Nghệ thuật đàm phán giá với khách hàng

Giá cả luôn là vấn đề quan tâm lớn nhất của khách hàng và đôi khi khách hàng từ chối chỉ vì giá cả là điều không thể tránh khỏi.

Chìa khoá để tránh sự từ chối về giá là tạo điều kiện cho khách hàng biết họ sẽ nhận được gì từ khoản tiền mà họ bỏ ra.

salesman

Bart McConley, Giám đốc phụ trách bán hàng của Tập đoàn Warnock Automotive Mỹ, cho rằng: "Việc một người có mua hàng của bạn hay không phụ thuộc rất nhiều vào sự nhận thức. Nhiều người bán xe hơi đã hạ giá ngay tại điểm bán xe, thậm chí trước khi khách hàng bước vào xe. Lúc đó người mua sẽ chỉ tập trung vào giá, thay vì quá tập trung vào giá trị khác mà chiếc xe mang lại"

Quan điểm của McConley rất đúng. Dưới đây là 4 điều chúng tôi học được từ sự phản ứng của khách hàng về giá bán của sản phẩm:

1. BÁN BẰNG GIÁ TRỊ THẬT CỦA SẢN PHẨM

Đừng bao giờ để mình rơi vào tình thế phải xin lỗi vì giá sản phẩm của bạn có điều gì đó chưa hợp lý. Hãy xác định đúng giá trị của sản phẩm và trung thành với nó. Bạn chỉ có thể làm được điều đó nếu có thông tin hỗ trợ cần thiết đối với giá của bạn. Bạn phải luôn có ít nhất ba lý do chính làm cho sản phẩm của bạn trở thành độc nhất để phân biệt bạn với đối thủ và tăng giá trị sản phẩm. Mục đích của bạn là giúp khách hàng hiểu được giá trị thật của những gì mà bạn bán cho họ.

2. CẨN THẬN VỚI VIỆC GIẢM GIÁ

Bạn chớ nên tiếc những khách hàng không thấy được giá trị của bạn, thậm chí hãy tránh xa họ nếu có thể. Nếu bạn chỉ có một khách hàng tiềm năng, bạn sẽ muốn làm mọi việc để bán được hàng cho họ, dù có phải giảm giá bao nhiêu chăng nữa. Nhưng khi bạn đã có nhiều khách hàng tiềm năng hơn, bạn sẽ thấy rằng nếu không bán được cho người này thì bán cho người khác. Còn nếu bạn liên tục hạ giá, khách hàng tiềm năng sẽ nhanh chóng nhận ra là bạn đang đánh giá thấp không chỉ sản phẩm của bạn mà còn cả chính công ty bạn nữa.

3. BIẾT KHI NÀO CẦN THƯƠNG LƯỢNG

Ví dụ bạn đang chuẩn bị giới thiệu một sản phẩm mới, thì yếu tố giá thấp có thể giúp sản phẩm xâm nhập thị trường với cơ may thành công cao hơn, đồng thời giúp cho thành công của bạn bền vững hơn. Khi đó, nếu một khách hàng ngỏ ý muốn mua số lượng lớn, thì bạn cần đàm phán về giá sao cho công ty không bị thiệt thòi mà vẫn phải giữ được khách hàng. Tuy nhiên sự linh động về giá nên dựa vào mối quan hệ dài hạn và có lợi cho cả hai bên.

4. TỰ TIN

Có thể khách hàng của bạn sẽ hỏi: "Nếu tôi phải trả cho bạn nhiều hơn so với các hãng khác để mua sản phẩm của bạn, vậy thì tôi sẽ nhận được gì từ khoản chênh lệch này?". Điều then chốt ở đây là bạn cần chỉ ra được giá trị vượt trội của sản phẩm, những ưu điểm mà đối thủ không có. Hãy thuyết phục sao cho khách hàng tin tưởng bạn, làm cho họ cảm thấy thoải mái hơn khi giao dịch hay cộng tác với bạn.

Sự quả quyết của bạn chính là công cụ quan trọng nhất mà bạn có để giải toả những thắc mắc hay phản ứng về giá, cũng như tại thời điểm cần đàm phán về giá. Nếu bạn có đủ tính quyết đoán để vượt qua nỗi lo sợ làm mất khách hàng, bạn có thể giúp công ty đương đầu với bất cứ từ chối về giá nào. Bạn hãy tin vào bạn, tính tự tin luôn dẫn tới thành công, đặc biệt ở những nơi giá cả được quan tâm.

Theo saga.vn

Không ghi tác giả