Lựa chọn chiến thuật bán hàng: Trực tiếp hay gián tiếp?

Một mô hình kênh trực tiếp - mặc dù nó có thể là khó khăn hơn so với bán hàng thông qua một bên thứ ba nhưng cũng có cái giá của nó. Nó giúp bạn kiểm soát sản phẩm tốt hơn, cho phép bạn lắng nghe trực tiếp từ khách hàng và giúp bạn biết chính xác những gì thị trường đang muốn.

sale-pro
Lời khuyên thông thường: Tìm những nhà bán lẻ và nhà phân phối bán sản phẩm cho bạn.

Quan điểm đối lập: Bán hàng trực tiếp để thúc đẩy sự đổi mới và tăng trưởng.

Khi bạn lần đầu tiên xây dựng một công ty, xu hướng chung là chỉ tập trung vào sản phẩm của bạn; lựa chọn một mô hình bán hàng có thể xem là việc không quá hệ trọng cũng như cần cân nhắc kỹ càng.

Sử dụng hệ thống nhà phân phối có vẻ như là cách dễ nhất để thực hiện, đặc biệt nếu đó là cách hầu hết các đối thủ cạnh tranh của bạn áp dụng để đưa sản phẩm của họ ra thị trường. Nhưng nếu việc hiểu rõ khách hàng của bạn và nhu cầu của họ mới thực sự quan trọng với bạn và không ai có thể làm được điều này trừ chính bạn thì điều cần làm là nên xem xét phương pháp bán trực tiếp.

Một số chuyên gia cho rằng mô hình bán hàng trực tiếp vẫn là một trong những chìa khóa để thành công lớn nhất của nhiều doanh nghiệp. Điều này xuất phát từ lý do đơn giản: Mô hình này khiến công việc tìm hiểu khách hàng trở nên dễ dàng do không qua một bộ lọc trung gian hoặc có sự cản trở việc trao đổi thông tin. Khi bạn có thể nói chuyện với khách hàng trực tiếp, từ việc liên lạc bán hàng bán đầu đến dịch vụ hậu mãi, bạn sẽ không chỉ phát triển được gắn kết về mặt cá nhân và tăng cường mối quan hệ với thương hiệu của mình mà còn có thể tìm hiểu cụ thể xem ai là người mua sản phẩm, những gì họ muốn trong các sản phẩm và cách bạn có thể tập trung sự đổi mới của mình.

Đây là hình thức thu thập phản hồi chỉ được thực hiện bởi một kênh trực tiếp cho khách hàng.

Đi đường dễ hay đi đường khó

Chúng ta sẽ không bao giờ đã vượt ra ngoài giới hạn thông thường của ngành nếu không bán hàng trực tiếp hay tiếp xúc với khách hàng.

Bằng cách nói chuyện trực tiếp với khách hàng, bạn có thể nhanh chóng nhận ra dấu hiệu phản ứng của các thượng đế với những sản phẩm vốn được xem là những con bò sữa kiếm về bộn tiền cho công ty, từ đó phân tích xem liệu nó thực sự đủ cho môi trường kinh doanh hiện tại của bạn. Điều này sẽ trở nên nhanh chóng hơn nếu bạn phó mặc hoàn toàn cho hệ thống các nhà phân phối, bán lẻ.

Nếu bạn nghĩ rằng mô hình bán hàng trực tiếp không phải dành cho bạn và không nhiều công ty áp dụng nó thì hãy suy nghĩ lại. Các nhà sản xuất sản phẩm tiêu dùng từ giày dép như One Ground, kính Warby Parker cho đến kinh doanh nệm Casper, Tuft & Needle có truyền thống bán hàng trên thị trường thông qua các nhà bán lẻ lớn ít nhất cũng đã có bước đầu lựa chọn hướng đi trực tiếp. Ngay cả hãng xe hơi Tesla cũng đang đấu tranh cho quyền được bán trực tiếp cho người tiêu dùng chứ không phải thông qua mô hình đại lý nhượng quyền thương mại kể từ khi những chiếc xe của hãng này được phát minh ra. Trong tháng 10 vừa qua, Michigan đã cấm tự động bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng, nhưng Tesla tiếp tục đấu tranh cho mô hình trực tiếp bởi nó giúp công ty kiểm soát doanh thu và sản phẩm.

Thay đổi kênh bán hàng

Khi bạn thỏa thuận thông qua các nhà phân phối và đại lý, bạn có thể tự đặt mình vào thế bất lợi. Họ có thể không chỉ quan tâm tới sản phẩm của bạn mà cũng để mắt tới sản phẩm đối thủ cạnh tranh của bạn. Khi bạn chấp nhận một nhà phân phối, bạn phải đối mặt với rủi ro không biết sản phẩm của bạn đang đi về đâu hay bạn sẽ không bao giờ biết nếu họ đang sử dụng sản phẩm theo những cách mới mà bạn có thể kiếm được tiền từ đó.

Lựa chọn cắt giảm các khâu trung gian, thu thập thông tin hữu ích từ liên lạc trực tiếp dựa trên nền tảng khách hàng sẽ giúp bạn dễ dàng tìm hiểu nhu cầu của họ, từ đó nảy sinh những ý tưởng cải tiến, đổi mới một cách dễ dàng hơn.

Ngoài ra việc tiếp cận, thu thập lượng thông tin cá nhân lớn có ý nghĩa quan trọng trong bối cảnh kinh doanh cạnh tranh hiện nay khi các nghiên cứu, khảo sát đang trở nên chậm hơn, có giới hạn và đòi hỏi chi phí. Hơn thế nữa họ sẽ không bao giờ cung cấp cho bạn nguồn thông tin chất lượng của thông tin mà bạn nhận được nói chuyện với khách hàng như một phần của hoạt động kinh doanh hàng ngày.

Một mô hình kênh trực tiếp - mặc dù nó có thể là khó khăn hơn so với bán hàng thông qua một bên thứ ba nhưng cũng có cái giá của nó. Nó giúp bạn kiểm soát sản phẩm tốt hơn, cho phép bạn lắng nghe trực tiếp từ khách hàng và giúp bạn biết chính xác những gì thị trường đang muốn. Đó là công thức cho sự tăng trưởng nhanh. Chọn đường dễ hay khó phụ thuộc vào nguồn lực của mỗi công ty nhưng hãy nhớ điểm mấu chốt là hiểu khách hàng càng nhanh càng tốt.

Thảo Nguyên

Theo Infonet/Inc