mình với cá nhân: mỗi khách hàng nhận được một loạt những để xuất riêng biệt, thực hiện dễ dàng nhờ phần mềm ấn loát văn phòng.

Ban đầu, Tesco chọn những sản phẩm người ta hiếm khi hoặc không bao giờ mua, rồi đem khuyến mãi: tuy nhiên, chắng mấy chốc thấy rõ rằng mọi người không chịu đổi những món hàng đó (có lẽ vì đây là những sản phẩm họ thật sự không muốn mua), do đó Tesco chuyển sang những sản phẩm người ta có mua, hoặc những sản phẩm thay thế gần giống. Tỷ lệ hưởng ứng tăng cao, tiếp tục chứng tỏ rằng đáp ứng nhu cầu khách hàng là con đường dẫn đến thành công trong bất kỳ ngành kinh doanh nào.

Kinh nghiệm cho các nhà quản lý

Lưu trữ cẩn thận những dự kiện về khách hàng thuộc chương trình tích điểm. Thông tin này sẽ giúp bạn bán thêm được cho họ.

Khuyến mãi những sản phẩm họ thực sự muốn mua, thay vì những sản phẩm bạn muốn vứt bỏ.

Điều chỉnh đề xuất của bạn theo từng cá nhân.

Theo nhuongquyenvietnam.com