Bán hàng - kỹ năng hay tiểu xảo?

Cách đây khoảng 20 năm, nhân tiện đi HK, tôi có ghé vào một shop bán kính đeo mắt ở Central với ý định mua cái kính cận mới thay cho cái kính mà mình đang mang.

Người bán mời tôi ngồi, hỏi tôi uống nước gì, anh ta nói cửa hàng có cà phê, trà, Coca và nước lọc. Sau khi mang trà ra cho tôi, anh ta mới hỏi tôi muốn mua kính như thế nào.

ban-hang

Tôi nói tôi muốn mua một chiếc kính cận mới mà không tăng hay giảm độ. Anh ta nói vậy thì tôi phải chọn chiếc gọng trước, vì mắt kính chỉ có vài loại nên dễ chọn, và anh ta lấy từ một quầy một số gọng kính để cho tôi chọn.

Tôi xem qua, chọn một chiếc rồi hỏi giá bao nhiêu. Nghe anh ta nói giá, tôi đã không tin vào tai mình. Tuy đã chuẩn bị tinh thần là nếu mua ở khu Central thì có thể đắt hơn so với ở Kowloon, nhưng mức giá mà người bán hàng nói với tôi còn đắt gấp 10 lần mức giá mà tôi có thể hình dung.

Thấy tôi có vẻ ngạc nhiên vì giá cao, anh ta giải thích rằng gọng nầy hàng hiệu lại mạ vàng thật nên giá cao nhưng đeo vào nhìn rất sang trọng, và dùng rất bền vì không bao giờ bị ô xy hóa.

Tôi nói, tôi không định chi nhiều tiền đến thế cho chiếc kính, và hỏi anh ta có loại nào khác không. Anh bán hàng cất số gọng ấy đi và lấy từ quầy khác ra khoảng 10 chiếc khác, rồi nói với tôi: "những gọng nầy phù hợp với khuôn mặt của ông. Ông đeo vào chắc chắn nhìn ông sẽ sang trọng hơn so với chiếc kính mà ông đang dùng".

Tôi xem qua và chọn một chiếc trông có vẻ rẻ tiền nhất, để hỏi giá. Tôi nghĩ trong bụng, mình đã nói mình không có nhiều tiền, chắc là những chiếc nầy bằng khoảng 50% so với các gọng kia.
Mức giá mà anh ta đưa ra chỉ giảm khoảng 20% so với các gọng kia. Lúc nầy thì tôi chính thức lùng bùng. Vì nó vẫn còn cao gấp 8 lần mức giá mà mình hình dung.
Tôi nói: "tôi không thích những chiếc gọng nầy lắm". Anh ta lập tức nói: "không sao, không sao, chúng tôi còn nhiều gọng lắm. Ông không thích gọng kim loại thì chúng tôi có gọng nhựa, không thích gọng hình vuông thì chúng tôi có gọng hình tròn, và nếu ông không thích gọng dầy thì chúng tôi có loại gọng rất mỏng. Chúng tôi đảm bảo là có thể đáp ứng bất kỳ yêu cầu nào của ông. Ông muốn loại nào?". Anh ta nói mà không hề lộ rõ sự bực mình hay chán nản gì.

Lúc ấy tôi thật sự lúng túng, buộc phải "đánh bài ngữa". Tôi nói, "tôi chỉ là một nhân viên bình thường làm việc cho một công ty. Có lẽ tôi không mua được kính của ông". Tôi nghĩ nói thế thì anh ta sẽ để cho tôi đi.

Nhưng không, "À ra thế, sao anh không nói sớm. OK, tôi có loại nầy chắc chắn là phù hợp cho anh. Anh đã vào đây rồi thì nhu cầu nào tôi cũng phải phục vụ cho anh". Nói rồi anh ta mở một tủ kiếng khác và mang ra một lô gọng khác.

Tuy đã rất nản, nhưng tôi cũng phải chọn trong số ấy một chiếc. Anh ta nói: Đây là mức giá đặc biệt cho anh, vì anh là người khách hàng đầu tiên vào với chúng tôi trong buổi chiều nay". Và anh ta nói một mức giá thấp hơn khoảng 30% so với chiếc gọng đầu tiên.

Lúc nầy tôi đã quen rồi, nên không còn thấy sốc như hai lần trước nữa. Tôi nghĩ, như vậy là vẫn còn cao gấp 5 lần mức giá mà mình biết ở bên Kowloon. Và tự an ủi mình, giá cao thì chắc là chất lượng cao hơn. Thôi thì cứ xem như là mình trả tiền để học được một bài học về bán hàng.

Tôi đồng ý mua và đặt tiền cọc. Anh ta bảo: "chiều mai ông quay lại lấy nhé".

Ngay lúc ấy, một ý nghĩ lóe lên trong đầu tôi. Và tôi vẫn chưa từ bỏ ý định tìm cách để thoát ra khỏi cái deal nầy. Tôi nói với anh ta: "Vậy là kẹt cho tôi rồi. Chiều mai thì tôi không còn ở HK nữa".
Tôi nghĩ thầm, đây là cơ hội cuối cùng cho tôi để thoát ra khỏi cái vòng vây vô hình mà êm ái nầy.

Tay còn cầm xấp tiền học phí của tôi, anh ta quay lại hỏi tôi: "Vậy chuyến bay của ông là lúc nào?". Tôi nghĩ nếu tôi nói sáng mai, thì anh ta sẽ có thể nói anh ta có thể giao kính trong tối nay. Ở VN mình nếu làm gọng như thế thì nhanh nhất là một ngay mới xong, nên tôi nói, "tôi sẽ bay ngay chuyến tối nay". Tôi nghĩ, phen nầy chắc anh ta phải trả lại tiền cho tôi. Bán được cái kiếng mà mất công quá! lại phải giao ngay buổi tối thì tốn thêm phí ngoài giờ...

Anh ta suy nghĩ một lúc rồi nói: "Only for you. Special price already, now special service. Please come back after one hour. Happy?"

Vâng thưa anh bán hàng thân mến, tôi happy lắm. Vì đã cố hết sức để không happy với anh mà không được!

Bạn nghĩ bài học bán hàng ấy có quá đắt không? (lúc ấy tôi còn làm nhân viên bán hàng)

Đỗ Hòa - Tinh Hoa Quản Trị

Nguồn: https://www.facebook.com/dohoa.tinhhoaquantri