Sales xuất sắc: Đừng quan tâm đến doanh số!

Sales có thể không quan tâm đến doanh số? Doanh số là thước đo năng lực, và cả thước đo thu nhập của Sales. Nhưng nếu quá tập trung vào doanh số, khi doanh số sụt giảm, chúng ta sẽ có niềm tin tiêu cực vào mọi thứ: Công ty, marketing, sản phẩm, chiến lược.

Nội dung nổi bật:

- "Nếu anh chọn công ty lớn, anh chỉ là một trong rất nhiều khách hàng của họ. Còn nếu anh chọn tôi, vì tôi là công ty nhỏ, anh sẽ là khách hàng lớn nhất của tôi. Bởi anh là khách hàng lớn nhất, tôi nhất định phải chăm sóc anh kỹ lưỡng nhất" – Một công ty ô tô đã giành được hợp đồng thầu dự án chiếu sáng bằng lập luận như vậy.

- Mặc dù kết quả doanh số là thước đo năng lực, và cũng là thước đo thu nhập của Sales (người bán hàng), ông Leroy khuyên những người làm nghề Sales không nên đặt nặng vấn đề doanh số.

- Nếu đặt nặng doanh số, khi doanh số không đạt, niềm tin tiêu cực sẽ ảnh hưởng đến hành động của họ. Họ sẽ cảm thấy tuyệt vọng, lầm lẫn, không chắc lắm kết quả mang lại khác biệt là do làm việc chăm chỉ hay may mắn, hay do gặp được khách hàng dễ tính. Thậm chí, không chắc là công ty có tốt như trước đây...

----------------------------------------------------------------------

"Người bán hàng vĩ đại dù không biết sản phẩm tốt nhất hay không, cạnh tranh nhất hay không, vẫn luôn tìm cách để bán được sản phẩm. Điều này bắt đầu từ một thứ: Niềm tin", ông Leroy Frank Ratnam - Giám đốc Học viện Sales và Marketing Quốc tế tại Singapore (SMI) – chia sẻ tại khóa học SalesPRO Conference, do Growth Catalyst Vietnam và Sales Excellence Institute tổ chức cuối tuần trước.

Ông Leroy bắt đầu câu chuyện của mình từ một hợp đồng thầu một dự án chiếu sáng trên đảo Sentosa. Dù là một công ty ô tô còn non trẻ (chuyên về lĩnh vực ô tô và không có kinh nghiệm về chiếu sáng), ông vẫn xách cặp đến gặp chủ đầu tư.

Phía chủ đầu tư hỏi:

- Tên công ty anh là gì?

- Auto 101.

- Công ty anh có kinh nghiệm thực hiện các dự án liên quan đến ánh sáng, nhất là dự án chiếu sáng cho một hòn đảo bao giờ chưa?

- Công ty tôi không có kinh nghiệm về thực hiện dự án chiếu sáng cho cả một hòn đảo, nhưng đã thực hiện lắp đặt hệ thống chiếu sáng trong văn phòng công ty.

- Công ty anh có bao nhiêu người?

- 3

- Anh có biết có rất nhiều công ty lớn hơn công ty của anh rất nhiều, với rất nhiều năm kinh nghiệm đang tham gia đấu thầu?

Lúc ấy, tôi tự hỏi bản thân mình: "Công ty lớn là tốt hay xấu? Có thể tốt, có thể xấu. Vậy công ty nhỏ là xấu hay tốt? Cũng có thể xấu, có thể tốt".

Tôi nói với chủ đầu tư rằng, nếu ông ta chọn một công ty lớn, đó không phải ý tưởng hay.

sale

"Thực hiện dự án hệ thống chiếu sáng cho hòn đảo này chỉ đơn giản là lắp đặt. Nếu anh chọn công ty lớn:

  • Thứ nhất, anh chỉ là một trong rất nhiều khách hàng của họ. Còn nếu anh chọn tôi, vì tôi là công ty nhỏ, anh sẽ là khách hàng lớn nhất của tôi. Và bởi anh là khách hàng lớn nhất, tôi nhất định phải chăm sóc anh kỹ lưỡng nhất", tôi đã nói.
  • "Một vấn đề nữa, nếu anh chọn nhà thầu là công ty lớn, khi anh muốn thay đổi quyết định, sẽ phải qua nhiều kênh khác nhau, và thủ tục rất phiền hà. Còn ở công ty tôi, tôi là Giám đốc. Anh không phải qua bất kỳ bộ phận nào. Chỉ cần nói với tôi, tôi sẽ giải quyết mọi vấn đề ngay lập tức".

