Đọc ngôn ngữ cơ thể của khách hàng

marketingklhachhangMarketing đã trải qua một sự thay đổi cơ bản từ thập kỷ trước. Người mua hàng ngày càng tìm đến internet để bổ sung thông tin cho mình về các sản phẩm, thị trường và kiếm cách rút ngắn quá trình mua bán.

Người tiêu dùng ngày nay được tiếp cận với nhiều nguồn thông tin và đi qua một “tiến trình mua” theo cách riêng của họ.

Sự chuyển đổi này có nghĩa là nhóm bán hàng của chúng ta không được đòi hỏi như là một nguồn thông tin nữa. Các website kinh doanh, site bán hàng, blogs, mạng xã hội và công cụ nghiên cứu cung cấp các thông tin có giá trị và nhanh nhất, và bằng cách làm như vậy, sự hiện diện của người bán hàng gần như ở ngoài lề.

Chính vì thế, người bán hàng khó có thể đọc được ngôn ngữ tâm lý của người mua để hiểu được mong muốn, nhu cầu của họ.

Do đó, nhóm marketing cần đọc một ngôn ngữ cơ thể được số hóa của người tiêu dùng – các hành động trên web, phản hồi email, hoạt động nghiên cứu và sự cam kết trong các sự kiện…để hiểu được thông điệp của họ: họ đang mua ở đâu, cần gì…

Để hiểu được ngôn ngữ cơ thể của người mua, các marketer nên chú trọng vào những hành động của họ trong 4 khu vực chính: truyền tải thông điệp, sắp xếp bán hàng, quản lý dữ liệu và phân tích tiếp thị.

Dưới đây là những mẹo sử dụng ngôn ngữ cơ thể để cải thiện những nỗ lực của bạn trong những khu vực chủ chốt và thay đổi thái độ nỗ lực tiếp thị quanh tiến tình mua thay vì tiến trình bán.

1. Truyền đạt thông điệp

Có thể dễ dàng tìm thấy. Mục tiêu chủ yếu trong giao tiếp với người tiêu dùng ngày nay là bất cứ nơi nào dễ tìm mà người tiêu dùng đang tìm kiếm. Dù là chia sẻ video trên YouTube, đặt câu hỏi trên LinkedIn, đọc các newsletters và báo cáo chuyên ngành hoặc search trên Google, thì người mua vẫn tìm kiếm thông tin theo nhiều cách khác nhau. Hãy khiến thông tin có thể tìm thấy trên nhiều kênh khác nhau, thay vì chỉ đơn giản là đưa là một thông điệp ầm ĩ, sẽ cho phép các marketer kết nối tốt hơn với người tiêu dùng.

Cài đặt thông tin miễn phí: Khách hàng tiềm năng sẽ tìm thấy thông tin mà họ đang tìm, dù đó là từ bạn, đối thủ cạnh tranh, hoặc công ty cùng quy mô. Vì thế, hãy chú ý đến nó để chắc chắn họ tìm thấy thông tin từ bạn bởi các thông điệp đó cho bạn cơ hội hướng dẫn cuộc trò chuyện và làm nổi bật chủ đề mà người mua nên quan tâm.

Ngôn ngữ cơ thể được số hóa ở mọi sự tiếp xúc. Khi bạn giao tiếp với người tiêu dùng theo nhiều cách và nhiều dạng khác nhau, mỗi điểm tiếp xúc trở thành cơ hội để hiểu mỗi phạm vi và mức độ quan tâm của khách hàng triển vọng. Email với một link nhằm cung cấp nhiều thông tin hơn cho phép bạn có được tầm nhìn trong hoạt động web của người tiếp nhận để hiểu rõ hơn về nhu cầu người tiêu dùng. Tưng tự, với mail trực tiếp, một URL cá nhân cũng vậy. Khi bạn hiểu hơn về mỗi khách hàng, bạn có thể cung cấp nhiều thông tin được cá nhân hóa hơn cho mỗi người.

2. Sự sắp xếp trong việc bán hàng

Vạch ra tiến trình mua: Để biết được khách hàng triển vọng đang trong tiến trình mua ở đâu, bạn phải chỉ ra cho họ mua như thế nào. Mặc dù mỗi người mua khác nhau, nhưng giai đoạn tiến trình mua – sự thừa nhận, tiếp nhận, lấy mẫu, và xác minh được chia sẻ. Chỉ ra tiến trình mua giúp bạn có kết quả hơn trong việc nhắm thông điệp của mình tới những khách hàng triển vọng.

“Ai” và quan tâm như thế nào: Giai đoạn mua mà hầu hết các công ty chú trọng là khách hàng có sẵn sàng nói với người bạn hàng không. Về phương diện lịch sử, quyết định này dựa vào người đứng đầu trong công ty, dựa trên sự hiểu biết của anh ta về lĩnh vực để truyền đạt với khách hàng triển vọng. Có nhiều khía cạnh của “ai” nhưng thông qua quan sát ngôn ngữ cơ thể được số hóa, chúng ta có thể hiểu được “quan tâm như thế nào”, đây là một tiêu chuẩn quan trọng cho việc nhận ra khi nào một người sẵn sằng nói với người bán hàng.

3. Quản lý dữ liệu

Xây dựng máy “lọc” các mối liên lạc: Khi dữ liệu chảy vào cơ sở dữ liệu tiếp thị, từ dạng web, tải lên, danh sách, chiếu phim hoặc hệ thống quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) – thì nó luôn luôn thông qua một “máy “lọc” mối liên lạc” để làm sạch, bình thường hóa, và tiêu chuẩn hóa dữ liệu của bạn. Không có công việc đó, thì thậm chí sự cá nhân hóa đơn giản, sự phân khúc, hoặc các quy tắc thành công trở nên hầu như không thể hoạt động, vì chúng được xây dựng nhờ sự thiết lập của dữ liệu không tiêu chuẩn (như “Vice Pres,” “V.P.,” “VP,” hoặc “Vice President”).

Sự trao đổi công bằng của thông tin. Khi bạn tương tác với khách hàng triển vọng, bạn đang cung cấp cho họ những thông tin có giá trị, và bạn cũng có thể yêu cầu xin thông tin phản hồi. Sử dụng các dữ liệu có sẵn và chỉ hỏi hai hoặc 3 câu hỏi cùng lúc (nhưng không nên hỏi câu hỏi tương tự hai lần), và bạn có thể nâng cap lên 20 đến 30 dạng phạm vi

4. Phân tích tiếp thị

Tầm nhìn bán hàng trong việc ngôn ngữ cơ thể. Những chuyên gia bán hàng luôn hiểu sâu sắc về động lúc của một bản báo cáo, con người, chính sách của nó. Bằng việc đưa cho họ sự hiểu biết rõ về ngôn ngữ cơ thể của mọi người trong việc tính toán của họ – cũng như trực tiếp trong hệ thống CRM hoặc qua khai báo được gửi khi hoạt động tính toán quan trọng xảy ra – bạn giúp họ nhận ra cách để tìm ra cách giải quyết, từ ai nói, hoặc nói với ai hoặc sự quan tâm ẩn dấu nằm ở đâu.

Xã hội hóa phương pháp. Đưa ra một số phương pháp marketing cho nhóm bán hàng có thể tạo ảnh hưởng tốt vì thành viên của nhóm hiểu nhiều hơn về khả năng tiếp thị để hướng tới sự thỏa thuận.

Theo M.Pr

Thế giới của nhà quản trị