Bí mật của thương mại thông tin

Khi tiến hành kinh doanh, bạn dành phần lớn thời gian tìm kiếm và nắm bắt những thông tin chính xác.

Trước khi tạo được nhu cầu mua hàng cho khách hàng, bạn phải tìm đến điều họ thật sự cần (điều khách hàng cần không hẳn là điều họ đang nói đến) và mức giá họ có thể chấp nhận.

thuongmaithongtin

Sẽ thật tuyệt vời nếu khách hàng bắt đầu cuộc họp bằng việc tiết lộ chính xác cái họ cần mua. Tuy nhiên, để có được những thông tin quí báu đó, chúng ta cần phải đi sâu nghiên cứu một số chiến lược sau:
1. Đặt những câu hỏi mà bạn đã có câu trả lời

Nếu đối phương trả lời sai, bạn sẽ xác định được:

  • (a) Ai đang lãng phí thời gian của bạn
  • (b) Ai cần đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hơn cả những gì mà họ biết.

2. Lặp lại những câu hỏi ở những lần gặp sau

Chiến thuật này không chỉ thú vị để so sánh những mâu thuẫn mà còn có thể mang đến cho bạn thông tin về người cung cấp câu trả lời.

Một vị CEO của một công ty, trong một dịp rất đặc biệt, đã trình bày báo cáo vô cùng sinh động về vị giám đốc điều hành chủ chốt. Sau hai tháng, vị CEO này đã thể hiện gay gắt sự khinh khỉnh đối với vị giám đốc điều hành kia mỗi khi có ai hỏi đến. Hành động này cho thấy nhiều điều hơn về vị CEO đó. Trong trường hợp này vị CEO đã thất bại hoàn toàn.
3. Học cách chia sẻ thông tin

Thực tế, chia sẻ thông tin chính là sự thể hiện thuần tuý nhất mối quan hệ qua lại giữa cho và nhận. Để có được thông tin, bạn cũng phải biết cách chia sẻ.

Càng tuyệt vời hơn khi những thông tin của bạn nghe có vẻ như là "thông tin mật" cho dù thực tế không hẳn như thế. Khi bước vào một cuộc đàm phán, bạn sẽ thường có được một số thông tin khai thác được từ những nguồn tin độc quyền mà rất nhiều đối tác thèm muốn. Sau khi chia sẻ những thông tin đó, bạn hãy tin chắc rằng họ cũng khó lòng giữ được bí mật của họ.
4. Xem xét kĩ nguồn gốc thông tin

Đẳng cấp của đối tượng bạn đang tiếp chuyện và địa điểm bạn đang trao đổi thông tin với họ có ảnh hưởng rất lớn đến loại hình thông tin bạn sẽ nhận được.

Thông thường, bạn có thể có được nhiều thông tin từ những người dày dạn kinh nghiệm hơn là tự mình tìm kiếm. Những người như thế sẽ cởi mở hơn khi bạn mời họ củng thưởng thức bữa tối hoặc cùng đi chơi golf. Khi chúng ta khéo léo dẫn dắt chủ đề kinh doanh vào câu chuyện đàm đạo, nó sẽ giống như một nhà chính trị gia đang tiếp chuyện một phóng viên "hết giờ tác nghiệp tắt hết ghi âm". Lúc đó, mọi thông tin sẽ được trao đổi rất cởi mở và thẳng thắn.

Trái lại, với những người có ít kinh nghiệm hơn, thông tin của họ không đáng tin cậy. Họ thường có xu hướng đưa ra ý kiến chủ quan hơn là số liệu thực tế.
5. Khai thác thông tin mà người khác không muốn cung cấp

Cách người ta xử lý những thông tin không liên quan đến mình là dấu hiệu tin cậy về nhân cách cũng như sự chính trực của họ.

Trường hợp tế nhị và khó xử nhất là một đối tác trong ngành muốn có thông tin của một trong những khách hàng của chúng ta. Khi đó bạn nên trả lời: "Anh hãy đến hỏi khách hàng đó. Nếu họ nói cho anh thì chính là đặc ân họ dành cho anh. Nhưng tôi chỉ có thể đảm bảo rằng điều anh biết không phải từ nguồn tin của chúng tôi."
6. Ý nghĩa đằng sau những con số

Không biết bao giờ bạn để ý đến bầu không khí im lìm bao trùm cuộc họp khi bạn đặt ra những câu hỏi như: "Bên anh bán được bao nhiêu sản phẩm?" hoặc "Với sản phẩm đó, công ty anh thu được bao nhiêu lợi nhuận?" Bởi con số chính là những thông tin mà khách hàng không bao giờ muốn chia sẻ.

Rất nhiều người không muốn làm mất lòng khách hàng nên luôn khéo léo né tránh những câu hỏi về các con số. Tuy nhiên, đây là những phần đáng bàn nhất trong một giao dịch. Bạn đang vẽ một đường thẳng và đề nghị khách hàng đánh dấu nó. Đây là dấu hiệu khẳng định khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng hợp tác với mình chưa hay chỉ đang đùa giỡn.

Theo Mc.Cormack.

Doanhnhanvang.com