Trong bán hàng tư vấn, người bán hàng sẽ hành xử giống như một chuyên gia tư vấn nhiều hơn, họ đưa ra những lời khuyên hữu ích cho các khách hàng chứ không hăm hở bán được hàng. Kết quả của việc bán hàng tư vấn là bạn sẽ có thể quảng bá sản phẩm và dịch vụ của bạn một cách hiệu quả thông qua lực lượng bán hàng, và khách hàng sẽ thực sự trông đợi trải nghiệm đó.
Nhưng làm thế nào để bạn bán hàng tư vấn một cách hiệu quả?
1. Hiểu biết
Những người bán hàng tư vấn chỉ có thể khiến việc bán hàng trở nên hữu ích và chân thật nếu họ là chuyên gia về sản phẩm và dịch vụ đang được quảng bá và thị trường mà họ đang hoạt động. Họ cần biết về các đối thủ và sự khác biệt giữa sản phẩm của họ với các sản phẩm đang cạnh tranh. Không có hiểu biết này, khách hàng sẽ nhanh chóng nhận thấy rằng họ nên tìm câu trả lời trên Internet hơn là nói chuyện với một người bán hàng thiếu hiểu biết.
2. Thoải mái
Để nắm được cách làm này, những người bán hàng cần hiểu rằng chỉ có thể bán được hàng cho những người thực sự cần nó. Vậy hãy thư giãn và hiểu rằng bạn không ở trong trận chiến với khách hàng. Thay vào đó, bạn đang cố gắng giúp khách hàng đạt được mục tiêu mua hàng của họ.
3. Bắt đầu cuộc trò chuyện
Cách bạn bắt đầu tương tác với khách hàng sẽ quyết định những phút tiếp theo. Nó sẽ ảnh hưởng tới việc liệu người mua có tránh bạn, coi bạn là tai họa hay sẽ khai thác sự giúp đỡ của bạn. Hầu hết những người biết cách lên khung một cuộc trò chuyện bán hàng sẽ làm theo quy trình sau:
• Trình bày ngắn gọn ý định của bạn.
• Xin phép tìm hiểu điều quan trọng đối với khách hàng.
Nếu khách hàng cho phép, người bán hàng có thể sang bước kế tiếp (đặt câu hỏi). Nếu không, người bán hàng đề nghị sẽ hỗ trợ khách hàng trong tương lai.
Nếu cuộc trò chuyện diễn ra êm đềm, chuyện nghiệp và chân thành, khách hàng thường sẽ cởi mở chấp nhận lời đề nghị giúp đỡ.
4. Hỏi các câu hỏi
Sẽ hữu ích nếu bạn dành nhiều thời gian hơn cho việc mào đầu trước khi đưa ra các câu hỏi (giống như câu "Nếu được, tôi xin phép hỏi bạn một vài câu hỏi để có thể giúp bạn tìm ra điều bạn quan tâm nhất? )
Sau khi đã xong phần mào đầu, các câu hỏi của bạn sẽ bao gồm:
• Bạn có ý tưởng ban đầu nào về những thứ bạn thích không? Và vì sao?
• Ai sẽ là người dùng?
• Cứ bao lâu một lần bạn lại sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ này?
• Điều quan trọng nhất với bạn là gì?
• Nếu bạn đang có một số tiền nhất định, liệu bạn có thể vui lòng cho tôi biết con số đó là bao nhiêu, tôi có thể chỉ cho bạn những lựa chọn phù hợp nhất. Câu hỏi này rất hữu ích đối với việc tìm hiểu về ngân sách của khách hàng.
Mục đích của các câu hỏi là tìm đủ thông tin để đưa ra những lời khuyên tốt nhất cho khách hàng.
5. Cung cấp những gợi ý
Khi đã có các câu trả lời, giờ là lúc đưa ra những suy nghĩ của bạn. Mở đầu lời gợi ý của bạn với những cụm từ như: "Tôi nghĩ tôi hiểu rằng X, Y và Z là những thứ quan trọng nhất đối với bạn. Với suy nghĩ đó, bạn có thể muốn khám phá sản phẩm 1, 4 và 7 vì chúng rất phù hợp với yêu cầu của bạn". Sau đó bạn có thể nêu những khác biệt giữa từng sản phẩm để khách hàng có thể ưu tiên những thứ quan trọng nhất đối với họ.
6. Giữ bình tĩnh
Ở giai đoạn này, đôi lúc người bán hàng có thể quá phấn khích với việc chốt hàng. Mặc dù vậy, điều rất quan trọng là bạn phải giữ bình tĩnh và không gây sức ép, hãy chỉ đề nghị giúp đỡ thực sự thôi. Và khi đã đến lúc, hãy chỉ đưa ra một câu đơn giản như: "Hãy cho tôi biết khi bạn quyết định đây chính là sản phẩm/dịch vụ dành cho mình".
Việc bán hàng tư vấn có thể là một trải nghiệm thú vị với tất cả những người tham gia. Nếu bạn có hiểu biết về sản phẩm, thị trường của mình và thoải mái với việc đưa ra lời khuyên, thì nó có thể là chiến thuật bán hàng dành cho bạn. Nhưng giống như nhiều chiến thuật khác trong bán hàng, bạn cần tích cực để đảm bảo cơ hội thành công tốt nhất. Hãy làm theo lời khuyên của Benjamin Jowett: "Bạn phải có suy nghĩ thành công. Bạn phải cảm thấy rằng mọi thứ đang xuất hiện trên con đường của bạn khi bạn ra ngoài bán hàng; nếu không bạn sẽ chẳng bán được gì cả". Thật khó có thể bàn cãi thêm về lời khuyên này!
Theo marketingchienluoc.com (Dịch từ Entrepreneur)
Comments powered by CComment