6 cách chuyển đối thủ thành đối tác

Hình thành các mối liên kết chiến lược (strategic alliances) với các đối thủ cạnh tranh có vẻ là một cách làm khá rủi ro. Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, đây có thể là một sự lựa chọn thông minh đối với nhiều doanh nghiệp. Khi mối quan hệ liên kết chiến lược phát triển tốt đẹp, hai bên sẽ được hưởng lợi từ một thị phần và cơ sở khách hàng rộng lớn.

Có thể thấy rõ xu hướng nói trên trong lĩnh vực truyền thông. Khi các tổ chức truyền thông trực tuyến đang thay thế dần truyền thông in ấn, các tổ chức truyền thông hoạt động theo phương thức cũ đang buộc phải tìm cách để cạnh tranh và tồn tại. Theo The New York Times, Facebook hiện đang đàm phán với một số nhà cung cấp dịch vụ truyền thông về việc đăng tải các nội dung trực tiếp lên Facebook. Facebook cho rằng, thu xếp này sẽ giúp cho độc giả không phải mất nhiều thời gian để "nhảy" từ trang web này sang trang web khác mà có thể tìm thấy tất cả những nội dung mình quan tâm từ giao diện của Facebook.

Các chuyên gia tiếp thị cho rằng, thay vì "đối đầu", doanh nghiệp nay nên cân nhắc việc "bắt tay" với các đối thủ cạnh tranh trong ngành của mình bằng những bí quyết sau đây.

biến đối thủ thành đối tác

1. XÁC ĐỊNH CÁC THẾ MẠNH, ĐIỂM YẾU VÀ MỤC TIÊU
Hãy bắt đầu bằng cách vạch ra các mục tiêu của việc hình thành một liên kết chiến lược và xác định những gì mà doanh nghiệp cần từ mối liên kết ấy: Doanh nghiệp muốn mở rộng cơ sở khách hàng bằng cách thâm nhập vào một phân khúc thị trường hẹp đặc thù? Liệu khách hàng của doanh nghiệp có thành công hơn nhờ tiếp cận được với công nghệ mới từ đối tác chiến lược? Nếu doanh nghiệp tự thực hiện các mục tiêu này thì có tốn nhiều chi phí đầu tư hơn không?

Tiếp theo, doanh nghiệp cần xác định các tài sản có giá trị mà mình sẽ đóng góp cho liên kết: nhãn hiệu nổi tiếng, cơ sở khách hàng rộng khắp toàn cầu? Việc xác định trước các thế mạnh sẽ giúp doanh nghiệp có một vị thế vững chắc hơn khi đàm phán thành lập liên kết chiến lược với đối tác.

Có thể học từ kinh nghiệm của eBay trong việc hình thành các liên kết chiến lược với các công ty từng được nhãn hiệu này xem là đối thủ cạnh tranh. Thông qua việc liên kết với các mạng nhỏ hơn như Viglink và Skimlinks, eBay đã tạo điều kiện cho các mạng này cơ hội tận dụng nhãn hiệu uy tín và cơ sở hàng hóa của mình. Đổi lại, eBay có thêm các kênh phân phối. Đây chính là một sự hợp tác "win-win" (hai bên cùng có lợi).

2. TÌM HIỂU KỸ CÁC TRIỂN VỌNG HỢP TÁC
Hãy xác định những đối tác tiềm năng có khả năng khắc phục các điểm yếu và hưởng lợi từ các điểm mạnh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể tham khảo ý kiến từ các bên liên quan đến hoạt động kinh doanh của mình, trong đó có những khách hàng thân tín. Họ sẽ chia sẻ cho doanh nghiệp nhiều thông tin hữu dụng về trải nghiệm của họ khi làm ăn với các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp đang có ý định thành lập liên kết chiến lược. Khi tham khảo những ý kiến từ các bên liên quan, doanh nghiệp cũng có thể đưa ra quyết định liên kết với nhiều công ty thay vì chỉ một công ty.

