Từ câu chuyện cơm thêm đến bài toán Added Value

Added value là một vũ khí lợi hại để marketing hoặc bán hàng. Sử dụng khéo léo sẽ tạo ra những hiệu ứng rõ rệt và bền vững, còn nếu không biết cách thì sẽ chỉ lãng phí nguồn lực.

Cùng suy ngẫm một chút về vũ khí này

added-valueBắt đầu từ một câu chuyện không xưa lắm. Thời sinh viên, tôi hay chọn một quán cơm bình dân gần nhà có miễn phí cơm thêm, canh, trà đá để mua vé tháng. Dù có nhiều quán tốt hơn, hoặc nhiều lúc đi học về muộn vẫn cố gắng ghé vào quán cũ để ăn chỉ vì sự miễn phí đó. Đôi khi quán gần đóng cửa lại được bà chủ tốt bụng gắp thêm cho đồ ăn hoặc cả tô canh. Tính ra không hẳn là rẻ, vì mỗi dĩa cơm là 5000 so với nhiều quán 4000 xung quanh, quán thì lúc nào cũng đông và đồ ăn thì cũng bình thường. Vấn đề là cảm giác thoải mái như ở nhà. Vấn đề là cảm giác luôn được ưu ái. Vấn đề là thấy vui.

Sau này đi làm rồi, không còn khó khăn nữa, nhưng tôi vẫn thích mua hàng khi có quà tặng, ăn uống ở những quán giữ xe miễn phí; vẫn thấy vui khi đi chợ được gói thêm mớ hành trái ớt. Người Việt có vẻ luôn thích tiết kiệm những thứ nhỏ nhặt (và phí phạm những cái lớn). Added value vừa đánh vào cái bụng (lợi ích), vừa đánh vào trái tim (tình cảm), vừa đánh vào khối óc (giá trị) – thật sự là vũ khí lợi hại để làm marketing hoặc bán hàng.

Added value về bản chất là sự cộng thêm quyền lợi cho khách hàng nhằm thúc đẩy quyết định, tạo cảm giác thoả mãn và tạo tình cảm lâu dài. Nhà cung cấp luôn có nhiều thứ để tặng thêm, còn khách hàng luôn muốn nhận được hơn so với những gì họ trả.

Sử dụng vũ khí này thế nào?

  • Đầu tiên phải nắm rõ nhu cầu khách hàng để tặng thêm cho họ một thứ mà họ cảm thấy giá trị. Cơm thêm, hành tỏi, giữ xe miễn phí, giao hàng nội thành miễn phí, mua nhiều tặng lớn....là những ví dụ.
  • Tiếp theo phải xây dựng được thói quen (cứ mua A sẽ được tặng thêm B) để luôn nằm trong Top of mind của Khách hàng.
  • Cuối cùng, phải tạo được văn hoá win-win trong doanh nghiệp để mọi nhân viên đều nghĩ về khách hàng, từ đó càng có nhiều Added value cả về vật chất lẫn tình cảm.

Người Việt có vẻ luôn thích tiết kiệm những thứ nhỏ nhặt và phí phạm những cái lớn.

Added value không hẳn chỉ đánh vào túi tiền, vì nếu tặng thêm nhiều thì doanh nghiệp sẽ khó duy trì lợi nhuận. Đánh vào tình cảm mới là giải pháp bền vững. Tiki từng rất được yêu mến nhờ chiêu miễn phí bọc sách, hay Highland coffee bị phản ứng khi không phục vụ nước lọc miễn phí.

Hãy tìm ra Added value của bạn khi muốn thuyết phục một người khác.

Nguồn: Lê Anh Tuấn