Xem KH như tình nhân- Quy luật bán hàng không theo số đông (P2)

Không ngoa để nói rằng ‘’Một chàng bán hàng giỏi có thể sẽ tán gái hay và ngược lại”. Để bắt đầu tiếp cận một khách hàng mục tiêu, người bán hàng cũng phải tìm hiểu “Gu”, sở thích... của “nàng khách hàng” thuộc loại nào. Chàng bán hàng cũng phải hẹn hò, cũng phải chuẩn bị tác phong, tinh thần và cả nội dung câu chuyện để gây ấn tượng ngay từ giây phút đầu tiên gặp nàng khách hàng.

>> Sát thủ bán hàng - Qui luật bán hàng KHÔNG theo số đông!

Theo đuổi nàng khách hàng cũng như theo đuổi một cuộc tình đầy lãng mạn, cũng thăm dò, e lệ, cũng thích, cũng si mê, cũng cuồng nhiệt, cũng nhớ nhung (nhớ hàng hóa và nhớ lợi nhuận). Và cũng giận hờn vu vơ, cũng đòi hỏi, cũng nhõng nhẽo, cũng ghen tuông sao anh bán hàng cho bên kia, thăm bên ấy mà không ghé bên này, cũng thích được nuông chiều. Nhưng cũng có khi phải chi tay vì không hợp gu, không chia sẻ được tình cảm, khôngchia sẻ được lợi ích, và lúc này cũng đau đớn và đau khổ, nhưng đã không còn tình cảm nữa thì chia tay, đi tìm mối tình khác đỡ tốn thời gian và công sức hơn.

sale1

+ 10 qui luật bán hàng không theo số đông (phần 2)

5. Không chăm sóc tốt khách hàng: Đa số các anh bán hàng khi có được khách hàng trong tay rồi thì bắt đầu chủ quan, chỉ biết bán hàng mà thiếu đi sự quan tâm chăm sóc. Hãy biết rằng: Chi phí để tìm một khách hàng mới cao hơn gấp 10 lần chi phí để duy trì một khách hàng hiện tại...
Tôi yêu khách hàng hiện tại như yêu tình nhân, hãy hỏi thăm họ, lắng nghe họ, giúp đỡ họ và xem họ mong đợi điều gì. Một khách hàng khó mới là khách hàng trọn đời. Vì khách hàng khó là khách hàng đòi hỏi tiêu chuẩn cao về sản phẩm, về dịch vụ và phục vụ. Nếu ta đáp ứng được điều này thì họ sẽ không muốn tìm kiếm thêm người chăm sóc nào khác...Vì họ sợ rủi ro với cái mới...

Qui luật số 5: hãy yêu khách hàng như yêu tình nhân

6. Bán đặc tính sản phẩm: Đa số người bán hàng đều được huấn luyện nhiều về kiến thức sản phẩm, hiểu rõ các đặc tính như là thành phần cấu tạo, hoạt chất, công nghệ...của sản phẩm ví dụ như sản phẩm máy tính có RAM 2G, Ổ cứng 500G, chip CPU Intel core I5...Khách hàng nếu không phải là chuyên gia kỹ thuật công nghệ thì đâu có biết mấy cái thứ kỹ thuật đó làm gì. Một cái áo sơ mi vải co-ton, được may từ công nghệ tiên tiến của Đức cũng không giúp khách hàng quan tâm mấy về cái áo, họ quan tâm lợi ích của nó.

Tôi hiểu sản phẩm và nhất định hiểu sâu sắc về nó, nhưng tôi không bán các đặc tính sản phẩm, tôi đóng vai là người mua hàng thử hỏi tôi quan tâm cái gì của sản phẩm thì tôi sẽ bán cái điều đó cho khách hàng. Khách hàng chỉ quan tâm đến lợi ích của máy tính thôi, nó có lợi gì về chất lượng, về hiệu quả công việc về giá cả hợp lý, về dịch vụ, về bảo hành, về thời trang, về công dụng, về thương hiệu và kể cả cảm tính và cảm xúc của món hàng đó. Một cái áo sơ mi V của VN hay một cái áo L của Mỹ thì công dụng cũng như nhau, nhưng cái áo L sẽ sang chảnh hơn, sành điệu hơn, thể hiện sự giàu có hơn, giúp họ tự tin hơn thì giá cao hơn cáo áo V gấp 10 lần họ vẫn mua.

Qui luật số 6: Bán lợi ích đừng bán đặc tính sản phẩm

7. Bán hàng chỉ tập trung vào giảm giá: 100% khách hàng mua hàng đều trả giá và đòi giảm giá, chiết khấu cao và hay so sánh với giá tốt hơn từ đối thủ của mình. Và cũng đa số người bán hàng thường đu theo giảm giá và chiết khấu, cơ bản là càng giảm giá càng bán càng lỗ. Người bán hàng khó thoát ra khỏi cái sự đòi hỏi về lợi nhuận trên từng đơn vị sản phẩm này từ khách hàng... Và đây là một trong những phản bác giả của khách hàng. Hãy tỉnh táo đừng sập bẫy nhé.

Tôi biết rất rõ điều này từ khách hàng của tôi, tôi không đu theo giảm giá và tôi cũng thừa biết thông tin giá cả của đối thủ thế nào. Tôi sẽ nói về các lợi ích khác như tôi quan tâm họ, sản phẩm của tôi vượt trội về chất lượng, dịch vụ của tôi mạnh hơn, tôi đem lại sự an tâm hơn, tôi có nhiều khuyến mãi hay hơn, tôi trân trọng họ hơn, tôi yêu họ hơn, tôi hợp với họ hơn và thậm chí là tôi dễ thương hơn... và tôi đem đến những quyền lợi khác cho họ như thương hiệu mạnh hơn, tôi tư vấn giúp họ nhiều trong chiến thuật, chiến lược kinh doanh của họ và họ sẽ kiếm tiền nhiều hơn từ đó...Và cuối cùng họ cảm thấy nhận được nhiều thứ hơn từ tôi mà có thể quên hoặc bỏ qua việc đòi hỏi giảm giá...

Qui luật số 7: Bán quyền lợi chứ không bán lợi nhuận.

Note: bài viết này chỉ là kinh nghiệm của tôi, kinh nghiệm của người khác mình nhận được mới chỉ là kiến thức của mình thôi, có thể bạn áp dụng được và có thể không tùy vào khả năng và hoàn cảnh của bạn.

Phần cuối còn 3 qui luật nữa (8-9-10) theo chủ đề: Khách hàng không phải là số 1.

Hồ Minh Chính
Theo Facebook Hồ Minh Chính