Công ty nhỏ hay lớn không quan trọng, vấn đề là cách tiếp cận của chúng ta như thế nào.

Kết quả: Tôi trở về với hợp đồng trên tay. Nhân viên ùa ra hỏi tôi? Gì cơ? Làm sao anh làm được? Tôi trả lời: "Đó là lý do vì sao tôi là sếp, còn các anh là nhân viên".

"Trên đời không có một sản phẩm hoàn hảo, với giá cả hoàn hảo, và chất lượng hoàn hảo. Mỗi sản phẩm đều có ưu và nhược điểm riêng. Apple, Samsung có phải sản phẩm hoàn hảo? Không có thương hiệu máy tính, giầy, túi xách... hoàn hảo. Những người bán hàng xuất sắc tin rằng bất cứ sản phẩm nào đưa cho, họ đều có thể bán được, từ đó họ sẽ tìm giải pháp bán được hàng", ông Leroy nói.

sale

Đừng quan tâm đến doanh số

Mặc dù kết quả doanh số là thước đo năng lực, và cũng là thước đo thu nhập của Sales (người bán hàng), ông Leroy khuyên những người làm nghề Sales không nên đặt nặng vấn đề doanh số.

Việc gì sẽ xảy ra với những Sales tập trung vào Kết quả doanh số?

Khi kết quả tích cực: Sales đạt doanh số tháng. Họ sẽ nghĩ công ty tuyệt vời, marketing của công ty tuyệt vời, sản phẩm của công ty tuyệt vời. Đấy là niềm tin khi họ đạt kết quả tích cực, và tiếp tục nuôi dưỡng kỳ vọng trong những tháng tiếp theo.

Khi kết quả không tích cực: Khi vẫn bán cùng phương pháp mà kết quả tụt xuống, Sales bắt đầu có những niềm tin tiêu cực. Do sản phẩm chưa tốt? Đối thủ ạnh tranh nhiều hơn? Tháng này mình chưa may mắn?

"Niềm tin tiêu cực sẽ ảnh hưởng đến hành động của họ. Họ sẽ cảm thấy tuyệt vọng, lầm lẫn, không chắc lắm kết quả mang lại khác biệt là do làm việc chăm chỉ hay may mắn, hay do gặp được khách hàng dễ tính. Thậm chí, không chắc là công ty có tốt như trước đây", ông Leroy phân tích.

Nếu Sales không tập trung vào kết quả, mà tập trung vào Niềm tin, trong tâm trí của mình, bạn luôn nói rằng: Tôi có thể bán sản phẩm của mình dù thế nào đi chăng nữa. Tôi tin bán hàng là dễ dàng, khách hàng là có thể thuyết phục được. Trong bối cảnh khó khăn nhất tôi vẫn bán được hàng.

"Điều này có nghĩa chúng ta sẽ thành công? Không. Chỉ là chúng ta có nhiều cơ hội. Khi có nhiều cơ hội, chúng ta có khả năng bán được hàng hơn".

"Nếu đạt được kết quả tiêu cực, nhưng với niềm tin tích cực, chúng ta sẽ chủ động học nhiều kỹ năng hơn, khai thác được tiềm năng... Điều này có nghĩa là chúng ta thành công ngay? Không. Chúng ta cần có một kết quả tiêu cực", ông Leroy nhấn mạnh.

"Nếu người tập trung vào kết quả, kết quả tiêu cực sẽ dẫn đến niềm tin tiêu cực; thì người tập trung vào niềm tin, khi kết quả không còn tích cực thì đấy chỉ còn là vấn đề của chiến lược. Chúng ta học, và học, và học để thay đổi chiến lược đó".

"Ngay cả người bán hàng thành công nhất vẫn thất bại như thường, nhưng khi thất bại niềm tin của họ vẫn không đổi".

Bảo Bảo

Theo Trí Thức Trẻ