Định vị cạnh tranh: bắt đầu từ bộ định dạng thị trường

bwdFILE_4c6559650be20(Marketingchienluoc.com) Để xây dựng được một chiến lược thương hiệu độc đáo và tạo được vị thế cạnh tranh trên thị trường, hãy bắt đầu bằng quá trình định dạng thị trường. Một bộ định dạng thị trường cũng giống như là định dạng khuôn mặt của riêng bạn vậy. Khi nhìn vào khuôn mặt bạn, có thể thấy được những nét độc đáo và khác biệt của bạn so với người khác. Và chính mỗi một đặc điểm ấy giúp bạn trở nên khác biệt.

 

Tương tự, đinh dạng thị trường giúp bạn nhận ra và hiểu rõ những những đặc điểm duy nhất của các nhóm khách hàng bạn phục vụ. Nó vẽ ra chân dung của những khách hàng mà bạn đã, đang và sẽ phục vụ. Một định dạng thị trường tốt sẽ cho phép bạn phân biệt và xách định rõ đâu là khách hàng tiềm năng mà các chiến lược thương hiệu hay tiếp thị cần phải nhắm tới.

 

Phương pháp cổ điển


Hãy xem phương pháp này giúp tạo ra định dạng thị trường thế nào. Hãy nghĩ về từng thuộc tính của thị trường và cố gắng định lượng thông tin đó.

 

bwdFILE_4c6559650be20Các ngành công nghiệp (dành cho B2B)

  • Bạn phục vụ trong ngành, lĩnh vực nào?
  • Bạn thấy được cơ hội trong các ngành công nghiệp khác?
  • Ngành công nghiệp bạn đang tham gia đang trong giai đoạn tăng trưởng hay suy giảm?

Khu vực địa lý

  • Khách hàng tiềm năng của bạn sống ở khu vực nào
  • Bạn phục vụ khách hàng trên phạm vi toàn cầu, quốc gia hay địa phương
  • Sản phẩm của bạn có vượt qua khỏi rào cản về văn hóa

Tính cách


Dành cho B2B

  • Khách hàng (doanh nghiệp) có quy mô ra sao
  • Họ đang trong giai đoạn nào của quá trình phát triển
  • Thuộc loại hình sở hữu nào: tư nhân, đại chúng, phi lợi nhuận hay chính phủ

Dành cho B2C

  • Độ tuổi, giới tính, mức thu nhập, tình trạng gia đình…
  • Họ có làm trong những ngành nghề đặc biệt hay có chung những sở thích nào

Quy mô và xu hướng thị trường


Dành cho cả B2B lẫn B2C

  • Trên thị trường hiện có bao nhiêu khách hàng mục tiêu (doanh nghiệp và cá nhân)
  • Khách hàng mục tiêu chi bao nhiêu cho các sản phẩm trong một danh mục hàng hóa cụ thể (thực phẩm, quần áo…)
  • Thu nhập bình quân của khách hàng (đối với B2C) hay doanh thu hằng năm của doanh nghiệp (đối với B2B)

Chủ nghĩa thể hiện


Sau khi đã nắm được các chi tiết cụ thể trong phần định dạng thị trường, giờ đây bạn có thể mô tả thêm các yếu tố liên quan tới tính cách của khách hàng. Việc này sẽ giúp bạn hiểu rõ  hơn về khách hàng của mình.

 

Hãy xem:

  • Khách hàng đang gặp phải những vấn đề gì, liên quan tới công việc hay cá nhân
  • Tính cách của họ ra sao, họ đang phải chịu đựng và mong đợi những gì
  • Ai là người thực sự ra quyết định? Đó có thể không phải là người bạn đã xác định
  • Quy trình họ đưa ra quyết định thế nào
  • Yếu tố tâm lý chung của các khách hàng là gì
  • Ai là người ảnh hưởng tới các quyết định mua sắm

Một khi phát họa chính xác bộ định dạng thị trường, hãy đảm bảo truyền tải thông tin này một cách chính xác cho tất cả những ai có liên quan và tham dự trực tiếp vào quá trình ra quyết định chiến lược. Hầu hết những định vị cạnh tranh và sự lựa chọn chiến lược cần phải được đánh giá thông qua hệ thống này.

 

Quan trọng nhất, khi bạn đưa ra các quyết định chiến lược thương hiệu, hãy đảm bảo rằng chúng có sự cộng hưởng với tất cả khách hàng trong bộ định dạng thị trường. Nếu định dạng của bạn mang tính chính xác và tập trung cao, đây sẽ là nền móng giúp tạo dựng một thương hiệu mạnh và được thị trường chấp nhận.


Phạm Vũ Hoàng Quân dịch từ Marketing MO