3. ĐƯA RA ĐỀ XUẤT HỢP TÁC
Sau khi chuẩn bị xong các điều kiện, điều khoản cho một liên kết chiến lược và đưa ra những lợi thế có sức thu hút đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải tiên liệu trước các tình huống do dự, phản đối của đối phương và đưa ra các kịch bản xử lý cho từng trường hợp. Thực tế cho thấy, rào cản lớn nhất khiến một đối thủ chưa muốn "bắt tay" với doanh nghiệp chính là tâm lý lo sợ mất quyền kiểm soát hoặc chưa cảm thấy đủ tin người đưa ra đề xuất hợp tác. Niềm tin, sự minh bạch và trao đổi thông tin thường xuyên đóng vai trò rất quan trọng trong bất cứ một mối quan hệ nào và chúng càng quan trọng hơn khi doanh nghiệp muốn "sống chung" với đối thủ cạnh tranh. Hãy thẳng thắn chia sẻ các ý định, mục tiêu của doanh nghiệp đối với quan hệ hợp tác cũng như các quy trình làm việc, chính sách hiện tại của mình. Nên xây dựng một bản nguyên tắc hợp tác chung ngay từ đầu.

Ngoài ra, nếu đối phương cảm thấy các điều kiện mà doanh nghiệp đưa ra chưa đủ sức hấp dẫn thì cũng nên bổ sung thêm một số khuyến khích cho họ. Chẳng hạn, có thể cân nhắc điều chỉnh tỷ lệ phân chia lợi nhuận, tạo điều kiện thuận lợi hơn để đối tác tiếp cận cơ sở khách hàng hoặc cung cấp các chương trình hỗ trợ khác.

4. XÂY DỰNG CÁC PHƯƠNG ÁN PHÒNG NGỪA RỦI RO
Một quan hệ hợp tác mới đòi hỏi phải có những nguyên tắc mới. Mỗi bên sẽ có khuynh hướng bảo vệ quyền lợi của mình và thay đổi một cách làm cũ là điều không phải dễ dàng. Nên thể hiện rõ ràng thành văn bản tất các những thỏa thuận chung về mục tiêu, chính sách, mô hình kinh doanh, vấn đề bảo mật thông tin... và những kỳ vọng khác. Doanh nghiệp nên truyền thông cho nhân viên hiểu rõ họ có thể chia sẻ cho đối tác những loại thông tin gì. Cần tiên liệu những tình huống rủi ro hay khẩn cấp và các phương án xử lý. Khả năng "chia tay" đối tác cũng là một tình huống hoàn toàn có thể xảy ra trong tương lai và doanh nghiệp cần trao đổi với họ ngay từ đầu về một chiến lược "rút lui" với các điều kiện, điều khoản đi kèm.

5. DUY TRÌ QUAN HỆ HỢP TÁC
Sự tin tưởng lẫn nhau, sự minh bạch và công khai trong giao tiếp, truyền thông là những điều kiện cần để một mối quan hệ hợp tác phát triển khỏe mạnh và đáp ứng các nhu cầu, kỳ vọng của các bên. Doanh nghiệp cũng nên lưu ý cập nhật, trao đổi thông tin thường xuyên với đối tác về những diễn biến quan trọng. Nên nhớ rằng cạnh tranh "nội bộ" vẫn có thể xảy ra trong một mối quan hệ hợp tác chiến lược và việc phân chia lợi nhuận có thể khó đạt được sự cân bằng tuyệt đối. Xung đột sẽ có thể xảy ra và doanh nghiệp nên có phương án để giải quyết những xung đột ấy.

6. HỌC HỎI LẪN NHAU
Cũng như bất cứ một mối quan hệ nào khác, một hợp tác liên kết cần phải có thời gian để phát triển khỏe mạnh. Trong quá trình hợp tác, các bên cần có thái độ tích cực trên tinh thần xây dựng và học hỏi lẫn nhau. Mục tiêu mà mỗi bên nên đặt ra là học hỏi kiến thức, công nghệ và các thế mạnh lâu dài của đối tác. Khi cùng làm việc với nhau để xác định các cơ hội phát triển chung, hai bên sẽ tìm thấy những hướng đi mới để cùng phát triển.

Nhất Nguyên theo MarketingProfs (DNSGCT)