Mua hàng giảm giá: Tìm vận đỏ trong "ngày đen"

Hình thức mua sắm giảm giá kiểu Black Friday đã xuất hiện tại Việt Nam và trở thành một hiện tượng thương mại. Cùng nhìn nhận hiện tượng này dưới góc độ tâm lý và nghệ thuật bán hàng.

black friday

Black Friday ở Mỹ là dịp mua sắm được người dân mong chờ nhất trong năm. Bởi trong dịp này, nhiều mặt hàng mới được giảm giá từ 30 - 70%. Hàng ngàn người dựng lều chờ trước trung tâm thương mại, siêu thị từ tối hôm trước để ngay khi cửa hàng mở cửa, họ chen lấn, giành giật thậm chí là giẫm đạp lên nhau để mua sắm như chưa bao giờ được mua.

Theo thống kê của Adobe Digital Index, người tiêu dùng tại Mỹ đã chi 822 triệu USD để mua hàng online trong dịp Black Friday năm nay, tăng 14% so với năm 2014.

Chỉ 2 ngày sau khi Mỹ bước vào mùa mua sắm, đã có 180 triệu lượt truy cập của khách hàng vào hơn 4.500 trang web bán hàng trực tuyến. Trong khi đó, theo Visa Europe, người tiêu dùng Anh sẽ chi gần 2 tỷ bảng Anh mua sắm trong ngày Black Friday...

Tại sao người tiêu dùng lại dễ bị các món hàng giảm giá lôi kéo đến mức độ "điên cuồng" như vậy? Theo giáo sư tâm lý học Ryan Howell của Đại học San Francisco (Mỹ), tâm lý mua đồ tích trữ bắt nguồn từ bản năng sinh tồn của con người. Vào thời kỳ đồ đá, khi còn sinh tồn nhờ vào săn bắt và hái lượm, con người thường tích trữ bất cứ cái gì ở trong tầm với.

Mỗi khi con người thấy cái gì đó có thể hết nhanh chóng, họ sẽ tìm mọi cách để mang về dù không cần biết có ích hay không. "Nếu bạn nhìn thấy một cái gì dường như được cung cấp ngắn, bạn sẽ bị thúc đẩy bởi ý nghĩ phải có được nó bằng được", GS. Howell giải thích về hiện tượng mua sắm mùa giảm giá.

Theo một nghiên cứu của Ngân hàng Montreal (Canada) vào năm 2012, người Canada tiêu trung bình 3.720 đô la Canada ( khoảng 65,7 triệu VND) do những quyết định bốc đồng.

Một cuộc điều tra khác của trang Creditcard.com vào năm 2014 cũng cho thấy 75% người Mỹ quyết định mua sắm do tâm lý tích trữ, trong đó có 10% chi đến hơn 1.000 USD (khoảng 22 triệu VND) cho một sản phẩm duy nhất.

Một nghiên cứu Nielsen cũng cho thấy tính bốc đồng khiến 52% người tiêu dùng Thái Lan, 48% người Ấn Độ và 44% người Trung Quốc quyết định mua một cái gì đó mà họ "thực sự không cần".

Chính vì vậy, Black Friday là "đỉnh cao" của nghệ thuật giảm giá lôi kéo người dùng khi tạo cho người mua cảm giác sản phẩm đang bị giành giật hay khan hiếm.

Colleen Szot - người đã tạo nên cuộc cách mạng trong giới bán hàng khi là tác giả của chương trình đã phá vỡ kỷ lục bán hàng đã được duy trì suốt 20 năm trời. Colleen cho biết, con người rất nhạy cảm với sự khan hiếm, không muốn bỏ lỡ cơ hội không dễ có được, và sự khan hiếm cũng rút ngắn thời gian ra quyết định của người mua hàng.

Cuồng mua sắm cũng được giải thích dưới góc độ tâm lý. Scott Rick - một trợ lý giáo sư marketing tại Đại học Michigan tại Mỹ đã cho thấy mua sắm là một liệu pháp tâm lý. Đối với một số người, nếu đang cảm thấy buồn, mua sắm sẽ làm cho họ hạnh phúc với cảm giác sở hữu.

Đây cũng là lý do giải thích tại sao Tập đoàn thương mại điện tử Alibaba của Trung Quốc đã đạt doanh số 1 tỷ USD chỉ trong vòng 8 phút đầu tiên của sự kiện mua sắm trực tuyến Singles Day (Ngày Độc thân) 11/11 vừa qua.

Tiếp đó, số liệu do Alibaba công bố cho thấy, Hãng đạt doanh thu 2 tỷ USD vào phút thứ 18 của ngày hội mua sắm khi tung ra nhiều chương trình giảm giá được quảng bá là "có một không hai".

THIỆN NGUYỄN/DNSG