Hết thời bán hàng theo hội chợ

Hội chợ không còn hấp dẫn, vì sao?

“Có quá nhiều hội chợ…”, giám đốc một doanh nghiệp  kinh doanh hàng tiêu dùng ( yêu cầu không nêu tên) than vãn với TBKTSG, khi được hỏi về vấn đề này. Vị này cho biết, công ty ông đang “bội thực” vì hội chợ . Mỗi năm, công ty nhận được thư mời tham dự ít nhất từ năm đến mười đại hội được tổ chức trong nước, chưa kể những hội chợ được tổ chức ở nước ngoài. Dù tham gia nhiều hội chợ nhưng hiệu quả về mặt kinh doanh mang lại cho công ty là không đáng kể.

Hơn 10 năm gắn bó với các hội chợ trong nước, va chạm với thực tế thị trường, thông qua người tiêu dùng, vị giám đốc công ty nói trên cho rằng, đây là khoảng thời gian mà công ty ông phát triển tốt nhất. Nhưng vài năm gần đây, tần suất tham dự hội chợ của công ty thưa dần, cho đến khi ông nói “không” với các hội chợ. Nhiều hội chợ tổ chức tràn lan, không được đầu tư, thiếu các hoạt động hỗ trợ tiếp thị, các doanh nghiệp tham gia chỉ để bán hàng…là nguyên nhân công ty từ bỏ các hội chợ. Chi phí tham dự một hội chợ ít nhất cũng khoảng 30-40 triệu đồng, nhưng hiệu quả không như trước. Chưa kể những hội chợ bày bán những mặt hàng không rõ nguồn gốc xuất xứ, thật giả lẫn lộn, thậm chí có cả hàng Trung Quốc kém chất lượng …” Có những hội chợ công ty không thể không tham dự, vì những lý do tế nhị không thể từ chối ban tổ chức. Nhưng trưng bày hàng hóa của công ty ở những hội chợ này, tôi sợ thương hiệu và uy tín của công ty sẽ mất dần trong lòng người tiêu dùng”, vị giám đốc này thừa nhận.

Cũng “ nằm gai nếm mật” với nhiều hội chợ trong những năm qua, ông Cao Tiến Vị, Tổng Giám đốc công ty cổ phần Giấy Sài Gòn, cho rằng phương thức bánh hàng và tiếp cận người tiêu dùng, nhất là người tiêu dùng thành thị, ở các hội chợ đã không còn phù hợp vào thời điểm này. Hiện người tiêu dùng thành thị có quá nhiều kênh mua sắm, ngoài hệ thống hội chợ còn có các siêu thị, đại lý lớn tọa lạc ở trung tâm, các cửa hàng tiện ích. “Khi hàng hóa không còn khan hiếm như trước, người tiêu dùng ở các đô thị cũng thay đổi thị hiếu và thói quen mua hàng. Bây giờ rất ít người tiêu dùng ở thành thị đi hội chợ để mua hàng khuyến mãi, hay đơn thuần đi hội chợ như những năm trước nữa…”, ông Vị nói.

Ông Nguyễn Thanh Tùng, Giám đốc tiếp thị  Công ty Cổ phần Vinacafe Biên Hòa, cũng cho hay, việc quảng bá hàng hóa ở các hội chợ là cần thiết, nhưng xét về hiệu quả cũng cần xem xét lại. Cách tiếp cận và chinh phục người tiêu dùng ở các hội chợ đã quá “cũ”, không  còn hấp dẫn người tiêu dùng. Ông đơn cử : suốt nhiều năm liền, chương trình các hội chợ vẫn “quanh đi quẩn lại” ở các hoạt động khuyến mãi, dùng thử sản phẩm miễn phí, các trò chơi ở gian hàng, chương trình ca nhạc… “ Cách làm này có lẽ chỉ còn phù hợp ở vùng sâu, vùng xa, thị trường nông thôn. Các chương trình như trên không còn mới lạ với người tiêu dùng thành thị”, ông Tùng nhận xét.

Cần thay đổi

Thay đổi cách tiếp cận khi tổ chức và tham gia hội chợ, nhưng thay đổi như thế nào, để hội chợ vẫn giữ “hồn cốt” của phần hội mà vẫn mang lại tiện ích và giá trị gia tăng cho người tiêu dùng mới là vấn đề nan giải với những người trong cuộc.

Hồi trung tuần tháng 2, Hội Doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao (HVNCLC) quyết định hoãn việc tổ chức Hội chợ HVNCLC năm 2011 tại Hà Nội với lý do số lượng doanh nghiệp đăng ký quá ít do tình hình tài chính khó khăn. Tuy nhiên ngoài lý do này, bà Vũ Kim Hạnh, Giám đốc Trung tâm nghiên cứu kinh doanh và hỗ trợ doanh nghiệp (BSA), Chủ tịch Hội Doanh nghiệp HVNCLC, thừa nhận hội chợ ngày càng mất đi sự thu hút đối với người tiêu dùng, do hàng hóa đã được bán nhiều kênh trong xã hội, người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận với hàng hóa, sản phẩm dịch vụ mới hơn.

