6 chiến lược để trở thành đối tác của các công ty lớn

tgqttom-1Làm sao để trở thành đối tác của các công ty hàng đầu? Hãy tham khảo kinh nghiệm của Tom Szaky - ông chủ của TerraCycle và Robin Thurston - nhà sáng lập mạng xã hội MapMyFitness.

Ngay từ đầu, Tom Szaky không hề muốn phát triển sản phẩm độc đáo của mình - phân bón từ sâu được đóng gói trong chai nhựa tái chế - thành mặt hàng bán lẻ ở các cửa hàng nhỏ. Anh có mục tiêu cao hơn: làm sao để sản phẩm của mình được bán ở Wal-Mart.

"Nếu tôi muốn công ty mình lớn mạnh nhanh chóng, cách tốt nhất là làm việc với các công ty lớn nhất thế giới", ông chủ của TerraCycle khẳng định.

Việc kinh doanh chính của TerraCycle là thu thập phế thải và tái chế chúng thành những sản phẩm cũng như bao bì cho các thương hiệu như Kraft, Pepsi và Mars. Năm ngoái, các đối tác đã chi cho các hoạt động marketing của TerraCycle 45 triệu đô,số tiền mà Szaky khó tự mình kiếm được.

Tuy nhiên, để trở thành đối tác của các công ty lớn không dễ dàng. Szaky đã mất rất nhiều thời gian nghiên cứu, kiên trì và làm thử, và nếm không ít mùi thất bại. Sau đây là vài kinh nghiệm của Szaky và Thurtson:

1. Xây dựng sự độc đáo

Doanh nghiệp của bạn cần xây dựng và cung cấp cho đối tác tiềm năng những giá trị thực sự khác biệt. Sau khi Robin Thurston sáng lập MapMyFitness - mạng xã hội cung cấp các lịch tập thể thao, các khóa đào tạo và các hoạt động nhóm - ông và đối tác của ông đồng thời đã phát triển một công nghệ định vị địa lý phục vụ các công ty quan tâm đến lĩnh vực này.

Cùng với đối tác đầu tiên - nhãn hàng Accelorade của Cadbury - công ty này đã giới thiệu đến khách hàng trang web tương tác cho phép người sử dụng liên kết và chia sẻ các bài tập luyện.

"Bạn phải có một cái gì đó thực sự có giá trị mà thương hiệu lớn cần mà họ không muốn dành thời gian và tiền bạc đầu tư" - Thurston nói. Giờ đây, công ty của Thurston đang xây dựng nền tảng web và các ứng dụng điện thoại di động cho NBC Sports, Humana và Skechers.

2. Kiên trì với mục tiêu

Dù Szaky đã có thị trường ổn định cho sản phẩm độc đáo của mình nhưng để có mặt tại Wal-Mart từ năm 2005, Szaky đã phải rất kiên trì. Sau khi tìm được địa chỉ liên lạc, Szaky gọi đến Wal-Mart 10 lần mỗi ngày, liên tục trong ba tuần liền, cho đến khi ông có được một cuộc hẹn.

Các công ty thường đưa ra rất nhiều yêu cầu khắt khe, do đó, kiên trì là yếu tố cần thiết. "Có nhiều thương hiệu mà chúng tôi cộng tác hôm nay phải mất đến 5 năm thương thảo", Thurston kể.

3. Nghĩ lớn

Bạn phải có suy nghĩ như một thương hiệu lớn nếu muốn hợp tác với họ. Tầm nhìn, chiến lược và mục tiêu phải phù hợp với quan điểm của đối tác. Với MapMyFitness, điều này có nghĩa là phải phát triển các dự án quy mô lớn".

Một thương hiệu lớn không muốn bàn đến dự án trị giá 10.000 USD, Thurston nói. "Họ muốn nói tới bảy con số 0 và lượng người sử dụng thực sự lớn".

Số người dùng MapMyFitness hiện nay đã tăng gần 7.000.000 - đủ lớn để giành được sự quan tâm từ các nhãn hiệu như Febreze của Procter & Gamble.

4. Lên kế hoạch cho sự tăng trưởng nhanh chóng

Nếu bạn đang phát triển quá nhanh để theo kịp nhu cầu, bạn sẽ bị mất tiền - và mất cả đối tác. Szaky học được bài học thông qua kinh nghiệm. "Chúng ta càng lớn, chúng ta càng mất nhiều", ông nói.

TerraCycle đạt doanh số bán hàng 6,6 triệu trong năm 2008, nhưng lại lỗ đến 4,5 triệu USD. Năm tiếp theo, Szaky bắt đầu phát triển các thỏa thuận với các công ty khác để hỗ trợ sản xuất. Hiện nay, có 40 công ty tham gia sản xuất và bán các sản phẩm TerraCycle cho các nhà bán lẻ lớn, và TerraCycle đã có lợi nhuận.

Polka Dog Bakery, nhà sản xuất các sản phẩm thức ăn cho thú cưng - dự kiến sẽ mở rộng phân phối tại 1.763 cửa hàng Target tại Mỹ. Công ty này đã bắt đầu thuê gia công tại nước ngoài. Nhân lực của công ty chỉ mới gói gọn trong 11 người, và nhà sáng lập Robert khẳng định: “Sự phát triển sẽ là quá sức nếu chúng tôi không chuẩn bị cẩn thận”.

5. Chuẩn bị cho việc giám sát

Các vấn đề về tài chính và pháp lý cần được đặc biệt chú trọng. Vì TerraCycle là đối tác với các công ty đa quốc gia, họ được kiểm toán hai tháng một lần.

Sau khi không vượt qua những lần kiểm toán đầu tiên, Szaky nhận ra rằng ông cần phải tập trung hơn vào việc chuẩn bị các thủ tục thích hợp: "Nếu bạn muốn làm ăn với những công ty lớn, công ty của chính bạn phải được sắp xếp gọn gang. Bạn sẽ có được sự tăng trưởng nhưng bạn cũng sẽ “được” giám sát kỹ lưỡng hơn rất nhiều".

6. Xây dựng quan hệ bền chặt với đối tác hiện có

Không nên vội vã tìm kiếm các đối tác tiếp theo ngay khi bạn trở thành đối tác của một công ty lớn. MapMyFITNESS đã mở rộng kinh doanh rất nhiều nhờ thắt chặt quan hệ với đối tác hiện có. Các công ty lớn cũng sẵn sàng phát triển quan hệ với đối tác thân thuộc.

Ví dụ, nếu ai đó từng mua quảng cáo trên trang web của bạn, hãy giữ quan hệ tốt đẹp và họ sẽ trở lại lần hai, hoặc giới thiệu cho bạn những khách hàng tiềm năng khác. Chăm sóc và khai thác triệt để một nguồn thu tốt hơn là tìm kiếm qua nhiều nguồn khác mà bạn không kiểm soát được hết.

HUỲNH NGUYỄN - DNSG