Xu hướng Marketing: Quay về "thời xa vắng"

xuhuongmarketingThời của Internet, mobile phone và truyền hình vệ tinh, nhưng đừng tưởng viết thư gửi qua bưu điện là phương thức PR cổ lỗ sĩ, không hiệu quả.

Biện pháp viết thư thường được các tổ chức gây quỹ áp dụng rất hiệu quả. Và tất nhiên, chúng cũng có thể được sử dụng để truyền tải thông tin về sản phẩm, thông điệp của doanh nghiệp đến với hàng triệu khách hàng.

Vài mách nhỏ về nội dung

Được hỏi một lá thư quảng bá nên dài khoảng bao nhiêu là vừa, một chuyên gia marketing nửa đùa nửa thật bảo: "Đủ dài để nói hết ý cần nói". Nhưng rồi ông nghiêm túc bổ sung: "Để duy trì sự chú ý của độc giả thì một lá thư thông thường không nên dài quá một trang giấy. Nếu có nhiều sản phẩm với nhiều tính năng cần giới thiệu, hãy tách thành một phụ lục riêng để lá thư ngắn gọn và dễ đọc". (Một trong những bức thư gây quỹ thành công nhất từng được gửi đến cho 2 triệu người là của một nhà truyền giáo, chỉ gồm có 3 câu ngắn ngủi: "Khủng hoảng tài chính trầm trọng. Không còn thời gian để giải thích thêm nữa. Xin đóng góp bất cứ thứ gì bạn có thể". Kết quả tốt đẹp trên cả mức tác giả bức thư mong đợi!).

Một điều bất ngờ thú vị nữa đã được khẳng định: một bức thư quảng bá thành công hoàn toàn có thể sử dụng nhiều lần, chỉ cần cập nhật ngày tháng và chỉnh sửa tý chút! Điều này xuất phát từ quy luật tâm lý của độc giả, hiếm có người nào nhớ nổi từng câu chữ trong một lá thư. Dàn nhạc giao hưởng Boston từng sử dụng một lá thư gây quỹ (do John Groman, một "sói xám" marketing chấp bút) trong 6 năm liên tiếp để vận động các chiến dịch gây quỹ hàng năm, điều khác biệt chỉ là ngày tháng trên thư. Số tiền quyên góp gửi về dàn nhạc này đều đặn tăng đến mức kỷ lục mà không hề có một lời phàn nàn nào về việc tại sao nội dung bức thư không có gì thay đổi!

Một lời mách nhỏ khác là đa số mọi người đều ngại phải nói "không", nhất là khi họ đang lưỡng lự chưa quyết bề nào. Ở các nền văn hóa phương Đông như Việt Nam, điều này lại càng đúng. Người viết thư quảng bá khôn khéo thường tận dụng triệt để tâm lý này bằng cách đưa ra mẫu đề xuất Có/Không để khách hàng lựa chọn. Nhưng đừng quá đơn giản là "có/ không" mà hãy "chua" thêm vài lời chú dẫn ấn tượng (để họ thấy là chọn "không" thì thật… ngại quá, ngại quá)!

Thả con săn sắt, bắt được cá rô

Ngược lại, hình thức của một bức thư lại rất cần được quan tâm chăm chút. Một sai lầm của Ủy ban Thượng viện Đảng Dân chủ (Mỹ) trong thập niên 1980-1990 là họ đã hơi… quá tiết kiệm chi phí gửi thư đề nghị quyên góp đến công chúng. Họ chủ trương sử dụng loại giấy viết thư rẻ tiền, bỏ thư trong phong bì có cửa sổ giấy bóng (window envelope)-loại phong bì thường chỉ dùng để gửi hóa đơn đến khách hàng. Trong khi đó, đối thủ của họ, Đảng Cộng hòa, sử dụng loại giấy viết thư cao cấp, dày và có gân, in dấu vàng nổi với phong bì dán kín.

Kết quả là những người nhận được thư mời quyên góp của Đảng Cộng hòa đã hài lòng hơn hẳn. Họ cảm thấy mình thực sự là người trong cuộc và được đối xử một cách đặc biệt. Rất chu đáo và hoàn toàn đúng luật.

Trong 95% tổng số lần quyên góp, số tiền mà Đảng Cộng hòa thu được lớn hơn rất nhiều. Thậm chí, trong nhiều năm số tiền hàng tháng mà đảng này nhận được còn cao hơn số tiền quyên góp được của Đảng Dân chủ trong cả một năm.

Ðừng quên đài phát thanh!

Ngoài việc viết thư, phương thức quảng cáo trên sóng phát thanh từng bị coi là lỗi thời, nay lại đang phát triển rất mạnh mẽ, trong khi chi phí sản xuất các mẫu quảng cáo này rẻ hơn nhiều so với loại quảng cáo truyền hình. Nếu đối tượng khách hàng tiềm năng của bạn đang sống ở khu vực nông thôn, thời giờ quảng cáo nên là ngay trước giờ cơm trưa hoặc cơm chiều. Còn muốn hướng tới khách hàng thị dân, "giờ vàng" là lúc họ lái xe trên đường: từ 6h đến 8h30 và từ 16h30 đến 19h30.

Ở đây dường như có một quy luật như trong thế giới thời trang vậy. Ai đó đã nói: "Thời trang chính là những mốt cũ đã bị lãng quên". Biết cách làm mới, mốt cũ lại hồi sinh và trở thành con gà đẻ trứng vàng!

Bài: Cẩm Hà-Ảnh: R.D

Theo Doanh Nhân