Chức năng quan trọng nhất của hội chợ là quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiếp cận người tiêu dùng gần hơn. Dù có những kênh phân phối hiện đại, nhưng tính tiện ích và đặc trưng của hội chợ không thay đổi. Bày bán hàng hóa trong siêu thị, doanh nghiệp không thể cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng và lắng nghe những phản hồi trực tiếp của họ, không thể tư vấn và mang lại những lợi ích cho người tiêu dùng. “Trong khi những hoạt động trên là lợi thế vốn có của hội chợ, và trên nền tảng này chúng tôi hướng đến việc làm mới các hoạt động hội chợ. Điều này đòi hỏi nỗ lực từ ban tổ chức lẫn doanh nghiệp”, bà Vũ Kim Hạnh nói.

Ở góc độ doanh nghiệp, ông Cao Tiến Vị cho rằng, nhà tổ chức hội chợ nên hướng đến những hội chợ chuyên sâu hơn để tạo sự khác biệt cho hội chợ nhằm thu hút người tiêu dùng. Cụ thể, một hội chợ chuyên về sản phẩm mới dành cho doanh nghiệp sẽ thu hút khách hàng là người tiêu dùng và các đại lý phân phối đến với hội chợ nhiều hơn.

Giám đốc một doanh nghiệp khác cũng cho rằng, một hội chợ có quá nhiều doanh nghiệp ở các ngành nghề tham gia cũng không mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp. “Dĩ nhiên ở một hội chợ hàng tiêu dùng, chúng tôi chấp nhận sự dàn trải với nhiều doanh nghiệp tham gia, nhưng tính dàn trải của hội chợ cần được tập trung hơn và tạo sự khác biệt”. Vị giám đốc nói trên đề xuất : “tại sao chúng ta không thể tập hợp từng nhóm các doanh nghiệp cùng ngành nghề với nhau cùng trưng bày các gian hàng trong hội chợ; để người tiêu dùng trải nghiệm và lựa chọn từng sản phẩm mà họ ưng ý nhất từ chất lượng, mẫu mã cho đến dịch vụ hậu mãi”.

Với những ý kiến trên, theo bà Vũ Kim Hạnh,” ban tổ chức đã tính đến nhưng để thực hiện việc này cần phải có thời gian chuẩn bị”. Cụ thể trong năm nay, Hội chợ HVNCLC sẽ tổ chức một ngôi nhà chung đặc biệt trong hội chợ, trưng bày sản phẩm mới và sẽ có những gian hàng chuyên bán các sản phẩm mới và giới thiệu những dịch vụ tiện ích riêng của sản phẩm  cho người tiêu dùng. “Đây là những bước chuẩn bị đầu tiên để “cải tiến” và làm mới “hội chợ”. Những gian hàng này, sẽ được các đại sứ hàng Việt Nam là những văn nghệ sĩ nổi tiếng bán hàng cho người tiêu dùng”, bà Hạnh cho biết. “Việc “làm mới” Hội chợ là điều cần thiết, nhưng để làm được điều này, mỗi doanh nghiệp cũng cần thay đổi cách tiếp cận người tiêu dùng. Thông qua việc thay đổi mẫu mã bao bì, các dịch vụ tiện ích tạo thêm nhiều giá trị gia tăng cho khách hàng là cách doanh nghiệp tự “làm mới mình” và tạo ra sự khác biệt riêng, khi xuất hiện ở các hội chợ.

Nhiều doanh nghiệp cũng cho rằng để hàng Việt Nam đến với người tiêu dùng nhiều hơn, Nhà nước cần sớm rà soát và sắp xếp lại công tác tổ chức hội chợ cũng như dẹp bỏ những hội chợ kém chất lượng.

Bà Vũ Kim Hạnh, Giám đốc Trung tâm nghiên cứu kinh doanh và Hỗ trợ doanh nghiệp (BSA) :
Doanh nghiệp cần thay đổi cách tiếp cận người tiêu dùng

Trong bối cảnh kinh doanh ngày càng khó khăn như hiện nay, doanh nghiệp cần thay đổi cách tiếp cận với người tiêu dùng để đưa được hàng hóa đến “gần” người tiêu dùng hơn. Ngoài việc thay đổi mẫu mã bao bì sản phẩm, doanh nghiệp cũng cần thay đổi cách tiếp thị , thiết lập mạng lưới phân phối để hàng hóa đến tay người tiêu dùng dễ dàng hơn. Doanh nghiệp không thể thành công trong việc đưa hàng Việt Nam về nông thôn theo cách “mạnh ai nấy làm”. Kinh nghiệm của các doanh nghiệp HVNCLC khi đưa hàng hóa về nông thôn thường được tập hợp từ năm đến mười doanh nghiệp và các doanh nghiệp này không cạnh tranh nhau. Việc liên kết giữa các doanh nghiệp này đã làm cho các đại lý phân phối ở vùng sâu, vùng xa an tâm hơn khi phân phối cho hàng Việt Nam. Cùng một lúc, các đại lý ở nông thôn có thể mua được 10 mặt hàng khác nhau để làm mới cho cửa hàng của họ. Những chia sẻ về kết quả nghiên cứu thị trường, kênh phân phối, những lợi ích, kinh nghiệm từ các đại lý phân phối nông thôn…sẽ là những kinh nghiệm quý báu cho các doanh nghiệp mới, doanh nghiệp đi sau tiếp cận thị trường dễ dàng hơn.

Nguồn : Thời báo kinh tế Sài Gòn