Đến lúc Marketer B2B quan tâm hành vi người tiêu dùng

Có rất nhiều thảo luận về các vấn đề trong lĩnh vực Marketing B2B và B2C và sự khác biệt đối tượng khách hàng. Nhưng một người khi ngồi ở bàn ăn có thực sự khác khi làm việc tại văn phòng? Liệu quá trình ra quyết định mua sắm nơi công sở có khác hẳn so với khi thực hiện tại nhà?

Câu trả lời là không.

Với vô số dữ liệu và nội dung có sẵn 24 giờ/ngày thông qua vô số kênh kỹ thuật số, ranh giới giữa giao dịch tại nhà và tại nơi làm việc đang được làm mờ đi nhanh chóng. Đã đến lúc Marketing B2B chuyển thành B2P (Business to Personal – Doanh nghiệp với Cá nhân).

marketing b2b

Xem xét hành trình mua hàng

Có nhiều nét tương đồng trong quá trình mua sắm cá nhân và tổ chức. Cả hai đều thể hiện nhu cầu lý trí và tình cảm. Đầu tư thời gian, lên kế hoạch, cần được nuôi dưỡng và tham khảo ý kiến của những người khác trước. Và trong cả hai trường hợp, luôn sẵn sàng đàm phán.

Tất cả những thông tin cần thiết đều trong tầm tay và khách hàng kiểm soát phần lớn quá trình này. Họ thường đầu tư thời gian đáng kể trong việc nghiên cứu một sản phẩm trước khi đưa ra quyết định. Cuối cùng, họ sẽ chọn các sản phẩm, giải pháp tốt nhất đáp ứng mục tiêu.

Nếu lộ trình mua sắm trong cuộc sống cá nhân và công việc là tương tự, tại sao lại có sự khác biệt trong cách thức hoạt động của các công ty B2B và B2C? Khi thảo luận về B2B và B2C, người ta thường nói đến sự khác biệt mua sắm giao dịch hay ngẫu hứng của B2C, chẳng hạn như sản phẩm giá trị thấp, chu kỳ bán hàng ngắn so với chu kỳ bán hàng dài (xây dựng mối quan hệ), giá trị cao của B2B. Marketing giao dịch và quan hệ có thể và nên tồn tại trong cả hai môi trường B2C và B2B.

Hiểu khách hàng của bạn

Ranh giới giữa quyết định có cân nhắc và ngẫu hứng thay đổi phụ thuộc đáng kể vào ngân sách. Nhưng marketer B2B có thể kết nối với khán giả của mình thông minh hơn bằng cách phân tích các quá trình ra quyết định mua sắm cá nhân của họ.

Đối với người mua B2B, việc xây dựng mối quan hệ rất quan trọng. Tương tự, quá trình B2P cũng quan trọng về bối cảnh, theo nghĩa thấu hiểu khách hàng về cả khía cạnh cá nhân và công việc. Biết ai là khách hàng của bạn, cũng như hành vi, động cơ và vị trí của họ vô cùng quan trọng.

Bạn có thể tận dụng dữ liệu cá nhân, nghề nghiệp và tổ chức từ các nguồn trực tuyến của bên thứ ba, ngoài các dữ liệu bên thứ nhất của riêng mình, để hiểu khách hàng và xây dựng thông tin nhận diện thật sự có nghĩa. Điều này cuối cùng sẽ cho phép marketer B2B phát triển mối quan hệ sâu sắc hơn và có nhiều khách hàng tiềm năng có giá trị.

Cá nhân hóa đến từng cá nhân

Việc phát triển nội dung được cá nhân hóa không chỉ dừng lại ở mức độ phân khúc thị trường mà đạt đến mức độ cá nhân, và cung cấp nội dung đó theo cách các cá nhân muốn nhận – bất cứ nơi nào, bất cứ lúc nào – sẽ giúp doanh nghiệp vượt lên trên đối thủ cạnh tranh. Với chu kỳ bán hàng dài hơn và hoạt động mua sắm phức tạp hơn, marketer B2B cần cung cấp nội dung chứng tỏ chuyên môn và xây dựng lòng tin, gửi thông điệp phù hợp theo tiến trình bán hàng.

Chìa khóa ở đây là phân tích. Cần phát triển các mô hình thông minh có khả năng học hỏi từ các tương tác với khách hàng. Cần có nhóm phân tích nội bộ để khai thác dữ liệu, xác định xu hướng và những khoảng trống. Trong khi duy trì luồng nội dung ổn định là cần thiết, việc giữ nó luôn tươi mới cũng quan trọng không kém. Đáng buồn là nội dung thường được phân phối mà không có sự giám sát, theo dõi. Bỏ qua việc giám sát cách thức nội dung được nhận sẽ bỏ lỡ cơ hội thấu hiểu khách hàng, cả về thông tin nhận diện và những thông tin quý giá khác. Thông tin này có thể giúp marketer lập kế hoạch tốt hơn cho các quý tiếp theo.

Cuối cùng, marketing B2B có nhiều điểm tương đồng với B2C vì chúng ta đều là con người. Người mua B2B và B2C mong đợi một trải nghiệm nhất quán và có thể cảm nhận được. Điều quan trọng đối với marketer đó là phải biết khán giả của mình và xem xét bối cảnh khi phát triển nội dung cho từng cá nhân. Trong thời đại kỹ thuật số ngày nay, với sự phong phú của dữ liệu, đã đến lúc để chuyển đổi từ nhận thức B2B sang tập trung vào B2P.

Nguồn: adage.com

Theo blog.ants.vn